大学生汽车销售毕业实习报告汽车销售实习报告范文.docx

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1、 大学生汽车销售毕业实习报告-汽车销售实习报告范文篇1：大学生汽车销售毕业实习报告 一、实习目的 1.更快的适应社会,增加自身的素养学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,沟通 2.了解XX汽车各种品牌,价格,性能 3.了解公司治理模式,进一步加深对理论学问的理解,进一步熟识理论和技能在实践中的应用 4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的熟悉,稳固专业思想,激发热忱 二、时间: 三、地点: 四、实习内容 1.把握XX汽车的销售流程 2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的阅历 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进展比拟 5.真正了解“4S

2、店”的含义 五、汽车销售流程图: 接待询问车辆介绍试乘试驾报价协商签约、成交交车售后跟踪 1.接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时,应用目光与随行客户沟通。目光 沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要供应什么帮忙。语气尽量热忱恳切。 2.询问:询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需 急躁并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好

3、的把握,既不要效劳缺乏,更不要效劳过度。这一阶段应让 客户随便发表意见,并仔细倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。 3.车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进展介绍的过程中,不断进展比拟,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进展体验,避开多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商:通常就是价格协商,销售人员应留意在价

4、格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。 6.签约成交:在成交阶段不应有任何督促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算,但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进展清洗,车身要保持洁净。 8.售后跟踪:一旦汽车出售以后,要常常回访一下顾客,准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提示顾客做保养。 六、实习总结 短短的一个月的实习期过去了,而我在XX汽车有限公司实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处

5、,让我熟悉到,生活中的许多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时,也让我与顾客得到了好屡次近距离接触,我现在根本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。 篇2：大学生汽车销售毕业实习报告 随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业如同雨后春笋快速的进展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量 车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商

6、在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建立小康社会的今日，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为一般人出行的代步工具。 一. 实习目的： 1. 更快的适应社会，增加自身的素养学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，沟通 2. 了解汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司治理模式，进一步加深对理论学问的理解,进一步熟识理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的熟悉,稳固专业思想,激发热忱 二. 时间：xx年x月x日xx年x月x日 三. 地点：安徽合肥江淮4s店 四. 实习内容： 1. 把握汽车的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们

7、那里学习更多的经 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟 5. 真正了解“汽车市场”的含义 五. 汽车销售流程图： 接待询问车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光 沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供应什么帮忙。语气尽量热忱恳切。 2. 询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客

8、户购车的精确需求。销售人员的询问必需 急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让 客户随便发表意见，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应

9、让客户集中精神对车进展体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要保持洁净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提示顾客做保养。 六.

10、 实习总结： 短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我熟悉到，生活中的 许多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信念，我信任：既然有新的开头就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，接着就上了岗，于是我就开头了以后的工作。 我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特殊的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却承受了时间对我的考验。 店里的那些人都特殊好接触，有时我们也开一下玩

11、笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些郁闷的工作中解脱出来。 而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比拟开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是有意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，可是我并不介意，这或许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。 他们常常对我说：要想卖好车，就必需先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰

12、骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，飞翔在宽阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，处处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会阅历呀，从今以后我要好好的干，为了实现自己的抱负，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。现在的顾客也特殊难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客沟通，我真艳羡，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客沟通呢，我虽然看在眼里，可我早已把他

13、们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的沟通。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。 我得到了一个与顾客接触的时机，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开头答复他所提的问题。很快属于我们的时间过完了， 我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。两三个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了许多学问，也让我与顾客得到了好屡次近距离接触，我现在根本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖

14、出去。 汽车销售实习报告范文二 一、前言 时间飞逝，转瞬间大学四年的时间就要过去，我们也要步入社会了。在毕业之前熬炼一下自己是必不行少的，也是学业的必备功课。思虑一再，我觉得现在是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满足，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不行收的一种特别重要的工作。从另一方面来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选择自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工作也是特别熬炼人的一种工作。销售不光是需要良好的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。我虽然不是学习的销售专业，但是我

15、是数学功底出身，我有着缜密的思维，平常又擅长思索，所以我认为做销售工作我是有肯定优势的。再者，销售也是一个很熬炼人的职位。假如能在这方面做得好的话，对以后的进展有很大的好处。于是我在20xx年2月22日走进了商丘宏腾汽车销售效劳有限公司实习。 二、目的和要求 了解汽车销售模式与过程，普及一些平常缺乏的汽车方面的学问。同时，将理论学问应用于社会实践中，挑战自己的工作和实习力量，养成良好的工作习惯，积存工作阅历，承受社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。 另外，增加自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感也是我此次实习的目的。同时，加强自身素养，学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，沟通;了

16、解销售公司的治理模式，进一步加深对书本学问的理解，进一步熟识理论和技能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的熟悉，稳固思想，激发激情。 详细要求包括：1、培育从事汽车销售人员工作的业务力量，了解汽车销售中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处。2、理论联系实际，运用平常所养成的素养去解决工作实践中的详细问题。3、虚心学习，全面提高个人综合素养。在实习中虚心向广阔工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素养，把自己培育成一名优秀的销售人员。4、培育艰难创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、喜爱劳动的良好品德。5、为就业做好铺垫，

17、找出自身素养与社会实践之间的差距，并在以后的学习期间准时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的学问积存和力量储藏。 三、 实习内容与过程 从20xx年2月22日开头在商丘宏腾汽车销售效劳有限公司进展实习。我是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开头，我现在公司做了一下简洁的培训。了解了一下长城汽车与本公司的进展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深了对长城汽车的了解。又通过在售后修理部门的实习参观，对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的熟悉。通过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有肯定功底的销售人员。

18、 1、汽车销售专业流程 通过学习我知道了汽车销售的8个流程： 汽车销售流程图 接待询问车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪 通过前期的公司简洁培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教育，我对汽车销售的流程很快就有了一个根本的了解。再后来，每一个环节我都亲身参加其中，对流程的根本形式、目的和要求了然于胸。 (1)接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种状况。一是完全生疏的客户访问，而是已经预约的客户访问。对于生疏的客户访问，注意的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经受抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消退客户的负面心情，为购置过程奠

19、定开心和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则依据流程来走就可。固然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 (2)询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需 急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让 客户随便发表意见，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 (3)车辆介绍：要点是针对客户的共性化需求进

20、展产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必需向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满意其需求的，只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售人员获得客户认可，选择到了合意的车，这一步骤才算完成。 (4)试乘试驾：这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体检，避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明，以建立客户的信任感。 (5)报价协商：为了避开在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到全部必要的信息并掌握着这个重要步骤。假如销售人员已明白客户在价格和其他条件上的要求，然后提

21、出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚恳和值得信任的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关怀的问题。 (6)签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 (7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有开心的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的根底。在这一步骤中，按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满足并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需留意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间答复任何问题。 (8)售后跟踪：最

22、重要的是熟悉到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次修理效劳是他亲身体验经销商效劳流程的第一次时机。跟踪步骤的要点是在客户 购置新车与第一次修理效劳之间连续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进展第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与效劳部门的桥梁，因而这一跟踪动作非常重要，这是效劳部门的责任。 2、汽车售后效劳流程 汽车售后效劳流程主要有10个步骤:预约、接待、询问、派工、诊断、客户认可追加工程、修理、质检、交车、跟踪。在短短的1个月的实习中，汽车售后效劳的每个流程都有有所了解，但是只参加了预约、接待、询问这三个环节的工作，感受颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其

23、需要的时候能获得效劳,也可最大限度削减客户在承受效劳前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使效劳接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的心情,便于更好的和客户进展沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用;询问是整个效劳流程种最重要的步骤之一,是建立客户对效劳人员和效劳部门的信念的良机.通过表达真诚的效劳态度,传达供应其所需效劳的意愿以及对客户共性化需求的关注,效劳人员会赢得客户的信任.这有助于消退客户的疑虑和担心,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难

24、，想要做得好，那就得加倍努力。 3、汽车日常保养 对于汽车而言，日常保养是特别重要的。有些客户是第一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的保养学问有了一个初步的了解。汽车保养的目的：(1)汽车假如长期不保养的话，很可能消失事故，常常保养的汽车可以避开一些事故。(2)法规对汽车有肯定的规定，保养可以不违规。(3)延长汽车的寿命，保持较好的车况，这是我们普遍知道的。所以汽车就像我们的皮肤一样，需要常常的保养。那么汽车怎样保养呢?汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水

25、量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。 检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否坚固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否坚固。检查轮胎气压是否充分，并去除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否坚固牢靠。起动发动机后，观察仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否牢靠。假如消失问题，可以找售后，固然自己可以解决的也可以自己解决。 4、实习心得与收获 实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的车程就把我送到了这个社会旅途开头的地方。曾经的期

26、盼，曾经的可怕，在这一刻消逝，迎接我的是这一个月的锤炼。 来到宏腾后，无论领导还是同事都比拟热忱。这让本以为社会会冷漠一点的我心里暖暖的。刚开头，我承受了公司的培训，了解一下公司的文化以及长城汽车的历史。培训下面，还会发给我一些书，是关于汽车的根底参数的，这些对我来说是很生疏的，只有努力的去记忆，去学习。除了根本的礼仪我还了解一些，其他的有关汽车销售的学问我几乎一无所知。不过同事们以及师傅都情愿帮忙我，我在学习中不断的完善自己。这里不比学校里轻松的环境，但也是这种紧急的环境点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在这里我分到一个师傅：王经理，但其实，这里每一个人都是我的师傅。每天除了王师

27、傅的言传身教，还要靠自己去想、去问，只有这样才能得到更多的学问。在这一个月里，我根本上每天白天跟在师傅后面学习怎样与客户沟通，怎样让客户满足，在哪个阶段可以引导客户签订单到了晚上就要背资料，由于白天的学习是不够的，也需要稳固与加深。有时感觉自己真是个菜鸟，好多学问都不知道，特殊是其他公司竞争车型的资料。所以在平常的学习中不仅要埋头了解自己，还要了解对手，了解市场。还记得刚跟师傅学习的时候，我只能给师傅打下手，做一些简洁的工作。第一次开发票还要师傅逐条交代。不过师傅很好，当我学习不抱负时，师傅不仅没有责怪，而且给的更多的是鼓舞。在师傅和同事们的帮忙下，我渐渐的成长起来，现在还记得和一个同事谈成一

28、个客户时的喜悦之情。 通过这一个月的实习，收获的不仅仅是汽车销售方面的学问，更多的是对学习的新的感悟，以及对社会的体验。在社会中的学习，学习的更快，而测验不再是一张张试卷，而是真正的成果。社会中的学习也不再是一个人的学习，而是大家共同的学习，每一个人都可能是自己的教师。在这里我要特别感谢实习期间的师傅以及同事们，感谢他们的照顾和教育。将来的我不肯定会从事汽车销售方面的工作，但我信任：在这里一个月得到的学问会让我受用终生。 篇3：大学生汽车销售毕业实习报告 实习周数： 实习地点：中国 山东 胶南 实习单位：雪弗兰4S店 实习时间： 实习目的：更快的适应社会，积存肯定的社会生活、工作阅历，为将来走

29、上社会工作岗位打下良好的根底。增加自身的各项综合素养素养，了解自身的缺点和缺乏，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、沟通。了解公司治理模式，进一步加深对理论学问的理解,进一步熟识理论和技能在实践中的应用。熟悉供求平衡、竞争等宏观经济现象， 一、前言 在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟识外贸实务的详细操作流程，增加感性熟悉，并可从中进一步了解、稳固与深化已经学过的理论和方法，提高发觉问题、分析问题以及解决问题的力量。 随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的

30、人群的青睐。近年来由于经济的快速进展，汽车贸易企业在宿州如同雨后春笋快速的进展。形成了肯定的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。 二、实习主要内容 在实习期间1. 把握汽车的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的阅历 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟 5. 真正了解“汽车市场”的含义 汽车销售流程：1.接待：接待环节最重要

31、的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光 与随行客户沟通。目光 沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供应什么帮忙。语气尽量热忱恳切。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进展商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司特殊重视对接待人员的效劳礼仪和专业性学问的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销效劳十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻

32、一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营治理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在治理上的独到之处，也表达了“对员工严格要求就是对顾客负责”的根本效劳理念。 2. 询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需 急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让 客户随便发表意见，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传

33、资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的”专业学问，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的共性化需求进展产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必需向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满意其需求的，只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售人员获得客户认可，选择到了合意的车，这一步骤才算完成。 4. 试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第

34、一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体检，避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明，以建立客户的信任感。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。为了避开在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户把握一些必要的信息，此外，销售人员必需在整个过程中占主导地位。假如销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思索问题，会使客户觉得是在和一位诚恳而值得信任的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的时机 6. 签约成交

35、：在成交阶段不应有任何督促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出打算，同时加强客户的信念，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。销售人员应对客户的购置信号有较强的敏感度。一个双方均感到满足的协议将为交车铺平道路。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要保持洁净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有开心的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的根底。在这一步骤中，按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要留意的事，交车时间有限，

36、销售人员应抓紧时间答复客户询问的任何问题。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提示顾客做保养。最重要的是熟悉到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次修理效劳是他初次亲身体验经销商的效劳。跟踪步骤的要点是，在客户购置新车与第一次修理效劳之间连续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进展第一次修理保养。新车出售后对客户的跟踪效劳是联系客户与效劳部门的桥梁，是效劳部门的主要责任。 三、实习总结和体会 虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很生疏，但是这是熬炼我的一个好时机。实践，就是要我们在学校所学

37、的理论学问，运用到客观实际中去，使自己所学的理论学问有用武之地，理论应当与实践相结合。要想把工作做好，就必需了解这方面的学问，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打根底。 通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。由于环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速进展，又参加了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的时机的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的学问可能在今日就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要

38、学好学校里所学到的学问，还要不断从生活中，实践中学其他学问，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不肯定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些一样的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系简单。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的力量! 虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰4S店的这几个月感受颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地认真仔细的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我熟悉到，生活中的

39、许多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才能，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片宽阔的天地里，我们的人生价值得到了表达，为将来更加剧烈的竞争打下了更为坚实的根底。盼望以后还有这样的时机，让我从实践中得到熬炼。通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了很多做人的道理，也使我更清晰地熟悉到自己的缺乏和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高

40、自己的素养，努力学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了许多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面进展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、沟通中受到真实的感染和体验，从很多活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增加。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了熟悉力量、适应力量和创新力量。这不仅是一次实践，还是一次人生经受，是一生珍贵的财宝。在今后我要参与的社会实践，磨练自己的同时让自己熟悉的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候可以有的选择时机。 刚去的时候，我满怀信念，

41、我信任：既然有新的开头就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就开头了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是每天很累总觉得不能坚持了，但是想到教师教育我们的要有毅力有急躁，我认仔细真的工作，仔认真细学习，承受住了时间对我的考验。 店里的那些同事领导每个人都特殊友好，我作为新职员放低姿势仔细学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在开头工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习了解公司产品，学习根本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技

42、巧，并且能够与顾客沟通。他们常常对我说：要想卖好车，就必需先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，飞翔在宽阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，处处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会阅历呀，从今以后我要好好的干，为了实现自己的抱负，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。 没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊谈天，仔细听他们的观点看法与阅历，看他们如何与顾客沟通。自己想象假如我与顾客沟通应当怎样与顾

43、客沟通呢，我看在眼里，记在心里。 在我看来，中国的汽车行业还有长足的进展态势，汽车销售还有宽阔进展的空间。在过去的规划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位掌握、经销，品牌意识极为冷淡。随着市场经济的快速进展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速进展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场剧烈竞争下的产物。中国汽车市场渐渐成熟，用户的消费心理也渐渐成熟，用户需求多样化，对产品、效劳的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需

44、求。4S店的消失，恰好能满意用户的各种需求，它可以供应装备精良、干净洁净的修理区，现代化的设备和效劳治理，高度职业化的气氛，保养良好的效劳设施，充分的零配件供给，快速准时的跟踪效劳体系。通过4S店的效劳，可以使用户对品牌产生信任感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的效劳，真正实现了以消费者为本的经营理念，表达了汽车品牌的文化气氛，也树立了专卖店的形象。 另一方面，在整个销售效劳的过程中，我们发觉了该销售模式所存在的缺乏之处。首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后效劳这一点，完善的效

45、劳体系能给客户带来信任感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则应当是售后效劳。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、修理的比例构造为2：1：4。修理效劳获利是汽车获利的主要局部，这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外兴旺国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后效劳。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，效劳却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天修理和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划，4S店由于修理部门

46、会产生污染、噪音，不行能在市区进展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的修理和保养带来了极大的不便，这种冲突目前已经暴露在经销商面前。有专家猜测，销售效劳今后应当向社区进展，形成连锁的售后效劳体系，快修店将会成为今后的进展趋势。 目前，有些汽车厂商已经充分考虑到了该进展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，将来的4S店在规划中还将建立若干附属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非全部时候都要去4S店，比方换个玻璃、补个胎什么的，而并非肯定要到4S店不行。消费者需要更便捷、

47、优质和廉价的效劳，而现在许多4S店不仅路程远而且收费较高。规划要在一个城市肯定的区域内进展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店四周的消费力量到达肯定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购置力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。 在雪弗兰4S店实习的几个月时间里，我有许多觉得值得总结和快乐的。我熟悉到很多看似简洁的工作隐藏着大量的学问是值得思索的，我们不应当眼高手低，而这恰恰是我们现在大学生的通病。工作的时候要多思索，不但要问别人怎么做，而且要问问自己为什么会是这样做?为什么要这样做呢?为什么这么做就是好的而其他的方法不行行?反正肯定要钻研，这样才会有进步，才能快速的进步 。