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1、平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材综合开拓产品介绍综合开拓产品介绍 机动车辆保险机动车辆保险 平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材目 录v 交强险介绍交强险介绍v 机动车辆商业险概述机动车辆商业险概述v 平安的竞争优势平安的竞争优势v 业务流程概述业务流程概述v 客户来源分析客户来源分析2平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材“机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险”以下简称以下简称“交强险交强险”3平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材最佳的拜访理由从天而降最佳的拜访理由从天而降-让已购买商业车险的客

2、户为我们转介绍客户让已购买商业车险的客户为我们转介绍客户让还未购买的准主顾有了一个让还未购买的准主顾有了一个100%100%成交的理由成交的理由创造寿险保单创造寿险保单的成交机会的成交机会拜访客户拜访客户 推荐其它车险推荐其它车险成交交强险成交交强险9595的客户会选择在同一家公司购买的客户会选择在同一家公司购买交强交强险、机动车商险、机动车商业保险，乃至人寿保险业保险，乃至人寿保险 收集名单收集名单.切入寿险切入寿险.4平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材一个让客户无法拒绝的拜访理由一个让客户无法拒绝的拜访理由一个无须异议处理的省心销售一个无须异议处理的省心销售一个简单且

3、容易快速成交的险种一个简单且容易快速成交的险种一个最容易让客户转介绍的机会一个最容易让客户转介绍的机会一个积累客户、创造持续收入的契机一个积累客户、创造持续收入的契机 这样一个难得的机遇摆在我们的面前：这样一个难得的机遇摆在我们的面前：5平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材q 保险责任保险责任q 保险费的计算保险费的计算交强险介绍交强险介绍6平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保障内容保障内容保障内容保障内容保障额度保障额度保障额度保障额度无责保障额度无责保障额度无责保障额度无责保障额度人身伤害人身伤害死亡伤残死亡伤残110000110000110001

4、1000医疗医疗100001000010001000财产损失财产损失20002000100100第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者财产损失第三者财产损失第三者财产损失第三者财产损失保险责任保险责任保险责任保险责任=保险责任保险责任7平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材机动车交通事故责任强制保险基础费率表机动车交通事故责任强制保险基础费率表8平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材其他机动车辆保险概述其他机动车辆保险概述基本险基本险附加险附加险车车辆辆损损失失险险商商业业第第三三者者责责任任险险玻玻璃璃单单独独破破碎碎险险机动车辆保

5、险机动车辆保险等十几种等十几种全全车车盗盗抢抢险险自自燃燃损损失失险险车车上上人人员员责责任任险险9平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材车辆损失险车辆损失险负责赔偿保险车辆在使用过程中由于自然灾车辆损失险负责赔偿保险车辆在使用过程中由于自然灾害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等。灾、爆炸、暴风、暴雨等。赔付交强险各分项限额以上部分。赔付交强险各分项限额以上部分。车辆损失险车辆损失险车辆损失险车辆损失险昨天开车撞墙了，大修了一番，昨天开车撞墙了，大修了一番，几千大元甩出去了，心痛死几千大元甩出去

6、了，心痛死了了10平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算车损险保费计算方法：车损险保费计算方法：保额保额费率固定保费费率固定保费例：新车购置价例：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年7月月 家庭自用家庭自用 五座五座计算：计算：1000001.395841974注意事项：注意事项：1、倒车镜和车灯的单独损坏，玻璃单独破碎，、倒车镜和车灯的单独损坏，玻璃单独破碎，2、车身表面油漆单独划痕，车轮单独损坏不赔，、车身表面油漆单独划痕，车轮单独损坏不赔，3、新增设备损坏不赔、新增设备损坏不赔4、第三者负责赔偿且确定无法找到第三者的，只赔、第三者负

7、责赔偿且确定无法找到第三者的，只赔70。保险金额保险金额按新车购置价或实际价值确定；或者由投保人与保险人协商确定按新车购置价或实际价值确定；或者由投保人与保险人协商确定11平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材商业第三者责任险商业第三者责任险保险责任：保险车辆因意外事故，致使第三者遭受保险责任：保险车辆因意外事故，致使第三者遭受的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额；的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额；赔付交强险各分项限额以上部分；赔付交强险各分项限额以上部分；商业第三者责任险商业第三者责任险“开车最怕的就是撞车、撞开车最怕的就是撞车、撞人了，自己的车受损失不

8、算，人了，自己的车受损失不算，还要花一大笔钱给别人修车、还要花一大笔钱给别人修车、治病治病”12平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算第三者责任险保费计算方法第三者责任险保费计算方法：根据客户的需求确定可选择根据客户的需求确定可选择5万、万、10万、万、15万、万、20万、万、30万、万、50万元等万元等保险金额保险金额 根据投保车辆的使用性质、种类、赔偿限额在费率表中选择根据投保车辆的使用性质、种类、赔偿限额在费率表中选择对应的基准保险费。对应的基准保险费。注意事项：注意事项：1、开车撞伤自家人不赔、开车撞伤自家人不赔2、有人伤时，记得让客户叮嘱医生用符合医

9、保范围的药品、有人伤时，记得让客户叮嘱医生用符合医保范围的药品例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算：计算：20万三责万三责 1445元元13平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材车上人员责任险车上人员责任险车上人员责任险 保险责任：车辆发生意外事故造成车上人员的人身保险责任：车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客），依法应由被保险人承担伤亡（包括司机和乘客），依法应由被保险人承担的赔偿责任。的赔偿责任。赔付交强险各分项限额以上部分赔付交强险各分项限额以上部分“顺道开车送朋友回家，可是路上发

10、顺道开车送朋友回家，可是路上发生生交通意外，把她送进了医院，还要我交通意外，把她送进了医院，还要我掏住院费，唉掏住院费，唉好心办了坏事啊好心办了坏事啊 ！“14平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算根据投保人的要求确定，最低限额每人根据投保人的要求确定，最低限额每人1万元，最高限额每人万元，最高限额每人5万元。万元。保险金额保险金额保险费保险费=赔偿限额赔偿限额费率费率座位座位车上人员责任险保费计算方法：车上人员责任险保费计算方法：注意事项：两种保法注意事项：两种保法1：司机：司机2：司机乘客：司机乘客例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记

11、日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算：每人计算：每人1万万 42274150元元15平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材基本险不计免赔率特约条款基本险不计免赔率特约条款 保险事故发生后，按照投保人选择投保的第三保险事故发生后，按照投保人选择投保的第三者责任险，车辆损失险或车上人员责任险的事故责者责任险，车辆损失险或车上人员责任险的事故责任免赔率计算的应当由被保险人自行承担的免赔金任免赔率计算的应当由被保险人自行承担的免赔金额部分，本公司负责赔偿额部分，本公司负责赔偿基本险不计免赔率基本险不计免赔率特约条款特约条款16平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓

12、转正培训教材 保险费（第三者责任险保险费车辆损失险保险费保险费（第三者责任险保险费车辆损失险保险费车上人员责任险的保险费）车上人员责任险的保险费）15保费计算保费计算基本险不计免赔率特约条款保费计算方法：基本险不计免赔率特约条款保费计算方法：注意事项：注意事项：1、因当由第三者负责赔偿但无法找到第三者而增加的免赔金额，、因当由第三者负责赔偿但无法找到第三者而增加的免赔金额，我司不负责。我司不负责。2、营业性车辆不准买不计免赔、营业性车辆不准买不计免赔例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算计算：（：（1974 1445 150

13、）15535.4元元17平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材全车盗抢险保险责任：车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆保险责任：车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失。的全部损失。全车盗抢险全车盗抢险“如果您有被偷钱包的经历，那您如果您有被偷钱包的经历，那您应该能理解我的车被偷后痛不欲生应该能理解我的车被偷后痛不欲生的感受了。好几十万那，一下就打的感受了。好几十万那，一下就打水漂了水漂了.”18平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算由投保人和保险人在保险车辆的实际价值内协商确定由投保人和保险人在保险车辆的实际价值内协商确定保险金额保险

14、金额=新车购置价新车购置价新车购置价新车购置价7.2年数年数保险金额保险金额10万万10万万7.2310万万2.167.84万万保险金额保险金额 保险费保险费=盗抢险保额盗抢险保额基准费率基准费率+固定保费固定保费盗抢险保费计算方法：盗抢险保费计算方法：注意事项：注意事项：1、部分如车胎，车牌，车锁被撬不赔，、部分如车胎，车牌，车锁被撬不赔，2、车内东西，新增设备不赔，、车内东西，新增设备不赔，3、新车上牌后生效、新车上牌后生效4、只赔、只赔80例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算计算：780000.41120 439.8

15、元元19平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险保险责任：是专门为本车玻璃单独破碎设计的险种保险责任：是专门为本车玻璃单独破碎设计的险种。玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险哦！哦！原来车窗玻璃破碎可以有得原来车窗玻璃破碎可以有得赔偿的？我得赶紧买去！赔偿的？我得赶紧买去！20平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算新车购置价新车购置价保险金额保险金额对于进口车辆可以选择进口和国产两档费率对于进口车辆可以选择进口和国产两档费率公式如下：保险费保险金额公式如下：保险费保险金额费率费率玻璃单独破碎险保费计算方法：玻璃单独破碎险保费

16、计算方法：例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算计算：1000000.19190元元21平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材自燃损失险自燃损失险保险责任：保险车辆因本车电器、线路、供油系统保险责任：保险车辆因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险车辆的损失。车辆的损失。自燃损失险自燃损失险啊，车头怎么冒烟呢？啊，车头怎么冒烟呢？坏了，着火了！不知道保险公司有坏了，着火了！不知道保险公司有没得赔呢？否则，损失可就大大的没得赔呢？否则，

17、损失可就大大的啦啦 22平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算自燃损失险保费计算方法：自燃损失险保费计算方法：保险费保险费=保险金额保险金额费率费率保险金额保险金额由投保人和保险人在保险车辆的实际价值内协商确定由投保人和保险人在保险车辆的实际价值内协商确定新车购置价新车购置价新车购置价新车购置价7.2年数年数例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座计算计算：780000.20156元元注意事项：注意事项：1、新车不用买，厂家负责、新车不用买，厂家负责23平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓

18、转正培训教材商业险商业险险种险种 保费保费1 1：车损险（：车损险（1010万）万）197419742 2：三责险（：三责险（2020万）万）144514453 3：车上人员：车上人员(1(1万万/5/5座座)1501504 4：不计免赔：不计免赔535.4535.45 5：玻璃（国产）：玻璃（国产）1901906 6：盗抢（：盗抢（7.87.8万）万）439.8439.87 7：自燃（：自燃（7.87.8万）万）156156合计：合计：4890.24890.2折后：折后：39133913元元交强险交强险：950 950 元元 总保费总保费：商业险交强险车船税商业险交强险车船税39133913

19、95095036036052235223元元计划计划例例：新车购置价：新车购置价10万万 初次登记日期初次登记日期 2005年年 家庭自用家庭自用 五座五座24平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材如何办理车险业务如何办理车险业务个人用车个人用车单位用车单位用车新车新车1、购车发票、出、购车发票、出厂合格证复印厂合格证复印件件2、驾驶证、身份、驾驶证、身份 证复印件证复印件旧车旧车2、驾驶证、身份、驾驶证、身份 证复印件证复印件1、行驶证复印件、行驶证复印件新车新车1、购车发票、出、购车发票、出厂合格证复印厂合格证复印件件2、组织机构代码证、组织机构代码证或税务登记证复或税务

20、登记证复印件印件旧车旧车1、行驶证复印件、行驶证复印件2、组织机构代码证、组织机构代码证或税务登记证复或税务登记证复印件印件25平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材保费计算保费计算需提供如下基本信息：需提供如下基本信息：1：客车，货车：客车，货车 2：非营运还是营运：非营运还是营运 3：个人，企业，机关：个人，企业，机关 4：几个座位，几吨：几个座位，几吨 5：新车价，买了几年：新车价，买了几年 6：问一下客户三责买多少，每个座位买几万：问一下客户三责买多少，每个座位买几万 7：保险什么时候到期：保险什么时候到期26平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材产

21、品产品组合组合最低保障最低保障基本保障基本保障经济保障经济保障产品组合产品组合27平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材最低保障方案最低保障方案最低保障方案最低保障方案适用对象适用对象：急于上牌照或通过年检的客户。急于上牌照或通过年检的客户。缺缺 点点：保险范围窄，仅包含第三者。保险范围窄，仅包含第三者。优优 点点：可以用来上牌照或验车。可以用来上牌照或验车。险险 种：种：交强险。交强险。28平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材优优 点：点：险种组合简单，但针对性强，既险种组合简单，但针对性强，既 保障了车辆本身，也保证了第三保障了车辆本身，也保证了第三

22、者的风险，为很多客户青睐。者的风险，为很多客户青睐。经济保障方案经济保障方案经济保障方案经济保障方案险种组合：险种组合：车辆损失险第三者责任险车辆损失险第三者责任险+车上车上 人员不计免赔率。人员不计免赔率。适用对象：适用对象：有一定经济压力的个人或单位。有一定经济压力的个人或单位。缺缺 点：点：保险责任相对狭窄。保险责任相对狭窄。29平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材综合保障方案综合保障方案综合保障方案综合保障方案险种组合：险种组合：车辆损失险第三者责任险车辆损失险第三者责任险+车上人车上人员不计免赔员不计免赔全车盗抢险全车盗抢险（一些破旧车可以不考虑选（一些破旧车可以

23、不考虑选择）择）+玻破险玻破险+自燃险自燃险 适用对象：适用对象：是风险意识较强的客户的最佳选择。是风险意识较强的客户的最佳选择。优优 点：点：最具价值的投保方案，包含了盗抢和最具价值的投保方案，包含了盗抢和 不计免赔，保险性价比最高不计免赔，保险性价比最高 。30平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材实力雄厚的金融集团实力雄厚的金融集团全国通赔系统，免除客户奔波全国通赔系统，免除客户奔波网上理赔系统，理赔更迅速网上理赔系统，理赔更迅速9551295512提供提供2424小时服务小时服务小额赔款快速支付，大额赔付小额赔款快速支付，大额赔付1010天支付天支付31平安人寿综合开

24、拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材业务流程概述业务流程概述业务流程业务流程客户业务员专员或营业区柜台提供身份证、行提供身份证、行驶证复印件、起驶证复印件、起保日期保日期送保单送保单交纳保费交纳保费签发保单签发保单内勤录入交纳保费交纳保费财务交业务联交业务联交财务联交财务联投保投保投保投保业务人员向投保人介绍条款、履行明确说明义务业务人员向投保人介绍条款、履行明确说明义务业务人员向投保人介绍条款、履行明确说明义务业务人员向投保人介绍条款、履行明确说明义务提醒投保人履行如实告知义务提醒投保人履行如实告知义务提醒投保人履行如实告知义务提醒投保人履行如实告知义务投保人填写投保单投保人填写投保单

25、投保人填写投保单投保人填写投保单32平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材录入业务系统，复核后提交核保录入业务系统，复核后提交核保录入业务系统，复核后提交核保录入业务系统，复核后提交核保出具保险单并收取保险费出具保险单并收取保险费出具保险单并收取保险费出具保险单并收取保险费核保及出单核保及出单核保及出单核保及出单业务人员根据投保车辆情况及其他重要事项计算保险费，业务人员根据投保车辆情况及其他重要事项计算保险费，业务人员根据投保车辆情况及其他重要事项计算保险费，业务人员根据投保车辆情况及其他重要事项计算保险费，并向投保人说明并向投保人说明并向投保人说明并向投保人说明验车、验证、

26、确保保险标的真实性验车、验证、确保保险标的真实性验车、验证、确保保险标的真实性验车、验证、确保保险标的真实性 询价：询价：1 1、可以咨询产、可以咨询产险综合开拓专员；险综合开拓专员；2 2、可以自行上行销支持系可以自行上行销支持系统查询。统查询。送保单给客户送保单给客户送保单给客户送保单给客户提醒客户在被保险机动车上放置交强险标志提醒客户在被保险机动车上放置交强险标志提醒客户在被保险机动车上放置交强险标志提醒客户在被保险机动车上放置交强险标志 递送保单递送保单递送保单递送保单33平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材积极收集客户名单积极收集客户名单赶快行动起来赶快行动起来!

27、打响市场抢夺之战！打响市场抢夺之战！客户来源分析客户来源分析提供优质的服务，提供优质的服务，作好切入寿险保单销售的准备作好切入寿险保单销售的准备34平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材现有客户中有车的即将购买新车的老客户车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准主顾名单有车的老客户转介绍的车友寻找个人客户寻找个人客户有车的亲戚、朋友等客户来源之一客户来源之一35平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材张贴宣传单张贴宣传单随机拜访，递送名随机拜访，递送名片和资料片和资料发放宣传资料发放宣传资料举行车险宣传活动举行车险宣传活动设立咨询摊点设立咨询摊点客户来源之二客户来

28、源之二洗车场、汽车美容社区、生活小区驾驶学校停车场、车库开拓目标市场开拓目标市场如能联合管理人员，如能联合管理人员，将会事半功倍哦将会事半功倍哦!加油站36平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材汽车经销网点车管所运输公司、汽车站交通管理部门联系特定单位联系特定单位如果有车行、车管所如果有车行、车管所等渠道关系等渠道关系,可咨询专可咨询专员并通过专员提请项员并通过专员提请项目立项支持目立项支持客户来源之三客户来源之三农机站37平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材 赶快想想，应该去赶快想想，应该去拜访哪些拜访哪些人人呢？呢？请尽可能多列出符合条请尽可能多列出符合条件的件的可拜访可拜访名单名单38平安人寿综合开拓转正培训教材平安人寿综合开拓转正培训教材39Thank You!