会展策划培训方案.pptx

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1、第六章第六章 会展策划会展策划教学重点难点教学重点难点会展可行性研究报告、会展立项策划书会展可行性研究报告、会展立项策划书教学目的、要求教学目的、要求掌握会展立项策划方法掌握会展立项策划方法学习目标学习目标知识目标：知识目标：知识目标：知识目标：了解展览题材的重要性；了解展览题材的重要性；了解展览题材的重要性；了解展览题材的重要性；理解会展立项策划的主要内容；理解会展立项策划的主要内容；理解会展立项策划的主要内容；理解会展立项策划的主要内容；掌握会展立项策划的编写步骤。掌握会展立项策划的编写步骤。掌握会展立项策划的编写步骤。掌握会展立项策划的编写步骤。能力目标：能力目标：能力目标：能力目标：会

2、展基本要素；会展基本要素；会展基本要素；会展基本要素；展览题材选定；展览题材选定；展览题材选定；展览题材选定；策划方法掌握；策划方法掌握；策划方法掌握；策划方法掌握；可行性方案和立项策划方案编写。可行性方案和立项策划方案编写。可行性方案和立项策划方案编写。可行性方案和立项策划方案编写。重点掌握重点掌握1、会展可行性报告的编写、会展可行性报告的编写2、会展立项策划方案编写、会展立项策划方案编写教学内容和过程教学内容和过程1、会展立项策划的含义、会展立项策划的含义2、会展立项策划书的构成、会展立项策划书的构成【实践与训练实践与训练】编写会展策划书编写会展策划书展览会的操作过程展览会的操作过程 第一

3、阶段第一阶段:计划、组织阶段计划、组织阶段市场调查市场调查 立项立项 可行性分析可行性分析第二阶段第二阶段:运作阶段运作阶段招展招展 招商招商 供应商选择供应商选择 相关活动相关活动 宣传宣传第三阶段：实施阶段第三阶段：实施阶段展前准备展前准备 现场操作现场操作第四阶段：总结、反馈阶段第四阶段：总结、反馈阶段项目立项策划书内容（会展总体策划方案）n n办展市场环境分析（宏观、微观办展市场环境分析（宏观、微观办展市场环境分析（宏观、微观办展市场环境分析（宏观、微观,包括发展现状、发展趋势分析，同类展包括发展现状、发展趋势分析，同类展包括发展现状、发展趋势分析，同类展包括发展现状、发展趋势分析，同

4、类展会竞争分析等。）会竞争分析等。）会竞争分析等。）会竞争分析等。）n n办展宗旨目的（主题）办展宗旨目的（主题）办展宗旨目的（主题）办展宗旨目的（主题）n n提出展会的基本框架（名称、地点、办展机构、展品范围、时间、频率、提出展会的基本框架（名称、地点、办展机构、展品范围、时间、频率、提出展会的基本框架（名称、地点、办展机构、展品范围、时间、频率、提出展会的基本框架（名称、地点、办展机构、展品范围、时间、频率、规模和定位）规模和定位）规模和定位）规模和定位）n n展会宣传推广方案展会宣传推广方案展会宣传推广方案展会宣传推广方案n n展会价格及初步预算方案展会价格及初步预算方案展会价格及初步预

5、算方案展会价格及初步预算方案n n展会工作人员分工计划展会工作人员分工计划展会工作人员分工计划展会工作人员分工计划n n展会招展计划展会招展计划展会招展计划展会招展计划：展区安排、展位划分和招揽企业参展的计划展区安排、展位划分和招揽企业参展的计划n n展会招商计划展会招商计划展会招商计划展会招商计划n n展会筹备进度计划展会筹备进度计划展会筹备进度计划展会筹备进度计划n n展会服务商安排计划展会服务商安排计划展会服务商安排计划展会服务商安排计划n n展会开幕和现场管理计划展会开幕和现场管理计划展会开幕和现场管理计划展会开幕和现场管理计划n n展会期间举办的相关活动计划展会期间举办的相关活动计划

6、展会期间举办的相关活动计划展会期间举办的相关活动计划n n展会结算计划展会结算计划展会结算计划展会结算计划第一节会展策划的定义、特点与作用n是对会展进行管理和决策的一种程序；n对会展活动进行的总体性战略性规划！一、什么是会展策划？二、会展策划的特点n针对性n系统性n变异性n可行性三、会展策划的作用n战略指导作用-n实施规划作用n进程制约作用n效果控制作用为整个会展活动搭建了一个整体构架为整个会展活动搭建了一个整体构架会展顺利进行的前提与依据会展顺利进行的前提与依据会展筹备工作进程的重要参考会展筹备工作进程的重要参考评价实施效果的依据评价实施效果的依据第二节第二节会展立项策划会展立项策划是在展会

7、题材背景分析的基础上，进行会展目标的定位，进一步围绕目标制订办展规划、策略和方法，并预算计划实施所需要的各项资源，为会展的举办提出科学合理的依据和策略指导。含义会展立项策划的核心工作会展立项策划的核心工作 l一、信息收集l二、会展题材的选定l三、会展主题策划l四、会展形象策划一、信息收集一、信息收集市场信息是立项策划举办一个展览会最基本的工作。信息收集的过程就是一个系统的、有目的的市场调查过程。主要涉及四个方面：1.产业信息2.市场信息3.有关法律法规4.相关展会的信息1.产业信息产业信息1）产业经济发展水平（1）产业性质：产业所处的生命周期阶段（2）产业规模：该产业的生产总值、销售总额、进出

8、口总 额和从业人数数量（3）产业分布状况：该产业的产品主要是在哪些地方生产，每个生产地所占的比例是多少，产品在哪些地方销售，每个销售地的比例是多少，每个地方生产和销售的产品的种类和特色以及档次如何等。（4）企业数量：潜在参展商和专业观众的数量（5）产品销售方式：大型批发市场是否很多？产品的销售渠道是否非常成熟？以销售为目的的展会要考虑产品的季节性。（6）技术含量：产品以及设备所需要技术的难易程度、体积和重量等。2.市场信息市场信息-市场信息分析（1）市场规模：规模大小和发展趋势（2）市场竞争态势：产业内部企业之间的竞争关系以及政府对该产业的控制力和影响力如何。（3）经销商数量和分布状况：经销商

9、既可以是参展商，也可以是专业观众。（4）行业协会状况：是否有行业协会？行业协会在产业内的号召力如何？（5）市场发展趋势：市场容量的增减趋势、市场集中度的发展趋势、市场营销方式的变化趋势、市场竞争的发展趋势、市场分布状况的变化趋势等等。（6）相关产业状况：与本产业有产品使用关系的有关产业的状况。3.有关法律法规有关法律法规不管是产业还是市场，它们都不同程度地受到国家有关法律法规的影响和约束。一般来说，在策划举办一个展览会时，需要了解的有关法律法规包括：（1）产业政策（2）产业发展规划（3）海关有关规定（4）市场准入规定（5）知识产权的保护（6）其他规定题材的把握 1、主导产业或优势产业；、主导产

10、业或优势产业；2、重点发展产业；、重点发展产业；3、重点扶持产业。、重点扶持产业。4.相关展会的信息相关展会的信息一般来说，在策划举办一个展览会时，至少应该收集到相关展览会的下述信息：（1）同类展览会的数量和分布情况（2）同类展览会之间的竞争态势（3）重点展会的基本情况5.获取信息的方法获取信息的方法l委托专门的市场调查机构委托专门的市场调查机构l收集二手资料收集二手资料l市场抽样调查市场抽样调查l通过网络收集二二.展览题材的选定展览题材的选定所谓展览题材，就是举办一个展览会所计划要展出的展品的范围，换句话说，就是计划让哪些商品在展览会上展出。1.SWOT分析。所谓SWOT分析法，就是把办展机

11、构所面临的宏观和微观市场环境各要素综合起来进行分析，得出市场环境对办展机构举办该展会所形成的机会（opportunities）、威胁(threats)、优势（strengths)和劣势weakness）；并将这四个方面结合起来研究，以寻找到合适办展机构举办本展会的可行战略和有效对策。SWOT分析分析1.宏观市场环境宏观市场环境是指能对展会举办产生影响的各种社会因素，这些因素可能会给办展机构举办展会带来市场机会，也可能会给其造成市场威胁。宏观市场环境所包括的因素有：人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。2.微观市场环境微观市场是指对办展机构举办行会构成直接影响的各种因素。这

12、些因素包括办展机构内部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商和社会公众等。3.办展机构优劣势分析办展机构的优势，决定着他们在那些产业里举办展会成功的可能性较大，也决定着他们举办怎样性质的展会将会有较大的优势。2.新立题材新立题材 新立题材就是通过对收集到的各种信息进行整理和分析，选定一个本新立题材就是通过对收集到的各种信息进行整理和分析，选定一个本办展机构从来没涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。办展机构从来没涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。3.分列题材所谓分列题材，就是将办展机构已有的展览会的展览题材再作进一步的细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会

13、的一种选择展览题材的方式。4.拓展题材所谓拓展题材，就是将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览大题材中的暂时还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。5.合并题材所谓合并题材，就是将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或者是将两个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。可行性分析报告可行性分析报告会展名称：2012中国国际甜食及休闲食品展销会可行性分析的内容：可行性分析的内容：项目社会环境分析项目社会环境分析1.经济环境：世界食品工业以约300

14、00亿美元的营业额居世界工业之前列，中国仅占5的份额，相对于中国占世界总人口21%的比例，食品产业潜力巨大。2005年，恩格尔系数城镇居民下降到36%，农村居民下降到46%，食品消费支出比重占全国居民消费的42%。由于人均食品消费支出占消费支出比例逐年下降，而食品消费总量仍不断增加，这使得人们的食品消费升级成为可能。2.政治环境：国内政治环境、经济政策、国际政治环境（政治权力和政治冲突）：政治权力有；进口限制，外汇控制，劳工限制，国有化等、经济立法（经济合同法、商标法、消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法等）。3.政府的关注程度：针对消费者的多样化诉求及休闲食品行业的巨大市场空白，一些地方

15、政府开始有意识地整合当地企业资源，大力培育休闲食品特色市场。社会各界的关注：在我国，由于人们生活水平不断提高，原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，正在向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。尤其随着市场的不断扩大，休闲类食品市场开始快速发展，而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。（二）项目相关行业状况分析（二）项目相关行业状况分析 （1）行业所处的市场规模的分析：目前，我国休闲食品市场呈现出如下特点：休闲食品企业众多，呈现小而散的局面；行业集中度较低；在生产技术、新产品开发以及渠道建设等方面，本土企业均落后于外资品牌，无法跟上市场的发展步伐，多集中在低端休闲食品市场；中高端休闲食品市场一直

16、被外资垄断，外资、合资企业占据了休闲食品市场的绝对优势。（2）行业的发展潜力和成长空间的分析：发展潜力巨大相关资料显示，美味零食能减轻人的心理压力，并能帮助使用者缓解自身情绪，保持心情舒畅。正因为如此，在人们的日常开支中，美味休闲类零食的开支也是必不可少的一部分。即使在深受经济危机的这几年里，休闲食品收到的冲击依然很小，国人对休闲食品的需求也呈现出不减反增的势头。一方面，我国休闲食品企业尽管发展速度快、数量多，但整个行业的历史积淀薄，整体实力依然较弱。各休闲食品生产企业想要以最快速度缩短与国际品牌之间的差距，需要在产品研发创新和营销思路拓展上下功夫，这对于处于发展起步阶段的中国休闲食品企业而言

17、，是一大挑战。另一方面，中国休闲食品市场潜力巨大，年市场需求高达千亿元，国内企业如果能抓住这一战略机遇期，将会迎来企业的高速发展和快速突破，这对于多数企业而言，是难得的发展机遇。（3）行业进入壁垒或其他限制的分析：（4）行业内部竞争状况的分析：随着我国经济水平的提高及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品市场仍将会以20%以上的速度增长，仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10多万家，这些数据无疑都昭示着我国休闲食品企业在未来面临巨大的冲击。（三）项目举办地条件分析（三）项目举办地条件分析北京作为首都城市，经济发达，交通完善，人民生活水平高，购买力强，高等学府多，科技人才多。在增进世界各国人民

18、的友谊，促进国际、国内科技交流与经贸合作，加强北京的政治、经济、文化中心地位等方面发挥了积极的作用。北京是综合性产业城市。综合经济实力保持在全国前列。第三产业规模居中国大陆第一。北京是中国惟一入选全球前10名的国际会议城市（国际大会及会议协会(ICCA)2010年公布）。北京已有21个展会通过国际展览联盟（UFI）认证，占全国总数的1/4以上。2010年1至7月国际化大型会展在京共举办51场，比去年同期猛增41.7%。北京国际汽车展已与底特律、法兰克福、日内瓦、东京四大“老牌”汽车展同居世界五大汽车展。北京车展规模居全球之首。北京与世界各国、各地区的经济、贸易、科技、教育、文化等领域的交流日益

19、加强。展馆规模：展馆规模：北京展览馆全馆占地约二十万平方米，拥有展览公司、莫斯科餐厅、影剧场、合资宾馆、星湖饭店、广告公司、糕点厂、冷饮厂、旅行社、展兴商贸公司及劳动服务公司等十余个经营部门，是一个集展览、住宿、餐饮娱乐、广告、商贸、食品加工为一体的综合性多功能服务企业。服务水平：服务水平：北京展览馆致力于展览业务的专业化发展，建馆以来，接待了国内外大型展览千余个，来馆参观人数上亿人次，展览内容涉及国际经济、贸易、科技、文化及政治、军事各个领域。北京展览馆具备“举办境内对外经济技术展览会主办单位资格”，2000年，北京展览馆完成了场馆改造与设备升级，达到了接待国际性、现代化专业展览的硬件标准，

20、2002年，通过ISO9000国际质量标准体系认证，2003年与德国美沙展览集团合资成立美沙北展展览公司，专业从事国际性展览的组织与实施。目前，北京展览馆已发展成为以展览、会议业务为核心，餐饮、娱乐、旅游、酒店多元化发展的综合性、现代化会展中心。（四）项目运行性分析（四）项目运行性分析自2004年登陆中国市场以来，中国国际甜食及休闲食品展览会凭借专业的定位、有序的组织及强大的海外军团，历时七届已发展成为中国乃至整个亚洲甜食行业主要的年度交流与贸易平台。中国休闲食品创新空间还很大，很多品类都有待进一步细分。以往传统手工作坊型休闲食品，将逐渐淡出消费者的视野，取而代之的将会是越来越多的品类和口味，

21、现代工艺和生产，将全面释放中国休闲食品市场。公司的企业理念“以民族报国为己任，让世人享受美味的同时得到健康和快乐！”都彰显着雅克的民族气息。并且在品类众多的糖果当中打出品牌。所以我们团队以高超的技能、高效的服务，真诚的服务于渠道客户，完美的完成这个展会。实例：如福建军团，是公认的休闲食品行业中迅速“蹿红”的黑马，他们通过在央视广告上的集体发力、明星代言、概念打造和发挥区位优势等运作方式，使雅客、奇客、亲亲、银鹭等一跃成为国内一线品牌，逐渐有了向外扩张的野心和快速打造品牌的需求，成为本土迅速崛起的新兴品牌。目前，福建军团已经成为我国休闲食品产业的生力军，尤以糖果和膨化食品突出，均已获得全国最大的

22、市场份额。如糖果，仅泉州市的糖果产量约就占全国的20，全省的96。金冠、雅客、蜡笔小新均为全国糖果企业销售收入前十强企业。而且近两年来，福建军团还在膨化食品上，成功树立起“可比克”、“好吃点”“达利园”、“盼盼”法式小面包等都多个全国性知名品牌。展会项目生命力评价（可行性分析）展会项目生命力评价（可行性分析）l二、项目竞争力展会定位 办展机构的品牌影响力 参展商和观众的构成 展会价格 展会服务展会项目生命力评价（可行性分析）展会项目生命力评价（可行性分析）l三、办展机构的优劣势分析第十一节第十一节 展会执行方案分析展会执行方案分析l一、展会基本框架评估l展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是

23、否有冲突l办展时间、频率是否符合产业特征l展览举办地点是否适合l展会展品的范围所在产业是否能举办如此规模和定位的展会l办展机构在计划时间内能够完成工作l办展机构对展会展品所在产业是否熟悉l展会定位与展会规模是否有冲突第十二节第十二节 其他相应计划的评估（可行其他相应计划的评估（可行性分析）性分析）l招商招展和宣传推广计划评估l展会进度计划评估（各项工作安排合理、阶段工作目标准确、工作安排统一配套）l现场管理和相关活动计划评估展会进度安排展会进度安排12月l与会展中心和酒店签订合同l选择展览服务公司l向预期参展商发出第一批邮件1月l在行业刊物和其他合适的媒体上进行第一次新闻发布2月l向参展商发出

24、第一次公告，实施激励措施加强展位销售3月l继续招展并考虑组织专业观众事宜l确定保安事宜4月l进行第二次新闻发布l最后确定特殊嘉宾或者进行展会促销活动l研究其他展会，开发潜在参展商展会进度安排展会进度安排5 5月月月月l l确定展会的交通安排确定展会的交通安排确定展会的交通安排确定展会的交通安排l l列出专业观众名单列出专业观众名单列出专业观众名单列出专业观众名单6 6月月月月l l招展，并再次发放邮件招展，并再次发放邮件招展，并再次发放邮件招展，并再次发放邮件l l确认酒店安排确认酒店安排确认酒店安排确认酒店安排l l准备展会现场领位地图准备展会现场领位地图准备展会现场领位地图准备展会现场领位

25、地图l l设立展会休息和餐饮服务区设立展会休息和餐饮服务区设立展会休息和餐饮服务区设立展会休息和餐饮服务区l l确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址确认停车、展会电话号码、展会办公室电话号码和地址l l最后确定展层设计方案最后确定展层设计方案最后确定展层设计方案最后确定展层设计方案7 7月月月月88月月月月l l向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会、展会动态信息向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会、展会动态信息向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会

26、、展会动态信息向参展商第三次发出邮件，内容包括赞助机会、广告机会、展会动态信息9 9月月月月l l向参展商和观众发放必要物品向参展商和观众发放必要物品向参展商和观众发放必要物品向参展商和观众发放必要物品展会进度安排展会进度安排10月l最后与展馆、酒店、保安、展览服务商和宴会组织者等确认相关事宜11月l展商、观众注册，开幕式l展览开始l展览期间的调查l展会总结、评估招展方案的编制招展方案的编制n招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。n招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。招展方案的基本内容n根据产业分布特点，划分招展重点地区?n

27、展区和展位划分n招展价格n招展函的编制和发送n招展分工n招展代理n招展宣传推广n展位营销办法n招展预算n招展总体进度安排案例：案例：2006中国国际电子商务展览会招展方案中国国际电子商务展览会招展方案展会招展函n招展函的主要内容1、展会的基本内容n名称名称n标志标志n展会时间地点展会时间地点n办展机构名单办展机构名单n办展起因和办展目的办展起因和办展目的n展会特色展会特色n展品范围展品范围n价格价格展会招展函2、市场状况介绍n行业状况行业状况n地区状况地区状况3、展会招商和宣传推广计划n招商计划招商计划n宣传推广计划宣传推广计划n相关活动相关活动n服务项目服务项目展会招展函4、参展办法n如何办

28、理参展手续如何办理参展手续n付款方式付款方式n参展申请表参展申请表n联系办法联系办法n各种图片和图案各种图片和图案展会招展函展会招展函n编制招展函的原则n内容描述有吸引力n言简意赅，目的明确n美观大方n便于邮寄和携带案例：案例：CAPA第五届北京国第五届北京国际际汽汽车车零配件、汽零配件、汽车车用品展用品展览览会会招商策划与展会营销宣传观众n专业观众和普通观众n有效观众和无效观众n展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。n无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。招商策划观众n专业观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发

29、、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。n有效观众是指到会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。如何理解招展和招商的关系？n相互作用n一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。目标观众可以转变为参展商n展会目标观众的身份不是一成不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。n目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。展会通讯与观众邀请函n展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。n观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展

30、会招商的一种宣传单张。展讯提供的信息n展会将邀请什么样的专业观众到会参观？n有哪些参展商参展？会带来什么样的产品？n展讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料，它可以是一本小册子，或是一份报纸。展讯的重要作用n及时准确地向展会的目标客户传递展会的有关信息，与目标客户保持联络和信息沟通；n是宣传推广的好形式，有利于建立展会良好形象；n促进展会招展；n促进展会招商；n为展会目标客户提供良好的信息服务。展讯可以包括哪些内容?n展会的基本内容n展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态n展会招展情况n展会招商情况n展会宣传推广情况n展会期间举办的相关活动情

31、况n为参展企业做广告n参展（参观）回执表展讯可以包括哪些内容?n展讯是分期编印，根据展会进展的需要，不同阶段的展讯内容侧重不同。为吸引顾客，展讯应当做到n知识性、时尚性和趣味性n外观美观大方n内容短小精悍，信息真实可靠观众邀请函n观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。n观众邀请函内容更简洁、更集中n针对目标观众，特别是专业观众发放。n一般只在展会开幕前一个月左右才开始发放邮寄，国外观众要提前3个月到半年。观众邀请函的内容n展会的基本内容n展会招展情况，上届总结n主要展品n参加展出的新产品n展会招展情况n行业知名企业的重点通报n展会期间计划举办的活动n参观

32、回执表第三届中国防雷技术与产品展观众邀请函尊敬的 先生/女士：您好！第三届中国防雷技术与产品展将于十月十二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心2号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国家级的展览会，会展规模、成交总额逐年增长，已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。此次防雷展作为高教会的一个内容，借助高交会的国际影响力，势必将中国的防雷产业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州电子（美国ITW），浙江神龙，成都兴业雷安等。展览范围包括防雷、防浪涌产

33、品、防雷工程技术、防雷元器件、防雷检测、电磁兼容产品等各个类别的最新技术与产品。第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防雷产品和测试仪器的开发及应用。第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱增、技术要求越来越高的广大防雷

34、用户而言，这无疑是一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习前沿技术的难得契机。我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您想会在深圳。顺颂商祺！观众邀请函回执表我欲参观展览我欲参加论坛姓名：单位名称：从事行业：职位：地址：邮编：联系电话：传真：E-mail:观众邀请函练习：n请以海南省冬季产品交易会为背景写一份观众邀请函。n有关海南省冬季产品交易会的相关资料可以上网收集。展会招商方案n招商方案是在展会招商和宣传推广策划的基础上，为展会邀请观众而制定的具体执行方案。招商方案的基本内容1、制定依据n展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况n展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况n相关产

35、业在各地区的发展现状n各有关产业的企业结构及分布情况买家在那里？招商方案的基本内容2、招商分工n各办展机构合作的展会的招商分工n共同遵守招商原则n做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分n对招商费用的预算和支付办法的规定n对重点目标观众的邀请和接待安排n有一个主要负责单位，考虑各单位的长处招商方案的基本内容招商分工n一家办展机构主办的展会的招商分工n确定招商人员的名单n明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场n制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法n对重点目标观众要制定统一的接待安排计划招商方案的基本内容3、招商渠道n专业媒体-投放广告n大众媒体-投放广告n行业协会或商会-利用其强大号

36、召力n国内外同类展会-现场推广本展会或争取合作机会n参展企业-自己带客户n网络招商n寻求与其他展会主办机构的合作机会n利用UFI这样的国际组织n各种招商代理n外国驻华机构向本国企业推荐n政府有关部门行业影响力n通过策划展览期间的相关活动带动招商招商方案的基本内容4、招商宣传推广计划n宣传什么？-招商文案n推广方式-新闻发布会、媒体、邮寄。怎样利用招商渠道n推广时间与招商实际工作的进展相结合，要因地制宜，在重点时间段和招商地区要加大推广力度招商预算n人员费用n宣传推广费用n招商代理费用n公关费用n其他不可预见费用招商进度计划时间采取的招商措施宣传推广支持计划达到的招商效果展会宣传推广策划展会宣传推广的特点n本质上是一种对服务的宣传n宣传推广展会的各种服务。展会宣传推广的手段n广告n广告要求：n主题明确，标题吸引人，富有创意；n文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体真实；n配图引人注目，提示广告主题和内容。展会宣传推广的手段n吸引人的广告标题“给您一个赚钱的位置-第三届国际厨卫电器展招展”展会宣传推广的手段n软性文章和图片n在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道n新闻发布会n举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值n人员推广n机构推广n事件（活动）推广