影响力的奥秘.ppt

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1、影响力的奥秘现在学习的是第1页，共41页影响力测试影响力测试1 1、哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的、哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：证据所说服：a a、赶时间、赶时间 b b、对该话题根本不感兴趣、对该话题根本不感兴趣 c c、对该话题的兴趣一般、对该话题的兴趣一般 d d、a a和和b b2 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：会更

2、高：a a、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b b、从价格最贵的商品开始，然后向下销售、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c c、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 现在学习的是第2页，共41页影响力测试影响力测试3 3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：选人是：a a、外表最有吸引力的候选人、外表最有吸引力的候选人 b b、制造大量负面或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的

3、候选人、制造大量负面或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c c、拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人、拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人 4 4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a a、自尊心不强的人，最容易被说服、自尊心不强的人，最容易被说服 b b、自尊心一般的人，最容易被说服、自尊心一般的人，最容易被说服 c c、自尊心强的人，最容易被说服、自尊心强的人，最容易被说服现在学习的是第3页，共41页影响力测试影响力测试5 5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这、假设有一位政治候选人最近刚刚失去

4、民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：树他的声望，你认为他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a a、我的对手在打击犯罪方面做得很不够、我的对手在打击犯罪方面做得很不够 b b、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且相信我有这个能力、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且相信我有这个能力 c c、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现 6 6、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服

5、：、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a a、讲话简明易懂的证人、讲话简明易懂的证人 b b、讲述时使用令人难以理解的术语的证人、讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c c、讲述的内容有说服力的证人、讲述的内容有说服力的证人 现在学习的是第4页，共41页影响力测试影响力测试7 7、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a a、与他相似的人是如何犯同样的错误的、与他相似的人是如何犯同样的错误

6、的 b b、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 c c、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么8 8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a a、在讲述这则消息之前、在讲述这则消息之前 b b、在讲述这则消息当中、在讲述这则消息当中 c c、在讲完这则消息之后、在讲完这则消息之后现在学习的是第5页，共41页影响力测试影响力测试9 9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包、假设你正

7、在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？的语速会有多快？a a、你的语速特别快、你的语速特别快 b b、你的语速稍微快一点、你的语速稍微快一点 c c、你的语速适中、你的语速适中 d d、你的语速很慢、你的语速很慢 1010、社会心理学的研究表明，、社会心理学的研究表明，6 6个最基本的影响他人的原理是：个最基本的影响他人的原理是：a a、热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想、热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 b b、参与、

8、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服、参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 c c、一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺、一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺 现在学习的是第6页，共41页测试答案测试答案12345678910dbabccbadc现在学习的是第7页，共41页课程提纲：课程提纲：一、影响力的武器一、影响力的武器 二、互惠二、互惠 三、承诺和一致三、承诺和一致 四、社会认同四、社会认同 五、喜好五、喜好 六、权威六、权威 七、短缺七、短缺现在学习的是第8页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器从绿松石珠宝销售案说起现在学习的是第9页，共41页一、影响力的武器一、影响力

9、的武器火鸡妈妈和她的小宝贝火鸡妈妈和她的小宝贝现在学习的是第10页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器行为行为/心理学家解析：心理学家解析：触发特征触发特征能导致低等动物做出一贯性反映；能导致低等动物做出一贯性反映；人类也有与动物相似的人类也有与动物相似的固定行为模式固定行为模式；l绿松石销售案：昂贵绿松石销售案：昂贵=优质优质l价格陷阱：席德和哈里兄弟的服装店价格陷阱：席德和哈里兄弟的服装店现在学习的是第11页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器认知对比原理：认知对比原理：如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。间

10、的差别比实际的更大。l精神物业学试验：冷水、常温水、热水的比较精神物业学试验：冷水、常温水、热水的比较l美女的副作用美女的副作用l价格陷阱：西装和毛衣价格陷阱：西装和毛衣现在学习的是第12页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器一个女大学生的家信：一个女大学生的家信：亲爱的爸爸妈妈：亲爱的爸爸妈妈：自从我上了大学之后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我自从我上了大学之后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读这封信之前，请先坐好。除要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读这封信之前，请先坐好。除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信

11、，好吗？非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？恩，我过得挺好的。有一天，我刚回到宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我恩，我过得挺好的。有一天，我刚回到宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果把头骨摔裂了，而且还被摔成了脑震荡。现在我赶忙从窗户跳出去，结果把头骨摔裂了，而且还被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合得很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够的伤口愈合得很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够正常地看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是，宿舍起火以及我跳出正常地看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是，宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边一个加油站的小

12、伙子看见了，是他打电话叫了消窗外这一切都被宿舍旁边一个加油站的小伙子看见了，是他打电话叫了消防队和救护车。防队和救护车。现在学习的是第13页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器一个女大学生的家信：一个女大学生的家信：我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可去，我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可去，他好心地邀请我住到他的公寓里。其实那只是一间地下室，但被他布置得非他好心地邀请我住到他的公寓里。其实那只是一间地下室，但被他布置得非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了，并打算结婚。日期还没常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了，并打算

13、结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大起来之前完婚的。定下来，但我们会在我肚子大起来之前完婚的。爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待着做爷爷奶奶。而且我也知道，爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待着做爷爷奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给我的一样。我们之所以拖着没有完婚，是因为我男朋友得了一种时候你们给我的一样。我们之所以拖着没有完婚，是因为我男朋友得了一种小小的传染病，使我们没能通过婚前的血液检查。我因为不小心，也被他传小小的传染病，使我们没能通过婚前的血

14、液检查。我因为不小心，也被他传染上了。染上了。现在学习的是第14页，共41页一、影响力的武器一、影响力的武器一个女大学生的家信：一个女大学生的家信：好，既然我已经向你们报告了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没好，既然我已经向你们报告了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有得脑震荡，头骨也没有被摔裂，我没有住院、没有怀孕、没有订有着火，我没有得脑震荡，头骨也没有被摔裂，我没有住院、没有怀孕、没有订婚、没有得传染病，我也没有什么男朋友婚、没有得传染病，我也没有什么男朋友 可是，我的美国历史得了可是，我的美国历史得了D D，化学得了，化学得了F F。我希望你们能正确地看

15、待这些分。我希望你们能正确地看待这些分数。数。爱你们的女儿爱你们的女儿 莎朗莎朗现在学习的是第15页，共41页二、互惠二、互惠互惠原理认为：互惠原理认为：我们应该尽量以某种的方式报答他人为我们所做的一切。我们应该尽量以某种的方式报答他人为我们所做的一切。心理学基础心理学基础l负债感负债感l知恩图报知恩图报现在学习的是第16页，共41页二、互惠二、互惠经典案例经典案例l埃塞俄比亚的救灾捐款埃塞俄比亚的救灾捐款l克里希纳会社募捐克里希纳会社募捐l安利销售中的免费试用安利销售中的免费试用现在学习的是第17页，共41页二、互惠二、互惠经典案例经典案例海尔的服务口碑海尔的服务口碑 当海尔服务人员按照你指

16、定的时间到达你家的时候，在走入家门前一定用专门的鞋当海尔服务人员按照你指定的时间到达你家的时候，在走入家门前一定用专门的鞋罩套好自己其实并不脏的鞋（对你家环境的爱护），然后开始维修你指定的海尔品牌的电罩套好自己其实并不脏的鞋（对你家环境的爱护），然后开始维修你指定的海尔品牌的电器，时间并不短。你大方到提供一杯茶，或者递上一支香烟并不过分，哪怕是白开水呢也器，时间并不短。你大方到提供一杯茶，或者递上一支香烟并不过分，哪怕是白开水呢也不过分。服务人员一边聚精会神到工作，一边细细解释故障的原因（一定让你感觉到，故不过分。服务人员一边聚精会神到工作，一边细细解释故障的原因（一定让你感觉到，故障是一个非

17、常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了）障是一个非常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了）。终于，工作完成了，在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴是容易理解的。终于，工作完成了，在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴是容易理解的。此时你看到这个服务人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看到的灰尘，以及他工作的区域此时你看到这个服务人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看到的灰尘，以及他工作的区域擦拭干净，收拾好所有工具和物品，客气到告辞。目送他远去，你发现，他甚至没有抽你的烟、擦拭干净，收拾好所有工具和物品，客气到告

18、辞。目送他远去，你发现，他甚至没有抽你的烟、喝你的茶，甚至白开水都没有喝。你在愉快的心情下，喝你的茶，甚至白开水都没有喝。你在愉快的心情下，增加了一丝对这个服务人员的感激增加了一丝对这个服务人员的感激现在学习的是第18页，共41页二、互惠二、互惠应用范例应用范例l“拒绝拒绝退让退让”策略：策略：愚蠢的“水门事件”l不公平交易（给小换大）不公平交易（给小换大）l销售中索取推荐名单销售中索取推荐名单现在学习的是第19页，共41页二、互惠二、互惠对策建议对策建议l分清敌友分清敌友+积极抵抗积极抵抗l恩惠用恩惠汇报，诡计则不必回报恩惠用恩惠汇报，诡计则不必回报现在学习的是第20页，共41页三、承诺和一

19、致三、承诺和一致一致原理认为：一致原理认为：我们都有要与我们过去的所作所为保持一致的愿望，我们都有要与我们过去的所作所为保持一致的愿望，特别是在我们做出承诺之后。特别是在我们做出承诺之后。心理学基础心理学基础l言行一致得到社会认同言行一致得到社会认同l决策的捷径决策的捷径l自我逃避自我逃避现在学习的是第21页，共41页三、承诺和一致三、承诺和一致经典案例经典案例l莎拉和蒂姆的故事莎拉和蒂姆的故事l战俘改造计划战俘改造计划 A、沟通与说服 B、审讯与书面确认 C、广播 D、征文竞赛 E、书信l安利的目标管理安利的目标管理现在学习的是第22页，共41页应用范例应用范例l“虚报低价虚报低价”l书面申

20、明书面申明商业征文商业征文三、承诺和一致三、承诺和一致l承诺前提：主动承诺前提：主动+公开公开+付出努力付出努力+自主自主现在学习的是第23页，共41页对策建议对策建议l建立反击模型建立反击模型l反思承诺前提反思承诺前提三、承诺和一致三、承诺和一致现在学习的是第24页，共41页四、社会认同四、社会认同社会认同原理认为：社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的，我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。心理学基础心理学基础l以别人的行为作为判断标准以别人的行为作为判断标准l榜样的力量榜样

21、的力量现在学习的是第25页，共41页四、社会认同四、社会认同经典案例经典案例l社会冷漠社会冷漠l自杀事件的规律性自杀事件的规律性l琼斯城琼斯城910教徒集体自杀教徒集体自杀现在学习的是第26页，共41页四、社会认同四、社会认同应用范例应用范例l观察他人消除不确定性观察他人消除不确定性l多元无知效应多元无知效应l高速公路的陷阱高速公路的陷阱现在学习的是第27页，共41页四、社会认同四、社会认同对策建议对策建议l伪造数据：忽略伪造数据：忽略/反击反击l无意错误无意错误现在学习的是第28页，共41页五、喜好五、喜好社会认同原理认为：社会认同原理认为：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。人们愿意

22、答应自己认识和喜欢的人提出的要求。喜好原因喜好原因l外表的吸引力外表的吸引力l相似性相似性l称赞称赞l接触与合作（熟悉）接触与合作（熟悉）现在学习的是第29页，共41页经典案例经典案例l最伟大的汽车推销员乔最伟大的汽车推销员乔-吉拉德吉拉德l好警察和坏警察好警察和坏警察l特百惠的家庭聚会特百惠的家庭聚会五、喜好五、喜好现在学习的是第30页，共41页五、喜好五、喜好应用范例应用范例l为影响人而交朋友为影响人而交朋友l名人广告名人广告l球迷疯狂球迷疯狂现在学习的是第31页，共41页五、喜好五、喜好对策建议对策建议l关注效果而非原因关注效果而非原因l把交易者和交易分开把交易者和交易分开现在学习的是第

23、32页，共41页六、权威六、权威权威原理认为：权威原理认为：人们对于权威有一种近乎盲目的遵从感。（即使是具有独立思考人们对于权威有一种近乎盲目的遵从感。（即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来）情来）心理学基础心理学基础l对权威的服从与忠诚对权威的服从与忠诚l对权威的依赖对权威的依赖现在学习的是第33页，共41页经典案例经典案例l顺从的火车司机顺从的火车司机l医生和护士医生和护士l桑长牌咖啡广告桑长牌咖啡广告六、权威六、权威现在学习的是第34页，共41页六、权威六、权威应用范例应用范例l头衔

24、头衔l衣着衣着制服制服l外部标志外部标志名车名车l权利权利职务职务现在学习的是第35页，共41页六、权威六、权威对策建议对策建议l做好充分的思想准备做好充分的思想准备l识别是否是真正的专家识别是否是真正的专家l权威是否说真话？权威是否说真话？现在学习的是第36页，共41页七、短缺七、短缺短缺原理认为：短缺原理认为：可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。用。心理学基础心理学基础l物以稀为贵物以稀为贵l心理抗拒理论心理抗拒理论现在学习的是第37页，共41页经典案例经典案例l抢购抢购l拍卖拍卖l罗密欧和朱丽叶效应罗密欧和朱丽叶效应七、短缺七、短缺现在学习的是第38页，共41页七、短缺七、短缺应用范例应用范例l“数量有限数量有限”策略策略l“截止日期截止日期”策略策略现在学习的是第39页，共41页七、短缺七、短缺对策建议对策建议l警惕冲动警惕冲动l判断是否来自其使用价值，而非占有判断是否来自其使用价值，而非占有现在学习的是第40页，共41页谢谢 谢谢 ！现在学习的是第41页，共41页