成全机构：地产营销创新的15种武器.ppt

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1、2009年的房子如何卖得更多更快？地产营销创新的15种武器成全机构 董事长 全忠2009-06-28写在前面经历了3-6月的大阳春，怎样面对未来的6个月？市场彻底回暖了吗？如何调整我们的战略？看几则近两个月的新闻、数据、观点万科郁亮&金地张华纲：目前国内房市并没有回暖 万科集团总裁郁亮：万科集团总裁郁亮：我们在部分城市、部分市场出现了回暖迹象，和中央采取的优惠政策我们在部分城市、部分市场出现了回暖迹象，和中央采取的优惠政策分不开的，也与地产商采取的政策分不开，未来会怎么样还要继续观察。现在并不是所有城市、分不开的，也与地产商采取的政策分不开，未来会怎么样还要继续观察。现在并不是所有城市、所有市

2、场都出现回暖的现象，目前只是低总价、低单价刚性需求的房子成交比较活跃。通常成所有市场都出现回暖的现象，目前只是低总价、低单价刚性需求的房子成交比较活跃。通常成交比较活跃的地区和该地区房价调整的幅度有关联。所以回暖持续多长时间，会如何演变，还交比较活跃的地区和该地区房价调整的幅度有关联。所以回暖持续多长时间，会如何演变，还需要进一步观察。需要进一步观察。金地集团总裁张华纲：金地集团总裁张华纲：目前交易量的增长是刚性需求的爆发。但是目前市场的提价幅度都目前交易量的增长是刚性需求的爆发。但是目前市场的提价幅度都不大，只是一些技术性的调整，例如把之前的折扣调整一下。但是这些调整很可能会造成消费不大，只

3、是一些技术性的调整，例如把之前的折扣调整一下。但是这些调整很可能会造成消费者的恐慌心理。至于说房市是否真正回暖，还需要观察。刚性需求的爆发也是需要再观察的，者的恐慌心理。至于说房市是否真正回暖，还需要观察。刚性需求的爆发也是需要再观察的，而且全国市场的具体情况也不太一样。而且全国市场的具体情况也不太一样。2009年03月30日证券日报上市房企存货大增46家公司沉淀3000亿元 目前已披露年报的目前已披露年报的4646家房地产开发类房企的存货总量达到家房地产开发类房企的存货总量达到30413041亿元，较上年同期上升将近亿元，较上年同期上升将近27%27%之多。之多。在去年房企竭力提高去化水平、

4、尽可能加大销售收入的情况下，营业收入的增长速度、在去年房企竭力提高去化水平、尽可能加大销售收入的情况下，营业收入的增长速度、利润的提升速度远不及存货的增加速度。上述利润的提升速度远不及存货的增加速度。上述4646家房企去年实现营业收入约家房企去年实现营业收入约13181318亿元，货币亿元，货币资金达到约资金达到约695695亿元，分别较上年的亿元，分别较上年的11661166亿元和亿元和584584亿元同比上升亿元同比上升13%13%和和19%19%，但存货达到了，但存货达到了30413041亿元，较之上年的亿元，较之上年的23972397亿元上升了亿元上升了26.88%26.88%，增速是

5、营业收入增速的一倍。，增速是营业收入增速的一倍。4646家房企中，存货增幅百分比在两位数以上的占到了家房企中，存货增幅百分比在两位数以上的占到了2828家，其中家，其中“万保招金万保招金”四龙头企四龙头企业已经有业已经有3 3家发布了年报，其存货增幅均在家发布了年报，其存货增幅均在30%30%以上：以上：20082008年末，万科、保利地产、招商地产年末，万科、保利地产、招商地产的存货分别达到的存货分别达到859859亿元、亿元、402402亿元和亿元和239239亿元，较上年增幅分别为亿元，较上年增幅分别为29%29%、43%43%和和39%39%。2009年04月01日上海证券报DTZ戴德

6、梁行：半年后中国内地楼市有望苏醒 中国内地房地产市场最坏的时期已经过去，但仍处在底部调整阶段。从目前市场的成交量中国内地房地产市场最坏的时期已经过去，但仍处在底部调整阶段。从目前市场的成交量来看，房地产市场的反弹趋势十分明显。但长期来看，由于金融危机对市场的根本性影响，内来看，房地产市场的反弹趋势十分明显。但长期来看，由于金融危机对市场的根本性影响，内地房地产市场将进入地房地产市场将进入“U U”或或“V V”型的反弹轨道。相比之下，型的反弹轨道。相比之下，“U U”型趋势是较为正常的房地型趋势是较为正常的房地产循环轨迹，也更有利于这个市场的健康发展。预计，中国内地房地产市场将在产循环轨迹，也

7、更有利于这个市场的健康发展。预计，中国内地房地产市场将在20102010年第一季年第一季度实现真正的复苏。度实现真正的复苏。值得注意的是，中国各个区域房地产市场的表现并不相同。其中，以北京为首的环渤海区值得注意的是，中国各个区域房地产市场的表现并不相同。其中，以北京为首的环渤海区域地价一路飙升，而房价仅有小幅下降；长三角地区的房价则一直维持在高位，并继续居各地域地价一路飙升，而房价仅有小幅下降；长三角地区的房价则一直维持在高位，并继续居各地区之首；广州、深圳等珠三角城市的房价则大幅下挫。区之首；广州、深圳等珠三角城市的房价则大幅下挫。2009年05月22日每日经济新闻“血拼”众房企富力溢价2.

8、42倍北京夺地 5 5月月2121日下午日下午3 3时时3030分，备受北京房地产市场关注的广渠门外分，备受北京房地产市场关注的广渠门外1010号地迎来了最后的竞拍，号地迎来了最后的竞拍，出现了难得一见的出现了难得一见的“爆棚爆棚”景象。当日现场竞拍的开发商有景象。当日现场竞拍的开发商有1818家，包括富力、中国电子、茂家，包括富力、中国电子、茂华、亿城、方恒、城开、中信、奥园、金地、华美、华远、天恒、世纪鸿等。根据土地管理华、亿城、方恒、城开、中信、奥园、金地、华美、华远、天恒、世纪鸿等。根据土地管理储备中心最终统计，截至招拍挂开始前，该地块共收到储备中心最终统计，截至招拍挂开始前，该地块共

9、收到2727份有效竞买申请，最终报价已经达份有效竞买申请，最终报价已经达到到7 7亿元，达到起始价亿元，达到起始价2.99252.9925亿元的近亿元的近2.342.34倍。倍。该地块建筑控制规模该地块建筑控制规模7250072500平方米，但按照规定需配建平方米，但按照规定需配建50005000平方米的廉租房。因此，平方米的廉租房。因此，“该该地块实际上可收益的面积最多地块实际上可收益的面积最多6750067500平方米。平方米。”北京市土地管理储备中心市场部雷蕾说。北京市土地管理储备中心市场部雷蕾说。按上述面积粗算，富力地产所拿该地块楼面价格达到按上述面积粗算，富力地产所拿该地块楼面价格达

10、到1514015140元元/平方米。目前，该区域周平方米。目前，该区域周遍的新旧项目售价在遍的新旧项目售价在1480014800至至1800018000元元/平方米之间。平方米之间。2009年05月22日上海证券报溢价50%万科13亿佛山拿地 被称为被称为“今年佛山最优质、最高底价今年佛山最优质、最高底价”的一幅商住用地，在昨日经历一番争抢之后，被的一幅商住用地，在昨日经历一番争抢之后，被万科以万科以13.8613.86亿元的总价纳入囊中。根据测算下来的楼面地价为亿元的总价纳入囊中。根据测算下来的楼面地价为24002400元元/平方米，这一价格与起平方米，这一价格与起始楼面地价相比，已溢价始楼

11、面地价相比，已溢价50%50%。根据广东省佛山市国土资源局南海分局公布的信息，该幅被称为根据广东省佛山市国土资源局南海分局公布的信息，该幅被称为“佛南（挂）佛南（挂）2009-2009-015015”的商住用地，出让面积为的商住用地，出让面积为224969.6224969.6平方米，竞买保证金高达平方米，竞买保证金高达1.871.87亿元。地块用途为亿元。地块用途为“城镇城镇住宅（普通商品房）兼容批发零售及其他商服用地住宅（普通商品房）兼容批发零售及其他商服用地”。根据起始价。根据起始价9.369.36亿元、最高容积率亿元、最高容积率2.62.6的数值来计算，这一地块的楼面地价为的数值来计算，

12、这一地块的楼面地价为16001600元元/平方米。平方米。该幅用地在公开之后，引起多家房产大腕关注。在昨日对该幅地块的竞拍过程中，引发该幅用地在公开之后，引起多家房产大腕关注。在昨日对该幅地块的竞拍过程中，引发万科、保利、中海等多家巨头的激烈争夺，最后由万科以万科、保利、中海等多家巨头的激烈争夺，最后由万科以13.8613.86亿元总价获得。根据这一价格亿元总价获得。根据这一价格测算下来，该幅用地的楼面地价达到测算下来，该幅用地的楼面地价达到24002400元元/平方米，高出起始楼面地价平方米，高出起始楼面地价50%50%。2009年05月22日上海证券报北京开盘均价创新高或导致新一轮观望 不

13、知不觉间，北京楼市的价格已攀升至历史最高点。来自搜房网新盘数据监控中心的统计不知不觉间，北京楼市的价格已攀升至历史最高点。来自搜房网新盘数据监控中心的统计显示，截至昨日，显示，截至昨日，7 7月份北京预计开盘的住宅项目为月份北京预计开盘的住宅项目为3939个，开盘均价为个，开盘均价为1264812648元元/平方米，力压平方米，力压去年同期去年同期1258512585元元/平米的开盘均价，创历史新高。平米的开盘均价，创历史新高。北京楼市的涨价现象已经从个别项目涨价变为普遍涨价。数据显示，今年北京楼市的涨价现象已经从个别项目涨价变为普遍涨价。数据显示，今年3 3月，北京市只月，北京市只有有“润泽

14、悦溪润泽悦溪”和和“远洋沁山水远洋沁山水”等个别项目出现涨价现象。而到了四五月，北京市共有等个别项目出现涨价现象。而到了四五月，北京市共有3434个个项目涨价，最高涨幅达到项目涨价，最高涨幅达到52005200元元/平方米。在平方米。在7 7月新开盘的项目中，已经很少有不涨价的了。月新开盘的项目中，已经很少有不涨价的了。根据易居根据易居CRICCRIC的数据显示，从今年的数据显示，从今年4 4月开始，投资性需求比例明显上升。据估算，月开始，投资性需求比例明显上升。据估算，5 5月份深月份深圳投资客比例已达两成，北京市场的投资客也在圳投资客比例已达两成，北京市场的投资客也在5 5月逐渐入市，并率

15、先带动别墅销售。月逐渐入市，并率先带动别墅销售。2009年06月26日每日经济新闻深圳楼市重现“疯狂”万科第五园售价上涨62.5%关于房价的最新涨幅，深圳较为流行的说法是：较最低点上涨了关于房价的最新涨幅，深圳较为流行的说法是：较最低点上涨了30%30%。由于深圳房价从今。由于深圳房价从今年年4 4月份开始才显示出止跌反弹的迹象，如果月份开始才显示出止跌反弹的迹象，如果30%30%的涨幅真实存在，这就意味着，深圳在短短的涨幅真实存在，这就意味着，深圳在短短3 3个月不到的时间内，完成了快速上涨的过程，平均每个月的涨幅达到个月不到的时间内，完成了快速上涨的过程，平均每个月的涨幅达到10%10%。

16、根据世联地产的跟踪统计，今年根据世联地产的跟踪统计，今年5 5月，深圳一手房成交均价为月，深圳一手房成交均价为1290112901元元/平方米，环比上升平方米，环比上升了了4.21%4.21%，同比更是上升，同比更是上升15.79%15.79%。6 6月前三个星期，深圳一手住房成交量逐周下降，但成交价格月前三个星期，深圳一手住房成交量逐周下降，但成交价格却稳稳站在却稳稳站在1500015000元元/平方米之上，特别是平方米之上，特别是6 6月第一个星期，均价更是达到月第一个星期，均价更是达到1654116541元元/平方米，环比平方米，环比5 5月最后一周的涨幅达月最后一周的涨幅达28%28%

17、。20072007年之前，年之前，“第五园第五园”价格一路走高，最高曾突破价格一路走高，最高曾突破2000020000元元/平方米；但平方米；但20082008年之后一路下年之后一路下跌，部分特价房最低曾至跌，部分特价房最低曾至80008000元元/平方米。到今年平方米。到今年5656月，该盘的均价已经再度升至月，该盘的均价已经再度升至1300013000元元/平平方米，与最低时的价差达到方米，与最低时的价差达到50005000元元/平方米，涨幅达平方米，涨幅达62.5%62.5%。2009年06月26日第一财经日报值得反复阅读的两家上市地产公司的致股东书 万科致股东书摘录：万科致股东书摘录：

18、市场的顶点与底部无法预测，这是因为，市场是一个分散决策的复杂市场的顶点与底部无法预测，这是因为，市场是一个分散决策的复杂系统。市场的每个参与者都具有各不相同的心态和判断，各自决定自己的行为，而他们的行为系统。市场的每个参与者都具有各不相同的心态和判断，各自决定自己的行为，而他们的行为或多或少都影响着市场的结果。最极端的买方行为决定了市场的顶点，而最极端的卖方行为决或多或少都影响着市场的结果。最极端的买方行为决定了市场的顶点，而最极端的卖方行为决定着市场的底部。但对不确定对象的极端行为做出准确预测，这本来就是一件不可能的事情。定着市场的底部。但对不确定对象的极端行为做出准确预测，这本来就是一件不

19、可能的事情。对于企业而言，更重要的并不是预测，而是应变。企业可以也应该做到的，是对行业长期对于企业而言，更重要的并不是预测，而是应变。企业可以也应该做到的，是对行业长期的发展方向始终保持认识，对市场环境已经发生的改变及时做出判断，在此基础上对未来可能的发展方向始终保持认识，对市场环境已经发生的改变及时做出判断，在此基础上对未来可能出现的各种短期变动进行分析，并分别制订应对的预案，在相关变化逐渐明朗的同时迅速采取出现的各种短期变动进行分析，并分别制订应对的预案，在相关变化逐渐明朗的同时迅速采取行动。行动。稳健的经营风格，来自于内心深处的敬畏。在我们看来，世界充满不确定性，而我们的认稳健的经营风格

20、，来自于内心深处的敬畏。在我们看来，世界充满不确定性，而我们的认知能力是有限的。知能力是有限的。当行业处于牛市状态时，企业对专业能力的追求、奋发图强的斗志容易出现松懈。当看上当行业处于牛市状态时，企业对专业能力的追求、奋发图强的斗志容易出现松懈。当看上去任何房屋都可以顺利售出的时候，当房价上升使赚钱变得越来越去任何房屋都可以顺利售出的时候，当房价上升使赚钱变得越来越“容易容易”的时候，我们是否的时候，我们是否还孜孜以求地执着于研究客户需求，不断改善产品、服务的品质和性价比？我们是否做到了尽还孜孜以求地执着于研究客户需求，不断改善产品、服务的品质和性价比？我们是否做到了尽可能精打细算，最合理地分

21、配成本、控制费用，以实现股东利益的最大化？我们是否还在竭尽可能精打细算，最合理地分配成本、控制费用，以实现股东利益的最大化？我们是否还在竭尽全力分析市场、寻找最有效率的销售渠道和方式？全力分析市场、寻找最有效率的销售渠道和方式？对这些问题进行深入反思的动力，正是对这些问题进行深入反思的动力，正是20082008带给我们的珍贵礼物。带给我们的珍贵礼物。值得反复阅读的两家上市地产公司的致股东书 亿城致股东书摘录：亿城致股东书摘录：0808年初行业智者所预言的年初行业智者所预言的“拐点论拐点论”一语成谶，整个房地产市场从一语成谶，整个房地产市场从亢热急速降温到冰点。当大潮褪去，裸泳的人开始浮出水面；

22、曾经被繁荣掩盖的错误，开始亢热急速降温到冰点。当大潮褪去，裸泳的人开始浮出水面；曾经被繁荣掩盖的错误，开始进入公众的视野。对行业未来的各种预测也从没有像今天这样尖锐对立和让人迷惘。未来十进入公众的视野。对行业未来的各种预测也从没有像今天这样尖锐对立和让人迷惘。未来十年，是一个诞生伟大公司的时代？还是投资者清仓离场的年代？年，是一个诞生伟大公司的时代？还是投资者清仓离场的年代？亿城基于对房地产企业是亿城基于对房地产企业是“投资制造投资制造”的理解，深深认识到，由于房地产的长加工周的理解，深深认识到，由于房地产的长加工周期，使得房地产企业原材料土地的资产变动风险无法对冲。规模在带来更大盈利机会的同

23、期，使得房地产企业原材料土地的资产变动风险无法对冲。规模在带来更大盈利机会的同时，也会带来更多的资产风险暴露。因此，公司一直坚持以投资的理念获取土地，小心避开时，也会带来更多的资产风险暴露。因此，公司一直坚持以投资的理念获取土地，小心避开市场非理性氛围下的市场非理性氛围下的“赢家诅咒赢家诅咒”，没有盲目追求规模。同时，公司保持了对外部环境变化，没有盲目追求规模。同时，公司保持了对外部环境变化的敏感性，在市场出现调整迹象的初期，果断地调整了公司经营策略，提出了的敏感性，在市场出现调整迹象的初期，果断地调整了公司经营策略，提出了“成本优先，成本优先，现金为王现金为王”的操作思路。的操作思路。决定一

24、个企业长远价值的还有：作为价值链上的一个环节，他是否具有以最小的投入创决定一个企业长远价值的还有：作为价值链上的一个环节，他是否具有以最小的投入创造最大价值的能力。造最大价值的能力。专业的积累固然是一个漫长的过程，但开放式的学习，聚焦差异化的细专业的积累固然是一个漫长的过程，但开放式的学习，聚焦差异化的细分市场，也是后发企业的优势之道。分市场，也是后发企业的优势之道。见于2009年03月10日、03月11日两家上市公司年报全国35个大中城市2009年1-4月一手商品住宅成交单价数据来源：CRIC中国房地产决策咨询系统对35个大中城市房价变化的解读：1 1、东部城市房价整体高于中西部，排名前十全

25、是东部大城市。、东部城市房价整体高于中西部，排名前十全是东部大城市。2 2、前四名的房价明显高于整体水平一大截，皆在万元以上，上海商品住宅价格全国最高，、前四名的房价明显高于整体水平一大截，皆在万元以上，上海商品住宅价格全国最高，第二名是杭州，第三名是深圳，第四名是北京。第二名是杭州，第三名是深圳，第四名是北京。3 3、除了一线城市之外的计划单列市房价普遍较高，比如宁波、苏州、青岛、厦门等。、除了一线城市之外的计划单列市房价普遍较高，比如宁波、苏州、青岛、厦门等。4 4、大部分中西部省会城市房价皆在、大部分中西部省会城市房价皆在40004000元上下，差距并不大。元上下，差距并不大。众所周知，

26、今年春季楼市出现强劲反弹，部分城市商品住宅价格亦开始止跌反弹，但相比众所周知，今年春季楼市出现强劲反弹，部分城市商品住宅价格亦开始止跌反弹，但相比20082008年均价，今年年均价，今年1-41-4月的成交均价是下跌的。仅以三个典型城市为例分析：今年月的成交均价是下跌的。仅以三个典型城市为例分析：今年1-41-4月，上海的月，上海的商品住宅成交均价为商品住宅成交均价为1310513105元左右，比去年全年均价元左右，比去年全年均价1368313683元下跌元下跌4.2%4.2%；北京；北京1172211722元，比去年全元，比去年全年均价年均价1286912869元下跌元下跌8.9%8.9%；

27、深圳；深圳1187011870元，比去年全年均价元，比去年全年均价1312913129元下跌元下跌 9.6%9.6%。如果本轮楼市反弹能持续到第三季度，并且有越来越多的开发商提价，则很多城市的商品如果本轮楼市反弹能持续到第三季度，并且有越来越多的开发商提价，则很多城市的商品住宅价格将回归到住宅价格将回归到20082008年水平甚至以上，否则很难超过年水平甚至以上，否则很难超过20082008年全年水平。年全年水平。目录贰。难度依旧：普遍的选择难题壹。经验有毒：失效的地产经验叁。营销创新：有效的15种武器壹经验有毒营销“关键词”销售：蓄水开盘推广：面面俱到价格：低开高走123经验有毒客户”关键词

28、”1职业特征：私企老板、高级白领、公务员年龄特征：30-50岁居住特征：刚性需求、改善性需求23经验有毒资料来源：策划部贰难度依旧对于一个房地产企业和老板，2009年的核心问题是什么？企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销策略销售策略企业战略的选择至关重要举例：万科&亿城核心营销策略的思考框架销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势困难1：来人量如何增加？困难3：新价格如何制定？困难2：成交率如何提高？困难4：营销费如何使用？所有开发商的心声出货才是硬道理利润更是心中喜营销创新 叁克敌制胜的15种创新武器学习、借鉴、模仿，也是一种创新。如何营造品质感和价值感

29、？客户的敏感点在哪里？品质感品质价值感价值武器1：产品的“双感”原则客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？现场不能有遗憾细节不可无震撼武器2：现场的“双han”原则NO.1道路指示系统NO.6样板房NO.2现场围挡NO.3现场售楼处NO.4看房通道NO.5标识牌NO.7小区实景现场无遗憾的重要细节：NO.1道路指示系统“沿途有我”NO.2现场围挡VS“星星点灯”NO.3现场售楼处VS“花好月圆”NO.3现场售楼处VS“于无声处”NO.4看房通道和标识牌VS“感动常在”NO.5样板房（目前开放的户型都在整改和进行中，在软装的布置上，建议邀请公司品位女士进行布置，设置客服专职人员）“

30、心有千结”NO.6小区景观“春暖花开”选择”明星户型“设置样板房洋房顶层TownHouse的露台重庆龙湖郦江摆满美酒食物的餐桌贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物绿色植物，枝叶茂盛体验式样板房，样板房情景化男主人的身边的爱物小主人出门前还未收拾的玩具女主人随时出门赴约体验式样板房，样板房情景化微小细节展现无限品质生活情景化的工地挡板岗亭边的伞架垃圾箱也有盆栽装饰上海万科金色里程重庆龙湖郦江重庆龙湖郦江我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。已成交客户的资料复习未成交客户的原因复盘武器3：客户的“双复”原则传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现武

31、器4：渠道的“双创”原则渠道创新的十种可能性内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比如 总监以上。合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比如 施工单位。成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比如 客户会。中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比如 小户型产品。跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比如 银行学校。意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比如 媒体老总。企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比如 搜房购房团。媒体团购渠道。报社，网站，电视，团购。比如 异地看房团。特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比如 原有老社区。各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比如 教育展。楼市十大渠道

32、创新办法有效锁定客户的利刃客户无限投诉的兵刃武器5：网络营销的“双刃”现象网络营销的常见手法完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责牵手搜房网，战略合作伙伴关注焦点和新浪（或当地主要专业网站）业主论坛的“潜伏计划”百度竞价排名VS关键词搜索传统的蓄水积客方式已经式微，韭菜要勤割开盘方式的小步快跑推量方式的小批多推武器6：开盘的“双小”原则促销活动要系列化促销方式要多样化武器7：活动的“双化”原则客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。竞争对手的选择标准、信息跟踪手段竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪武器8：竞品的“双跟”原则重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考

33、量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。主要表现方式建议采用：基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要合作资源的广泛整合外部资源的聚焦整合武器9：资源的“双整”原则坐标系一旦改变，价值自然闪现重建项目在业界的坐标重设项目在区域的坐标武器10：坐标的“双重”原则上海金地未未来项目借鉴：“区域价值”的重塑一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎么诞生的？说未来，论前景，还有现场氛围整体

34、打造；再借6号线07年年底通车之际，大势宣传“轨道交通”事件!”未未来“地图是如何炼成的？高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴重新建立坐标系坐标原点：未未来人民广场未未来五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪大道站陆家嘴站张江高科站6号线2号线做项目，要学会画地图！五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪公园站陆家嘴站张江高科站6号线2号线高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始服务要讲细节传播会讲故事武器11：物管的“双讲”原则日报制度、联席会议制度、激励制度的全面更新推

35、行行之有效的奖惩制度推动信息共享的团队合作武器12：团队的“双推”原则结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！一：日报制（从置业顾问到销售经理）二：信息共享平台（从公众邮箱到0A系统）三：会议纪要专员与跟踪四：例会（销售与策划）五：定期专题神仙会六：客户体验专员与制度七：主力竞品专员制（每日动态与专题会诊）八：集团支持（内部支持：物业、工程与销售、企划配合等；外部支持：教育或商业资源、生活配套等）老业主带新客户的利益驱动业主资源的重新认识和策动武器13：业主的“双动”原则老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。榜样的力量是无穷的，视野决定思路扩大团队的视野扩充团队的实力武器14：考察的“双扩”原则持续的研究是必要的，方法决定成败建立标杆企业资料库健全项目操作方法论武器15：偷师的“双jian”原则感谢聆听THANKS