店铺营业力与业绩提升.ppt

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1、店铺营业力与业绩提升店铺营业力与业绩提升主讲主讲:谢晗苑谢晗苑销 售第第 一一 讲：创讲：创 造造 天天 时时让顾客感觉店铺销售很好让顾客感觉店铺销售很好 创创 造造 天天 时时传统认识中的天时传统认识中的天时 我们要创造的天时我们要创造的天时 宏观经济宏观经济房产房产行业发展行业发展气候气候让客户感觉让客户感觉品牌销量极佳品牌销量极佳销销量量极极佳佳 店内顾客店内顾客 销售氛围销售氛围 销售量销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 最佳站位 凝聚力量专业、滞销问题 手段组合主要卖点 信息报表信心力量 顾客心理人 气

2、产 品 褒 贬 应 用 车轮战术 创创 造造 天天 时时第第 二二 讲：创讲：创 造造 人人 和和打造高绩效团队打造高绩效团队 负责对整个单店的商品、卖场、负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全销售、人员、顾客、资源等的全权管理。权管理。制定并完成单店销售目标。制定并完成单店销售目标。店长职责综述店长职责综述1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：

3、及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。店长职责细分店长职责细分喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力WHY？不认同企业文化内耗，目标感责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！从企业的角度来看从企业的角度来看喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业

4、绩目标WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途从同伴的角度来看从同伴的角度来看喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。从顾客的角度来看从顾客的角度来看新新新新员员

5、员员 工工工工 职职 业业生生涯涯规规划划现现场场销销售售秀秀让让其其提提问问提提问问对对 方方 自自我我介介绍绍 能顺利通过就是你的理想人选。能顺利通过就是你的理想人选。个人目标、自个人目标、自信心、对销售信心、对销售行业的热情。行业的热情。了解过往情况、判断应聘了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力者的语言表达和组织能力 语言表达能力、销售能力、语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩是否能带进感情色彩 诚信度、个性、责任诚信度、个性、责任心及配合意识、能否心及配合意识、能否理解企业文化等理解企业文化等心心态、态、目目标标 选选 拔拔 人人老老老老员员员员 工工工工 良好良好的的内

6、部内部竞争竞争机制机制树树标标杆杆建立建立崇尚崇尚王者王者 的的文化文化 目标清晰，以结果为导向，以结果为导向案例特种兵选拔 思想思想 平台平台 表现表现 激励表格化管理激励表格化管理选选 拔拔 人人怎么做才真的是对员工好？讨论：讨论：明确的工作目的和详细的培训计划具体的工作方法严将严兵优秀的指导员实际上的教育问题及合适的工作评价结果导向负责任的工作态度优胜劣汰不合标准者应予淘汰 培培 养养 她她形成共同的核心价值观形成共同的核心价值观建立有效的店铺基金建立有效的店铺基金彼此之间有相互的责任彼此之间有相互的责任每个人都是店里的灵魂每个人都是店里的灵魂不服输、争第一不服输、争第一建立一个共同的目

7、标建立一个共同的目标让员工朝着同一个目标前进让员工朝着同一个目标前进控制个体行为控制个体行为引导并产生共同的使命感引导并产生共同的使命感通过员工间的竞争达到激励通过员工间的竞争达到激励方法作用表格化管理表格化管理激激 励励 她她店铺目标管理的重要性：请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世世界界公公认认的的成成功功定定义义：成成功功就就是是逐逐步步实实现现一一个个有有意意义的既定目标！义的既定目标！1 1店铺的业绩目标（年、月、日）店铺的业绩目标（年、月、日）2 2店铺的员工等级目标店铺的员工等级目标 （

8、A A、B B、C C多劳能者多得原多劳能者多得原则）则）3 3竞争店铺的目标（周边榜样店）竞争店铺的目标（周边榜样店）4 4单担单担(价价)的目标（附加推销的推广）的目标（附加推销的推广）5 5实战训练的目标实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6 6忠诚顾客的目标忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）1 1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2 2、新同事与熟练同事的分布要平均、新同事与熟练同事的分布要平均3 3、留意新人与资深导购及店长

9、要同一班次、留意新人与资深导购及店长要同一班次4 4、避免有同事需要转班、避免有同事需要转班5 5、放大假与平日放假同事的分配要平均、放大假与平日放假同事的分配要平均6 6、一个以上的新人不要安排同一班次、一个以上的新人不要安排同一班次7 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9 9、星期一至四每天安排同事休息、星期一至四每天安排同事休息人员排班技巧人员排班技巧 店铺月会召开的内容：店铺月会召开的内容：q评述店铺本月的销售额评述店铺本月的销售额 q讨论一下我们做得好的地方讨

10、论一下我们做得好的地方q讨论我们的店员本月工作表现讨论我们的店员本月工作表现q颁发奖励颁发奖励q讨论需要提高的地方讨论需要提高的地方q公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）q下一个月的销售指标确定及分解下一个月的销售指标确定及分解q自由讨论时间自由讨论时间q结论结论店铺月会召开制度店铺月会召开制度团队成功的关键团队成功的关键团队成功的关键团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助第一阶段第一阶段形成期形成期刺激、参与感和乐观刺激、参与感和乐观

11、目标及任务目标及任务依赖和依靠依赖和依靠第二阶段第二阶段风暴期风暴期各有各的想法和意见各有各的想法和意见个性相异、冲突发生个性相异、冲突发生意见分歧意见分歧 权力运用权力运用第三阶段第三阶段常态期常态期清楚明白职责清楚明白职责了解彼此行事风格了解彼此行事风格明确目标明确目标 凝聚力形成凝聚力形成第四阶段第四阶段成果表成果表现现自我成长与改变自我成长与改变着眼任务的完成着眼任务的完成清楚角色扮演与职责所在清楚角色扮演与职责所在能吸引新成员能吸引新成员团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段案例土豆的故事如果要想更出色，只有把被动执行转换成更多的主动执行，以至形成一

12、种做人做事的态度，才会离优秀越来越近。认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！人对了，世界就对了提提 出出 要要 求求活泼外向活泼外向轻挑浮夸轻挑浮夸温柔体贴温柔体贴懦弱无能懦弱无能腼腆矜持腼腆矜持小家碧玉小家碧玉干脆利落干脆利落粗枝大叶粗枝大叶牺牲奉献牺牲奉献愚昧落伍愚昧落伍精明干练精明干练气焰高涨气焰高涨单纯可爱单纯可爱未经世事未经世事美貌妖俏美貌妖俏招蜂引蝶招蜂引蝶爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无第第 三三 讲：创讲：创 造造 服服 务务让顾客感到快乐满足让顾客感到快乐满足最低的价格？

13、最耐用的产品？最优质的服务？创创 造造 服服 务务感觉最棒体验最好企企业业顾顾客客顾客在什么情况下最满意顾客在什么情况下最满意?了解顾客的需求了解顾客的需求 激发购买欲望激发购买欲望 打动顾客的心打动顾客的心 1-1-顾客只关心是否适合而非畅销顾客只关心是否适合而非畅销2-2-顾客拒绝的是推销而非帮助顾客拒绝的是推销而非帮助3-3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦1-1-顾客是有七情六欲的普通人顾客是有七情六欲的普通人2-2-介绍产品时强化情感介绍产品时强化情感3-3-掌握正确的语言，而不是台词。掌握正确的语言，而不是台词。1-1-客户的往往取决于情感而并非

14、理智客户的往往取决于情感而并非理智2-2-用服务而非精明去打动顾客的心用服务而非精明去打动顾客的心 创创 造造 服服 务务 第第 四四 讲：创讲：创 造造 价价 值值提高某部份产品的竟争力提高某部份产品的竟争力商品组合的基本思路商品组合的基本思路 序列化序列化 组织化组织化 找出问题及做出改进计划找出问题及做出改进计划 把数据按照一定的规律排列把数据按照一定的规律排列数据数据+信息信息 分析结果商数堪理分析结果商数堪理用总观全局的思维操作用总观全局的思维操作基本款+必订款+加强款+附属款基本款是代表品牌风格的必订款是主力商品是你订货着重订的加强款是辅助商品是稳定销售额的附属款是配饰帮你丰富产品

15、陈列的顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。商品组成定律商品组成定律终端店铺终端店铺-有效信息有效信息 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 品类动向品类动向 商品排序商品排序 店员声音店员声音 顾客购买动向顾客购买动向 竞争店铺动向竞争店铺动向 顾客购买期望顾客购买期望 卖场浏览方式卖场浏览方式 商品购买方法商品购买方法 关注商品内容关注商品内容 A A类商品类商品 B B类商品类商品 C C类商品类商品 D D类商品类商品

16、E E类商品类商品 F F类商品类商品 畅销商品排序畅销商品排序 滞销商品排序滞销商品排序 商品构成问题点商品构成问题点 材质颜色问题点材质颜色问题点 商品搭配不足的品类商品搭配不足的品类 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-周报信息周报信息 卖场把握卖场把握 下周对策下周对策 下月计划下月计划 服务提升服务提升 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 现状课题现状课题今昔对比今昔对比 滞销品处理滞销品处理 畅销品跟进畅销品跟进 持续商品预测持续商品预测 下架商品判断下架商品判断 上架商品调整上架商品调整 参与意识参与意识 搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-周报判断

17、基准周报判断基准畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-月报信息月报信息 月度营业状况月度营业状况 计数结果状况计数结果状况 执行结果报告执行结果报告 品类结果分析品类结果分析 上上/中中/下旬的下旬的 营业动向营业动向 各周的状况各周的状况 问题点问题点 预算与实绩预算与实绩 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销畅销10 10 滞销滞销10 10 促销重点促销重点 卖场展开卖场展开 顾客变化顾客变化 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销款畅销款 滞销款滞销款 店铺分析店铺分析 月库存周转率月库存周转率

18、(月初库存月初库存 月末库存月末库存)+终端货品控制有效工具终端货品控制有效工具 2 2 月营业额月营业额 店铺分析店铺分析时间时间销销售售数数量量导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期过时期过时期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认.产品生命周期产品生命周期 类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规

19、模居中，款式数量居中类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少形象款Top store,即重点铺开类店铺.时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B.基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.店铺分级货品分配店铺分级货品分配做好销售消灭库存店长天职：店长天职：好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；货品好卖不需要销售员了；把任何产品卖给任何人；克服惰性、急于成交，爱推爆款；从心态上消灭库存从心态上消灭库存全国范围的货品管理店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；查询其它卖得好的地方是如何销售的从机制上消灭库存从机制上消灭库存

20、掌握自己店铺的库存;突出陈列出样;搭配,搭的好就卖的好;从陈列上消灭库存从陈列上消灭库存导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找要大家共同找出这些库存产品的出这些库存产品的5 51010个优点，个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；从销售上消灭库存从销售上消灭库存重奖之下必有勇夫；重奖之下必有勇夫；从销售上消灭库存从销售上消灭库存常用的创造价值方法常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等品质、提升产品服务水准等等迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。创创 造造 价价 值值 谢谢 谢谢！谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。