(精品)电子电器产品营销实务10.ppt

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1、模块十模块十 电子电器产品销售实务电子电器产品销售实务 教学目标教学目标知识目标知识目标了解电子电器产品销售的类型及方式；熟悉电子电器产品零售业务程序以及售后服务的基本内容 技能目标技能目标懂得消费心理和销售技巧；具备电子电器产品销售基本工作能力 教学方式教学方式学生自主学习、合作学习；教师授导；座谈会；情景模拟；案例研讨；实地观察 参考学时参考学时 6学时 基本技能基本技能1：了解电子电器产品销售方式：了解电子电器产品销售方式小组研讨问题小组研讨问题：我所知道的购物方式有哪些？：我所知道的购物方式有哪些？基本知识基本知识 一、商品销售的概念及其分类一、商品销售的概念及其分类 商品销售，是指商

2、品所有者通过货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。市场上的商品销售活动可按商品的出售者分为三类：1.生产销售 2.批发销售 3.零售销售 二、电子电器产品批发企业的销售方式二、电子电器产品批发企业的销售方式 1.门市批发 2.会议销售 （1）供货会 （2）展销会 （3）洽谈会 （4）上门推销 三、电子电器产品零售企业的销售方式三、电子电器产品零售企业的销售方式 1.门市销售 （1）柜台销售 （2）敞开式销售 （3）半敞开式销售 （4）自选式售货 2.展览销售 3.流动销售 4.信贷销售 5.网络销售基本技能基本技能2：熟悉电子电器产品零售基本业务：熟悉电子电器产品零售基本业务 活动：体验售货

3、过程活动：体验售货过程v活动形式：情景模拟v活动过程：v（2）每位同学事先准备一件商品，并尽可能多地收集材料，了解有关的产品信息。v（3）同学之间相互展示、介绍自己的商品，并设法说服对方购买。v（4）各小组长负责记录本组成员商品售出情况。v（5）分组讨论各小组成员商品售出与未售出的原因。基本知识基本知识一、电子电器产品零售业务程序一、电子电器产品零售业务程序 1.售货前的准备工作售货前的准备工作 （1）商品准备 （2）售货用具的准备 （3）售货场所的准备 2.售货环节 （1）接待顾客 （2）介绍商品 （3）包装 （4）收款付货 （5）送别顾客3.结账、盘点工作 二、售货员销售服务技巧二、售货员

4、销售服务技巧 1.针对顾客购买商品的心理发展特点提供销售服务 （1）顾客购买心理发展过程 感知商品。产生兴趣。诱发联想。比较判断。购买决策。购买体验。销售服务过程 进入营销环境感知商品产生兴趣诱发联想比较判断引导说服启发联想展示介绍等待时机购买决策促进购买购买体验成 交顾 客售 货 员售后服务（2）售货员销售服务过程 等待接近时机 展示介绍 启发联想 引导说服 促进购买 成交 2.针对不同类型顾客的购买特点提供销售服务针对不同类型顾客的购买特点提供销售服务 顾客按代表性标准分类顾客按代表性标准分类 序 号类 型购买表现及销售服务走马观花型这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看，目标性不强。对这类顾客，

5、应察言观色，随机应变，当出现接近机会时，售货员应及时介入。一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的商品，当他对某种商品产生兴趣时，会表露出中意的表情并询问，此时售货员要主动迎合。胸有成竹型这类顾客一般都直奔商品有备而来，售货员应迅速接近，积极配合。顾客按年龄标准分类顾客按年龄标准分类 序 号类 型购买表现及销售服务老年顾客老年顾客购买心理稳定，不易受广告宣传的影响，希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品；喜欢购买用惯了的商品，对新商品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才购买未曾使用过的某种品牌的商品；购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。售货员应有足够的耐心。中

6、年顾客多属于理智购买，购买时比较自信，喜欢购买已被证明其使用价值的新商品；对能够改善家庭生活条件，节约家务时间，既经济，质量又好，还有装饰效果的商品感兴趣。对此类顾客，售货员一定要以亲切、诚恳、专业的态度来对待，才有可能被其接受。青年顾客具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品的价值观念淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动；追求档次、品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批购买者；多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响。售货员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行商品介绍

7、，尽量向他们推介目前流行的、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。顾客按性别标准分类顾客按性别标准分类 序 号类 型购买表现及销售服务男顾客多数是有目的地购买，比较自信，不喜欢售货员过分热情和喋喋不休；购买动机常会受外界因素影响而发生改变；选择商品以其用途、质量、性能为主，价格因素作用相对较小；希望迅速成交，对排队等候更是缺乏耐心。售货员应重点介绍商品的使用功能和质量特性，语言应简短、自信、专业，并适时提供建议，可替顾客交费。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性；购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大；挑选商品细致，注重商品的流行性、外观、款式、品牌、价格、质量和售后服务。售货员应与顾客建立愉快、融洽的沟通关系，耐心细致地帮顾客展示多种商品供其挑选，热情提供参考意见，帮助顾客做出购买决定。基本技能训练基本技能训练 一、请讨论并回答下列问题：一、请讨论并回答下列问题：v1.如何进行商品的结账盘点工作？v2.如何根据顾客购买心理过程开展销售工作？二、角色扮演：二、角色扮演：两人一组。第一组表演场景一、二；第二组表演场景三。给每个演员分派一个角色并把剧本发给他们（此步骤可在课前提前完成）。给他们一些时间来熟悉角色，然后请他们分别演绎场景一、二和场景三。提醒同学们要特别注意演员的言行举止，找出售货员所做的对顾客有消极或消极影响的事情。