白酒业务员操作管理手册.docx

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1、白酒业务员操作手册业务 代 册 表实战手2023年十月白酒业务员操作手册目 录一、 白酒业务操作精简版说明二、 白酒公司简介三、 白酒根底学问介绍四、 白酒公司产品线介绍五、 白酒四川省内业务模型和说明六、 乡镇流通渠道的开发七、 业务代表终端访问八步骤八、 业代终端访问标准话术及异议处理九、 办事处治理和建设十、 省内组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销，真诚欢送您成为“白酒酒业”大家庭的一员。我们将给您供给和谐的工作环境和宽阔的进展平台，并赐予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以力量定岗位，以奉献定薪酬”

2、，这意味着，在力量与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。固然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断进展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更宽阔的进展空间。目前，白酒公司正处于一个快速进展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役”，并不断将成功的阅历和模型推广。公司的极速进展，为各位供给了宽阔的进展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。我坚信，在将来白酒的大事记上肯定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人

3、，面对白酒宽阔的市场前景和剧烈的市场竞争，斗志昂扬、信念百倍，发挥着“白酒”人英勇的进取精神和协作的团队风格， 逢山修路、遇水搭桥，勇攀顶峰！这一刻，让我们积聚能量英勇的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚决的步伐英勇的前进吧！共同缔造属于我们的将来，你预备好了吗？一、白酒介绍白酒业务操作说明(精简版)1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品2、白酒为优级原酒，浓香型严峻口感，品牌定位为“中国白酒严峻典范”3、广告语：老窖口感、严峻白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带掩盖20 元到 160 元5、目标消费群：城乡一般群众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市

4、、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品418、红严峻、尊品、蓝钻、红钻，区域依据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。8、县一级市场业务人员配置标准：1经理+3(业务代表)二、市场经销商类型1、 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作2、 县级渠道经销商：县级市场，依据渠道不同设置假设干家经销商3、 县级产品经销商：依据产品线，设置假设干客户，一个客户代理一支或假设干支产品三、渠道分类1、 乡镇：流通干杂店、小超市、餐饮一般餐饮、农家乐、批发2、 县城：流通干杂店、小超市、商超连锁、大超市、KA、烟酒

5、店、餐饮、团购3、 渠道开发挨次：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮四、省内市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后效劳；厂家：市场规划、业务拓展、终端访问、陈设生动化、拿订单、市场推广、售后效劳3、万元店建设标准：城区建立至少20 家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、 乡镇建设标准：124 工程每个乡镇 1 家万元店、2 块店招、4 家生动化形象店5、 终端下沉 5 个动作：产品陈设清洁、生动化张贴价签、POP、悬挂灯笼等、店情查看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推动6、 终端

6、气氛营造：店招、包柱、海报、价签、X 展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、 市场推广：终端招商会、小型推广活动 2+2+4【2 个帐篷+2 名人员+4 种活动方式传单派发+免费品尝+有奖销售+趣味玩耍】、小型品鉴会核心消费者、万元店、乡厨等五、业代的日常工作1、参与早会和晚会2、访问动身前预备POP、促销品、报表、其他物料工具等3、找准目标渠道的目标终端4、访问和开发目标终端访问依据终端下沉5 个动作执行5、报表填写、协调经销商送货六、职务晋升1、 业务人员职务依据三级九档设定2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档初级业代、业代、高级业代3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档代经理、经理

7、、高级经理4、地区总监，分为三档代总监、总监、高级总监 七、薪资收入1、 业务代表：4 万到 8 万2、 城市经理：8 万到 25 万3、 地区总监：25 万到 50 万第一局部 白酒公司简介1、 企业介绍1.1白酒公司介绍四川白酒酒业营销，成立于 1998 年 8 月，系泸州老窖旗下最正确品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今日的白酒具有强大的品牌影响力和宽阔的进展前景，傲然崛起于酒市白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质原粮、纯洁活水、陈年老窖为代表的“

8、严峻三宝”酿造孕育出了“味美醇香、严峻甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“严峻口感”引领着当今安康白酒的趋势，成为中国严峻型白酒的典范。纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、效劳表达价值、价值托起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学治理，全方位、多维度为客户供给市场支持与效劳，确保实现客户、公司、员工的多赢。2、 企业文化2.1 白酒愿景白酒将用 3-5 年的时间掩盖中国 50%的县级城市，用 8-10 年的时间，在全部中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运营商2.2 企业文化经营理念：资源构筑平台、效劳表达价值，

9、价值托起客户核心价值观：携手行动，制造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户制造价值白酒的精神：忠诚、创、进展白酒做人准则：立信、立德、立功、立人白酒行为准则: 一尘不染，给人以仰慕感一身正气，给人以正义感白酒业务员操作手册3、白酒获得的荣誉一视同仁，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马领先，给人以责任感1、2023 年 4 月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、2023 年 5 月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、2023 年 3 月白酒在泸州老窖 2023 年度 “质量年、拓展年、效益年”中被评为“ 品牌运营奖”4

10、、2023 年 2 月，四川白酒酒业营销总经理 秦翊先生，荣获中共泸州市委和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”5、2023 年 3 月，白酒在泸州老窖 2023 年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀品牌运营奖”；6、2023 年 4 月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。7、2023 年 9 月，白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透亮、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出”，是与会国内知名白酒专家的全都评价。8、2023 年 11 月，白酒获得“中国武术套路冠军赛传统工程”指定接待用酒称号，9、2023 年 4 月，获得泸州老窖“优秀渠道伙伴

11、”奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题4.1 “五是五有”问题呈现图4.2 “五是五有”具体内容呈现表(对应问题表)白酒业务员操作手册白酒“五是”白酒“五有”白酒三大品牌资产白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系知名门和悠久的酿酒历史 三大严峻法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒严峻经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖 20 元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，将来价格体系将不断向上延长现有四大产品系列，20 余支畅销产品浓香型严峻口感，品牌定位“中国白酒严峻典范”被中国食品工业协会白酒

12、专家组评为“中国优级原酒”有一条耳熟能详的广告语： 老窖口感，严峻白酒！有着 500 余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉， 团队还在不断裂变和激增中是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争 10 亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列其次局部 白酒学问简介1、 白酒根底学问1.1 白酒主要香型分类及特点香型代表特点酱香型茅台空杯留香长久、回味悠长浓香型泸州老窖窖香优雅，绵甜爽口。芳香型汾酒甜净优雅米香型三花酒其香清雅，回味怡畅兼香型其它香型白云边董酒香味独特，且无怪异味白酒业务员操作手册西凤酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3 白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品尝

13、。好酒都会具备以下特点：特点色：色泽悦目，晶莹剔透香：独特纯粹、绵甜净爽、回味怡畅味:饱满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的共性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量2、 白酒渠道学问简易鉴别方法1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消逝， 酒色清亮，则为优质酒。假设酒花上翻，并马上消逝，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊， 即为劣质酒。2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味芳香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香严峻优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，消

14、灭邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。白酒业务员操作手册泸州醇渠道分类城区乡镇2.1 白酒渠道分类及渠道概况流商餐烟团流餐批团通超饮酒购通饮发购店白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发挨次：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道主要特点白酒操作关键点餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消餐饮费者培育，树立价格标杆和带动作用；渠道 2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高， 减弱了酒店渠道的作用；商超渠道指：KA、大超市、连锁超市1、销售季节性较强，双节销售明显商超2、有利于产

15、品的形象树立及信任度的建立；渠道3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；流通2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地渠道3、进店相对简洁，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店烟酒1、 烟酒店为产品呈现窗口、一般背后均有团购店渠2、 烟酒店针对中档以上的白酒有肯定的销量道3、 品类较多，竞争较强团购 1、销售量大，资金回笼快；1、查找到同价位段的核心酒店，避开直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、 开发专营酒店的分销商运作开发商超专业经销商，关注1、产品陈设和生动化2、与KA 客情关系

16、3、有效的促销活动4、肯定数量的促销人员1、万元店客户的建设和打造2、关注售点的气氛营造3、提高铺市率，乡镇一级市场 全 覆 盖4、关注动销1、 选择有销量的单店操作2、 突出一到两款主推产品3、 留意产品陈设和宣传非白酒主流渠道，视当地经销渠道 2、毛利高。省去了很多中间环节，营销费用降低； 商和团队的关系适当开展3 、竞争白热化，需要比拼人脉关系2.2 白酒营销常用术语简易解释常用术语简易解释商品的流通路线，是指厂家的商品通过肯定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以到达销售的目的。渠道比方：白酒产品通过商超渠道进展销售；在县城通过经销商、售点进展产品销售。终端产品直接与消费者见面的场所，

17、举例;烟酒店，酒店，商超等即对终端通过谈判后，进展合作，达成销售商品的目的。终端开发比方：通过与酒店的谈判，双方达成全都，将产品摆放在酒店内进展销售。分销就是建立分级的销售渠道，产品通过设定的渠道销售给终端。分销直供动销促销FABE比方：白酒在县城设立经销商，经销商在乡镇区域选择分销商将白酒产品销售给其所辖的零售终端。由经销商或者厂家直接给终端或者分销商供货。比方：白酒给成都商超直接供货，实现销售。产品在终端引起消费者的购置，实现了产品的销售。比方：白酒产品在酒店里，客户点名购置白酒产品并开盖饮用。促销就是经销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购置其产品，以到达扩大销售

18、量的目的。比方：买一赠一；买一瓶酒赠一包烟；进货达五千元，赠送货架。FABE: 这是一种向终端和消费者推介产品或者促销活动的常用方法， 特性F优点A好处B验证E特性：王先生，我们的酒是优质原粮酿制的严峻型的白酒，由泸州老窖百年以上的老窖酿制优点：所以您喝起来口感顺畅严峻，饮后不上头好处：您寻常聚会喝酒对您的刺激特别小，不仅满足您喝酒的愿望，而且还能够让您更加的安康。验证：我们这有位老顾客，听了我的推举后购置了两瓶，感觉格外好， 今日上午又买了 2 瓶，他说喝我们的酒确实比较舒适，很严峻， 从那以后他每次都购置我们的这款产品。第三局部 白酒产品线介绍3.1 白酒产品线构造图及说明白酒业务员操作手

19、册说明：产品图特点说明白酒业务员操作手册产品名：严峻 418 产品度数：5241.8 主推渠道：全渠道 卖点： 包装精巧有档次、手工盒、酒液品质优异、白酒形象产品 商超建议零售价格：168 元/瓶产品名：红严峻 产品度数：5238 主推渠道：全渠道 卖点：红瓶喜庆、包装大气、中档主流价格 商超建议零售价格：108 元/瓶产品名：尊系尊品、严峻尊品 产品信息：525241.8 主推渠道：全渠道 卖点：铁盒包装、时尚大气、品质优异、性价比高适合工薪阶层消费白酒业务员操作手册产品名：钻系金钻、蓝钻、红钻 产品信息：5252425238 钻系主推渠道分别为：流通、商超 卖点：钻石品质，群众消费，蓝钻为

20、青花瓷瓶，高雅大方、性价比高红钻包装精巧、价格合理，性价比高3.2 川内外主推产品川内主推产品：严峻 418、红严峻、尊品、蓝钻、红钻。产品组合举例：比方城区主流价格带是 50-70，选尊品作为主推产品，同时向上延上一款产品红严峻，向下延长一款产品蓝钻，形成城区的主推产品线。川外主推产品：川外市场主流价格带定位为 158、108、68、48、38、25，川外市场可以依据区域市场贴点选定区域主推产品线。第四局部 白酒四川省内业务模型和说明4.1 川内业务模型白酒业务员操作手册4.2 业务模型说明总指导思想：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多省内指导思想：在 15 字营销方针指导下，坚持厂商

21、1+1 和办事处建设，推动各项渠道和终端的下沉工作和动作，最终达成区域市场营销突破。做法具体内容厂商 1+1办事处建设 区域市场运作，承受厂商共建1+1 模式 厂方主要职责：市场规划、业务拓展、终端访问、品牌推广、气氛营造、售后效劳 经销商职责：打款、仓储、配送、业务支持、费用代垫、售后效劳 办事处人员依据 1+3 模式配置 一个城市经理加三个业务代表，共同组建一个办事处协同经销商进展市场的开发与维护工作。 办事处治理重点工作五化 会议制度标准化：确保月会、周会、晨会、晚会的召开与资料存档， 以备公司检查； 打算治理标准化：办事处经理季度、月、周、日打算准时提报存档， 以备检查；业务员周、日打

22、算每周必需即使提报，存档于办事处； 访问治理流程化：根本访问工具业务员线路访问表必需保证，每日依据访问八步骤实施访问，主管经理跟线抽查； 根底培训日常化：利用晨会进展实战培训，确保每周对办事处业务人员进展一次专题培训，并提报培训方案，以备公司检查 经销商对账治理标准化：建立办事处台账，每月与经销商进展一次账目比对，确保账目清楚，避开死账呆账。白酒业务员操作手册市场气氛营造主推产品上量万元店的开发与升级乡镇124 工程1、 生动化建设：终端标准化气氛营造见生动化建设标准表2、 品牌推广 会议营销终端招商会 终端体验推广2+2+4 模式【，2 顶帐篷+2 名推广人员+4 种推广活动形式传单派发、免

23、费品尝、有奖销售、趣味玩耍】 小型品鉴会，主要针对核心消费者、动销关键人终端老板、乡厨等 业务员在终端访问的过程中，重点关注主推产品的动销状况 确定区域市场产品构造和主推单品公司主推产品418、尊品、红严峻； 业务员重点关注主推单品，并在单店进展主推单店销售产品不超过 3 个，分季度、月度提报主推单品分析报告和下月运作规划，活动重点围绕主推单品开放； 万元店为办事处销量根底，万元店建设必需保量保质 万元店数量：每个办事处城区不低于20 家，每个乡镇不少于 1 家；万元店销量占区域销量至少达 60% 万元店构造优化，每个办事处保证 10 万元店确保开发 2 家，5 万元店确保 5 家，2 万元店

24、 20 家，其余为 1 万元店。为了更快在乡镇市场实现下沉，需在乡镇市场开展124 工程，并努力在期间内将所辖全部乡镇依据该标准建设。每个乡镇的建设要求和标准： 1 家核心万元店销量保证+形象宣传 2 块店招形象宣传+销量支撑，选择万元店和位置好的终端做店招； 4 家生动化形象店形象宣传+销量关心，选择 4 家重点店做好生动化建设，塑造终端形象。业务人员在日常终端访问中必需做到5 个动作：1、产品陈设陈设要求主推产品突出，产品集中陈设、产品干净干净终端下沉 52、张贴价签、POP 等生动化物料个业务动作3、终端库存检查了解动销状况，准时调整销售重点 4、下订单和销售陈述5、客情推动有规律的终端

25、访问、与店内关键人保持良好关系 全渠道运作布局、开发全渠道运作 渠道布局：有根底的办事处逐步向全渠道掩盖； 除公司的主推渠道外，其他渠道以建立万元店和形象店形式开展说明：级 别万元店形象店一般店物料与陈设 针对不同级别的终端，使用不同物料做好生动化建设，打的为必选生动化建设标准表：主推产品陈设面642店招包柱促销活动告知灯笼海报价签围贴爆炸贴X 展架可选陈设柜可选第五局部 乡镇流通渠道的开发乡镇流通渠道的开发方法主要有：人员访问开发、终端招商会开发、品鉴会开发等。终端招商会、品鉴会见公司执行文件，人员访问开发流程如下：1、 乡镇市场开发流程 建立乡镇重点终端客户标准如年白酒销量在 500 件以

26、上 进展市场摸排，确定年销量较大且主销价位与白酒主推价位段相匹配的客户，即找到重点客户 选择意向合作客户，经谈判后，确定重点客户要求：该镇白酒销售额前 2 名及一般客户， 依据市场状况，做好产品的区隔工作，并确定该区域的主推产品； 与重点客户签订销售合同万元店合同 敦促终端客户进货，进展产品的陈设和生动化工作2、乡镇市场的运作重点 开发至少 1 家万元店及 4 家生动化形象店： 万元店的升级 依据万元店销售状况，针对销售较好的客户，在做好客情的同时，与客户进展深度沟通，确定万元店的升级，并重签订合同如阶梯返利等。 每个乡镇通过重点客户或业务人员，开发至少 2 家餐饮终端； 帮助乡镇重点客户宴请

27、乡厨和其他核心消费者，做好客情和核心消费者公关； 在特定节假日或者赶场时期，在乡镇做推广活动，比方品鉴会、电影下乡等， 并在春节时聘请临促； 每个乡镇制作门头店招 2 个局部优质乡镇可适当增加； 终端客户开发访问表店名店主 地址年销量主销价位段主要竞品及利润空间主要疑虑合作意向访问人：访问日期：年月日第六局部 业务代表终端访问八步骤1、 业务人员操作技能的宗旨业务人员操作技能宗旨：陈设第一、客情第一、销售第一、回款第一。1.1 白酒酒业 2023 年营销方针及说明营销方针具体解释有主推依据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；定价准据各市场状况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；白

28、酒 2023 年营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；客情好与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；有了好客情，且业代按时、按打算访问，通过下沉五个动作，协作客户的主推，动销快借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而到达赚钱的目的赚钱多厂家、客户、业务员自己。2、 流通终端访问八步骤访问具体工作内容阶段1、上次结果：查阅上次访问的结果及记录状况，做好充分的预备；访问2、本次访问：访问路线图，如需要 预约的应提前与客户进展 沟通；前3、访问工具：名片、计算器、工作簿、最价格表、促销活动通知单、小礼品、价

29、格标签、宣传物料等；一、预备1、填写访问终端店名和相关信息2、回忆老板姓名、上次访问该店的状况承诺老板的促销品、老板的进货状况等3、再次检查工具包物料是否齐全；1、 打招呼方式：介绍自己+善意问候+赞扬对方，以拉近与老板感情二、打招呼访问三、店情中查看四、陈设张老板您好，我是白酒的业务员小王，今日又来访问您了，看您气色很好，应当是生意不错啊。a 有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；1、竞品信息 b 最近有没有品？其包装、价格、动销、陈设状况如何；c 竞品动销状况如何。a 促销： 本品促销信息是否与促销/品/活动全都，假设不全都找到相关人员解决；2、本品实况 本品促销活动告知老板； 检查促销

30、、POP 是否干净、美观、准确等 兑奖b 做好抹布工程，并了解消费者对本品反响如何；c 依据近期销售，与老板沟通如何能够提高动销速度，倾听老板建义。1、产品陈设 a 产品陈设依据万元店、形象店、一般店标准执行，如有问题找老板协调。a 店外看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位与生动化建设2、生动化建设b 店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT 板、促销宣传是否需要重贴等；c 堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清楚。a 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；3、价格检查 b 顾客能否很简洁找到每种产品的价格标签，价格标签是否干净清楚；c 是否满足不同包装单包价格级差

31、要求。a 了解客户库存，检查上个访问周期的销售量；五、库存b 每个产品是否有足够的货架库存，依据它的销量，确定安全库存，依据1.5 倍库存的盘点概念确定需要进货的数量；c 有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出缘由。1、拟定单依据 1.5 倍库存法核算终端的进货数量六、销售陈述2、下定单A 依据 FABE 方法与老板沟通本次订单明细B 确认订单，并记录在订单表上七、回忆 1、与老板回忆本次访问成果和达成的相关商定与总结2、依据其喜好，热忱赞美老板，并帮助处理店内相关工作，进展客情强化1、填写访问表格，更信息；已解决的问题，如何解决的；未解决的问题，如何解决？八、行政工作2、确定下次访问的时间

32、，留下专业的形象。3、与老板再见一、比照成果与打算的设定，如何改进；拜 访二、比照公司周期重点、业绩目标，回忆近期的销售表现；后三、查找解决方案，复习强化销售技能。说明：1.5 倍安全库的法则假设一家商店上次访问时他的某单品存货是 5 箱，他又进了 5 箱货，一周后去访问觉察他的存货是 2 箱，那么这次他应当进多少货？ 答案是 10 箱。计算方法：这一周实际销售量是 5+5-2=8 箱，进货数量是 8 箱*1.5 倍-2 箱库存=10 箱。留意： 上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量； 客户的安全库存量应当客货在上一个访问周期内的实际销量，为了确保不断货不积压，一般以安全库存

33、量的等于一个访问周期 客户实际销量的 1.5 倍为标准； 客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。 即：合理进货量=上期库存量+上期进货量-本期库存量1.5 倍-本期库存量。店外生动化建设白酒业务员操作手册说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜 ，检查符合以上标准即为合格。店内陈设说明： 产品是否依据公司标准陈设 主推产品是否突出，如一排 418； 价签数量、位置是否正确 促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。第七局部业代终端访问标准话术及异议处理1、 访问中常用语言白酒业务员操作手册1.1 如何打招呼张老板好啊，我是白酒的业务员小王，几天不见蛮想您的，您店里面干净、

34、卫生，一看就比较舒适，能看出来您格外擅长经营生意的啊。1.2 盘点库存时如何与客户沟通张老板，我两天没来了，看看咱们产品有没有破损的，有没有需要调整的，我要给您做好效劳的工作啊，不能让您在销售咱们的产品的时候，有啥后顾之忧啊。哎呦，张老板，这段时间产品动销不错啊，您库存又没有了，依据安全库存法则您这次产品至少要进货多少箱，您看够不够？在镇的客户就遇到一家办婚宴的，就点名要我们的这款酒，可货不够，少赚了不少钱。1.3 调整陈设时的话术张老板，您看咱们的产品多活泼，队形又不整齐了，这样战斗力不行。我来给您调整下，让他们漂秀丽亮的排列，提高咱们店内的销量，也让您多赚点钱。2、 异议处理标准化语言2.

35、1 客户开发所遇问题的解答 你们的利润有点低，不如*产品？答复：嗯，您说的有道理，上次一个客户也这么说，当时我就给他说，您比较下丰谷特曲、老窖特曲、头曲一瓶有多少利润啊？您看看我们产品的利润。关键是不能给小酒厂的酒比啊，他们很多都没自己的酒厂，酒质量更不敢保证，经常用不好的酒灌装，而且标的价格虚高，这样外表看来您的利润很可观，可是，这样对您有多大的风险啊，这样的酒会影响您店的声誉，假设出了什么事情，您就很难交代啊。我们的产品在质量上，连续十几年始终如一，售后效劳格外完善，在品牌上也有很大的优势。白酒在泸州老窖战略子品牌里面，是畅销子品牌，所以您可以放心的销售我们的产品。 你们的品牌知名度不是很

36、高？这主要是由于我们没在 CCTV 上做广告的缘由。可是您想想，假设花了大量的费用做广告，最终费用还要加到每瓶酒上，这样产品的价格就会很高，最终还要消费者来买单。现在我们虽然没在央视打广告，销量还是那么好的主要缘由就是我们的酒质格外好，很多老板都情愿放心地把我们的酒卖给自己的亲朋好友，他觉得我们的产品不仅质量格外好，而且价格确实不高。所以，现在我们的产品在销量加大的同时，知名度也是越来越高了。而且我们白酒和泸州老窖同出一家，王老板，您就放心的销售我们的酒吧，而且您会越来越宠爱。 你们的包装一般我们这款包装有很多年了，大家也比较宠爱，而且我们公司也正在对包装进展升级，固然这个包装确定是要保存的，

37、由于这款酒有很多老顾客，他们都比较宠爱这款产品，我们在某某地方的一位客户开头也是和你一样，觉得这款包装一般，可现在销售状况格外好。 你们产品的动销不好那您要帮我们做好陈设和生动化工作啊，这样才能多卖。你看*镇李哥，给了一组货架让我们陈设，昨天一天就卖了 5 件尊品。我现在帮您在货架上多摆几个排面，再帮您贴好价签和 POP，上有奖的产品，确定能卖的好。2.2 老客户维护时所遇问题的解答 所要促销品和促销政策的时候答：张老板，隔壁李老板的那个帐篷是完成了我们万元店协议的销量后赠送的， 假设您也想要一把，我向公司申请，也和您签订销售协议，您帮我多卖一点， *月内销量完成*箱，公司也赠送您一把。 窜货

38、问题我们现在正在针对这个问题做出调查，而且一旦查出之后，肯定严峻处理，假设还是不改，我们将会取消他们的经销资格，净化市场，给我们的客户带来稳定的利润，保证价格稳定和终端动销。 乱价问题我们公司要求市场统一零售价、统一供货价，不允许有人扰乱市场的价格，感谢您供给的这个状况，我会将它反响给公司。假设觉察有乱价行为的客户，我们肯定在最短的时间调整过来。2.3 质量投诉治理 投诉治理流程：1) 、对销售终端和消费者的投诉，经销商及业务员接报后，应依据不同的种类予以处理爆瓶、瓶中有异物、过期酒、假酒等应马上赶赴现场承接，并马上向上级汇报状况，主管接报后应马上赶赴现场，并报办事处经理及投诉接待人员。2)

39、、对其它投诉类型的投诉如要货等必需赐予即时的，事情处理后，即给营业所汇报并备案处理结果。 投诉解决方法1) 、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释：首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“酒是陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的安康状况，心情如何， 菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造学问，做好急躁、细致、合理的解释。2) 、酒体混浊问题酯是白

40、酒中最重要的成分，它打算酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯经常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象， 与酒的质量无关。3） 、酒中有异物问题这类状况形成的缘由较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，准时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。4） 、空瓶酒、半瓶酒问题 较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易觉察的缓慢渗漏， 依据产品质量法此应属正常现象，我们可依据产品质量法给您做适当的调换。 处理质量投诉，最抱负的结果，莫过以于合理的代价让对方满足，然而在实际处理品的过程中，由于投诉人的素养不同，目的不同，投诉产品不同等种种缘由， 其处理的方

41、法，所需的人力等也不尽一样。也就是说如何处理投投放拆问题，不行能有固定的模式，需处理人随时应变，机敏运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。第八局部 办事处治理制度1、办事处会议、培训治理1.1 会议与培训 晨会主题：会议时间定在 8:30 召开，30 分钟内完毕，目的要鼓励大家的工作热忱，检查昨日工作，标准访问打算，同时加强专业技能的培训；晨会流程：起立，喊口号业代昨日工作完成状况主管共性化点评主管昨天协同业代访问所遇通用问题处理培训，实战演练主管对今日工作的安排检查访问工具是否齐全完毕，喊口号。 晚会：会议时间把握在30 分钟内。检查业代工作结果，总结当天工作收获及解决访问中的遗留问题，同

42、时，做好业务员根底学问的培训工作； 周会：办事处经理做好周工作总结与打算安排，具体任务落实到每个人身上， 并帮助业代制定周打算，检查周打算。围绕办事处周工作重心设定合理打算， 同时做好业代的培训工作，内容围绕白酒产品学问、访问技能、解答疑虑。 月会：办事处经理做好月工作总结与月打算安排，并围绕办事处总规划帮助业代制定月打算，落实到每个业代身上；同时，做好业代的月度培训，培训主题围绕销售技能、访问技巧、终端疑虑解答。 办事处除了做好会议培训外，在每个季度合理安排好季度专题培训，培训主推围绕企业文化、产品学问、销售技能、访问技巧、打算标准。2、办事处工作打算治理2.1 日打算治理 城市经理日打算重点工作：每个业代工作安排及打算的检查；城市经理自己工作