网点经营管理.pptx

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1、网点经营管理网点经营管理网点经营管理网点经营管理0 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略1一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 有网点不一定有保费有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费没有网点就一定没有保费2 网点经营的重要性网点经营的重要性3 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略

2、4客户经理的角色定位客户经理的角色定位1、管理者2、经营者3、理财专家4、营销专家5、讲师6、服务者5网点经营的核心网点经营的核心全方位调动销售人员的积极性全方位调动销售人员的积极性6网点经营的对象网点经营的对象 行长（主任）行长（主任）自己自己 柜员柜员人的经营人的经营7 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略8网点经营四步曲网点经营四步曲资源资源整合整合确定确定目标目标接接 触触过程过程 接触前接触前准备准备 9网点接触前准备网点接触前准

3、备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”10网点接触关键点网点接触关键点 1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任11确定目标确定主攻目标重点人重点人、重点网点 以点带面以点带面 以面带面以面带面12资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 13有效沟通有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以取

4、得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足14有效沟通有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧15资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 161、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销 售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导的意义培训辅导的意义17

5、 1、大范围的培训必不可少 （一对多）2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a.形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能培训与辅导培训与辅导 一、网点培训与辅导的原则18二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导 培训与辅导培训与辅导19资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 20一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得 自豪感荣誉、发展 归属感成长、获益 优越感待

6、遇、收入持续激励持续激励21 绩绩 效效 激激 励励 资源资源 时机时机技能水平技能水平人际关系人际关系 政策政策销售意愿销售意愿内因内因外因外因二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系持续激励持续激励22 三、常用的激励方法：目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励 持续激励持续激励23资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 24服务维护服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务

7、专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作 25服务维护服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点26 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略 27销销售售意意愿愿销售技能销售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同网点的分类28 改善改善（低技巧，低意愿）宣

8、导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低意愿低技巧低技巧 改善改善不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略29不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略 指导指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿高意愿低技巧低技巧（指导）（指导）30不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞刺激与鼓舞（高技巧，低意愿）确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力，用情打动低意愿低意愿高技巧高技巧（刺激与（刺激与鼓舞）鼓舞）31 激励激励 （高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高意愿高技巧高技巧（激励）（激励）不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略32结束语结束语33 课程回顾课程回顾 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略34谢谢！35