销售人员业绩考核办法40052.pdf

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1、 销售人员业绩考核办法 第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发 挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。第二条 业绩考核的 X 围是分公司经理除外所有销售业务人员。第三条 业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚 劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。第四条 考核办法分为两大部分:(一)月收入方面考核 1、基本工资 2、销售量目标考核 (1)业绩提成 (2)超额提成 3、管理目标考核 业绩奖金 (二)年终奖金与晋升奖惩方面考核 注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金 第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区

2、域,下达 区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计 应考虑以下三点需求:(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。(二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。(三)使销售人员有足够的工作量。第六条 销售人员的基本工资:(一)试用期销售人员工资 1、试用期:三个月五个月 2、基本工资:300 元/月 3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至 5 个月 4、下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试

3、用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。(二)星级销售人员薪资 1、一星级:400 元/月 2、二星级:500 元/月 3、三星级:600 元/月 4、四星级:700 元/月 5、五星级:800 元/月 说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:(一)业绩提成 1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。2

4、、目标完成率在 60%(含)以下无提成,60%100%(含)之间可有 1%提成。例:当月销售目标为 100 辆实际销售 90 辆,目标完成率 90%,回款为 30 万元。提成金额=(90%60%)30 万元 1%=900 元 (二)超额提成 1、销售目标完成率 100%以上部分,享有 1.5%的提成。2、例:当月销售目标为 100 辆实际销售 120 辆,目标完成率 120%,回款 为 40 万元。超额提成=(120%100%)40 万元 1.5%=1200 元 (三)业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员,30%留作管理目 标考核。例:销售量目标考核后的提成额为 70%(1200+

5、900)=1470 元第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必 须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发 展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因 此有必要以其它指标来进行考核。(一)管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10 分 2、回款情况 10 分 3、市场信息收集与反馈 5 分 4、经销商档案建立程度 10 分 5、开拓新客户数量 10 分 6、现有客户升级幅度 5 分 7、合理化建议 5 分 8、列为“滞销品”的销售情况 10 分 9、业务回报 5 分 10、区域退换货情况 5 分 11、客

6、户投诉情况 5 分 12、出勤情况 10 分 13、月出差天数 5 分 14、业务知识技能 5 分 注:管理目标考核总分为 100 分。(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次 1、60 分(含)以下 30%全扣 2、60 分 80 分(含)50%下发 3、80 分 100 分 100%全发 例如:销售人员得分为 70 分,则业绩奖金=50%(2100-2100 70%)=315 元 第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。(一)奖惩架构 1、奖励:(1)记功 (2)记大功 2、惩罚:(1)记过 (2)记大过 (3)撤职 (4)开除 3、(1)全年度累计三小功 =一大功 (2)全年度累计三小过

7、 =一大过 (3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过 (4)全年度累计三大过者解雇 (5)A、记功一次加当月考核 3 分 B、记大功一次加当月考核 9 分 C、记过一次扣当月考核 3 分 D、记大过一次扣当月考核 9 分 (二)奖励办法 1、提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司获利 50 万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。3、客户信用调查属实,事先防 X 得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),记功一次。4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。5、达成上半年销售目标者,记功一次。6、达成全年度销售目标者,记功一次。7、超越年

8、度销售目标 20%(含)以上者,记功一次。8、其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。(三)惩罚方面 1、挪用公款者,一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连 带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。5、挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务XX 者,一经查证属实,记大过 一次,情况严重者开除。6、外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。7

9、、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。8、上半年销售未达销售目标的 70%者,记过一次。9、全年度销售未达销售目标的 80%者,记过一次。10、未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。11、私自使用营业车辆者,记过一次。12、公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。13、其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。(四)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 (五)年度内考核的年度累计加分有三项 1、销售目标达成率:占 60%当月达成率 100%及以上 60 分 90%及以上 50 分 80%及以上 40 分 70%及以上 30 分 60%及以上 20 分 60%及以下 10

10、 分 2、当月管理目标项目累计加分占 40%3、奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分 =1+2+3 12 说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;1+2+3 即是销售人员该年度元月 12 月考核总分。(六)销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评 审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 倍。销售 人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的 依据。考核与年终奖金分配表:年度考核得分 90 分(含)以上 80 分(含)以上 70 分(含)以上 60 分(含)以上 60 分(含)以下 年终奖金 底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月 10 日前发放该月提成奖金,次年元月 20 日前发放该年度 的奖金。第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办 理。

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