电话约访的异议处理参考话术.doc

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1、 约访的异议处理参考话术 接触的步骤1、 备妥要预定 接触的准保户名单，将要打 接洽的人,事先分类归属，将资料记入客户卡中，并决定打 的优先顺序。2、 备妥相关工具及资料：例如笔、便条纸、备忘录、推荐人资料等，可节省时间，并减少局促不安的感觉。3、 组织思路，写下谈话内容并开始打 ：可以在打 之前准备一篇草稿，对临时忘记要对谈或询问的内容有帮助。同时，须反复练习 话术，直到熟练自然为止。4、 介绍自己和公司5、 利用介绍人的影响力建立关系。6、 说明来电的目的。7、 引起准保户的反对意见。8、 订立与准保户会面的时间。9、 处理准保户的反对意见。10、 再次确认面谈的时间。11、 对准保户的约

2、见表示感谢。12、 面谈的时间、地点记录下来。 约访话术范例业：陈先生，您好！客：请问，那一位呀？业：陈先生，我姓李，李合众，是合众人寿保险的保险参谋。今天给您打 的目的是想跟您约定一个方便的时间，用15分钟跟您做一个简单的需求分析和给您介绍一个个人理财方案。不知道您在星期四上午10点还是下午3点钟比拟方便呢？客：我对这些方案没有兴趣！业：陈先生，我明白，很多客户开始的时候都这样对我说，不过，经过我们简单分析之后，我相信您会有不同的看法，不知道您在星期四上午10点钟还是下午3点钟比拟方便呢？客：但是我确实很忙，没时间跟你见面！业：陈先生，其实我们大家都很忙，所以我才先给您打这个 ，约定一个大家

3、都方便的时间，看看您在星期四上午10点还是下午3点钟见面比拟好？客：我最近真的很忙，要不你留下你的 号码，我有空再打 给你，或者你寄一份资料给我看看吧！业：好的，陈先生，我的目的就是想做一份详细的方案书给您做参考，不过，这些理财保障方案跟其他商品不一样，全都是因应个人的需要而特别准备的，因为每个人的情况都不一样，而且方案的种类又有很多，要是我可以用15分钟跟您见面谈一谈，了解一些您的资料，我就可以设计一根最适合您的方案了，那么星期四上午10点钟在您的办公室跟您见面好吗？客：我看我还是没有兴趣，别浪费你的时间了！业：陈先生，我明白您的意思。不过希望您不要误会我在向您推销一些什么商品，我只是想用1

4、5分钟给您做一个分析，讨论之后，在您同意的情况下，我才会给您设计一份方案书让您参考。假设您看过之后还觉得没有兴趣的话，您也可以保存这些资料作为以后参考之用。那么，我们星期四上午10点钟在您办公室见面吧。 约访的异议处理话术我那个时间没空1) 陈先生，可能是我建议的时间不恰当，如果换个时间，比方_或_对您来说是不是比拟方便?你能把资料寄给我吗?1) 陈先生，这个家庭需求分析对您来说相当重要。我希望能亲自向您做最清楚的说明并当面向您展示一些资料，希望能私底下与您共同来讨论。不知道您是明天上午十点还是下午二点，比拟方便？2) 陈先生，我很乐意寄给您。但是我心目中的建议，只有在了解您的需要之后，斟酌情

5、况为您设计，才最适合您！所以，我希望能用15分钟的时间给您做一个需求分析，不知道您在_还是_比拟方便？3) 好啊！陈先生，我也很想这么做，但陈先生，您自己研究一遍可能需要很长时间，而我给您讲一遍也许只需要15分钟，况且您可能对材料还会有一些不明白的地方，那您还得找我。我们早晚要见一面的，您看明天在您的办公室还是在您家？时间是？4) 如果可以的话，陈先生，我也想邮寄，但这项方案实在是专门为您特意制定设计的，务必要当面奉告比拟妥当。您知道，有很多事情是 中讲不清楚的，所以务必要当面奉告较为妥当，您看是今天上午10：00还是下午2：00和您见面更适宜呢？你能不能在 里跟我说说?1) 陈先生，我也很想

6、那样做，但是在我心中的这个设想，只有在真正地了解了您的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想跟您当面来谈一谈的原因。不知道您在_还是_比拟方便？2) 当然可以，我也很想这样做，但有时候在 里说既费时又费力，到头来还有可能产生误解，有道是耳听为虚眼见为实；有些内容您还是亲自过目一下比拟好。我只是自己辛苦跑一趟，那没有关系,我的工作就是每天不断地去拜访象您这样的客户，届时只需要15分钟的时间。您看今天下午3点好吗？我也有朋友在保险业效劳，如果要买保险的话，我会找我的朋友！1如果您的朋友是您的保险专业效劳人员，我相信他一定为您提供了很多完善的效劳。但是，我要向您说明的这个设想，跟您朋友的

7、保险效劳绝没有冲突，不知道您是明天上午十点或是下午比拟方便？2陈先生，很快乐您能坦白告诉我您有朋友在做这一行，据我所知，很多人并不喜欢自己熟悉的朋友来操办这种属于个人家庭财务方案的事，而是选择一些有责任心的专业人士，更何况，有时因为大家是好朋友可能还更不好办事，面子和人情有时会耽误很多事，届时我只需要15分钟的时间，您看是今天下午2：00还是明天上午10：00和您见面比拟方便呢？我目前已经没有能力再购置了。1陈先生，您已买过保险表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向您说明的这个设想，您可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听，届时我只需要15分钟的时间。不知道您在_还是_比拟方便？2

8、陈先生，您不必担忧，我并不是要您购置重复的商品，其实保险公司有很多，商品种类也有很多，代理人的效劳水准更是有所不同。关键是要您认可，认为有必要，届时我只需要15分钟的时间，给您做一个需求分析。您放心，我的这项效劳是不收取任何费用的，您看是今天上午10：00还是下午2：00和您见面比拟适宜呢？3陈先生，我大概有了解您的一些情况，您说没有能力，那实在是客气话，如果现在说要参加保险，才会让我大吃一惊，更何况保险是个人根据自己实际情况来进行选择，我只是想用15分钟的时间为您做一个需求分析，您看是明天上午10：00还是下午2：00和您见面比拟适宜呢？我对保险没兴趣。1没关系，您是先生的好朋友，在您还没有

9、了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是用15分钟的时间给您做一个需求分析，没有要求您够买的意思。而最终的考虑需不需要未来的财务规划的决定权在您，希望能有时机在明天下午二点和您见面！？2陈先生，我们不可能对自己以前没有时机了解的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。这也就是为什么要去拜访您的原因。我想当面向您做一个需求分析，这样您便可以决定这个分析对于您来说是不是真的有它的价值存在。不知道您在_还是_比拟方便到您的办公室去拜访您？3我知道陈先生，我只希望能够有个时机见到您。赶紧接着说而且我只需要15分钟，时间一到我便立刻离开，这句话较易让人决定。而且我不会在这15分钟里向您推销人寿保险这句

10、话更容易让人接受！同时，这次拜访之后，未经您的同意，也绝不再来找您。不知道您在_还是_比拟方便？4陈先生，我明白。我从来都没期望您会喜欢一个您从来没了解过的东西。我打 的原因就是想拜访您，让您亲自判断这个方案对您和您的家人是否有价值，只需要15分钟的时间，您看是今天上午10：00还是11：00和您见面更适宜呢？我很忙，没空！1陈先生，这就是我为什么在私下拜访您之前要先打个 给您的原因。我想请问您什么时候比拟有空。不知道您在_还是_比拟方便？2陈先生，就是因为想到您会忙，我才拨个 ，和您订个时间，而不是随随便便就去见您，不知道您在_还是_时间比拟方便？3陈先生，我知道您很忙，咱们都是忙人，所以才

11、会越来越成功。因此我先打个 来预约，相信我不会耽误您很长时间的，只需要15分钟的时间，如果来得刚好不巧的话，我马上就会走！您看今天下午3：00您是否方便？4陈先生，正是因为知道您很忙，所以才预先打个 问候，没有您本人亲自同意，我是不敢冒昧来拜访您的，我知道该如何简单、明了地说明一件事情，不会浪费您很多时间的，只需要15分钟，这一点我向您保证再促，您看是今天上午10：00还是11：00和您见面比拟适宜呢？5我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，当然很忙。所以叮咛我，事先打 跟您预约时间，是这样的，我本身受过家庭财务理财的专业训练，只要15分钟，您就可以了解整个方案的内容。如果您今天很忙的话，明天

12、上午10点我再过来拜访您，您看好吗？没钱1陈先生，您太客气了。您是B先生的好朋友，有好的东西，当然要让您知道，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购置的意思您可以放心。明天下午两点过去拜访您，您看好吗？2陈先生，您买不买保险那没有关系，但我的工作就是每天去拜访象您这样的客户，如果连客户的面都见不上的话，更不要说其他的事情了！更何况向你宣传一些家庭财务理财的观念是我的责任，我只需要15分钟的时间，您看下午2：00我去您的办公室是否方便？3陈先生，我明白。您是想防止不必要的开销。但是我想，您会对我所要告诉您的建议感兴趣。当然，这不附带任何条件，您不需要有任何的压力，请问您_还是_有空儿？你只会浪费

13、自己的时间1陈先生，为了让您有时机看看这项建议的价值，我期待和您一起利用一点时间讨论，您能否拨出15分钟的时间，让我详细地向您说明一下，不知道您在_还是_哪个时间比拟方便？2那没关系，您的意思是否在说，您对保险不感兴趣？参考相关异议处理话术3陈先生，我明白您的意思，您想我们见面就是为了买保险吗？在您自己没有意思考虑的前提下，我是绝对不会向您谈及人寿保险的，我只需要15分钟的时间为您做一个需求分析，您看明天中午还是今天中午过来比拟好？你说的是保险吗？1） 陈先生，我想和您谈的是别具特色的家庭财务专项理财方案，经过一些说明，我肯定您会干兴趣，我可否用15分钟时间向您进行说明？不知道您_还是_哪个时

14、间比拟方便？2） 陈先生，您反响真快，很多客户对保险并不陌生，但保险如何对家庭财务起作用，就很少有人了解得很透彻，不过您放心，在未征得您同意之前，我不会跟您谈保险的，届时我只需要15分钟的时间。不知道您_还是_哪个时间比拟方便？我已有退休金了1陈先生，我也想到您对退休方案非常重视，这就是为什么我想您会有兴趣看看这份怎样加强您公司所提供的养老方案的建议，您能抽空在明天下午2：00，我去您的办公室为您详细地说明吗？什么是需求分析？1您这个问题问得很好！其实所谓的需求分析就是您家庭或个人未来在生活上的最根本开支，在不同的阶段每个家庭有不同的财务上的需求，因为我在这方面受过专业的训练，看看以我的专业可

15、否未来能帮上您的忙，不知道您哪个时间方便，是明天上午呢？还明天下午？几点钟？地点是?我未来的开支方案不方便对你讲1那没有关系，这是属于您个人的隐私，我很理解。您绝对放心，关于您个人的状况我不会对别人讲的，这也是做金融工作的我们应当遵守的，您说呢？更何况，即使我不跟您提到这个，您也是时常在自己思考。与其这样，不如多一个人给您提供一些建议，也许对您的帮助会更大，不知道您什么时间方便，是明天上午呢？还是明天下午？几点钟？地点是?当客户提出其他比拟复杂的反对问题时1陈先生，其实我跟您通 的唯一目的，只是想跟您见个面，用15分钟的时间为您做一个需求分析，不知道您明天下午您会在办公室吗？2：00如何？2）

16、 也好，陈先生，不如这样好吗？您没有时间也关系，反正我明天也要去您公司的附近去拜访我的客户，如果不打搅您，我想明天到您那里给您递一张我的名片。那好，如果我的 给您日常工作带来打搅的话，请您原谅。奥对，您公司的地址是，再见。3陈先生，我给您打 的目的，只是想在不打搅您的前提下，和您见一面，用15分钟的时间给您做一个需求分析，实在没什么其他的企图，让您这样层层对我设防！不知道您什么时候方便，是今天下午呢？还明天上午？4陈先生，我给您打 的目的，只是想在不打搅您的前提下，和您见一个面，通过需求分析看看可否在未来的生活方面帮上您的忙，你我是陌路人，连我这样的陌生人都愿意伸出热情的双手帮助您，想必陈先生您不会拒绝的，是吗？不知道您_还是_哪个时间比拟方便？