(精品)销售(复旦)(应恩德).ppt

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1、销售人员成功的阶梯销售人员成功的阶梯以顾客为导向的销售技巧以顾客为导向的销售技巧 应恩德 主讲复旦大学特邀教授1我将扮演的角色朋友老师指挥者亦亲亦师亦君2 2只有倒空了才能装得更满你将成为成功学习的最大赢家3 3学习态度建立正面思维建立正面心态做出正面行为不要怀疑不要抱怨不要抗拒要求自己学习滿分4 4培训目标掌握以顾客为导向销售的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧掌握以顾客为导向的相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能5 5以顾客为导向的销售

2、技巧营销理念自我定位沟通技巧定点超越销售程序疑义处理6 6第一单元营销理念7开场白:成功的销售代表自画像团队评论与准备团队简报自画像的意义为什么我们这样画8 8成功的销售代表自画像 9 9成功的销售代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售,从而创造一种真 正使双方获益的局面用耳听奉行真正的销售始于售后的理念1010失败的销售代表紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪1111成功的销售代表的共同特征失败的销售代表的原因分析12销售的基本概念：何谓销售销售对每个人或

3、许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着%Selling是一种成功的机会%Selling是一种必须实践的使命1313什么是人员销售狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求1414人员销售就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程15销售：最伟大的职业销售是公司的火车头销售代表是最重要的人物销售代表负责客户的满意度销售代表的压力是最大的销售代表是公司的英雄销售代表的薪水最高销售代表最有提升的机会16销售的3项基本原则知书达理善解人意一诺千金17

4、销售的三项基本原则知书达理*了解产品知识*了解谁在使用 *了解公司的所有资源善解人意*有礼貌有礼貌/准时准时 *了解顾客的需求了解顾客的需求 *尊重一诺千金*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况1818销售的三大技巧倾听倾听询问询问应变应变1919案例分析:如何制止光大公司客户”胜利大逃亡”该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?20公司的实力来自“五力”的环环相扣持续发展永续经营1.学习力吸收知识与获取技能的意愿2.生命力追求理想的内在力量3.执行力彻底把事做对的决心4.竞争力市场竞争中制胜的机率5.成长力持续获利的能力2121营销理念发展的3个平台4PS

5、公司导向4CS市场导向4RS利益导向产品价格渠道促销顾客成本便利沟通关联反应关系回报2222评估优势自己为中心竞争者为主顾客为主市场为主强调与竞争者的比较强调顾客的观点次要主要主要次要如何根据不同的着重点来评估优势2323建立以顾客为中心的销售模式技能1建立以顾客为中心的销售思维方式技能2如何做到为顾客提供解决方案技能3如何从顾客角度考虑问题技能4如何有效地向顾客传递产品知识技能5如何获取顾客的信任技能6如何达到顾客与公司的双赢的结局2424如何建立以客户为中心的销售思维方式思维方式是指面对任何事态据以行动，反映和谨慎处事的思维基础树立成功地进行以客户为中心销售的信心告诉自己可以更好的帮助客户

6、理解客户心目中的以客户为中心的销售把客户至于销售的中心2525如何做到为顾客提供解决方案一对一的营销，是指销售人员通过与每一位客户进行一对一的沟通,明确并且把握自己的每一位的客户的需要，并不不同的方式来满足他们，为其提供方案，以便更好的实现企业利益的活动过程关注重点由产品销售转向客户关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理客户展示产品如何帮助他们帮助并引导客户找到解决方案2626如何从顾客角度考虑问题成功销售的秘诀之一就是让客户说，您听啊！不要随便打断客户，让客户完整的表达自己的需求，愿望和意见。一个优秀的销售人员不是一个花言巧语的说客有效倾听询问客户需要重视客户利益2727如何有效地

7、向顾客传递产品知识了解产品知识有助于将产品特性转变为客户提供帮助的解决方案产品知识的有效传递，使您在了解客户存在的问题，关注客户的重心和目标时，能够提出适当的问题，并判断哪个产品或服务对客户来说是对好的解决方案全方位了解产品知识有效地传递产品知识2828如何获得顾客的信任信任是获得成功销售的基础，获得信任意味着潜在顾客相信你是诚实的，由此而进一步重视你的产品知识的介绍通常新顾客最初有戒备心理，你可以采取下列方法不要急于求成永远优先考虑顾客的利益主动为顾客服务承诺一定要兑现2929如何达到公司与顾客的双赢双赢的销售，就是在帮助顾客解决问题的同时实现自己的销售目标，达到顾客与公司共同成长的目的为了

8、获得双赢的结局，你需要制定双赢的计划实现双赢的协议培养和维持良好的人际关系全心全意地为顾客服务不断寻求满足顾客需要的更佳途径3030第二单元自我定位31心中无剑，手中无剑心中无剑，手中有剑心中有剑，手中有剑心中有剑，手中无剑销售人员煮酒论剑3232赢别人先赢自己在职业中败下阵来的往往是耐不住创业的艰苦对事业没有独立思考经营方式平淡无奇已成功了而守不住江山的人陷入自我满足分心于事业之外的闲杂事情将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己33战胜自己,首先过关拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受

9、34销售人员的借力成功3535销售人员的胜任能力职业能力职业能力要求要求个人胜任个人胜任能力要求能力要求公司管理公司管理风格风格公司文化公司文化氛围氛围3636销售人员的胜任能力社会角色社会角色(Social role)Social role)自我形象自我形象(self-image)self-image)个性特征个性特征(trait)trait)行为动机行为动机(motive)motive)技能技能(skill)skill)知识知识(knowledge)knowledge)3737提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这

10、些技能时，你才真正掌握38什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！39成功源自信念设立目标：SMART实现目标：热情与执着比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%地上有100美金你会拣吗？40习惯

11、态度信念期望潜力（能够做到的）成就（实际做到的）已掌握的技巧实际的业绩你想成为最优秀的销售人员吗4141生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我实现需自我实现需要要你的需要在哪个层面？4242习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能43业绩积极的心态知识与技能目标与信念4444自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识 需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售个人素质技术知识销售技巧销售技能模型与成功的阶梯4545压力距阵高低是否自发选择是否自发选择激激励励程程度度高低4646压力下的钻石亨

12、利福特：人一旦心生恐惧，就会限制自己的行动失败只不过是让我们有个更聪明的开始而已人在很多方面与钻石类似4747逆境3层次个人层次个人层次健康、个性、学历、专业、压力、态度、认知工作层次工作层次人际关系、工作环境、业绩指标、公司资源社社会会层层次次快速变化WTO、剧烈竞争改改变变 自自下下而而上上负负荷荷 自自上上而而下下4848小故事:两个泥水匠在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂”49销售人员的轻重缓急与优先排序I重要与紧急十万火急II重要不紧急机不可失IV紧急不重要火烧眉毛III不重要不紧急云

13、里雾里5050美国将军特维得.艾森豪威尔艾森豪威尔原则A级任务立即干自己干C级任务减少授权B级任务战略规划安排时间P废纸篓停止放弃5151高效能组织与个人IIVIIIII5252心脑资料库脚手嘴眼肩膀耳一.二.三.四.成功的销售人员:知识型/学习型员工5353第三单元 沟通技巧54人际差异的原因思考方式决策方式利用时间工作速度谈话交际情感表达对待压力冲突处理个性风格方式理念态度素养背景境遇5555人际关系的重要性别人对你的成功和幸福是极其重要的 对人际差异要扬长避短5656改善人际关系的原则尊重公正诚实5757沟通定义沟通被理解为是涉及信息传递和某些人为活动的内容有效沟通，不仅信息被传递而且被

14、准确地理解5858文化信息信息以 往 的 经验、知识、感 情、态度等以往的经验、知识、感情、态度等干扰源内部与外部信息发送者目的地传送者接收者反馈信号沟通的基本模型5959良好沟通的内涵良好的沟通=理解+合作良好沟通的重要因素=听+说双向沟通的方法：我说你听或你说我听 6060沟通风格定位图沟通风格定位图平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强思维型控制性较弱敏感性较弱果断型控制性较强敏感性较弱6161果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重沟通的基本模型平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注

15、重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制6262个人风格的SWOT分析凸现优势抓住机会转移弱点降低威胁6363沟通的基本法则知彼解己保持个性尊重差异扬长避短优势互补其乐融融64约哈瑞视窗分析门面门面隐秘的我隐秘的我无知无知潜在的我潜在的我竞技场竞技场公众的我公众的我盲点盲点背脊的我背脊的我反 馈了解不了解暴露他人了解 自 我 不了解6565四种典型的销售人员A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视B型(被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露C型(强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈D型(平衡式)

16、：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直促进相互间的信任、坦诚与创造力6666请你看看自己是什么沟通风格如何与各种不同风格的人员打交道？首先,请你学会倾听6767一个好的倾听者只听一个有效的倾听者会理解6868以顾客为导向销售的沟通技巧倾听倾听的障碍69感 知选 择组 织理 解顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息销售人员接受自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解有效倾听的过程7070有效倾听的五步骤(5位一体)全神贯注有效倾听深思熟虑感同身受言简意赅善解人意

17、7171提问的技巧:何时提问应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题7272提问的技巧:如何提问情境性问题（SITUATION QUESTONS）为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大探究性问题（PROBLEM QUESTIONS）有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道暗示性问题（IMPLICA

18、TION QUESTIONS）在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度解决性问题（NEEDPAYOFFQUESTIONS）提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸7373如何提问:情境性问题这类问题主要是探究潜在顾客的现有情况提出的，是一些不可不问的问题你可以告诉我系统是如何配置运作的吗销售人员需要扪心自问：“从这些问题中获益最多的是我还是顾客？”情境性问题越多，成交率反而越低可提出一些情境性问题，但是不多并且比较精7474如何提问:探究性问题根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题“你对现在使用的ERP系统感到满意吗？”“在使用这套软件时你曾

19、经遇到过什么问题？”从为顾客解决问题的角度来定义自己的产品或服务在销售谈判的初期就提出更多的探究性问题顾客也乐于回答这样的问题无论提供的产品还是服务，其本身就是为了帮助顾客解决问题的探究性问题是创造销售业绩所不可或缺的要素7575如何提问:暗示性问题指针对顾客的困难、问题与不满，询问其相关后果或影响的问题“如果采用这种型号的机器对所加工的产品会产生什么影响？”“采用了那种原材料是否会造成总成本的增加？”有经验的销售人员可以看出解决方案如何击中顾客的问题的核心真正的成功者，却总是在讨论产品/服务之前，先讨论问题衍生的结果这些问题让顾客看出了问题的严重性，足以投入时间与金钱去寻求解决问题的方案这种

20、提问方式对提问者的要求很高7676如何提问:解决性问题指询问有关解决问题方案的价值与实用性的“为何解决此类问题这么重要呢？”“除了采用这种解决方法，是否还有更好的方案？”在销售谈判中较多采用这类问题，对顾客会产生正面影响需要多用这类问题，让顾客来告诉销售人员产品/服务的利益所在(结合FAB模式)顾问式销售不是让销售人员来说服顾客，而是营造一种良好的沟通氛围，让顾客说服自己7777产品利益产品利益隐藏性问题明确性问题顾客对目前的问题、不满意与困难有明确的描述顾客清楚地表示需要与需求及行动意图7878提问注意事项提问应避免有敌意的问题每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问提问本身应言简意赅，问完之

21、后就要耐心等待对方回答提问时切不可自己问个不停前面的问题弄清楚了，再提后面的问题7979肢体语言提供的信息红灯黄灯绿灯80有效沟通的润滑剂赞美幽默委婉寒暄81建立良好人际关系的3通法则私通:动之以情疏通:诱之以利,迫之以威沟通:晓之以理82第四单元定点超越83寻找潜在顾客准顾准顾客客潜在潜在顾客顾客目标目标顾客顾客现实现实顾客顾客满意满意顾客顾客8484潜在顾客的评估法则 选择正确的目标顾客的基本方法目标顾客是否具有你能够满足的需要顾客是否具有提供适当回报的能力本 公 司 是 否 具 有 满 足 顾 客 需 求 的 能 力8585现有顾客现有顾客良好口碑与口耳相传良好口碑与口耳相传社会网络社会

22、网络市场调研与相关群体市场调研与相关群体内部顾客内部顾客顾客数据顾客数据由内而外地寻找顾客8686了解顾客的购买模式？顾客知道 顾客不知道我知道 我不知道行业动态竞争趋势产品与服务最低价格经营情况与采购环境采购流程购买影响力竞争者提案顾客评估标准顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系8787组织购买决策中的各种影响力需要与欲望组织购买决策理解力个性自我观念动机态度学习教育工作经验工作年限职位参照群体组织文化组织过程采购流程需要与欲望 教育8888采购中心的组成人员购买者使用者守门者倡导者影响者购买决策决策者8989影响力与权利矩阵IV影响力权力III影响力权力I影响力权力II影响力权

23、力影响力 权力 9090竞争的五种力量新加新加盟者盟者替代替代品品顾顾客客供应供应商商行业竞争者行业竞争者现有企业现有企业的竞争的竞争9191请分析竞争的五种力量现有竞争者现有竞争者新加盟者新加盟者替代品替代品顾客顾客供应商供应商9292持续学习，定点超越发现竞争者或领先者的优势学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击 93宏观定点超越战略层（决策层）竞争者或领先者经营层（操作层）竞争者管理层（功能层)竞争者或最优者(Best-in-Class）9494微观定点超越核心层核心利益附加层物质层品牌品质价格功能服务仓储运输培训维护信贷9595定点超越三种类型内部型：公司内部各部门、工段或小组竞

24、争型：竞争者：包括现有竞争者、新加盟者和替代品国际型：竞争者、领先者以及最优者9696定点超越基本思路赶：快马加鞭学：扬长避短比：知己知彼超：领先一步帮：互利互惠9797定点超越基本程序现状分析企划定点情报收集分析对比实施超越反馈调整9898定点超越理念以人为镜认清自我没有最好只有更好人我皆长互动共荣吸纳异质超越自我9999竞争链分析核心产品物质产品延伸产品增值产品企业形象技术发明品质价格包装物流服务信贷社区环保核心竞争力：技术CORE COMPETENCE核心能力：流程CORE CAPABILITY产品竞争100100约哈瑞视窗分析潜在的我(未知)我不知，你不知背脊的我(盲点)我不知，你知门

25、面的我(蒙面)我知，你不知公众的我(竞技场)我知，你知101了解自己：所处竞争位置领先者(market leader)挑战者(market challenger)跟随者(market follower)利基者(market nichers)102102赢的产品定位：KSF产品/服务的特色与品质迅速而有效的服务资金实力与融资能力品牌与企业形象价格交货期送货仓储等要素103103确定成功关键要素(KFS)从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演客户为何购买我们的产品与服务确定各项要素的重要性确定目前CSF定位104104应变策略强化优势改变权数改善弱点增加新的属性105KSF权重（）本

26、公司竞争者评分评分（）（）得分评分评分（）（）得分总计总计106106FAB:特性优势利益产品特征：固有的品质产品优势：目的与功效产品利益：价值与好处107107第五单元 销售过程1082兴 趣3需 求4简 报5化 解6识 别7结 束1寒 暄销售面谈的7个步骤109109第一步 寒暄创造和谐的沟通氛围拜访新客户时可能面临的3种氛围 积极的购买氛围中性的购买氛围消极的购买氛围110110eyeheartbrain earhand印象感受信任接受合作成功销售沟通成功五部曲111111打破紧张的方法顾客或其家人的个人爱好，如果销售人员在事前准备时了解到的话对潜在顾客的工厂、产品、办公室或者社区活动的

27、真诚而不夸张的赞扬一些有关这个行业的利好消息有利的立法，经济增长，或新技术的诞生112112闲聊是有效缓解紧张的方法申明会面不会持续很长时间与潜在顾客讨论一个互相都认识的人询问潜在顾客对某一特定事件的看法使用幽默夸奖潜在顾客（要小心）113113 第二步 兴趣忘掉自己情牵顾客 赢得客户的兴趣是销售人员在进行销售时首先碰到的挑战 激发顾客的兴趣，你需要注意：笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 不要说任何你自己无法自圆其说的话 需要客户一起参与来完成这一发现 直到你发现客户需要解决的需求让客户一同参与到所要解决的问题中去114114第三步 探究顾客需要背后的需要销售人员关心的是客户

28、的需求而非本公司的产品或服务顾客不是买销售人员的产品或服务顾客购买需求的满足和解决问题的方法115115询问：邀请顾客一起来参与封闭式问题开放式问题正面提问重组问题销售人员所问的开放式问题一般分为两大类了解有关事实了解顾客的看法或感觉116116还有什么样的询问方式?情景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题117产品利益隐藏性问题明确性问题顾客对目前的问题、不满意与困难有明确的描述顾客清楚地表示需要与需求及行动意图118118第四步 简报取得产品介绍成功的要点提升可信程度保持简明扼要借助视觉手段善用成功案例119119可信度3个平台最初可信度动态可信度最终可信度120120可信度的要素态度态度

29、活力活力动机动机技能技能个性个性121121简报：面对面沟通技巧简报的七大原则专心投入分析听众组织构思视听效果反复演练放松心情愉快享受简报的七大原则122122简报成功的条件自然/真诚/信心/情感不要使用空洞言语避免夸张抓住重点明确表达使用图表语调变化/强化效果活力与热忱是一切演讲的成功要素123123视觉辅助器材简明,不可混淆制造简报氛围增强记忆字形够大易于辨认124124 FAB特征/优点/利益 产品的特性产品的特性就是产品或服务的某种特点说明“特性”无论就内容或对买方的影响来说，均相当中性125125FAB特征/优点/利益产品的优点就是产品特点如何被利用或对客户如何产生利益的说明“优点”

30、不只是单纯的产品特性，它说明被如何的使用或利用126126FAB特征/优点/利益“利益”就是产品特性或优点如何满足客户某项明确需要的说明客户因为“有需要”才买把产品和顾客的明确需要连在一起销售成功的机会就提高127127凡表达出产品、产品特性或优点如何能满足客户明确的需要，即称作“利益”“利益”的关键就是让产品的“优点”与客户的“明确需要”相配FAB特征/优点/利益128128第五步 化解妥善处理反对意见80%的反对意见来自于下列种基本的类别：1.价格2.质量3.服务4.竞争5.应用6.交货7.经验8.信誉129129客户的异议真的假的开玩笑130130异议的处理倾听缓和气氛将问题重复一遍了解

31、问题的症结所在131131回答技巧让我想想回答你所知道的改变问题的角度部分回答延迟回答直接回答回答你应该回答的132132处理异议的技巧1、转换问题2、自己感觉他人感觉发现自己去感觉自己去感觉“我理解你的感觉”目的：表示理解和同感。人家的感觉人家的感觉“其他人也觉得”目的：这样可以帮助客户不失面子。发现发现“而且他们发现”目的：1、舒缓销售人员面临的压力2、使客户作好接受新证据的准备133133第六步 识别注意购买/决策信号语言信号身体信号友好状态134134抓住机会，快快成交顾客同意你所说的产品符合需要顾客了解产品带来的效益我喜欢这个点子这很适合我135135第七步 结束达成默契/建立良好关

32、系获得承诺巩固销售巩固销售巩固销售136136第六单元 疑义处理137第一阶段 探索澄清关键问题明确利益相关者评估冲突的根源138第一阶段 探索：研究分歧理由你要倾听对方的看法，收集相关信息酝酿自己的观点，并判断是否会引起对方的反对你可以选择一个合适的策略也许能够阻止分歧逐渐升级为激烈的冲突139139第一阶段探索：澄清关键问题表明自己所希望开放程度说出自己的担忧、疑虑和关注征求反馈意见，态度诚恳说出倾听反馈意见的理由注意非言语的传递 140140第一阶段 探索：明确利益相关者利益相关者的名字利益相关者的立场与利益141141第二阶段 识别识别自己的模式尽量避免陷阱142第二阶段 识别：鉴定谈

33、判风格控制型回避型顺从型妥协型合作型143143第二阶段 识别：尽量避免陷阱墨守陈规你死我活不着边际一团和气孤家寡人我们应该采取什么对策以避免这些陷阱？144144避免陷入僵局的通用对策少说多听坦诚交流彼此理解感同身受SMART目标总结与复述探寻共同利益避免人身攻击145145第三阶段 准备需要解决的问题处理分歧的原则与策略146第三阶段 准备：需要考虑的问题谈判目标权限谈判对象谈判对象是否有决策权不能接受的条件147147销售目标协议应包括哪些内容没有它，会带来什么不便或麻烦你希望对方在谈判中答应那些条件148权限你有多大权力在达成协议前你要得到最终的结果吗那些是不可协商的149沟通对象你了

34、解对方多少你还能了解对方多少对方有哪些要求对方会提出哪些不可协商的事情呢150沟通对象是否具有决策权他们有权签署合同吗对方在决策方面有什么限制在签署协议之前对方还要请示别人吗如果这样，你如何帮助对方、说服对方接受这笔交易呢151不能接受的条件在哪些问题上你走得离协议比较远在哪些问题上只有眼前利益，而从长远来看是损失152第三阶段 准备：处理分歧的对策保持尊重与尊严同理心地倾听寻求共同的利益尊重不同的见解153153第三阶段 准备：处理分歧的对策澄清关键问题明确利益相关者评估冲突的根源认识反应模式，避免掉入陷阱采取积极的应对策略154154第三阶段 准备：处理分歧的对策合作伙伴关系的重要要素愿境

35、对可能性的描述奉献增加实际生产力与价值亲密亲近、共享与互信155155第三阶段 准备：处理分歧的对策合作、贡献与共享合作伙伴为了提高贡献而作出改变公平地分享所增加的总利润合作的基础：利益、信任、宽容156156第四阶段 实施执行计划评价结果持续发展157第四阶段 实施：各种策略的比较容易导致僵局的策略容易打破僵局的策略积极采用双赢的策略158158第四阶段 实施：合作策略的实施不要强加于人提供背景知识不必放弃自己的见解积极征求不同的看法努力理解对方不断检验自己的想法是否为对方所接受159159关系：是否有助于建立高效协同关系沟通：是否有助于建立建设性谈判氛围利益：是否达成多赢的交易，满足你我他选择：是否寻求创新、一流、有效的解决方案合理：是否对各种被选方案用标准一一衡量替代：是否与BATNA比较，以更符合自己利益承诺：是否达成双方都理解并准备兑现的承诺第四阶段 实施：新的评估标准160160给自己留有空间谈判限度谈判限度底线底线目标目标报价报价161161打破僵局的锦囊妙计将注意力集中到问题本身视困境为多种选择将注意力从选择转向问题本身缩小问题的范围扩大问题的范围休息一下阐述对方的情况需求共同的兴趣需求新的外援将注意力锁定在双方达成的共识162162THE ENDTHE END163