2022年销售促销人员绩效考核.docx

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1、销售促销人员绩效考核13.1 销售部关键绩效考核指标地域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料X1销售额/销售量月/季/年 度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售方案达成率季/年度实际完成的销售额或销售量X100% 计划销售额或销售量销售部3年销售增长率年度当年销售额一上一年度销售额 -x 100%上一年度销售额财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月/季/年 度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额 00% 计划回款额财务部7销售费用节约率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用八。

2、/销售费用预算xl00%销售部8坏账率季/年度坏账损失XI。 主营业务收入财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量x当前该类产品市场销售额或销售量x0市场部序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料X1销售额/销售量月/季/年 度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计地域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销售量inn0/x 100%计划销售额或销售量地域部3回款达成率季/年度实际回款额Xi。% 计划回款额财务部4年销售增长率年度当年销售额一上一年度销售额上-年度销售额x100财务部5费用率季/年度实际发生的销售费用 X

3、100%销售费用预算财务部6坏账率季/年度坏账损失XI。 主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8地域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量X 100% 当前该类产品市场销售额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年 度新产品销售净利润x 100%新产品销售总收入财务部渠道部关键绩效考核指标10核心产品利润率月/季/年 度核心产品销售净利润核心产品销售总收入x0财务部序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料X1销售额/销售量月/季/年 度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发方案 完成率季/年度实际达成渠道开发目标数量1八八。/x 1 （

4、）0%渠道开发计划目标渠道部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额八。/ 上年度销售额财务部4回款达成率季/年度实际回款额XI。 计划回款额财务部5销售费用节约率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用财务部AlUU/u 销售费用预算6渠道库存量操作季/年度渠道库存量操作在适当范围内，具体标准量依据 具体实际设定渠道部7新增渠道 成员数最季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道中意度季/年度渠道中意度的上下，可以通过渠道调查来完成，比 方通过第三方调查机构渠道部9代理商培训方案 完成率年度实际完成的培训工程（次数）计划培训的工程（次数）X 0渠道部13.2 促销部关键绩效考核指

5、标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料X1促销方案完成率月/季/年 度实际完成的促销次数八。/ 计划促销次数x 100/0促销部2（因促销活动） 销售增长率月度（活动后当月销售额或销售量、-1 xlOO%1活动前当月销售额或销售量；财务部3年销售增长率年度当年销售额一上一年度销售额x 100%上一年度销售额财务部4促销费用节约率季/年度促销费用预算-实际发生促销费用x 100% 促销费用预算财务部5产品市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量1八八。/ x 100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部6宣传品制 作完成率季年度完成宣传品制作种类：计划宣传品制作种类X促销部7促销效果评估

6、季/年度促销效果评估一般采纳综合投入产出比评估法、 销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法 三种方法市场部8促销方案预期 目标达成率年度经验证到达预期目标的促销方案x促销活动方案总数X 促销部13.3 直销部经理绩效考核指标量表零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量到达万元或件2销售方案达成率15%考核期内销售方案完成100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达以上4销售费用节约率10%考核期内销售费用有效操作，节约率达一% 以上5新产品销售收入10%考核

7、期内新产品销售收入达万元6利润率10%考核期内直销部利润率到达一以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达一家8对客户意见在标准时间 内的反响率5%考核期内及时反响客户意见，在标准时间内的 反响率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .利润率利润率=考核期内销售净利润X100% 考核期内销售总收入2 .对客户意见在标准时间内的反响率对客户意见在标准时间内的反应率=在标准霁，鳖煞氏的次数X1。息共需要反应的次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号

8、KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额到达一万元2销售方案达成率15%考核期内销售方案完成100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达以上4销售费用节约率10%考核期内销售费用有效操作，节约率 达一%以上5客户重复购置率10%考核期内会员客户重复购置率达以上6利润率10%考核期内零售部利润率到达_%以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达万元8集团购置销售额目标达成率5%考核期内完成集团购置销售额目标达100% 以上9下属员工 技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .客户重复购置率客户重复购置率=会员客户重复购买的

9、平均次数X* 考核期内会员客户总数2 .集团购置销售额目标达成率住用M.群生.口、中的 集团购买实际完成的销售额inno/ 集团购置销售翅目标达成率=生xlOO% 考核期内计划销售额被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.4 导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达万 元以上2导购治理工作 方案达成率15%考核期内导购治理工作方案完成100%3年销售增长率15%各门店、卖场年销售增长率达一以上4导购治理 费用节约率10%考核期内导购治理费用有效操

10、作，费用节约率到达%以上5导购培训 方案完成率10%考核期内导购培训方案完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率 到达一%以上7客户意见 处理及时率10%考核期内客户意见处理及时率达以上8客户中意率5%考核期内客户对导购工作的中意率在% 以上9下属员工 技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .导购治理工作方案达成率彳西口诲丁住十安、士田玄实际完成的导购管理工作工程数导购治理工作万案达成率一巳际社工田丁祢、14|吊口物X100%导购管理工作计划工程数2 .导购治理费用节约率口m十 导购管理费用预算一实际导购管理费用导购

11、治理费用节约率=x 100%导购管理费用预算3 .客户意见处理及时率客户意见处理及时率=管需与端瞿等X100% 各）低长进见HJ忠认缴.被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.5 销售人员绩效治理方案方案名称销售人员绩效治理方案受控状态编 号一、总那么（-）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售治理人员充分了解下属的工作状况，同时 促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包含请假或其他各种原因缺 岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得

12、出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的 依据。（四）原那么1 .定量原那么。尽量采纳可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 .公X那么。考核标准的制定是通过协商和商量完成的。3 .时效性原那么。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果 中，也不能取近期的业绩或比拟突出的一两个成果来替代整个考核期的业绩。4 .相对公平原那么。对于销售人员的绩效考核将力求表达公正的原那么，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考 评表达的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月

13、1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口治理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包含工作绩效、工作能力、工作态度三局部内容，其权重分别设置为：工作 绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核 工程考核指标权重评价标准评 分工 作 绩 效定 量 指 标销售额完成率25%G斗实际完成销售额sb/计算公式

14、：、，上xlO 计划完成销售额 考核标准为100%,每低丁 5%,扣除该项1分；高丁 5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%,加1 分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1 分,低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定 性 指 标市场信息2%在规定时间内完成市场信息的，加1分，否那么 记0分 每月有效信息不得低于一条，每少1条扣1 分汇报提交3% 在规定的时间之内将相关汇报交到指定处，加1分， 否那么记0分 汇报的质量评分为2分，到达此标准者，加1分， 否那么记0分销售制度执行2%每违规

15、一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除 该项3分工 作 能 力专业知识5%了解公司产品根本知识熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析推断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与推断一般，能对问题进行简单的分析和推断 较强，能对复杂的问题进行分析和推断，但不能灵敏 运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的推断，并 能灵敏运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清楚地表达自己的想法有肯定的说服能力能有效地化解矛盾能灵敏运用多种谈话技巧和他人进行沟通

16、灵敏应变能力5% 思想比拟保守，应变能力较弱有肯定的灵敏应变能力应变能力较强，能依据客观环境的变化灵敏地采取 相应的措施工 作 态 度员工出勤率2%员工月度出勤率到达100%,得总分值，迟到一次扣 1分（3次及以内）月度累计迟到三次以上者，该项得分为0一般行为标准2%违反一次，扣2分责任感3%工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承当公司内部 额外的工作效劳意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司

17、、相关部门发放“销售人员绩效考 核表，对销售人员进行评估。考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核 表。考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确 认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 考核期结束后的第8个工作口，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司 总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬鼓舞制度）进行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作 日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用依据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整， 具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90 （含）以上根本工资+根本工资X2.0建议升2级80 （含）90分根本工资+根本工资xl.5建议升1级或不变60 （含）80分根本工资+根本工资xl.O建议不变50 （含）60分根本工资一根本工资xO.2建议降级，给予肯定考察期50分以下根本工资一根本工资xO.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期