【《导购员工作手册》】.doc

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1、1前 言 让我们的导购展翅高飞不寂寞让我们的导购展翅高飞不寂寞“各位导购朋友们，你们因为你们是一位导购而感到骄傲过吗？” 。“当初你为什么会选择导购工作呢？” 。“如果现在有个还不错的公司请您去工作，有可能是文秘，有可能是做业务等等，老板非常信任你，不需要什么文凭，不需要以往工作经验，可以从头边学边做，请问你会去吗？” 。“当朋友们在一起聚会时，新朋友难免会相互介绍，如果来的朋友都是在一些很大牌的公司工作，或者都是一些令人羡慕的白领。当问及您在哪里工作时，您回答时心理的感受会是怎样？ “我们问问自己的宝宝和邻居的小朋友长大后您想做什么工作？”有几个天真可爱的小朋友会说：“阿姨我要做个最棒的导购

2、”这些问题我们有想过吗？有静下心来问过自己吗？我经常会在导购培训的开场问这些看似让人很尴尬的问题，答案有各种各样，但透过绝大部分朋友的眼神，我看到他们在深默，他们在思考。在一次培训课程中有位学员很有信心的大声告诉我：“老师我就觉得干这行很好！职业不分贵贱，三百六十行，行行出状元， ”回答的很好！当我问她“您做导购几年了”她说：“年”但我以为她在表达一种情绪，而非她内心深处真实的声音，请问，如果您非常热爱这份工作，为什么您用心努力工作年还是一位导购？为什么不是在店长培训时我们相遇？为什么不是在区域经理培训中我们相遇？在这里我不想与与您探讨太深太空洞的理论，我只是想与您心灵深处那个真实的你交流与分

3、享，2找到我们每个人内在的生命动力，做我们自己想做的人，因为曾经我和您一样也是从一名导购做起，成功是每个人的梦，这个梦与生命同在，至死方休。有的学员回答：“当时选择导购，是为了生存，为了找份工作”有的说“暂时没有太好的工作，先从导购做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。 ”这突然让我想起了一位科学家的实验。他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的 100 倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下高度。

4、接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。跳蚤变成“爬蚤” ，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了。各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不敢想，不去想、习惯了、麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生，奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代。我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好一些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一点。曾经我与大家一样，从做导购、做销售开始步入这个竞争激励，弱肉

5、强食的社会，曾经我在花鸟市场上卖过热带鱼、在夜市上摆过地摊、卖过文化衫、开过时装店、做过小老板，其实就是一个自己给自己发工资的高级导购而已，还做过广告业务员，卖过化妆品，所以我可以3深深的体会到做一名导购的心里路程，因为曾经在您工作中发生过酸、甜、苦、辣，我也曾经走过，但我依然要大声骄傲的告诉大家：“我骄傲，我曾经是一名导购”否则，今天我不会拥有自己的公司、否则不会让我在 25 岁时就获得 25 万的年薪、否则就不会让我的培训课程充满生命力与您产生共鸣，否则也不会有这本书、否则不会有今天，我真的要感谢曾经走过的那段平凡而有意义的路。现在与大家分享我在做导购心理路程中的收获与心得。第一、第一、拓

6、展知识面。拓展知识面。我认为做导购就好象在读免费的 MBA 课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，你就成了某个领域的专家，卖化妆品的导购朋友们，请问您现在是否已成为一个美容保养、皮肤护理的专家、卖皮装的导购朋友，你是否已成为一位皮革专家，任何皮面一拿起来就知道是几级皮、是进口的还是国产的，卖男装的朋友你是否已成为一位男士服饰形象设计专家。但我给许多企业培训时，却发现工作了多年的导购连一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我想问题出现两个方面：

7、一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样干，十年以后您依然还是一名平凡的小人物，成功永远与您无缘。作为一名优秀的导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让您表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。就象当年我在广告业务员时，除了熟悉公司的各项业务内容及报价情况，同时，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习，于是我开始学着做创划案、写广告语、4编影视角本、搭影棚、星期天替摄制组扛摄像机上山学摄影。没想到就这样一个当时不经意的好奇行为让我的业务越做越顺，让我成为这家西北最大的广告公司第一位用四个月时间从一名业务员做到客户部经

8、理人。您想从导购迅速升为店长吗？从店长成为区域经领吗？那就是做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，你的长升速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点，看到这里，亲爱的朋友，你再也不会等着公司给您安排培训时，您才学习吧！学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。第二、第二、心理素质的提升。心理素质的提升。导购每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一

9、流的心理素质。所以我们要感谢导购这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。第三、第三、销售基本功扎实。销售基本功扎实。人生何处不行销，你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上导购是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购一定是公司未来选拨和培

10、养销售经理的对象。5第四、第四、一流的口才。一流的口才。做任何管理者都要拥有一流的口才，通过语言才能表达管理者的管理思想，历史上在导购的工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。第五、第五、人脉就是财脉。人脉就是财脉。在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机会吗？你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗？你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗？如果你做到，那我就恭

11、喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到的五点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，销售经理的宝座已经指日可待，用心经营自己是您一生的宝藏。一、一、打造百万身价打造百万身价（）（）市场的需求就是您存在的价值。市场的需求就是您存在的价值。现在服装零售业竞争越来越激烈，尤其在中国加入 WTO 以后服饰零售业的竞争已经从产品竞争、广告竞争价格竞争到了人才竞争。好的产品必须通过好的导购才能销售得出去，产品的款式、别致的店面装修精彩的 P

12、OP 很快就被对手模仿，但一流的导购服务、一流的人才、导购6确很难在短时间内被克隆，所以现在的企业已经深深的意识到，如何吸引一流人才、培养一流人才、留住一流人才。我们在培训中经常碰到许多企业主因为没有好的导购人才而感到头痛，所以未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定是一流的导购，看到这里，你会明白以前谈到微笑服务、谈到要这样、要那样，总是觉得是公司的要求，公司的命令，现在我想这一切都已经不再是命令和要求了，为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值。我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，更热情，您的语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。（）（）积累自己的无形资产积

13、累自己的无形资产我们纵观世界 500 强企业的总裁，无不都有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真的做，而且要用心的做，用心去规划我们的未来。时刻积累我刚才提到五大点，这将是您未来成功的基础与平台，也将是您百万身价的垫基石。（）（）自我成长与学习是身价保值的根本自我成长与学习是身价保值的根本现在是知识经济的时代，社会变化太快，我们必须学习、学习再学习。我们现在要将学习当作一种投资的概念，投资自己，我们要不但学习新的知识，更要注重学习能力的提升和学习速度的提升。现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。看到这里我相信大家对现在所从事工作会更加充满信心，对未来会更加充满希望。

14、希望后面章节中的专业内容能够对大家的实际工作有所帮助、有所提升。最后祝所有的导购朋友勇敢高飞不寂寞。7目 录第第 1 单元单元 待客销售的心态与基本技术待客销售的心态与基本技术1、以销售为荣，热心追求利益.22、正确理解服务事业.43、向目标挑战，突破低潮.64、 三意是基本的待客销售之道.85、导购员不可欠缺的七项意识.106、理解商品知识的学习方法.127、记住购买心理的 7 个价段.168、认清销售过程的 5 个阶段和导购的任务.189、具体待客销售的 4S.2010、整理服装、仪容.2211、学习基本的说、听方法.2612、学习正确的基本动作.2813、练习鞠躬与应对用语.3014、精

15、通应对用语.3215、学习电话的接听方法.36第第 2 单元单元 待客销售的实践技巧待客销售的实践技巧 16、从朝会与目标设定开始4217、开店前销售工具的检查与*.44818、招呼顾客光临的待机方法4619、七项接近的机会4820、正确的接近动作和销售位置.5121、遵照待客说话的 7 原则来商谈.5322、呈视商品和商品手册的 3 原则.5623、形成使用状态的*设投技巧. 5824、尽可能多刺激顾客的五官.6025、先讲负面，后讲正面的说话术.6326、活用赞美方法的 7 原则.6527、以询问技巧 5 原则来掌握顾客的需求.6728、事先准备询问的应对方法.7029、学习讨价还价的应对

16、方法.7230、判断并抓住顾客购买意愿的候.7431、以促进决心 5 原则使顾客表示购买意愿.7632、收取金额的心态与进行方法.7933、精通包装商品的知识与技术.8134、正确的送客方法.8735、如何应对多数顾客与急躁顾客.8936、实行关连销售的心态.9137、各种顾客类型的应对方法.9338、防止顾客偷窥与顾虑重点.9739、发现偷窥事件的处理方法.99 940、处理顾客抱怨的 3 阶段.10141、活用处理抱怨的 3 变法.10342、活用亲近顾客的 3 原则10543、记住顾客脸孔与姓名的方法10744、创造固定顾客的方法10945、没有顾客、闲暇时的活动方法11146、清扫卖场

17、与点验商品的进行方法11347、发现滞销商品与对策11548、卖场上的各种禁忌11749、调查、见习竞争商店的方法11950、夕会的心态参加的留意点121第第 3 单元单元 陈列和陈列和 POP 广告的知识与技术广告的知识与技术51、熟知色彩具有的形象.12652、学习关于有色彩的预备知识.12853、了解无色彩的特性.13254、以 AIDCA 原则考虑陈列方式.13455、了解卖场结构的基本思考方法.13656、理解基本的动线计划和通路设定.13857、学习陈列的重点与标题陈列的技术.14058、学习容易选购的销售陈列技术.14259、易见易触的陈列方法.14460、了解活用陈列目的的表现

18、方法.1481061、整装管理与丰富感的表现方法.15062、陈列背景色彩的使用方法.15263、应有的陈列装饰与配色方法.15464、如何吸引顾客到自己所负责的专柜.16065、防止商品污秽、损伤、损失的方法.16266、以 AIDMA 原则来研究 POP 广告.16467、熟知 POP 广告与购卖心理的关系.16668、理解 POP 广告的目的和种类.16869、制作 POP 广告的准备.17070、制作 POP 广告的基本练习.17271、了解各类 POP 广告的重点.17472、POP 广告文的制作方法.178第第 4 单元单元 专业导购的公司活动与自我启发专业导购的公司活动与自我启发

19、73、勤于参加会议与座谈会.18274、以脑力激*产生创意.18475、促进工作场所人际关系的心态与方法.18676、遵守礼仪作法.18877、自我启发的进行方法.19011121. 以销售为荣，热心追求利益以销售为荣，热心追求利益无法创造利益的销售，不是真的销售。无法创造利益的销售，不是真的销售。 以销售活动为荣以销售活动为荣 任何有益的商品，导购若不先认清其价值,就无法为顾客说明、而获得认同。若商品不能销售就不会普及，因此，对于某商品具有的效用(便利性、趣味性、舒适性等价值)使其普遍化的工作，导购必需以销售活动为荣。 热心追求利益热心追求利益 销售金额扣除购买金额，即为毛利。从毛利中支付职

20、员的薪资、水电等费用，以及各种税费。由于店面的维持和员工的生活所需，都是从毛利中所支取，所以热心地追求利益是很重要的事。 所谓赚钱即是增加信赖者所谓赚钱即是增加信赖者 以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要使顾客有由于导购的专业知识，提供我专业的建议，才能买到好商品的愉快心情。增加信任者才是赚钱的要诀;亦即信者方能利 。132. 正确理解服务事业正确理解服务事业没有平时的锻炼，就没有真正的服务。没有平时的锻炼，就没有真正的服务。 何谓真正的服务何谓真正的服务 一提起服务，便联想到减价或赠品，但这并非服务的全部。经如说，某家饭店的服务周到并不意味着住宿费能打折。因此，真正的服务应以非金钱性

21、质为中心，而顾客的要求亦是如此。 非金钱、非物质性之服务的非金钱、非物质性之服务的 5 大领域大领域 导购对顾客提供非金钱性的服务有使顾客有愉快满足的购买过程导购妥切的礼仪亲切且专业的建议提供顾客有益的资讯周到的售后服务等5 大领域(详细参照下页)。 提供服务者的自我训练提供服务者的自我训练 配合顾客的个性和情况而提供服务的 5大领域，是专业导购的任务，必需配合高层次的能力和感性。因此，导购平日就应学习礼仪作法,磨练自己，具有专业知识和技能，*集资讯等，持续不断地进行广泛的学习。正确理解服务事业正确理解服务事业1、售前服务售前服务.售货服务售货服务.售后服务售后服务售售 前前 服服 务务售售

22、货货 服服 务务售售 后后 服服 务务14内容宣传单 DM 以电话动诱来店 各种展示会的组织活动等全商店的快乐气氛 商店内的资讯提供 导购所提供的服务保证、修理 确认购买后的商品情况 拜访顾客、听取意见 资讯提供2、导购实施服务的种类导购实施服务的种类金钱性质的服务（减价）物质性质的服务（赠品）（注）十分简易的方法，任何人都可简单的实行。正确的作法亲切、事业的建议为顾客提供有效的资讯周到的售后服务提供愉快、满足的购买过程（注）最高层次、真正的服务、事业导购的领域3. 向目标挑战，突破低潮向目标挑战，突破低潮为使工作有意义，必须突破低潮。为使工作有意义，必须突破低潮。 人性的优点和缺点人性的优点

23、和缺点 人类有向上成长、向事物挑战、完成任务时金金 钱钱 性性 质质 的的 范范 围围非非 金金 钱钱 性性 质质 服服 务务 的的 5 大大 领领 域域15的优点，相反的，也有易于被怠惰、享乐支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮，因此，为了获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。七种疾病七种疾病是低潮的元凶是低潮的元凶 将低潮的状况以病症来表现。例举如下轻视基本症人生枯燥乏味症自立心缺乏症人际关系痴呆症丧失向上心症缺乏创意症抱怨不满症。若放任这些疾病不管，认为工作就是如此 ，那可说是一个处于劣势而不幸的人。 如何突破低潮如何突破低潮 警觉于下页所示的5 项工作的意义,确立各项目标，以达成目

24、标、一面学习创意、一面工作为其出发点。然后，这努力的过程或结果，受到周围顾客的认同或感谢，便可引发工作的兴趣而突破低潮。4. 三意三意是基本的待客销售之道是基本的待客销售之道经常对顾客尽心尽意，销售才能产生效果。经常对顾客尽心尽意，销售才能产生效果。 何谓何谓三意三意 即是诚意、热意、创意等三意，是导购受到顾客支持、提高工作品质、扩大成果所不可或缺的心态(心理应有之态度)。在人与人的接触中，顾客会以诚意来回应导购的诚意，因导购的热意而感动对方的事例很多。正因为三意 ，自动购买机永远无法取代心的贩卖 。 获得信赖的诚意和热意获得信赖的诚意和热意 顾客在导购的谈话中，找不到谎言或 16大之辞时，更

25、对导购产生信赖感。此外，热心的说明提高顾客的购卖欲望，诱导顾客下定决心，顾客多数会因导购对我亲切而心存感谢。由此看来，顾客对导购的诚意和热意寄予很高的期盼。 创意扩大成果，充实工作创意扩大成果，充实工作 销售和创意密不可分，例如：品质优良，价格很高和价格虽高，品质很优良的说明，就有很大的差异。前者给顾客高价的印象，后者给顾客加强品质优良的印象。深切思考本例后，就能从创意上获得成果和充实感。5. 导购不可欠缺的七项意识导购不可欠缺的七项意识不可有怠惰的待客态度，要有明确的销售意识。不可有怠惰的待客态度，要有明确的销售意识。 何谓工作的意识何谓工作的意识 经常可听到无意识的行为或以惰性从事工作等言

26、语像这种不加思索、马马虎虎的工作态度，绝不能获得成果。经常思考如何处理工作， 有意识的工作态要获得成果，提高工作兴趣所不可欠缺的心态。 导购不可欠缺的导购不可欠缺的77 大意识大意识 良好的销售活动必需具有下列各项意识(1)目的(目标)意识(2)利益(成本)意识(3)顾客意识(4)品17质意识(5)问题(改善)意识(6)规律意识(7)合作意识。作者将这7 种意识称为导购的 7 大意识(详细请参照下页)。 以顾客的意识为出发点以顾客的意识为出发点 正如没有销售就没有事业这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营商店。因此，导购应以顾客的意识为出发点，经常思考为满足顾客，我该怎么做? 。将店面从无意

27、识的待客中跳脱，彻底地实行有意识的工作6. 理解商品知识的学习方法理解商品知识的学习方法学习广泛的商品知识是行家必备的条件。学习广泛的商品知识是行家必备的条件。 学习商品知识和研究销售要点的重要性学习商品知识和研究销售要点的重要性 给顾客自信的说明和适当的建议之前，必须先对商品有多方的认识。不宜使用专门用语或艰涩难懂的辞句，而要以顾客的立场来研究，简洁明了地加以说明。 学习什么知识学习什么知识? ?以何种态度学习以何种态度学习 下页标示出各种商品必需具备的各项知识，而以何种知识较为重要则因商品而异，必须依照商品的种类而决定研究项目以应付需要。因此，综合手册、使用说明书或自己本身的使用体验等，都

28、是很重要的学习对象。 以自己的辞以自己的辞* *做简洁的说明做简洁的说明 上述所得的商品知识，若无法对顾客做简单明了的说明，终必毫无意义。商品知识的综合结果，要18以自信的辞* ，对商品做简洁的说明，使顾客了解。在这过程中，必须经常练习如何有效地活用销售工具。. .综合商品知识的著眼点综合商品知识的著眼点 . .分分 类类著著 眼眼 点点 设计开发的意图 原料、材料 制造、加工技术、专利 性能、用途 安全性、耐久性、信赖性 操作性、使用方法、保养方法基 本 著 眼 点经济性、价格、感性 设计、色彩、感性 流行性、注意程度、评价 包装、商标、形象 各类活动、赠品辅 助 著 眼 点售后服务、保证

29、宣传广告 销售专绩、过去顾客的抱怨、普及率其 他 著 眼 点其他顾客的验、评价 依上述著眼点与其他商品比较，或以新商品和商品比较 各著眼点要以顾客的立场，为什么，为何有用来处理197. 记住购买心理的个阶段记住购买心理的个阶段不能摸清顾客的心理就无法展开亲切的销售活动。不能摸清顾客的心理就无法展开亲切的销售活动。 购买心理与导购购买心理与导购 顾客从留意商品开始，到决定购买商品的心理过程，可由下述购买心理的 7 个阶段来理解。同时，以购买心理的 7 个阶段做为判断基，并配合顾客情况来进行销售活动，是导购的任务。 何谓购买心理的何谓购买心理的 7 7 个阶段个阶段 所谓 7 个阶段就是(1)(1

30、)开始留意商品(2)(2)对商品感到兴趣(3)(3)联想使用情况(4)(4)对商品产生欲望(5)(5)比较商品价格(6)(6)信任导购或商品(7)(7)决定购买。但别忘记，顾客的心理变化无常，常在这 7 个阶段中反复考虑。购买心理的购买心理的 7 7 个阶段个阶段的重要性的重要性 不了解 7 个阶段的重要，也20无法察觉顾客现在是什么心情 ，就不能配合顾客的情况而给予适切的建议以促销产品，而且，也难以思考购买心理和实行销售技术练习。其结果，仅成为一个销售者罢了。. .理解顾客购买心理的阶段理解顾客购买心理的阶段 . .以购买领带为例，具体说明上页所述购买心理的个阶段 购买心理的个阶段购买心理的

31、个阶段顾客的心理流程顾客的心理流程 第阶段 留意看见陈列的领带 啊！好漂亮的领带 第阶段 感到兴趣看见领带上西的标示 日式的设计也蛮有趣的 第阶段 联想联想自己穿西装的姿态 这种颜色应该适合的，太太也会喜欢吧！ 第阶段 产生欲望想起自己的姿态时，就会有强烈的购买欲望 好想买啊！ 第阶段 比较把价格、品质、设计和以前的商品或其他商品比较 我喜欢这条领带，该怎么办呢？ 第阶段 信任听导购的说明，作多重考虑之后 如导购所说，我能理解 第阶段 决定表示决心购买的意志 好吧！我决定买这个注有如上表一步一步进行的情况，也有从欲望直接发展到21决定的，还有从比较后就变成不喜欢的情形。顾客的心理总是存著一进一

32、退的念头。8. 认清销售过程的个阶段和导购的任务认清销售过程的个阶段和导购的任务为顾客有效果的工作是推展销售成果的要点。为顾客有效果的工作是推展销售成果的要点。 导购的任务是促进购买心理导购的任务是促进购买心理 导购不仅要察觉顾客心理，适时地提出建议，更要积极地扮演使顾客有留意产生兴趣联想的期待心理。因此，必需熟识购买心理的 7 个阶段 。 促进购买心理促进购买心理销售过程的销售过程的 5 5 个阶段个阶段 为促进购买心理，导购的任务是(1)等待机会(2)接近(3)说明商品(4)建议、说明(5)总结等 5 个阶段，使顾客购买商品。作者将这 5 个阶段称为销售过程的 5 个阶段 ，和购买心理的

33、7 个阶段对比，整理在下页图表中。 销售过程的销售过程的 5 5 个阶段和导购的任务个阶段和导购的任务 如上所述 5 个阶段，以及依各种情形导购所应担任的主要任务，都记载在下页图表的右栏中，这些任务必须一一反复累积练习，才能促进购买心理。将购买心理的 7个阶段、销售过程的 5 个阶段和导购的任务等，以相互的关系连接。购买心理的个阶段销售过程的个阶段以及导购的任务 购买心理购买心理销售过程销售过程过程中导购的任务过程中导购的任务22（第阶段） 留 意（第阶段） 等待机会等待接近顾客的机会（第阶段） 感到兴趣（第阶段） 接 近把握机会向顾客说话（第阶段） 联 想（第阶段） 欲 望（第阶段）说明商品

34、简洁说明商品的特，描绘商品的好形象 发同顾客的喜好，推荐适合 的商品 实际演练，说明实例 （第阶段） 比 较（第阶段）（第阶段） 信 任（第阶段） 建议.说明以各种角度说明比较 对顾客的询问作适切的回答 以资料和实例获得信赖（第 7 阶段） 决 定（第 5 阶段） 总 结依顾客的情况抓住总结的机会 以总结的技巧促使顾客下决心9. 具体待客销售的具体待客销售的 4S导购的态度是和其他商店竞争的关键。导购的态度是和其他商店竞争的关键。 何谓何谓 4S4S 亦即迅速(speed)、灵巧(smart)、微笑(smile)、诚恳(sincerity)等的开头字母，即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从

35、事工作。为使顾客感觉服务周到 、 愉快地购物以及导购追求工作的快乐，这 4S 不可欠缺的。 4S4S 的重要性的重要性 在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在愉快且信用的商店购物所以，导购若不实行 4S，使顾客能享受购物的乐趣，就无法23为顾客 提供满 足信赖 发展 利益导购的快 乐、成长 的勤快销售员身心两面的健康销售员身心两面的健康获得顾客的支持。 如何实行如何实行 4S4S 导购要确实实行 4S 必须注意健康，保持良好的身体状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自觉，面对顾客时必须决心努力达到我要以 4S 来接待顾客，使他获得购物的兴趣 。待客

36、活动的待客活动的4S4S 原则原则SMILE（笑容微笑）以笑容和微笑表现开朗、感谢的心SPEED（迅速）24以迅速的动作表现活力不让顾客等待是服务的重要领域4S4S SMART（灵巧优雅）以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖以优美、灵巧的动作来包装SINCERITY（诚恳）以真诚不虚伪的态度工作，是为人处事，当销售员的重要基本心态10.整理服装、仪容整理服装、仪容导购能决定商店顾客的层次，能干的导购就有好顾客。导购能决定商店顾客的层次，能干的导购就有好顾客。 服装、仪容的服装、仪容的 5 5 大重要性大重要性 其所以重要的理由有下列 5 点。(1)服装、仪容左右人的第一印象(2)改变导购本身的心

37、情(整洁的服装仪表使人感到严肃)(3)被认为是人格表现而改变信赖度(4)改变工作场所的气氛(5)改变工作效果。(详细请参照下页)。 决定遵守的基准决定遵守的基准 任何职业、职员间共通的要点是清洁 合乎商店方针或顾客层次 、 容易工作等三项。尤其要依顾客的眼光判断，呈现给顾客良好印象的态度。一边参考下页的检查基25准，一面决定贵店重大的基准和基本着眼点。 每天确认服装仪表每天确认服装仪表 每位导购，不仅在上班前检查自己的服装，更要有在营业之前，于镜中再重新确认一次的习惯。作者特别强调可能实行的事，不可轮于他人 。累积成功的经验，就能产生真正的自信和自尊。一 般 的 基 准著眼点优良你的目标内 衣

38、 男 衣 女 衣 袜 子 领 带 手 帕 上 衣 制 衣 鞋 子 化 妆 刮胡子 洗 发每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每周更换 每周更换 每 天 擦 淡 妆 每 天 刮 每 天每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 每天更换 2 周更换 2 周更换 隔 天 擦 淡 妆 每 天 刮 隔 天服装、仪容的著眼点和基准服装、仪容的著眼点和基准26沐 浴 理 发 修指甲每 天 2 周 1 次 3 天 1 次隔 天 1 个月 1 次 1 周修 1 次信念：立即实行可能实施的事信念：立即实行可能实施的事11.学习基本的说、听方法学习基本的说、听方法正确的说话和听话方式

39、是创造气氛的基础。正确的说话和听话方式是创造气氛的基础。 以说、听方法改变商店以说、听方法改变商店 观看球赛时可发现，状况良好的球队，有精神地交谈，合作也顺利。商店和卖场也相同，导购开朗、诚意的谈话，也能使工作场合充满活力和节奏。为使顾客发现商店的魅力，应重视基本的说话方式和听话方法。 彻底了解基本原则彻底了解基本原则 说话、听话方法的技术并不需要*研细微的末节，彻底学习基本方式和诚心才最重要的。说、听的七项基本项目综合在下页，任何简单的事情，只要努力就容易习得，请彻底、用心学习。 正面暗示的效果正面暗示的效果 连动选手围成圆阵大声吆喝，以鼓舞士气，这就是用声音和语言来呼应，以求提高心志的好例

40、子， 正面暗示正是如此。耳中萦绕着充满精神、明朗的声音和语言，就能培养积极、沉着的心态。27学习基本的说、听方法学习基本的说、听方法说、听方法的基本技巧说、听方法的基本技巧 七七 项项 基基 本本 的的 说说 话话 方方 法法1、以明朗、清晰、快活的听音说话 2、发音正确、放尾清晰的说话 3、少用冷僻的字句 （注）如嗯 这个嘛等无意义的话 4、以短句、简洁的说 （注）多使用文章中的句点。 来说话 5、说话时，句中保持适当间隔 6、使用正确的国语说话 7 7、以适当的速度说话 七七 项项 基基 本本 听听1、七心话题，愉快的听 2、确认不易了解之处 3、巧妙运用询问、催促、点头等技巧 4、了解顾

41、客语言和内心 5、把话听到最后、不要中途插嘴28话话 方方 法法6、消除动作上的恶习 7、单纯的听、不要有先入为主的观念 （注）不要心想这是来开玩笑的顾客而不听其说话 三话三话 项的项的 说共说共 话通话通 、原、原 听则听则1、以正确的姿势说话、听话 2、看着对方的眼睛说话、听话 3 3、以明朗的笑脸说话、听话12.学习正确的基本动作学习正确的基本动作即使因为意识的动作而留给顾客坏印象，仍然是失职的导购。即使因为意识的动作而留给顾客坏印象，仍然是失职的导购。 基本动作以及重要性基本动作以及重要性 所谓的基本动作是指“正确的站立方式” 、“正确的走路方式”和“正确的打招呼方式” 。导购学习并实

42、行这些基本动作，使商店里充满蓬勃和朝气，才能使顾客产生信赖感。反之，若给顾客“懒散” 、 “无礼”的恶劣印象，只会吓走顾客。 基本动作的正确做法基本动作的正确做法 基本动作的正确做法如下图所示，各项的29共通重点是“抬头挺胸” ，要注意，弯腰驼背给人“疲惫不堪”和“晦暗气氛”的感觉。导购必须明朗，充满活力、抬头挺胸、敏捷的行动，是很重要的。 礼仪作法的出发点礼仪作法的出发点 礼仪是对顾客的心态，而作法就是心的表现。例如， “感谢顾客光临”的心情以鞠躬来表现，把对顾客的关心以实际方法表达，就是基本动作，也是做为导购的出发点。2、正确的走路方法伸直背肌 敏捷、迅速3、鞠躬 3 种类点 头敬 礼最敬

43、礼 腰部恋曲度150300450 低头时间1 秒2 秒3 秒 鞠躬时的应对中 间 请稍等最 初 欢迎光临最 后 谢谢3 大不良站资 双手抱胸 双脚打开 斜靠301313练习鞠躬与应对用语练习鞠躬与应对用语为了防止每天的应对成为惯性，在朝会中不断加以练习。为了防止每天的应对成为惯性，在朝会中不断加以练习。 基本应对的七大用语基本应对的七大用语 “欢迎光临” 、 “是的” 、 “对不起” 、 “请稍等” 、 “请您久等了” 、 “谢谢” 、 “欢迎再度光临”等基本应对七大用语。 应对用语和鞠躬的惯性倾向应对用语和鞠躬的惯性倾向 对导购来说，最重要、基本的应对用语和鞠躬，会因每天的忙碌而逐渐形式化，

44、丧失诚心。为使感谢的心情和言语，以及鞠躬成为习惯，应常在朝会中练习。具有这些礼仪的导购，即使在人群中，也是一充满魅力的人物。 练习的方法练习的方法 为了练习应对用语和鞠躬的方法，同时提升工作场所的气氛，应依下列要领来进行。领导者先做。全体员工接着说“欢迎光临(30 度鞠躬)”以明朗、快活的方式来进行。此时，要留意鞠躬的基本动作和发音，集中精神练习尤为重要。(请参照下页)练习应对的练习应对的 7 7 大用语和鞠躬大用语和鞠躬1 1、应对的应对的 7 7 大用语和大用语和 3 3 种鞠躬方法种鞠躬方法情情 况况7 7 大用语大用语鞠鞠 躬躬 顾客光临欢迎光临敬 礼31（30022 秒）秒）中间情形我知道了或是的 对不起 请稍等 请等一下点 头 （15011 秒）秒）总 结 送 客谢谢