网站洽谈流程.pptx

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1、网站洽谈流程网站建设网站建设8步曲步曲网站洽谈流程图网站洽谈流程图步步骤骤事事项项执执行人行人员员配合手段配合手段相关文档相关文档1 1企企业业信息收集信息收集（意向客（意向客户户的的经营经营信息和内部信息和内部职职能信息等）能信息等）业务员业务员项项目需求登目需求登记记表表2 2企企业业建站建站规规划划（了解建站目的、（了解建站目的、预预算、算、时间时间等）等）业务员业务员项项目需求登目需求登记记表表3 3功能整合推荐功能整合推荐业务员业务员模模块块介介绍绍网站平台演示网站平台演示4 4确定确定实际实际需求和估价需求和估价业务员业务员向客向客户户索取索取资资料料项项目需求登目需求登记记表表5

2、 5出方案（文字、美工）和出方案（文字、美工）和报报价价技技术术部部向客向客户户索取索取资资料料网站建网站建设设方案方案6 6合同和价格合同和价格谈谈判判业务员业务员向客向客户户索取索取资资料料合同合同项项目目进进度表度表7 7项项目控制目控制（跟（跟单单、签约签约、制作、收款）、制作、收款）业务员业务员技技术术部部向客向客户户索取索取资资料料项项目目实实施和控制施和控制项项目目实实施施计计划表划表8 8深挖再成交深挖再成交业务员业务员客服部客服部满满意度意度调查调查表表需求需求调查调查表表前奏前奏n n自我介绍自我介绍 公司概况公司概况 人员规模人员规模 技术力量技术力量 资格认证资格认证

3、典型客户典型客户n n重点重点 同行业同类型的客户案例同行业同类型的客户案例 突出服务和理念突出服务和理念第一步第一步 企业信息收集企业信息收集n n收到客户网站建设意向时，首先要对客户的信息进行收集，收到客户网站建设意向时，首先要对客户的信息进行收集，简单的说就是要知道客户是干什么的。简单的说就是要知道客户是干什么的。n n收集的信息包括下列内容：收集的信息包括下列内容：公司名称、所属行业、主要产品或服务、客户群体、行销公司名称、所属行业、主要产品或服务、客户群体、行销方式等。细化如下：方式等。细化如下：1 1）企业分析：）企业分析：行业状况、产品特点、组织结构、销售模式、信息化行业状况、产

4、品特点、组织结构、销售模式、信息化水平、水平、CISCIS、设计要求、欣赏的网站等。、设计要求、欣赏的网站等。2 2）资源分析：）资源分析：主要是企业财务状况分析和企业价值分析。主要是企业财务状况分析和企业价值分析。3 3）目标客户分析：）目标客户分析：对目标顾客年龄、性别、学历、职业、个性、行为、对目标顾客年龄、性别、学历、职业、个性、行为、收入水平、地理位置等资料进行分析。收入水平、地理位置等资料进行分析。第二步第二步 企业建站规划企业建站规划n n建站目的建站目的 客户建站要实现哪些功能，包含哪些版块，如客户不能详客户建站要实现哪些功能，包含哪些版块，如客户不能详细说出，也要了解客户要解

5、决什么问题，要建哪种类型的细说出，也要了解客户要解决什么问题，要建哪种类型的网站，如：信息发布型、网上直销型、电子商务型等。网站，如：信息发布型、网上直销型、电子商务型等。n n客户的预算客户的预算 方法：中医手段，望、闻、问、切方法：中医手段，望、闻、问、切n n项目起动和完成时间项目起动和完成时间 小诀窍：时间倒推法小诀窍：时间倒推法第三步第三步 功能整合推荐功能整合推荐第四步第四步 确定实际需求和估价确定实际需求和估价n n功能细化功能细化 确定最终要做的内容后，以书面形式就每个模块要实现的确定最终要做的内容后，以书面形式就每个模块要实现的具体功能做细化，估算价格，填写网站方案申请单。具

6、体功能做细化，估算价格，填写网站方案申请单。控制技巧：一定要让客户确认。控制技巧：一定要让客户确认。n n索取资料索取资料 客户的客户的CatalogCatalog、LogoLogo、文字和图片的电子文档。、文字和图片的电子文档。注意事项：注意事项：图片最好是图片最好是PSDPSD格式，尺寸和精度大一点，如格式，尺寸和精度大一点，如果文字材料需要我们录入，一定要知道有多少数量。果文字材料需要我们录入，一定要知道有多少数量。第五步第五步 出方案和报价出方案和报价 n n时间控制时间控制 预先和技术部确认提交方案的时间，答应客户的时间一定预先和技术部确认提交方案的时间，答应客户的时间一定要保证。要

7、保证。n n报价报价 根据客户的心理价位制订报价，预先定好价格策略，以应根据客户的心理价位制订报价，预先定好价格策略，以应对客户的杀价。对客户的杀价。技巧：根据客户关注点调整单项价格，为自己留余地。技巧：根据客户关注点调整单项价格，为自己留余地。第六步第六步 合同和价格谈判合同和价格谈判 n n跟单跟单 紧密跟踪，把握动向，及时采取对策。紧密跟踪，把握动向，及时采取对策。控制技巧：制订项目进度表，围绕关键人物全方位的覆盖控制技巧：制订项目进度表，围绕关键人物全方位的覆盖客户客户n n确定最终价格确定最终价格 掌握节奏，一锤定音。掌握节奏，一锤定音。n n准备合同准备合同 及时拟定合同，保持客户

8、的热度。及时拟定合同，保持客户的热度。第七步第七步 项目控制项目控制 n n签约签约 合同条款和价格确定后抓住时机马上签约。合同条款和价格确定后抓住时机马上签约。控制技巧：最后时刻加大密度。控制技巧：最后时刻加大密度。n n制作制作 确定双方的对口联系人，制订项目实施计划表，密切与客确定双方的对口联系人，制订项目实施计划表，密切与客户沟通，及时索取资料，项目正式启动后要以书面形式作户沟通，及时索取资料，项目正式启动后要以书面形式作确认。确认。n n收款收款 及时收款以使项目如期启动。及时收款以使项目如期启动。第八步第八步 深挖再成交深挖再成交 n n同步销售同步销售 客客户户与与我我们们进进行行签签单单时时，是是对对我我们们最最认认同同的的时时候候，这这时时销销售售人人员员要要及及时时把把握握机机会会，其其它它的的产产品品争争取取再一次成交。再一次成交。控制技巧：趁热打铁，无微不至。控制技巧：趁热打铁，无微不至。n n售后服务售后服务 关注网站运行情况和效果，适时推荐相应产品。关注网站运行情况和效果，适时推荐相应产品。