连锁经营管理细则.pptx

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1、连锁经营管理连锁经营管理LOGO学习目标学习目标 通过本课程学习，能掌握连锁经营的一般原通过本课程学习，能掌握连锁经营的一般原理与基本知识，能够运用连锁经营管理的基本理理与基本知识，能够运用连锁经营管理的基本理论、基本知识、基本方法解决问题，同时具有勤论、基本知识、基本方法解决问题，同时具有勤于动手和动脑的习惯、具有创新意识和创新能力。于动手和动脑的习惯、具有创新意识和创新能力。LOGOv说说你身边的连锁企业说说你身边的连锁企业健脑运动LOGO一、一、连锁经营的内涵连锁经营的内涵v连锁店连锁店 是指经营同类品种，使用统一商号的若干门是指经营同类品种，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，

2、采取统一采购或授权店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授权特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。v连锁经营连锁经营 它是指同一经营总部领导下的若干分支企业它是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。统一的商业经营活动。LOGO连锁经营业务类型连锁经营业务类型指零售业、餐饮业和指零售业、餐饮业和 纯服务业纯服务业的连锁经营。的连锁经营。不同业态的连锁经营不同业态的连锁经营是指零售业中的百货是指零售业中的百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利商店、超级市场

3、、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等。店、仓储式商店、购物中心等。LOGO外国连锁业发展历史v 初期初期18591859年，美国大西洋茶叶公司是全世界第一家连锁商店。年，美国大西洋茶叶公司是全世界第一家连锁商店。18651865年，现代连锁（特许）经营在美国胜家公司诞生。年，现代连锁（特许）经营在美国胜家公司诞生。19501950年开始，连锁商店在英国迅速发展。年开始，连锁商店在英国迅速发展。19591959年，国际特许经营协会年，国际特许经营协会IFAIFA成立，制定了特许经营道德规范和营运标准。成立，制定了特许经营道德规范和营运标准。19601960年开始，连锁经营在日本得到迅

4、速地大规模地发展。年开始，连锁经营在日本得到迅速地大规模地发展。v 成熟期成熟期至今，美国连锁经营月销售额至今，美国连锁经营月销售额37553755亿美元，占市场销售份额约亿美元，占市场销售份额约60%60%。如今，英国以连锁超市为例，其在零售业销售总额中占比近如今，英国以连锁超市为例，其在零售业销售总额中占比近20%20%，名列销售总额前，名列销售总额前五名的零售商中有三名是连锁超市。五名的零售商中有三名是连锁超市。至今，日本连锁商店的销售额已占到零售额的近至今，日本连锁商店的销售额已占到零售额的近3030。LOGO中国连锁业发展历史v1984年皮尔年皮尔卡丹落户北京卡丹落户北京v1987年

5、肯德基进入北京市场年肯德基进入北京市场v1990年麦当劳于深圳成立第一家店年麦当劳于深圳成立第一家店v1995年后，我国连锁业步入发展的快车道。年后，我国连锁业步入发展的快车道。v2007年中国零售业成为继美国、日本之后第三年中国零售业成为继美国、日本之后第三个超过万亿美元的国家。个超过万亿美元的国家。LOGO连锁经营的内涵的体现连锁经营的内涵的体现v企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一v商品和服务统一商品和服务统一v经营管理统一经营管理统一v经营理念统一经营理念统一LOGO连锁经营四个层次连锁经营四个层次LOGO二、连锁经营的基本特征二、连锁经营的基本特征 v核心内容核心内容规模化的

6、经营方式规模化的经营方式v前提条件前提条件网络化的组织形式网络化的组织形式v基本保证基本保证规范化的管理方式规范化的管理方式 LOGO（一）规模化的经营方式（一）规模化的经营方式 规模化的经营方式所带来的规模优势规模化的经营方式所带来的规模优势v集中采购的规模优势。集中采购的规模优势。低价进货成本低价进货成本降低了直接采购成本降低了直接采购成本v仓储、配送的规模优势。仓储、配送的规模优势。合理库存合理库存及时配送及时配送v整体促销的规模优势。整体促销的规模优势。v研究、开发、培训的规模优势。研究、开发、培训的规模优势。v规模扩大带来的学习优势。规模扩大带来的学习优势。LOGO（二）网络化的组织

7、形式（二）网络化的组织形式 连锁经营方式的种种连锁经营方式的种种“统一统一”，恰恰是组织化，恰恰是组织化程度提高的结果。程度提高的结果。v整体性整体性v稳定性稳定性v全方位全方位 连锁店的成功发展在很大程度上得益于电脑连锁店的成功发展在很大程度上得益于电脑和电子技术的广泛应用和连锁经营的组织形式的和电子技术的广泛应用和连锁经营的组织形式的网络化。网络化。LOGO（三）规范化的管理方式（三）规范化的管理方式 总部各职能部门管理权限的界定与控制、管理制总部各职能部门管理权限的界定与控制、管理制度的建立和管理方法的设定度的建立和管理方法的设定业务环节的专业协作管理、每项业务流程的科学业务环节的专业协

8、作管理、每项业务流程的科学化管理化管理门店的每个人员、每个岗位合理设定以及每个人门店的每个人员、每个岗位合理设定以及每个人员的作业流程的定时、定量的单纯化管理。员的作业流程的定时、定量的单纯化管理。LOGO三、连锁经营的三、连锁经营的“三三S S原则原则”v简单化简单化(Simplification)(Simplification)v专业化专业化(Specialization)(Specialization)v标准化标准化(Standardization)(Standardization)LOGO1.1.简单化简单化(Simplification)(Simplification)简单化简单化，

9、即尽可能地将作业流程，即尽可能地将作业流程“化繁为化繁为简简”。将财务、采购、物流、信息、管理等各个将财务、采购、物流、信息、管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率，使提高效率，使“人人会做，人人能做人人会做，人人能做”。LOGO2.2.专业化专业化(Specialization)(Specialization)管管理理的的专专业业化化，即即将将连连锁锁经经营营的的各各个个环环节节根根据据不不同同的的经经营营过过程程而而分分成成各各个个业业务务部部门门，并使其固定下来。并使其固定下来。总部的专业分工总部的专业分工门店的专业分工门店的专

10、业分工各个环节、岗位、人员的专业分工各个环节、岗位、人员的专业分工 总部的职能是管理总部的职能是管理 门店的职责是销售门店的职责是销售LOGO专业化的表现专业化的表现v首先，专业化表现在连锁经营系统内部与门店之首先，专业化表现在连锁经营系统内部与门店之间的职能分工上。总部的作用就是研究企业的经间的职能分工上。总部的作用就是研究企业的经营技巧，并直接指导门店的经营，这就使门店摆营技巧，并直接指导门店的经营，这就使门店摆脱了过去靠经验管理的营销，大大提高了企业管脱了过去靠经验管理的营销，大大提高了企业管理水平。理水平。好处：技术共享好处：技术共享 成本共摊成本共摊LOGOv其次，专业化表现在连锁总

11、部设置不同职能部门其次，专业化表现在连锁总部设置不同职能部门进行业务管理分工上。进行业务管理分工上。v再次，专业化表现在连锁门店依据运营程序与作再次，专业化表现在连锁门店依据运营程序与作业特点进行岗位分工上。业特点进行岗位分工上。v 人尽其才人尽其才 根据实际需要通过招聘或内部培训获根据实际需要通过招聘或内部培训获得必要的人才，再根据他们的经历、能力、学历得必要的人才，再根据他们的经历、能力、学历将其分配到合适的作业程序上。将其分配到合适的作业程序上。LOGO3.3.标准化标准化(Standardization)(Standardization)连连锁锁经经营营的的标标准准化化是是连连锁锁企企

12、业业适适应应市市场场竞竞争争的的需需要要而而采采取取的的形形式式，是是为为持持续续性性地地生生产产、销销售售预预期期品品质质的的商商品品而而设设定定的的既既合合理理又又较较理理想想的的状状态态、条条件件以以能能反反复复动动作作的的经经营营系系统。统。商品的标准化商品的标准化服务的标准化服务的标准化企业整体形象的标准化企业整体形象的标准化LOGO知识拓展知识拓展v某快餐集团的炸薯条作业某快餐集团的炸薯条作业v我们来看一下某快餐集团是怎么在炸薯条作业中体现我们来看一下某快餐集团是怎么在炸薯条作业中体现3S主义的。这家公司将炸薯条的作业分解成七个简单的动主义的。这家公司将炸薯条的作业分解成七个简单的

13、动作，作为作业员只需要完成以下七个动作：作，作为作业员只需要完成以下七个动作：v1）用已经标准化的容器舀一勺薯条。）用已经标准化的容器舀一勺薯条。v2）用手将容器上凸出的薯条抹掉（此时容器里的薯条数量）用手将容器上凸出的薯条抹掉（此时容器里的薯条数量是标准重是标准重 量的）。量的）。v3）将薯条倒入油槽，此时油槽里的油温是事先设定好的。）将薯条倒入油槽，此时油槽里的油温是事先设定好的。v4）按一下时间控制开关。）按一下时间控制开关。v5）听到时间提示音后，用漏勺将薯条捞起。）听到时间提示音后，用漏勺将薯条捞起。v6）将漏勺抖一下，把勺中的油抖掉。）将漏勺抖一下，把勺中的油抖掉。v7）将炸好的薯

14、条倒入恒温箱中。）将炸好的薯条倒入恒温箱中。v在这个作业设计中，就充分体现了在这个作业设计中，就充分体现了3S主义的精髓主义的精髓LOGO连锁经营与传统商业经营优劣比较连锁经营与传统商业经营优劣比较1.连锁经营的优势连锁经营的优势v资源整合，获取规模效益资源整合，获取规模效益v形象、商品、服务统一，形象、商品、服务统一，易于维持消费者忠诚。易于维持消费者忠诚。v网络化组织带来迅速扩张网络化组织带来迅速扩张v采用现代管理技术，实现采用现代管理技术，实现经细化管理经细化管理v制度化规范管理，消除人制度化规范管理，消除人为因素的影响。为因素的影响。2.传统商业经营的优势传统商业经营的优势v门店自主性

15、强，主动性高，门店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。能调动管理者的积极性。v门店具有高度的灵活性，能门店具有高度的灵活性，能随时根据消费者需求变化调随时根据消费者需求变化调整经营战略。整经营战略。v管理层级少，沟通容易，能管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策。迅速做出决策。v特色经营，能弥补市场空却。特色经营，能弥补市场空却。LOGO连锁经营与传统商业经营劣劣比较连锁经营与传统商业经营劣劣比较 连锁经营的劣势连锁经营的劣势 1、门店独立性有限，缺乏、门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完成满足当地灵活性，难以完成满足当地的消费市场的特殊性。的消费市场的特殊性。2、门店无法单独核算，盈、门店

16、无法单独核算，盈利水平难以体现，影响员工利水平难以体现，影响员工的积极性。的积极性。3、容易出现总部与门店沟、容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。通不足和决策延误现象。传统商业经营的劣势传统商业经营的劣势 1、辐射有限，难以获得规、辐射有限，难以获得规模效益模效益 2、无法采用现代管理技术，、无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理仍是人工操作的粗放型管理 3、经验管理为主，容易、经验管理为主，容易受个人因素的影响受个人因素的影响 4、规模小，难以吸引消、规模小，难以吸引消费者和合作者。费者和合作者。LOGO注意：注意：v尽管连锁企业可以整合各种资源获取优势，尽管连锁企业可以整合各

17、种资源获取优势，但并不意味着传统单体店完全失去了市场但并不意味着传统单体店完全失去了市场空间。空间。船大抗风险，船小好掉头船大抗风险，船小好掉头LOGO五、连锁经营的模式五、连锁经营的模式v直营连锁直营连锁v自由连锁自由连锁v特许连锁特许连锁LOGO1、直营连锁、直营连锁RCv直营连锁直营连锁(regular chain)直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁经营直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企

18、业的所有门店在总部模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一领导。及商流、物流、信息流等方面的统一领导。LOGO各国对直营连锁的定义各国对直营连锁的定义美美国国商商务务部部对对直直营营连连锁锁的的定定义义正正规规连连锁锁是是“由由总总公公司司管管辖辖下下的的许许多多分分店店组组成成。它它往往往往具具有有行行业业垄垄断断性性质质，利利用用资资本本雄雄厚厚的的特特点点大大量量进进货货，大大量量销销售售，具具有很强的竞争力有很强的竞争力”。国国际际连连锁锁店店协协会会对对正正规规连连锁

19、锁的的定定义义是是：“以以单单一一资资本，直接经营本，直接经营1111个以上门店的零售业或饮食业个以上门店的零售业或饮食业”日日本本通通产产省省对对直直营营连连锁锁的的定定义义更更加加具具体体些些，规规定定是是：“处处于于同同一一流流通通阶阶段段，经经营营同同类类商商品品和和服服务务，由由同同一一经经营营资资本本并并在在同同一一总总部部集集中中性性管管理理机机构构统统一一领领导导下下，进进行行共共同同经经营营活活动动的的，由由两两个个以以上上单单位位门门店店组组成的零售企业集团成的零售企业集团”。LOGO直营连锁的特点直营连锁的特点v同一资本开设门店（产权一体化）同一资本开设门店（产权一体化）

20、这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。v经营管理高度集中统一经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。店的业务必须按照总部指令行事。LOGO

21、v统一的核算制度统一的核算制度 在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派，的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派，工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。准来决定。LOGOv连锁企业的组织形式主要有两种：一是由母公司连锁企业的组织形式主要有两种：一是由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种

22、是没有母公司，直接管理，不设连锁总部；另一种是没有母公司，而是设立总部，由总部统一管理下属各门店成员。而是设立总部，由总部统一管理下属各门店成员。v大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上层是大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上层是公司总部，负责长远发展规划；中层是负责若干公司总部，负责长远发展规划；中层是负责若干门店的地区性管理组织或负责某项职能的专门管门店的地区性管理组织或负责某项职能的专门管理机构；下层是各门店成员。理机构；下层是各门店成员。LOGO直营连锁适用的行业直营连锁适用的行业 直直营营连连锁锁主主要要适适用用于于零零售售业业，特特别别是是需需要要巨巨额额的的投投资资和和复复杂杂

23、的的管管理理的的业业态态，如如大大型型百百货货商商店店和超级市场。和超级市场。LOGO直营连锁的好处直营连锁的好处v资源优势、成本优势、决策优势资源优势、成本优势、决策优势v高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体品开发于推广、信息管理现代

24、化方面能发挥出整体优势。优势。LOGO直营连锁的缺点直营连锁的缺点v资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成本高本高v由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。时间等方面的影响，发展规模和速度有限。v各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。极性、创造性难以发挥出来。LOGO 2、特许连锁特许连锁FCv特许

25、连锁（特许连锁（franchise china)又称合同连锁、又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。契约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。LOGO特许连锁的特征特许连锁的特征v特许连锁经营的核心是特许权的转让特许连锁经营的核心是特许权的转让v实行所有权的分散与经营权的集中实行所有权的分散与经营权的集中v总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关系）（各加盟店之间不存在横向关系）v特许连锁经营

26、的所有权是分散的，但经营权高度特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。集中，对外形成一致的形象。v加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。此要支付一定的费用。借他人之梯，登自己发展之楼借他人之梯，登自己发展之楼LOGO特许连锁适用的行业特许连锁适用的行业o制造业制造业o服务业服务业o餐饮业餐饮业o便利店之类的小型零售业等便利店之类的小型零售业等LOGO特许经营的好处特许经营的好处v对特许者的好处对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等

27、无形资产作为特许权，一次开、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利发、多次获利 3、可以获得回报增加收益、可以获得回报增加收益v对受许者的好处对受许者的好处 1、成功机会大、风险小、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导、可获得总部的持续指导v对社会的好处对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展有助于中小企业的生存和发展LOGO特许经营的缺点特许经营的缺点v组织关系不够明确组织关系不够明确v加盟者缺乏经营自主权、积极性下降加盟者缺乏经营自主权、积极性下降v特许者片面追求加盟费，两败俱伤特许者片面追求加盟费，两败俱伤LOGO3、

28、自由连锁、自由连锁VCv自由连锁（自由连锁（voluntry chain），又称自愿连锁，），又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。其原意是自发形成连锁或任志同连锁或任意连锁。其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合意连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依据自由原则，各门店可以自由加入或合同确定

29、。依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。退出。LOGO自由连锁的两种形式自由连锁的两种形式v第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。机构共同打造深圳商业网络平台。v第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在

30、自愿原则下，结成连稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。指导功能。LOGO自由连锁的特征自由连锁的特征v成员拥有独立的所有权、经营权和核算权；成员拥有独立的所有权、经营权和核算权；v总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系；总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系；v维系自由连锁经营的经济关系纽带维系自由连锁经营的经济关系纽带合同。合同。v共同进货是自由连锁的最大诱因共同进货是自由连锁的最大诱因LOGO自由连锁适用的行业自由连锁适用的行业v食品零售业食品零售业LOGO自由连锁的优势自由连锁的优势（

31、1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性；利于调动积极性和创造性；（2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平；经营水平；（3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。能保持独立小商店的某些经营特色。LOGO自由连锁的劣势自由连锁的劣势（1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；（2）各门店独立性强，

32、总部集中统一运作的作用）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制；受到限制；（3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。力受到影响。三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁经营权经营权总公司统一控制总公司统一控制在特许契约规定在特许契约规定范围内范围内自由分店自由分店决策决策总部做出总部做出总部为主总部为主 加盟店加盟店为辅为辅分店有较大自主权。分店有较大自主权。所有权所有权总公司总公司店主店主店主店主分店经理分店经理总部任命总部任命加盟店主加盟店主成员店主成员店主商品来源商品来源总部

33、统一进货总部统一进货总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、大部分经由总公司、部分自己进货部分自己进货价格管制价格管制总部规定总部规定原则上总部规定原则上总部规定自由自由促销促销总部统一实施总部统一实施总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁总部与分店关系总部与分店关系完全一体完全一体契约关系契约关系任意共同体任意共同体分店建议对总部的影分店建议对总部的影响响小小小小大大分店上交总部的指导分店上交总部的指导费费无无5以上以上5以下以下合同约束力合同约束力总部规定总部规定强硬强硬松散松散合同规定加盟时间合同规定加盟时间多为多为5年以上年以上多为多

34、为1年年外观形象外观形象完全一样完全一样完全一样完全一样基本一样基本一样LOGOLOGOLOGOLOGOLOGO案例：案例：7-11的故事的故事v（一）（一）7-eleven7-eleven便利店的发展历史便利店的发展历史便利店，这种灵活便利的零售业态，起源于便利店，这种灵活便利的零售业态，起源于7-eleven7-eleven的前的前身身“南方公司南方公司”。19271927年，在美国得克萨斯州东北部城市年，在美国得克萨斯州东北部城市达拉斯达拉斯,南方公司的一位职员在其他杂货店关门的周日和南方公司的一位职员在其他杂货店关门的周日和晚上，除了出售平时经营的冰块和冷冻食品外，也开始经晚上，除了出

35、售平时经营的冰块和冷冻食品外，也开始经营牛奶、面包和鸡蛋。这样就诞生了便利店的概念。营牛奶、面包和鸡蛋。这样就诞生了便利店的概念。v该公司的第一个便利门店取名为该公司的第一个便利门店取名为“图腾商店图腾商店”。19461946年，年，由于经营时间加长，从早上由于经营时间加长，从早上7 7点营业到晚上点营业到晚上1111点，并且一点，并且一周周7 7日每天营业，因而店名更名为日每天营业，因而店名更名为7-117-11。19631963年，部分门年，部分门店开始店开始2424小时营业，但小时营业，但7-117-11名称已广为所知，故沿用至今。名称已广为所知，故沿用至今。到到19991999年公司名

36、称也由南方公司更名为年公司名称也由南方公司更名为“7-eleven7-eleven公司公司”。LOGOv（二）收入结构（二）收入结构7-11公司的店铺可分为两类，一是总部直接经营公司的店铺可分为两类，一是总部直接经营的直营店（集中在美国和加拿大），二是特许经营的加的直营店（集中在美国和加拿大），二是特许经营的加盟店。公司收入由经销店的销售收入、地区许可费、授盟店。公司收入由经销店的销售收入、地区许可费、授权店的特许加盟费等组成。权店的特许加盟费等组成。商品和汽油是商品和汽油是7-11两大销售种类。两大销售种类。2002年商品收年商品收入占入占72%，汽油销售占，汽油销售占28%。在。在2002

37、年商品的销售年商品的销售中，主要的商品种类及所占商品销售的比例为：烟草中，主要的商品种类及所占商品销售的比例为：烟草（27.5%）、饮料（）、饮料（22.5%）、啤酒和酒（）、啤酒和酒（11%）、）、糖果和小吃（糖果和小吃（10.7%）、非食品（）、非食品（7.4%）、生鲜食）、生鲜食品（品（6.6%）、奶制品（）、奶制品（4.4%）、预付商品）、预付商品（4.1%）、其他商品（）、其他商品（3.2%）、服务（）、服务（2.6%）等）等（7-Eleven Inc.Annual Report,2002）。）。LOGOv（三）在全球的扩张（三）在全球的扩张v1969年，年，7-11开始了全球化扩张

38、。首先以开始了全球化扩张。首先以“直营店直营店”的的方式进入北面邻国加拿大。其后，于方式进入北面邻国加拿大。其后，于1971年以年以“地区许地区许可授权可授权”的方式进入南面邻国墨西哥。的方式进入南面邻国墨西哥。1971年进入欧洲年进入欧洲市场。市场。1974年首次进入亚洲。年首次进入亚洲。1980年进入中国台湾，年进入中国台湾，1981年入住中国香港。年入住中国香港。v选择在亚洲扩张的原因在于，在选择在亚洲扩张的原因在于，在20世纪世纪80年代，亚洲经年代，亚洲经济快速发展，当时有著名的亚洲四小龙（新加坡、香港、济快速发展，当时有著名的亚洲四小龙（新加坡、香港、台湾、韩国）和后起的三小虎（泰

39、国、马来西亚、印尼）。台湾、韩国）和后起的三小虎（泰国、马来西亚、印尼）。在在20世纪世纪70年代，亚洲国家的产业结构发生了重大调整。年代，亚洲国家的产业结构发生了重大调整。日本的产业结构转向科技密集型产业，四小龙的产业结构日本的产业结构转向科技密集型产业，四小龙的产业结构从劳动力密集型转向技术与资本密集型，三小虎的产业结从劳动力密集型转向技术与资本密集型，三小虎的产业结构则由资源密集型转向劳动力密集型产业。经过产业结构构则由资源密集型转向劳动力密集型产业。经过产业结构升级，这些国家或地区的经济获得了巨大的发展。因而吸升级，这些国家或地区的经济获得了巨大的发展。因而吸引了引了7-11开店的兴趣

40、开店的兴趣LOGOv（四）在日本的扩张（四）在日本的扩张1974年，日本的伊藤洋华堂公司取得了年，日本的伊藤洋华堂公司取得了在日本开设在日本开设7-11便利店的许可权。自此便利店的许可权。自此7-11在日本开始在日本开始7-11便利店的扩张。便利店的扩张。7-11几几个关于店数的重要里程碑如下：个关于店数的重要里程碑如下：1976年年5月月100家，家，1980年年11月月1000家，家，1984年年2月月2000家，家，1987年年4月月3000家，家，1990年年6月月4000家，家，1993年年2月月5000家，家，1995年年5月月6000家，家，1997年年6月月7000家，家，19

41、99年年11月月8000家，家，2002年年2月月9000家。到家。到2003年年7月月31日达到日达到9859家。从区家。从区域范围上看，目前域范围上看，目前Seven-Eleven的便利店的便利店已覆盖日本的大部分地区，已覆盖日本的大部分地区，LOGOv在扩张战略上，日本在扩张战略上，日本 7-11采取的是采取的是区域饱和战略区域饱和战略，为了为了充分利用物流配送和支配市场，往往采取在一个地方集中充分利用物流配送和支配市场，往往采取在一个地方集中开店的策略。日本开店的策略。日本7-11将目标市场用将目标市场用“群（群（cluster）”的概念，由地区办事处集中管理。如在的概念，由地区办事处

42、集中管理。如在1988年在全国设年在全国设立了立了27个地区办事处，管理个地区办事处，管理3310个商店组成的若干个商店组成的若干“门门店群店群”。v日本日本7-11在海外扩张上有几个大动作：（在海外扩张上有几个大动作：（1）1989年从年从南方公司收购美国夏威夷的南方公司收购美国夏威夷的58家门店；（家门店；（2）1991年年3月，会同母公司伊藤洋华堂收购了南方公司，取得了月，会同母公司伊藤洋华堂收购了南方公司，取得了70%的股权；（的股权；（3）2003年会同台湾统一集团将进军中年会同台湾统一集团将进军中国北京。国北京。v日本日本7-11在扩张中，运用地理信息系统（在扩张中，运用地理信息系

43、统（GIS）帮助门店）帮助门店选址，运用信息技术和计算机网络来帮助削减库存以提高选址，运用信息技术和计算机网络来帮助削减库存以提高利润。利润。LOGOv（五）台湾的（五）台湾的7-11v7-11便利店在台湾地区的地区授权商为台湾统一超便利店在台湾地区的地区授权商为台湾统一超商。统一超商是统一集团的一家子公司，成立于商。统一超商是统一集团的一家子公司，成立于1978年，年，1979年取得美国南方公司年取得美国南方公司7-11便利店在便利店在台湾的区域授权，台湾的区域授权，1980年年2月，第一家月，第一家7-11便利店便利店开业。开业。v但最初的几年，统一超商但最初的几年，统一超商7-11便利店

44、在台湾的经营便利店在台湾的经营并不顺利，经过并不顺利，经过7年的努力，年的努力，1987年开始扭亏为盈。年开始扭亏为盈。自此加快了发展的速度，自此加快了发展的速度，2000年是统一超商取得多年是统一超商取得多重成就的一年。重成就的一年。2000年年7月，与美国月，与美国7-11 公司签署公司签署一份特许权永久使用协定，取代每一份特许权永久使用协定，取代每10年签约一次的约年签约一次的约定。定。2000年年11月，台湾统一超商斥资月，台湾统一超商斥资9亿亿9200万万比索，收购菲律宾比索，收购菲律宾7-11公司公司50.4%的股权，开始国的股权，开始国际化经营际化经营 LOGOv2000年年10

45、月，统一超商的加盟店数达到月，统一超商的加盟店数达到2000家，同时家，同时统一超商所有的统一超商所有的7-11门店数为门店数为2500家；可见加盟店家；可见加盟店数远多于直营店。加盟店是统一超商扩张的主要形式。加数远多于直营店。加盟店是统一超商扩张的主要形式。加盟制度的推行，是盟制度的推行，是7-11在台湾成功扩张的重要因素。在台湾成功扩张的重要因素。v台湾统一超商台湾统一超商7-11便利店的加盟形式有两种：一是委托便利店的加盟形式有两种：一是委托加盟，即由加盟，即由7-11提供店面、委托夫妻二人专职经营；二提供店面、委托夫妻二人专职经营；二是特许加盟，即自备店面加盟。不论那一种形式，都要支

46、是特许加盟，即自备店面加盟。不论那一种形式，都要支付付30万元左右的加盟金。万元左右的加盟金。v（六）香港（六）香港7-11 v7-11便利店在香港的区域授权商为香港牛奶公司。便利店在香港的区域授权商为香港牛奶公司。1981年年4月，香港第一家月，香港第一家7-11便利店开业。迄今，便利店开业。迄今，7-11便利店的门店数在香港达到近便利店的门店数在香港达到近500家，其中一半以上家，其中一半以上是特许经营。香港牛奶集团，拥有是特许经营。香港牛奶集团，拥有7-11在中国华南地区在中国华南地区(包括香港特区包括香港特区)、新加坡经营权。、新加坡经营权。LOGOv（七）（七）7-Eleven在中国

47、大陆的特许扩张在中国大陆的特许扩张v台湾、香港市场较为狭小。在台湾、香港台湾、香港市场较为狭小。在台湾、香港7-11便利便利店继续扩张的同时，美国店继续扩张的同时，美国7-11公司总部越来越关注公司总部越来越关注7-11在中国大陆的扩张。在中国大陆的扩张。由于美国由于美国7-11公司鞭长莫及，在中国大陆扩张公司鞭长莫及，在中国大陆扩张的任务自然由中国大陆周边的日本、台湾、香港、泰的任务自然由中国大陆周边的日本、台湾、香港、泰国等区域授权商来分享（表国等区域授权商来分享（表4），目前这四个竞争性），目前这四个竞争性的公司对大陆而言都很熟悉。的公司对大陆而言都很熟悉。LOGOLOGOv香港牛奶集团

48、首先取得进军大陆市场的许可，取得在香港牛奶集团首先取得进军大陆市场的许可，取得在广东地区经营广东地区经营7-11便利店的特许权。香港牛奶集团便利店的特许权。香港牛奶集团和广东信捷商务发展组成合资公司和广东信捷商务发展组成合资公司广东赛壹便利广东赛壹便利店有限公司，负责开拓华南市场，目前仅仅集中在深店有限公司，负责开拓华南市场，目前仅仅集中在深圳和广州。由于种种原因，圳和广州。由于种种原因，7-11便利店在深圳和广便利店在深圳和广州的扩张速度很缓慢，未能实现最初的扩张计划。但州的扩张速度很缓慢，未能实现最初的扩张计划。但去年以来，开店速度明显加快。去年以来，开店速度明显加快。v中国的市场蛋糕太大

49、了，中国的市场蛋糕太大了，7-11公司总部并不愿意让公司总部并不愿意让给某一个区域授权商。就北京市场的进入问题，伊藤给某一个区域授权商。就北京市场的进入问题，伊藤洋华堂、台湾统一超商、泰国正大、香港牛奶集团都洋华堂、台湾统一超商、泰国正大、香港牛奶集团都表示过浓厚的兴趣，但最终确定由伊藤洋华堂和统一表示过浓厚的兴趣，但最终确定由伊藤洋华堂和统一超商联袂开拓北京市场。超商联袂开拓北京市场。LOGOv结论：结论：（1）便利店要做大，只能靠）便利店要做大，只能靠连锁连锁的方式。的方式。直营直营连锁投入大，连锁投入大，随着店数的增多也不便于管理。随着店数的增多也不便于管理。因而因而特许经营特许经营成为

50、必然选择。必须认识到，在成为必然选择。必须认识到，在企业扩张的不同的阶段要选择不同的连锁特许企业扩张的不同的阶段要选择不同的连锁特许方式。方式。（2）切忌盲目扩张。尽量选择）切忌盲目扩张。尽量选择区域饱和战略区域饱和战略。如果多区域铺开，但每个区域的门店数达不到如果多区域铺开，但每个区域的门店数达不到一定规模，则难以盈利。一定规模，则难以盈利。LOGO排名企业名称1国美电器集团国美电器集团2百联集团有限公司百联集团有限公司3苏宁电器集团苏宁电器集团4华润万家有限公司华润万家有限公司5大连大商集团有限公司大连大商集团有限公司6家乐福家乐福(中国中国)管理咨询服务有限公司管理咨询服务有限公司7物美