某公司经销商内部管理培训教材.pptx

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1、经销商内部管理经销商内部管理新疆推广经理史衍玲经经销销商商组组织织平平台台构构架架q人事架构：整个商行共二十一人人事架构：整个商行共二十一人老板主管一组组长，主管城内市场二组组长，主管两个外县三组组长，主管两个外县KA卖场（金桥，易家）由主管直接管理组员：业务员、司机组员：业务员、司机组员：业务员、司机库管,电脑操作员经销商业务薪资结构经销商业务薪资结构q基本工资基本工资+季奖季奖+年奖年奖年限工资年限工资交通补贴交通补贴全勤奖全勤奖业务奖业务奖管理工资管理工资要点解析要点解析q有关员工薪资结构：有关员工薪资结构：q1 1、实习期三个月内，、实习期三个月内，800800元元/月。月。无提成和奖

2、金。无提成和奖金。q2 2、转正后业务员底薪、转正后业务员底薪300300元元/月。月。加上提成，奖金等各部分的收加上提成，奖金等各部分的收入。每月少则能拿一千三，多入。每月少则能拿一千三，多则能拿一千八。则能拿一千八。q注：因为鑫鑫商行纪律甚严，从业务员注：因为鑫鑫商行纪律甚严，从业务员口中很难问出薪资结构。又没得机会口中很难问出薪资结构。又没得机会仔细询问张老板，所以没能仔细了解。仔细询问张老板，所以没能仔细了解。经销商业务团队考核经销商业务团队考核q团队薪资级别及对应岗位团队薪资级别及对应岗位q经销商业务薪资考核与评估经销商业务薪资考核与评估q附件附件1 1SKU数数检检查查结结果果汇汇

3、总总SKU数数检检查查结结果果汇汇总总目录目录一、常见问题解析一、常见问题解析二、认知二、认知“管理管理”三、组建卓越团队三、组建卓越团队四、管理智商四、管理智商常见问题解析常见问题解析-1-经销商的常见管理误区经销商的常见管理误区q授权不够授权不够q任人唯亲（缺乏对人才的信任）任人唯亲（缺乏对人才的信任）q纵容能力不足的人纵容能力不足的人q缺乏合理的绩效评估制度缺乏合理的绩效评估制度q一视同仁的管理方式一视同仁的管理方式q不懂员工真正的需要不懂员工真正的需要q欠缺挑选人才的能力欠缺挑选人才的能力q不注重也不开发人才的价值不注重也不开发人才的价值生理需求生理需求Text马斯洛的需要层次马斯洛的

4、需要层次安全需求安全需求社会需求社会需求（归属感）（归属感）尊敬需求尊敬需求自我实现需求自我实现需求生存生存生存生存相互关系相互关系相互关系相互关系成长成长成长成长q不懂员工真正的需要不懂员工真正的需要对应的销售人员需求对应的销售人员需求q生理需求生理需求 收入/睡眠和休息q安全需求安全需求 明确职责/能全心工作/免受伤害q社会需求社会需求 团队活动/被接纳q尊敬需求尊敬需求 晋升/嘉奖/赏识q自我实现需求自我实现需求 完全发挥自己/挑战自我极限q不懂员工真正的需要不懂员工真正的需要需求的特点需求的特点 生理需求生理需求安全需求安全需求社会需求社会需求尊敬需求尊敬需求自我实现需求自我实现需求多

5、种需要可以同时存在，有的甚至可以跳跃阶梯而存在。多种需要可以同时存在，有的甚至可以跳跃阶梯而存在。如果高层次需求不能满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。如果高层次需求不能满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。不同的文化的工作职责造成个人对需要种类的排列顺序不同。不同的文化的工作职责造成个人对需要种类的排列顺序不同。q不懂员工真正的需要不懂员工真正的需要q授权不够授权不够解析授权解析授权什么让你不授权什么让你不授权?不授权不授权不信任不信任害怕失去害怕失去控制控制过高强调过高强调自我重要自我重要以为自己做以为自己做得比别人好得比别人好害怕削弱害怕削弱地位地位认为会降认为会降低灵活性低灵活性

6、害怕影响员害怕影响员工正常工作工正常工作喜欢与喜欢与部下争功部下争功q授权不够授权不够认知认知“管理管理”-2-对人才的认知对人才的认知 带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把员工留下，不久后我们还会有更好的工厂。卡内基 人才就是一切，有人才就是赢家。人才与策略不同，是无法被复制的。杰克.韦尔奇认知权利认知权利*管理者的“三以”弱弱弱弱合法权报酬权强制权强强强强专家权典范权*权利的基础以量容人以德服人以才育人（1）选择合适的人选择合适的人 突破陋习突破陋习 应持的标准应持的标准 研究你的手下研究你的手下-共振现象 因岗招人因岗招人选人的标准选人的标准q自动自发自动自

7、发q注重细节注重细节q为人诚信为人诚信q善于分析、判断、应变善于分析、判断、应变q乐于学习跟求知乐于学习跟求知q具有创意具有创意q韧性韧性-对工作投入对工作投入q人际关系良好（团队精神）人际关系良好（团队精神）q求胜的欲望非常强烈求胜的欲望非常强烈（2）关注关注“雇佣价值雇佣价值”所谓所谓“公平公平”注重与开发价值注重与开发价值 拿掉没有价值的人拿掉没有价值的人增值的原因/管理者的责任100个人当中只有一个扯后腿的，也要将他赶出公司。个人当中只有一个扯后腿的，也要将他赶出公司。李健熙李健熙 第一主义第一主义 留住你的留住你的金员工金员工乐意 没有资格 不敢 不够资格 烫炉烫炉烫炉烫炉原则原则行

8、为标准行为标准绩效要求绩效要求员工的尊严员工的尊严服务的忠诚度服务的忠诚度（3）完善工作流程完善工作流程设定绩效标准设定绩效标准问题问题=机会机会（4）合理地充份授权合理地充份授权 好的管理者是通过放权好的管理者是通过放权而获得更大的权利。而获得更大的权利。授权授权=弃权弃权管理是一种控制性的游戏管理是一种控制性的游戏.有效授权的有效授权的7 7个要点个要点2、克服授权障碍、克服授权障碍5、提高授权技巧、提高授权技巧7、评价工作表现、评价工作表现1、制订授权计划、制订授权计划3、寻找合格的候选人、寻找合格的候选人4、进行有效沟通、进行有效沟通6、监控工作进展、监控工作进展 一位称职的管理者应该

9、只做自己该做的,不做部属该做的事。松下幸之助 自为则不能任贤,不能任贤则群贤皆散。（5）关注员工做得正确的事关注员工做得正确的事我不批评就是我不批评就是最好的表扬。最好的表扬。是否只要注意避免采取不提供任何反馈的做法，要么奖优要么罚劣，就能达到对人的最优激励效果呢？员工绩效员工绩效=能力能力意愿意愿环境环境 人在人在人财人财 人材人材 意愿能力低低高高高高人才人才激励用留选育培训领导方式领导方式任务行为关系行为设立目标设立目标直接参与鼓励他人完成直接参与鼓励他人完成发展相互关系发展相互关系提升士气提升士气 授权式授权式影响式影响式 指挥式指挥式 任务职责任务职责任务职责任务职责低低高高高高参与

10、式参与式人际关系人际关系人际关系人际关系高能力高能力低意愿低意愿支持鼓励低能力低能力高意愿高意愿推销培训高能力高能力高意愿高意愿低能力低能力低意愿低意愿分派监控促进管理领导方式领导方式从成本与收益来考察从成本与收益来考察从成本与收益来考察从成本与收益来考察你对员工越好他留在公司的时间就越长员工的流动率就越低员工的培训与发展支出也就越低我们拥有的熟练工就越多市场竞争中他们的价值就越大我们的收益就越大小结小结1 1、选择合适的人、选择合适的人、选择合适的人、选择合适的人2 2、关注雇佣价值、关注雇佣价值、关注雇佣价值、关注雇佣价值3 3、完善工作流程、完善工作流程、完善工作流程、完善工作流程 设定

11、绩效标准设定绩效标准设定绩效标准设定绩效标准4 4、合理地充份授权、合理地充份授权、合理地充份授权、合理地充份授权5 5、关注员工做得正确的事、关注员工做得正确的事、关注员工做得正确的事、关注员工做得正确的事6 6、奖罚的艺术、奖罚的艺术、奖罚的艺术、奖罚的艺术7 7、有弹性的管理方式、有弹性的管理方式、有弹性的管理方式、有弹性的管理方式8 8、人性化管理、人性化管理、人性化管理、人性化管理组建卓越团队组建卓越团队-3-卓越团队的卓越团队的3 3种能力种能力一、思考力一、思考力一、思考力一、思考力发现问题分析问题解决问题学习型组织学习型组织*必须养成的习惯必须养成的习惯必须养成的习惯必须养成的

12、习惯卓越团队的卓越团队的3 3种能力种能力二、决策力二、决策力二、决策力二、决策力很重要很紧急不重要很紧急很重要不紧急不重要不紧急重要重要紧急紧急*下级填写交上级审阅1 12 23 3卓越团队的卓越团队的3 3种能力种能力有效果有效率无效果有效率有效果无效率无效果无效率效果效果效率效率*上级填写给下级检讨1 12 23 34 4卓越团队的卓越团队的3 3种能力种能力三、执行力三、执行力三、执行力三、执行力*真正症结一个企业的成功，完全是由于员工在每个阶段都能够一丝不苟地切实执行。迈克.戴尔*衡量标准*企业的核心竞争力在于执行力*国人的态度团队发展阶段与领导方式的转变团队发展阶段与领导方式的转变

13、 团队为了要达成预定的目标而形成，但是，团队发展可分为四大阶段，即适应期、不满期、决意期、及生产期。第一阶段第一阶段 适应阶段适应阶段（Orientation）的特征是团队成员有高度期望，感 觉适度的渴望，却又有点焦虑。主要的问题是归属和信任的问主要的问题是归属和信任的问 题。题。第二阶段第二阶段 不满阶段不满阶段（Dissatisfaction）的团队成员会经历两极化的情 形-即依赖又排斥依赖-常常对他们自己依赖权威的情形 觉得不满意。主要的问题是权力、控制和冲突。主要的问题是权力、控制和冲突。第三阶段第三阶段 决意决意（Resolution）的团队成员行为举止开始比较像是一个团 队。主要问

14、题包括领导者开始减少控制、避免群体思考、以及主要问题包括领导者开始减少控制、避免群体思考、以及 仍存在的冲突。仍存在的冲突。第四阶段第四阶段 高生产力高生产力（Production）的团队成员的特质是高绩效表现。团团 队的主要工作在工作的完成、立即直接的处理团队里人和人之队的主要工作在工作的完成、立即直接的处理团队里人和人之 间的问题，继续询问和探索，继续加强团队的知识和技能，有间的问题，继续询问和探索，继续加强团队的知识和技能，有 效率的利用时间。效率的利用时间。新生活大师新生活大师你不能决定生命的长度你不能决定生命的长度,但你可以开拓它的宽度但你可以开拓它的宽度.你不能左右天气你不能左右天气,但你可以选择但你可以选择心情心情;你不能改变容貌你不能改变容貌,但你可以展现但你可以展现笑容笑容;你不能控制他人你不能控制他人,但你可以掌握但你可以掌握自己自己;你不能预知明天你不能预知明天,但你可以利用但你可以利用今日今日;你不能样样顺利你不能样样顺利,但你可以事事但你可以事事尽力尽力.上智者用人之智中智者用人之力下智者用己之力