供应商选择评估与全面管理培训教材.pptx

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1、Supplier Choosing、Evaluation and Management供应商选择、评估与全面管理供应商选择、评估与全面管理培训时间培训时间:2006.6.1011 培训地点培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室上海青年文化活动中心第八会议室培训报告1Sherry毕业于法国E.M.Lyon(underRhone-Alpesregion)MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国

2、际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。曾服务过典型代表客

3、户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。讲师简介讲师简介2Objective面向采购人员与采购相关人员目的通过参与课程理解采购管理理论;用合适的方法改善工作时间2天3主要内容Purchasingmanagementtrend采购管理趋势SupplyMarketing供应市场调查SupplierSelection供应商选择SupplierAudit供应商评估SupplierPerformanceTrackingSystem供应商表现追踪系统COS持续供应4PurchasingManagementTrendGlobalization全球化

4、Localization 国产化GloCalization综合化采购管理趋势5Globalization 全球化全球化E.g.automobileindustry如：汽车工业Signal:特征samespec.;globalvolume;globalsupplierprofile;统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力costdriven-fromtotalcostofsupplychain.成本导向-以供应链完全成本考虑6Localization 国产化国产化E.g.internationalcompanymovingtoLCC(chinalocatedforeigncompany

5、)如：转向低成本国家生产的跨国公司Signals:特征costdriven-fromindividualcostcenter;成本导向-以单独的成本中心费用为主customizedspec.fromlocalmarketneeds;针对当地市场需求的客户化技术规范maketoorderdriven-volumeflexible;量灵活-接单生产模式为主leadtimeshorten-交期缩短efficiencyonfeedback-沟通反馈有效7Glocolization 综合化综合化Signals:特征costdriven-toughtargetonindividualcostcenter;

6、成本导向-以单独的成本中心费用为主metricsmanagementneedstooptimizeonglobalcostview;矩阵式管理需要优化全球成本competitivesupplierpooltochallengeonglobalsupplier;具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡customermarketandsupplyingmarkettendtobefastlychanging.Flexiblerequired.客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性8Traditional Concept传统观念传统观念Purchasing Function 采

7、购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunction供应功能内部客户确定规范选择供应商合同制定定货供应和评估追踪供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin9Nowadays Concept 现代观念现代观念Purchasing Function 采购功能TacticalPurchasing战略采购功能OrderFunct

8、ion供应功能内部客户确定规范选择供应商合同制定定货供应和评估追踪供应商SourcingCOSBuyingProcurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollowup&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin10How to go preactive?如何作到前瞻性？11New development in purchasing采购的新趋向Co-ordinationofpurchasingrequirement;采购需求整合Integration

9、ofpurchasinginlogistics;供应链整合采购功能Integrationofpurchasinginengineeringandproductionplanning;研发和生产环节整合采购Makeorbuy;自制或外购决策TotalqualityandJITproduction;全面质量管理和即时供货体系Environmentalissues环境问题12供应市场调查Whyweneedsupplymarketing？由公司推动市场前进避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性13Supply Marketing Contribution供应市场调查的优点Continuingtechnol

10、ogydevelopment;技术改进的需要Supplymarketdynamics;掌握供应市场的动态Changedfromglobaltrend(material/laborcost/environmentimpact);全球趋势（材料/人工成本/环境问题）Monetarydevelopment(e.gEuroinflation)外汇变动（如欧元变动）14How to structure supply marketing research?如何进行供应市场调查15Where to get market info.?如何搜寻市场信息？工商名录：采购指南；企业目录；电话簿；专业报章/杂志/书籍

11、/期刊；国内外搜索引擎；官方或专业的组织机构（行业协会，学会）的刊物；已发布的供应市场调查报告；来自展览会，研讨会的咨讯；通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络；Wheretogetmarketinfo.?如何搜寻市场信息？16供需市场调查对比Similarassalesmarketing同等性Compare:salesmarketingsupplymarketing客户市场调查供应市场调查Whoisyourcompetitor?谁是你的竞争对手Whereisyourmarket?你的市场在哪儿Whatisyourpo

12、sitiononthemarket?你在市场上的位置Whoisdrivingthemarket?谁在带动市场17工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方 讨价还价能力买方 讨价还价能力替代品威胁18为什么需要采购战略Helpcompanytofindstrategicpartnerforlongtermrelationshipatwin-win帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴Forcurrentdemand基于现有需求Forfuturedemand基于未来需求19How to make good strategy?如何制定战略20WHATWhatistheproblem?Whatelem

13、entsbestcharacterizethesituation?(Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHOWhoisconcernedbytheproblem?(individuals,employees,expert,customers,suppliers,department,etc)WHEREWhereistheproblemseen?(workshops,departments,machines,processstage,etc)WHENWhendoestheproblemoccur?(time,day,mon

14、th,startoftheevent,frequencyofoccurrence,duration)HOWHowistheproblemseen?Whataretheconsequencesofthisproblem?Whatisthecurrentprocess?WHYWhydoyouneedtosolvethisproblem?HOWMUCHForeachoftheabovequestions214 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（1 1）采购政策purchasi

15、ng policy根据企业状况与市场背景制定 base on company and market situation大量采购largevolume；现用采购onetimepurchase；预先采购stockedpurchase；投机采购situationalpurchase；产品生命周期供应productlifecyclesupply；寄售采购；consignment供应商管理仓库VMI22供应商的形态vendorstyleA.供应商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供应商size；客户指定的供应商customerdefinedvendor；合作采

16、购co-purchase；紧急供货供应商/替补供应商urgentbuyvendor/backupvendor；现有供应商/开发新供应商currentvendor/newlydevelopedvendor；合资；内部供货/对外采购；JV;internalvendor/externalvendor;国际供应商/当地供应商internationalvendor/localvendor4 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（2 2）234 elements on making s

17、trategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（2 2）B.使用现有供应商或开发新供应商的依据供应市场的状况supplyingmarketsituation；市场需求的迫切性；demandurgency产品的复杂性与技术变更的速度；productcomplexity/engineeringchangespeed对产品质量的要求productqualityrequirement；成本压力；costdownpressure供应商的生产工艺suppliermanufacturingskill；该产品的长期需求；longtermd

18、emand供应商的市场竞争力；suppliermarketcompetition与供应商的长期战略伙伴关系；longtermpartnership供应商自身组织结构的变化；supplierorganizationchange供应基础的整合integrationofsupplybase；供货的连续性；continuousityofsupplying244 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（3 3）供应商的数量完全与开放的竞争；completeandopencompetit

19、ion;限制性竞争；limited/uncompletedcompetition;技术上的竞争；technicalcompetition;单一供应；singlesource唯一供应；solesource一品二点；dualsource一品多点；multisource集成供应；integratedsource254 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（4 4）供应商的关系战略伙伴供应商；strategicpartnershipsupplier优先选用供应商；preferred

20、supplier合格供应商；qualifiedsupplier;可能淘汰供应商；potentialphaseoutsupplier;淘汰供应商；phaseoutsupplier;disqualifiedsupplier;26Buyers role is keyBuyers role is key采购人员是关键采购人员是关键Buyeriskeyactor采购员是关键Keyskillforbuyertohavesuccessfulstrategymaking采购员必备技能a.Knowwellproduct;了解产品b.Knowwellsupplymarket;了解供应市场c.Knowwellsup

21、pliertechnical;了解供应商的技术能力d.Knowwellglobalcapacityofsupplier;了解供应商的全面能力e.Knowwellcommercialskillasnegotiation,supplierrelationshipmanagementetc深谙商务，对谈判应用自如，了解供应商关系管理等等27Purchasing Role Change operation levelPurchasing Role Change operation level采购角色的转变采购角色的转变传统观点传统观点 现代观点现代观点单纯采购purchasing货源搜寻sourcin

22、g任务导向missionoriented远景导向visionoriented物料需求materialrequisition客户需求customerrequisition作业流程procedure价值创造valuecreation只着眼供应商onlyfocusonvendor利用外部资源outsources价格第一price1st双赢winwin官僚架构bureaucracy伙伴关系partnership28传统观点传统观点 现代观点现代观点本地采购localsourcing全球采购globalsourcing敌对关系adversarialrelation战略联盟strategicallianc

23、e采购定单purchaseorder长期合同/开口定单longtermcontact来料检验IQC持续改进continuouslyimprovement压迫降价compressivecostdown联合成本管理jointcostmanagement紧急采购urgentrequest供应商早期参与ESIPurchasing Role Change strategic level Purchasing Role Change strategic level 采购角色的转变采购角色的转变294 4 种采购战略一览种采购战略一览30Casestudy工具使用-标杆法31工具使用-物料ABCCost价格

24、指标32How to audit supplier?-why we need audit?如何评估供应商-为什么需要评估寻找最佳供应商推动供应商持续改进确定战略合作伙伴了解市场动态和技术变革33Audit system-when/who should be audit？评估体系-何时/谁应该被评估Newpotentialsupplieraudit;新供应商评估Currentsupplierperiodicaudit;现有供应商定期评估Suppliersperformanceevaluation;供应商表现定期评估34New potential supplier audit新供应商评估Dowea

25、uditonlyonesupplier?只评估一家吗？AnswerisYESorNO35When its time to audit supplier?何时评估供应商？Suppliermarketingdonewithcleardecision?供应商市场调查是否有明确结论？Pre-samplechecked?小样是否合格？1stquotationacceptable?前期报价可接受？Pre-visitdone?前期现场评估结论是否乐观？36Audit process introduction评估过程介绍供应商填表评估资料准备评估小组成立和内部交流供应商现场介绍供应商处现场调查个别问题跟踪调查

26、填写小组评估报告小组讨论与供应商讨论并制定改善改善方案追踪37Audit preparekey points评估准备关键点Auditinvolvementattendants;评估小组人员确定Keyauditfactors;关键评估点Supplierparticipantdefine;供应商参与人员确定Timearrangement;时间管理Supplierinfo.share;共享供应商信息38Efficient audit有效评估Timemanagement；时间管理Questioningskills；询问技巧Recordfocusing；记录检查Sharewithsupplieronco

27、mmentstomakesurecommonunderstanding；与供应商共享评估问题以便取得认同39Supplier performance evaluation供应商表现评估体系Price;价格Quality;质量Service;服务Technicalcapability;技术能力Capacityreview;产能RiskEvaluation;风险评估V=F/C价值=功能/成本40How to make Risk Evaluation如何作风险评估Bargainpower;讨价还价能力SupplyingMarketimpact;供应市场影响Technologyrisk;技术风险Sup

28、plierfinancialrisk;供应商财务风险Supplierindustrialrisk;供应商行业风险Supplierqualityrisk;供应商质量41工具使用SWOT模型Strength 强势Weakness 弱势Opportunity 机会Threat 威胁对企业作优势/劣势、机会/威胁分析的工具OA分析应顾全两面，双向评价42Group discussion自由讨论Ifauditresultfail，当评估结论为否定时，Ifsupplierperformancebad，当供应商表现恶劣时，Doweneedchangesupplier？需要更换供应商吗？43解析双方依存关系，

29、了解彼此之需求与担心加强知彼，创造对方对未来之期待运用联合采购，结合采购力量深耕双方合作之关系对自制或外包的决策分析与客户策略联盟善用挂钩政策运用VA/VE谈判技巧之运作发展双方高阶关系，进而有实质多元合作如何面对单一供货商44COS-How to make supplier on thesame road with company？如何通知供应商使之匹配公司战略Suppliercontinuousimprovement；敦促供应商持续改进Sharecompanyvalue/vision/missionwithstrategic；与结成战略合作伙伴的供应商共享公司价值观/使命/远景Suppli

30、erannualfair；供应商年会45COS-supplier continuous improvement持续供应阶段-供应商持续改善Periodiccheckingsystem；定期检查系统Deliveryservicechecking；交期跟踪Qualitylevelchecking；质量跟踪NPIcooperationchecking；新项目合作跟踪Capacitychecking；供应商产能检查Competitivenessbenchmarking；供应商竞争性标杆46ValueAnalysis（价值分析）ValueEngineering（价值工程）Negotiation（谈判）T

31、argetCosting（目标成本法）EarlySupplierInvolvement（早期供货商参与）LeveragingPurchases（杠杆采购）CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）ConsortiumPurchasing（联合采购）DesignforPurchase（为便利采购而设计）Standardization（标准化）降低采购成本的十种方法47NPI checking新产品开发开发 CheckListbaseon:检查内容a.Technicalcapability;技术能力b.Manufacturingcapacity;制造能力c.Costcompetit

32、iveness;成本竞争性d.Deliveryservicecompetitiveness;交期竞争性e.Qualitycapacity;质量能力f.Prototypecooperation打样能力和配合度48NPI phase-supplier selectionNPI phase-supplier selection新产品开发阶段供应商选择新产品开发阶段供应商选择 Newsupplier;新供应商介入Currentsupplierreviewbaseon:现有供应商使用performancereview;表现评估riskreview;风险评估supplyingcapabilityrevie

33、w供应能力评估49采购质量管理的要点采购质量管理的要点建立供应商产品质量保证体系；供应商方面：高层，生产，技术，品保客户方面：采购，供应商质保，工程设计，生产供应商产品质量的法律保证；采购合同的综合规定；质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处罚条例，质量目标供应商的考察，审核和评估；50供应商检验人员的客户认可客户与供应商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备；供应商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力；供应商检验人员必须具备质量改进能力；国内第三方实验室的认证采购质量管理的要点采购质量管理的要点51为什么需要绩效指标KPI的意义从考核体系看KPI如何制定KPI数值KPI与一般绩效考

34、核系统之差别KPI-关键绩效指标52供应商交期管理供应商交期管理设计交期；产品概念-产品设计-样品-小批量生产-定型物料交期；行政作业：程序操作等（如定单确认，供应商选择等）；原材料采购；生产制造；分销交期：仓储，选择确认运输公司运送交期；送货方式（海陆空），送货频率，清关来料检验交期；其他交期（紧急处理如产品退货，紧急定单）53降低供货商接单的变异性缩短整备时间解决生产线上的瓶颈改善运送时间减少行政作业时间及时供货采购让供货商管理库存供应商交期管理的七个方法54改善交期的重要性改善交期的重要性交期与公司业务的发展：激烈的市场竞争要求交期缩短交期与公司成本控制：改善交期能控制库存成本，改善流动

35、资金；改善交期能使物料总成本下降，提高物料管理系统效率交期与供应商产品质量：缩短交期能减少供应商在制品的数量；能有效降低供应商零件的不良率55影响物料交期的因素交期延迟的因果分析图交交 期期 延延 迟迟新材料规格未充份沟通图面，规格之了解不一致单方面的指定交期运输过程出现意外Team-To-Team沟通不良双方没有定期审核进度对双方之体制、作业不熟悉生产计划变更紧急定单前置时间不足设计变更(ECN)付款条件不好付款记录不佳Approval时效延迟内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效沟通选择供应商不妥当对产能技术调查不足定单或要求事先不明确对品质之要求不明确价格的决定很勉强未经常掌握进度采购经验不

36、足频频更换供应商买卖双方之沟通买卖双方之沟通其他部门之责任其他部门之责任采购内部之责任采购内部之责任客户客户接单超过产能小批量之数，合起来才生产技术水准跟不上不良率高，无法控制生产计划不妥当机器不足或精度差模治具不足制程不完备，或不落实上游材料来源不能掌握进度管理不善品管制度作法不落實时间估计错误上游材料品质不良外包能力不足 员工工作意愿低落业务员常换人或训练不足对交期之承诺度低联络沟通力不足人手不足过於忙碌而疏忽经营者策略转向生产状况生产状况生产管理生产管理人人供应商供应商56COSprinciple used持续供应阶段的原则80/20principle；80/20法则SMARTprinc

37、iple；SMART法则57意大利经济学家PARETO百分之八十的价值来自百分之二十的因子，其余百分之二十价值是来自百分之八十的因子，即：重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数启示：避免将时间花在琐碎的多数问题上举例“80/20”原理58COSSMART principleSMART原理Specific；具体化Measurable；可衡量化Acceptable；可接受Realistic；务实Timeline；有时限59COSshare strategy战略共享Companyvision/missionshared；公司使命远景共享Globalstrategymatching；战略匹配G

38、lobalIndustrytrendmatching；行业发展趋势匹配60Share strategy with Suppliers战略共享方式informal非正式formal正式NPIneeddiscussionandorganization新产品开发需要讨论会BRneeddiscussionandorganization定期回顾需要讨论会Marketinginfo.needBothupdating市场信息需要需要Bigissueneednecessaryshare重大事件发生需要必要的共享NewyearLetternecessaryshare新年致辞必要的共享61建立双赢的合作伙伴关系W

39、in-Win Partnership 减少供应商的数量；合理的供应商数量可降低采购成本及有效管理供应商建立互信的交易基础；公平，公正，合理；尊敬，廉洁，言行一致；营造无障碍的沟通环境诚恳的双向沟通；了解彼此文化差异；从基层员工到高层主管；从远景到技术/产品的发展；主动积极地共同解决问题62供应商早期参与新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组；运用供应商的专业知识及经验共同设计开发；降低成本，加速产品上市；准时付货款采购最基本应遵循的；从合同法的角度，对合同履行的承诺；采购人员代表公司及本人的信用；有利于获得供应商的积极配合Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙伴关系63对供应商进行教育培训；视供应商为在外工厂的延伸；与供应商拥有共同的语言；对供应商/产品的投资；联合进行持续性改善；对目标的共识；衡量绩效的最佳方法；供应商认证程序的重要环节Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙伴关系64Thanks For Your Cooperation6566上海强思企业管理咨询有限公司上海强思企业管理咨询有限公司SHANGHAI CHANCE MANAGEMENT CONSULTANTS CO.,LTD 企业真诚的服务伙伴企业真诚的服务伙伴Your Partner in Achieving Excellence67