房地产全程策划方案的撰写（下）.docx

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1、 房地产全程策划方案的撰写（下）房地产全程筹划方案的撰写（下） 【ICXO.com编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程筹划营销方案“，从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。 第六章 工程参谋、销售、代理的筹划营销销售阶段是检验前几个方面的筹划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及掌握1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售参谋）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市

2、场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购置心理分析楼房状况介绍签定认购书客户档案记录成交状况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交状况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程掌握按期交款的收款掌握延期交工的收款掌握入住环节掌握客户档案客户回访与亲情培育与物业治理的交接.销售完毕：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销筹划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及公布实施四 销售前资料预备1、批文及销售资料.批文：公

3、司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：工程统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理方法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业治理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：进展商销售队伍A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售掌握D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导进展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参加销售C 工程经理跟踪工程总体筹划、销售，供应支持，理顺关系.专业销售公司总部就工程销售治理供应支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：进展商与专业销售公司协作 123456下一页