营销队伍执行力的培养及管理优秀PPT.ppt

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1、第2页成功经理人http:/企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力气才会被须要；全部的资源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生阅历与才智的实力。第3页成功经理人http:/冲突的焦点冲突的焦点职业化要求高，职业化氛围淡职业化要求高，职业化氛围淡-企企业感到人材匮乏，人材感到无法施业感到人材匮乏，人材感到无法施展展市场变更加快，企业响应速度减慢市场变更加快，企业响应速度减慢-专业人员缺乏实战感觉，实战人员专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业学问缺乏专业学问组织分工越来越细，整体效率越来越组织分工

2、越来越细，整体效率越来越低低-外部压力越大，内部摩擦越外部压力越大，内部摩擦越多多第4页成功经理人http:/第5页成功经理人http:/-A管理模式第6页成功经理人http:/第7页成功经理人http:/第8页成功经理人http:/管理者：管理者：指指那那些些必必需需在在工工作作中中运运用用自自己己的的职职位位和和学学问问，作作出出影影响响整整体体行行为为和和成成果果的的决决策策的的学学问问工工作作者者，经经理理人员和专业人员。人员和专业人员。-有有效效的的管理者管理者第9页成功经理人http:/过去，各级主管才是管理者。今日，学问化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由很多组织化的

3、机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了学问工作。第10页成功经理人http:/因为基于学问权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必需思索通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！第11页成功经理人http:/对系统的相识系统：就是同一事物按确定的关系组成的整体。深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。以期实现“专家销售”“销售专家”“专家服务”“服务专家”第12页成功

4、经理人http:/我们是要培育系统思索的实力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何起先思索，如何获得系统效率。找到企业的利润区。第13页成功经理人http:/获得长期效益获得长期效益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非运用者第14页成功经理人http:/第15页成功经理人http:/第16页成功经理人http:/时间被别人占用的倾向性。被迫忙于日常作业。当别人能够动用他的贡献时，他才能有效。管理者只相识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外

5、界。第17页成功经理人http:/因为组织中存在这四类非本人动能限制的状况，管理者不行避开地与现实状况“合作”，每一类状况都在迫使他走向无效和无结果。第18页成功经理人http:/第19页成功经理人http:/有有效效性性包包括括什什麽麽？（有有效效性性的的要要素）素）知知道道时时间间花花在在什什么么地地方方，管管理理时时间。间。致致力力于于对对外外界界的的贡贡献献不不是是为为工作而努力，而是为成果努力。工作而努力，而是为成果努力。重视发挥每个人的特长。重视发挥每个人的特长。集中精力于少数主要领域。集中精力于少数主要领域。作出有效的决策。作出有效的决策。第20页成功经理人http:/我们能学什

6、么？一套推断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去做。日常事务只是表面现象，不会告知他哪些事务是重要的和其相关性怎样！第21页成功经理人http:/组织是一个能使别人的力气得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”干脆限制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作供应有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。第22页成功经理人http:/学习的方法是什么？驾驭概念反复作基本训练第23页成功经理人http:/第24页成功经理人http:/第四部分第四部分执行要点说明执行要点说明一、工作习惯的养成一、工作习惯的养成二、系统的支撑二、系统的支撑三、驾驭终端三、驾驭

7、终端四、经销商协同四、经销商协同五、搭建深度分销体系五、搭建深度分销体系第25页成功经理人http:/养成的习惯：1、销售人员变成了销售机器。2、承受任务压力和心理压力。3、习以为常，麻木、茫然。4、只会降价或卖畅销品。5、“要管理还是要销量？！”第26页成功经理人http:/抱团打天下-美国施乐公司团队精神创建的奇迹中法兰克派斯特指出团队常有的病：没有远景我做不到工作心情不高发牢骚埋怨指责归罪于外第27页成功经理人http:/主管常犯的错：领导多于辅导 权力大于权威集权多于授权 嘉奖多于激励 吩咐多于启发任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升 第28页成功经理人http:/习惯的养

8、成（习惯的养成（1）关注市场与竞争。关注市场与竞争。把握进货、出货、存货、回款、费用。把握进货、出货、存货、回款、费用。传递一手信息。传递一手信息。深化与终端的关系。（顾问式服务）深化与终端的关系。（顾问式服务）养成思索的习惯。养成思索的习惯。时间管理、支配管理、表报管理。时间管理、支配管理、表报管理。第29页成功经理人http:/习惯的养成（习惯的养成（2）理解组织的职能，明确自己在组织中理解组织的职能，明确自己在组织中的的责任和作用。责任和作用。调和整体利益与个体利益。调和整体利益与个体利益。指标和目标的差距。指标和目标的差距。工作内容与目标一样性的差距。工作内容与目标一样性的差距。第30

9、页成功经理人http:/第31页成功经理人http:/系统的支撑（系统的支撑（1）1.组织设计2.销售组织的五大职能：把握市场的职能。接近市场的职能。影响市场的职能。渗透市场的职能。维持市场的职能。第32页成功经理人http:/系统的支撑（系统的支撑（2）销售组织的四条主线：情报体系传播体系服务支撑体系督导制度第33页成功经理人http:/系统的支撑（系统的支撑（3）系统作用系统作用把握各联系环节，统筹全局。工作把握各联系环节，统筹全局。工作流程流程界定职责，供应组织保证。组织手界定职责，供应组织保证。组织手册册共同为最终成果担当责任。共同为最终成果担当责任。第34页成功经理人http:/系统

10、的支撑（系统的支撑（4）3.集中资源的原则集中资源的原则边际收益率的概念：每增加一个单边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于位的投入与增加的收益之比，如大于1，应当接着投入，应当接着投入燃点思索：越省钱越好吗？燃点思索：越省钱越好吗？鞭打快马与价值的认定鞭打快马与价值的认定第35页成功经理人http:/系统的支撑（系统的支撑（5）关键点：资源支撑培训支撑服务支撑第36页成功经理人http:/搭建深度分销体系搭建深度分销体系独具风格的销售促进。独具风格的销售促进。为客户创建价值。为客户创建价值。进入有续经营的管理状态。进入有续经营的管理状态。第37页成功经理人http:/

11、第38页成功经理人http:/时时间间时间对于每个人来说都是一样的。时间是最稀缺的资源。多一份有效时间就多一份成果。第39页成功经理人http:/相识自己的时间：有效的管理既不是从任务起先，也不是从支配起先，而是从时间起先；首先认清时间花在什么地方记录时间。第40页成功经理人http:/业务员工作记录表业务员工作记录表姓名_月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务午餐休息访问对象访问目的计划实际签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0

12、019：0020：00合计当 天计 划访 问数家当 天实 际访 问数家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名）联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间表示，支配用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。第41页成功经理人http:/管理自己的时间：设法削减那些没有成果的工作所占用的时间。第42页成功经理人http:/工作标准：科学制定访问路途、停留时间、巡访支配。工作内容：明确、清晰、可操作。（如何激励、管理经销商和终端）工作水平：系

13、统的培训支配，全面提升为客户做贡献的实力。工作影响：干脆和间接产生成果。第43页成功经理人http:/集合时间：将“支离裂开”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。第44页成功经理人http:/支配管理支配管理建立“衡量”的尺度清晰了解每阶段目标和进度培育支配和总结的习惯第45页成功经理人http:/业务员月巡访支配（限制）表业务员月巡访支配（限制）表月月日日序号序号客户名称客户名称访问日访问日期期工作内容工作内容结果状况结果状况123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示填表：主管签名：第46页成功经理人http:/开拓新客户支配开拓新客户支配

14、客户名称客户名称责任者责任者合作团队合作团队四次访问原则四次访问原则(日日/月月)结果结果(冲击、继续、中止冲击、继续、中止)1234填表时间：年月日填表者（签名）第47页成功经理人http:/经销商供货支配表经销商供货支配表经销商：经销商：业务员：业务员：时间：时间：（单位：）（单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注第48页成功经理人http:/200年年销售支配编制表销售支配编制表月月日日月月份份3年平均年平均销售收入销售收入上年上年销售销售收入收入3年平均年平均销售收入销售收入比例比例%上年销上年销售收入售收入比例比例%今年销售今年销售比例修正比例修正%今年月今年月均销售均销售收

15、入收入今年月今年月销售目标销售目标备备注注123456789101112合合计计制表：负责人：第49页成功经理人http:/分公司（办事处）促销活动支配表（示例）分公司（办事处）促销活动支配表（示例）制表：制表：年年月月日日月份月份123456789101112合合计计实施实施地点地点费用费用方案方案费费用用方方案案费费用用方方案案费用费用方案方案费费用用方方案案费费用用方方案案费用方费用方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案费费用用方方案案A1000元/1BC4000元/44000元/7DEFGHI合计市场财务业务配合要点第50页成功经理人http:/200年

16、年销售回款支配编制表销售回款支配编制表月月日日单位：万元单位：万元月份月份销售收入销售收入销售成本销售成本毛利毛利销售费用销售费用回款回款备注备注23456789101112合计合计制表：制表：部门负责人：部门负责人：第51页成功经理人http:/员工培训支配表员工培训支配表企企业业文文化化经经营营理理念念商商品品知知识识专专业业知知识识管管理理规规范范技技能能训训练练职职业业道道德德实实施施日日期期费费用用预预算算责责任任人人备备注注业务人员业务人员管理人员管理人员业务主管业务主管地区主管地区主管促销员促销员新进员工新进员工经销商经销商零售终端零售终端其其他他填表：负责人：第52页成功经理人

17、http:/销售费用支配预算编制表销售费用支配预算编制表单位：单位：单位：元单位：元品种品种总额总额一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合计合计工资工资福利费福利费工会经费工会经费办公费办公费通讯费通讯费水电费水电费差旅费差旅费修理费修理费销售佣金销售佣金运输费运输费广告费广告费保销品费保销品费招待费招待费仓储费仓储费租赁费租赁费包装费包装费保险费保险费不可预见费用不可预见费用合计合计填表：负责人：第53页成功经理人http:/让数字拥有生命让数字拥有生命找出数字背后的故事找出数字背后的故事表报管理表报管理第54页成功经理人h

18、ttp:/第55页成功经理人http:/第56页成功经理人http:/区域区域：终端终端进、存、销进、存、销统计月表统计月表年年月月年年月月编编号号店名店名类类别别前月前月第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周本月本月品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2填表者业务员：统计人：第57页成功经理人http:/地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表单位：万元月月份份品种品种1品种品种2合合计计当当月月销销量量累累计计销销量量当当月月销销售售收收入入累累计计销销售售收收入入当当月月销销量量累累计计销销量量当当月

19、月销销售售收收入入累累计计销销售售收收入入当当月月销销量量累累计计销销量量当月当月收入收入合计合计累计累计销售销售收入收入123456789101112时间：年月日填表者负责人第58页成功经理人http:/第59页成功经理人http:/地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表单位：万元月月份份品种品种1品种品种2合计合计当月当月销量销量累计累计销量销量当月当月销售销售收入收入累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量累计累计销量销量当月当月销售销售收入收入累计累计销售销售收入收入当月当月销量销量累计累计销量销量当月当月收入收入合计合计累计累计销售销售收入收

20、入123456填表时间：年月日填表者负责人第60页成功经理人http:/月销量评估表第61页成功经理人http:/经销商库存表经销商库存表区域：业务员：（单位：）时间品种一品种二品种三合计备注第62页成功经理人http:/客户月销售实绩分析表客户月销售实绩分析表填表：填表：月月日日序号序号客户名称客户名称目标目标任务任务销销售售额额毛毛利利润润毛毛利利率率月均月均回款回款月均月均访问访问次数次数返利返利额额拆让拆让额额直接直接销售销售费用费用1计划计划实际实际2计划计划实际实际3计划计划实际实际4计划计划实际实际5计划计划实际实际6计划计划实际实际第63页成功经理人http:/区域区域：市场终

21、端巡访记录表市场终端巡访记录表编编号号店名店名日期日期时间时间类别类别巡访内容巡访内容内容填写类项内容填写类项A业务员工作情况业务员工作情况B本品信息采集本品信息采集C竟品信息采集竟品信息采集D回收瓶塞回收瓶塞E促销活动促销活动F机会点，问题点机会点，问题点G其它问题处理其它问题处理巡访者业务员：第64页成功经理人http:/市场各品种销量信息统计市场各品种销量信息统计编编号号终端名称终端名称我产品我产品竞品竞品1竞品竞品2竞品竞品3竞品竞品4销量总计销量总计品种1品种2填表者业务员：统计人：第65页成功经理人http:/目标的制定目标的制定具体具体实际实际可衡量可衡量有时效有时效有价值有价值

22、有书面记录有书面记录第66页成功经理人http:/由主管与部属共同来确定目标，看他们在特定的时间内，能达到什么境地？呈现出一种参与的管理形态。确立衡量工作表现的标准，让主管引导鼓舞部属，使他们的确朝着目标前进。每一个阶段结束，都要重新评估。（PDCA循环）第67页成功经理人http:/目标目标/任务责任书任务责任书被考者被考者姓名姓名面谈日面谈日年年月月日日填表日填表日年年月月日日执执考考者者姓名姓名部门部门部门部门职务职务职务职务等级等级等级等级1、下月的主要目标任务下月的主要目标任务2、工作计划进度工作计划进度3、下月需要提高的方面下月需要提高的方面4、下月需要改进的方面下月需要改进的方面

23、1.上司评价上司评价（执考签名）（执考签名）下属表现记录下属表现记录执考者：（签名）执考者：（签名）第68页成功经理人http:/市场预算市场预算200年月本月销售量：品种1：、品种2：、品种3：销售折扣管理费用管理费用工资房租交通费水电费通讯费办公费其他小计销售费用销售费用固定费用固定费用长期广告费摊销进店费及季节性促销费用摊销促销工资小计变动费用变动费用促销品配送费其他杂费小计合计合计填表时间：年月日填表者（签名）第69页成功经理人http:/各级主管的推动力各级主管的推动力被激励与激励他人。被激励与激励他人。团队目标与个人目标的协调团队目标与个人目标的协调销售技巧销售技巧时间运用时间运用

24、成果呈现成果呈现第70页成功经理人http:/会报内容会报内容管理动作团队向心力组织经营管理个人业务经营管理目标设定、追踪、总结累积效益服务品质第71页成功经理人http:/三种人三种人83%15%2%四种事四种事重要不重要紧急不紧急第72页成功经理人http:/主要与次要的原则：着重将来而不是过去着重机迂而不是难题明确自己的方向，不同流合污第73页成功经理人http:/经营管理措施经营管理措施（200年年月月日日200年年月月日）日）序序号号亟待改进亟待改进工作方面工作方面对应经营对应经营管理措施管理措施工作工作重点重点计划方案计划方案责任者责任者相关部门相关部门参与者参与者完成完成日期日期

25、备备注注填表：主管：第74页成功经理人http:/第75页成功经理人http:/客户满足度调查表（示例）客户满足度调查表（示例）调查项目调查项目基本上是这基本上是这样样选择选择基本上不是这基本上不是这样样选择选择不回不回答答选择选择品种结构合理2-20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-20主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合合计计15-150第76页成功经理人http:/业务员工作分析、评价表业务员工作分析、评价表自月日月日姓名_总访问家数家综合评价（问题点）：综合评价（问题点）：公司外业务50%主动的

26、活动被动的活动？交通路时间30%平均出发时刻晚于10:00？（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时分1日平均访问个数家1家平均滞在时间时分1日平均滞在时间时分平均出发时间时分时间构成比%公司外业务主动的访问签约商谈商品说明情报收集接洽指导促销员小计%被动的访问结款对帐回访索赔处理%小计其他招待其他小计%路程改善指示：白跑一趟合计%公司内业务各种准备接待、电话开会其他合计%休息%填表者（签名）_联系电话第77页成功经理人http:/员工满足度调查表（示例）员工满足度调查表（示例）调查项目调查项目基本上是这样基本上是这样选选择择基本上不是这样基本上不是这样选选择择不回不回答答选选择择上司使我清

27、楚公司现状2-20我对上司的决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我做的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-2合合计计15-150第78页成功经理人http:/找寻自身弱点找寻自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456填表时间：年月日填表者（签名）第79页成功经理人http:/组织发展组织发展单位发展方向组织规模流淌率晋升率工作心态单位氛围第80页成功经理人http:/各职级比率（管理幅度）各职级比率（管理幅度）支配性的辅导明确的生涯规划第81页成功经理人http:/过程管理的本质意义过程管理的本质意义组织成长过程、经营过程要真实记录监督、评估、辅导的依据科学化经营的表征把焦点集中在高效率的工作上制定业务推动方案的依据制定教化训练方案的依据创新、改进、各项决策的重要依据第82页成功经理人http:/基本理念基本理念企业的一切行为要以战略为导向以竞争为基准以组织为根本以效率为核心第83页成功经理人http:/