接触(2)建立信任.ppt

《接触(2)建立信任.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《接触(2)建立信任.ppt（25页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、接触(2)建立信任工作日志检查工作日志检查昨日活动量统计昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写今日10个准保户名单及电话如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题并予以解决讲师介绍讲师介绍课程阐述课程阐述训练目的：遵循接触流程,收集资料，顺利进入需求分析 阶段训练方式：讲授+演练+通关时 间：120分钟收 获：熟悉接触流程，掌握相关话术及接触技巧课程大纲课程大纲一、接触的目的及方法二、接触的步骤三、话术一、接触的目的及方法一、接触的目的及方法（一）接触的目的（一）接触的目的收集资料寻找购买点 收集资料收集资料与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象

2、，收集相关资料，如收入情况、健康情况等。寻找购买点寻找购买点根据收集的资料结合客户的意愿，寻找购买点，激发客户购买意愿。（二）接触的方法（二）接触的方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动法调查问卷法二、接触的步骤二、接触的步骤寒寒暄暄赞赞美美道道明明来来意意安安排排座座位位收收集集资资料料（一）寒暄赞美（一）寒暄赞美赞美要真诚，不要言过其实赞美要及时力争是第一次赞美寻找对方最希望被赞美的内容含蓄性的赞美话话 术术 _先生，你好！我是泰康人寿的寿险代理人宋乾，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们很精

3、神，说明你们公司是一家很有潜力的公司，效益也一定很不错。（二）道明来意（二）道明来意把握时机，切入保险话题话话 术术首先很感谢您给我的时间您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约15分钟到分钟到20分钟的时间分钟的时间，向您提供提供一个有关保险状况的分析，陈旺财先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，刘先生今天您和我说刘先生今天您和我说 的一切资料的一切资料，我会绝对保我会绝对保密密。（三）安

4、排座位（三）安排座位坐在客户的右侧可以主动要求座位位置刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐您介不介意我们坐近些呢近些呢？其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下泰康人寿保险公司的背景。如果我有什么地方解释得不清楚如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告或者讲得太快的话，请您告诉我。诉我。话话 术术（四）收集资料（四）收集资料一般采用提问式学会倾听 照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！_先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？您看起来很年轻，您年龄不会超过_岁吧！

5、您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？目前有谁需要你的抚养？您在_公司工作多久了？您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点 话话 术术课程演练课程演练三人一组设定情景，确定角色（业务员、观察员、客户），进行演练时间 30分钟演练内容：接触流程中的相关话术检查点检查点接触流程是否完善？各环节做的是否到位？课程通关课程通关话术背诵自我评估自我评估 是否我的言谈举止展现出寿险顾问的专业形象。我明白这些问题有助于消除我和准保户之间的距离感，了解准客户的相关信息。行动方案及工作联系行动方案及工作联系找10个人进行赞美练习跟6位客户接触建立信任