633转介绍.ppt

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1、转介绍 转介绍是客户开拓最转介绍是客户开拓最主要的方法主要的方法 优点：耗时少，成功率高，成本低优点：耗时少，成功率高，成本低 现状：认可的多，使用的不多，使用好现状：认可的多，使用的不多，使用好的更少的更少 很多销售人员为没有好的客户开拓方法而很多销售人员为没有好的客户开拓方法而很多销售人员为没有好的客户开拓方法而很多销售人员为没有好的客户开拓方法而苦恼苦恼苦恼苦恼 分析原因并提出解决方案分析原因并提出解决方案原因一：不好意思让客户进原因一：不好意思让客户进行转介绍行转介绍 销售人员的想法代替客户的想法销售人员的想法代替客户的想法 客户的真实想法客户的真实想法 转介绍的前提：客户对你的服务认

2、转介绍的前提：客户对你的服务认可，得到客户的认可，恭喜你，可可，得到客户的认可，恭喜你，可以要求转介绍了以要求转介绍了原因二：要求转介绍了效果原因二：要求转介绍了效果不好不好 转介绍技巧转介绍技巧 转介绍的步骤转介绍的步骤 六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤转介绍参考话术（六三三步骤）取得认同。取得认同。取得认同。取得认同。张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说老张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说老张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我

3、，也很关照我，说老张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？觉得我这个人怎么样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？觉得我这个人怎么样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？觉得我这个人怎么样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？提供姓

4、名或范围。提供姓名或范围。提供姓名或范围。提供姓名或范围。我很高兴了解到您认为我的服务是很有价值的。我想尽可我很高兴了解到您认为我的服务是很有价值的。我想尽可我很高兴了解到您认为我的服务是很有价值的。我想尽可我很高兴了解到您认为我的服务是很有价值的。我想尽可能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾您这样的朋友

5、：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友赵大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？跟我提到您经常和好朋友赵大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？跟我提到您经常和好朋友赵大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？跟我提到您经常和好朋友赵大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？资格确认。资格确认。资格确认。资格确认。她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？

6、小孩几岁了询问是否还有其他人选。询问是否还有其他人选。询问是否还有其他人选。询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？叫什么名字？叫什么名字？叫什么名字？准确锁定。准确锁定。准确锁定。准确锁定。在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？

7、）您建议我先去拜访谁？有发展前途？）您建议我先去拜访谁？有发展前途？）您建议我先去拜访谁？有发展前途？）您建议我先去拜访谁？重复以上步骤。重复以上步骤。重复以上步骤。重复以上步骤。好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？三步骤促成法三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性参考话术（六三三）转介绍促成：转介绍促成：转介绍促成：转介绍促成：描述你进行

8、准客户开拓的过程。描述你进行准客户开拓的过程。描述你进行准客户开拓的过程。描述你进行准客户开拓的过程。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，然后，打电话给她，询问是否可以面

9、谈，具体能否见面就完全取决于她了，然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗？您觉得可以吗？您觉得可以吗？您觉得可以吗？试探。试探。试探。试探。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服

10、务？或过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的帮助，让我有真是太好了！如果没有您的帮助，让我有真是太好了！如果没有您的帮助，让我有真是太好了！如果没有您的帮助，让我有

11、机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？

12、我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？拒绝拒绝!找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客描述理想的准客户及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式 参考话术（六三三）转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：找出原因。找出原因。找出原因。找出原因。您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？回事？回事？回事？喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那喔，太糟了，不过那可

13、不是我的处事风格（或那喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。不是我处理问题的方式）。不是我处理问题的方式）。不是我处理问题的方式）。重拾认同肯定。重拾认同肯定。重拾认同肯定。重拾认同肯定。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您提供一些服务。您曾说

14、过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？现在还这样认为吗？现在还这样认为吗？现在还这样认为吗？描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。我需要您的帮助，我需要您的帮助，我需要您的帮助，我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？象就是这样的人

15、，告诉我一些她的情况好吗？象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。心理准备准客户开拓的目的准客户开拓的目的是什么是什么？原因三：客户介绍了，却没有很好的模式拜访转介绍的客户1、准备需要签名的介绍函案例：亲爱的*朋友，你好！今天我把我认为非常好的一位理财规划师介绍给你，*理财师一直在为我及我的家人服务，我们感到非常满意，更重要的是我们的家庭财务状况因此变得非常合理。希望*理财师的服务也同样令你满意！祝老朋友身体健康，万事如意，财源广进，财务健康！你的老朋友*2、要求客户给他的朋友打个电话3、创造当面介绍的条件 转介绍角色扮演u角色角色A A：代理人代理人u角色角色B B：准客户准客户u角色角色C C：观察者观察者u填写反馈表填写反馈表