如何达成销售目标课件.ppt

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1、关于如何达成销售目标现在学习的是第1页，共17页销售人员接到销售目标后，一般会出现销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：种消极心态：目标恐惧症：目标恐惧症：产生逆反心理，和主管部门作对；产生逆反心理，和主管部门作对；目标轻视症：目标轻视症：产生浮躁心理，把目标当游戏；产生浮躁心理，把目标当游戏；目标憧憬症：目标憧憬症：产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。不利的。建立一种正确的

2、心态对销售目标的实现极其重要。积极面对销售目标积极面对销售目标现在学习的是第2页，共17页什么是月度销售目标？什么是月度销售目标？很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解：单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解：目标：目标：何谓目标？可以简单理解为何谓目标？可以简单理解为“

3、达成目的的尺度达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战，完成这种，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战，完成这种“尺度尺度”必须努力拼搏。所以，营销人员面对任必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。很多业务员总是给月度销售目标找一种很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度障碍性对比尺度”，如：上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力，如：上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力，“吃奶吃

4、奶”的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比，这个月的季节不好，的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比，这个月的季节不好，支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自已找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自已找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。月度销售目标月度销售目标月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当

5、月，没有长远的眼光，肯定月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是是“月月痛苦月月痛苦”、“月月煎熬月月煎熬”整天被动挨打，手忙脚乱。整天被动挨打，手忙脚乱。月度销售目标是数字，更是文字：月度销售目标是数字，更是文字：月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方案，有月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方案，有“四量拨千斤四量拨千斤”的月度营销策略。的月度营销策略。月度销售目标，绝不

6、是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运动中射中目标。月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运动中射中目标。正确理解月度销售目标正确理解月度销售目标现在学习的是第3页，共17页1、态度决定一切态度决定一切信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会觉得原来并信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会

7、觉得原来并不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销售目标最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我们必须拿出不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销售目标最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我们必须拿出“一览众一览众山小山小”的气概，从战略上的气概，从战略上“藐视藐视”目标，从战术上重视目标。目标，从战术上重视目标。2、给自已创造一个支点给自已创造一个支点很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤四量拨千斤”的的“壮举壮举”，但促成这一，但促成这一“壮举壮举”的只是一个小小的的只是一个小小的“支点

8、支点”。其实，要完成月度销售目标也。其实，要完成月度销售目标也一样，只需要一个一样，只需要一个“支点支点”就够了，这个就够了，这个“支点支点”是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和资源整合后做成一个是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和资源整合后做成一个“支点支点”，这个支点就，这个支点就是月度销售目标达成的是月度销售目标达成的“发力点发力点”。3、过程决定成败过程决定成败在在实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止，搞实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止

9、，搞“纸上谈兵纸上谈兵”，比谁的方案完美，谁的词句华丽，比谁的方案完美，谁的词句华丽，领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关，装到包里便万事大吉。领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关，装到包里便万事大吉。过程决定成败，大家常说：过程决定成败，大家常说：“计划不如变化，变化不如电话计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推进，不

10、要等秋后算帐，月度销售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去标进度与时间进度同比率推进，不要等秋后算帐，月度销售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。4、三讲三不讲三讲三不讲区域经理要给营销人员定出区域经理要给营销人员定出“三大纪律三大纪律”，这也是确保月度销售目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，这也是确保月度销售目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有存在价值；第二，讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人

11、员讲无法完成的理由，能讲没有难度就没有存在价值；第二，讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一千零一夜一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出；第三，讲结果不讲理由。，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出；第三，讲结果不讲理由。正确应对月度销售目标正确应对月度销售目标现在学习的是第4页，共17页如何完成月度销售目标如何完成月度销售目标遵循三个围绕，让遵循三个围绕，让“可能可能”变变“可控可控”抓住三个阶段抓住三个阶段把握三个关键点把握三个关键点现在学习的是第5页，共17

12、页如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点，二是围绕增长点，三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标工作主线：一是围绕机会点，二是围绕增长点，三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。的达成从可能变为可控。如何完成月度销售目标如何完成月度销售目标遵循三个围绕，让遵循三个围绕，让“可能可能”变变“可控可控”如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观如何让月

13、度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点一是围绕机会点二是围绕增长点二是围绕增长点三是围绕发货段三是围绕发货段围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。为可控。现在学习的是第6页，共17页围绕机会点：有机会，就有可能围绕机会点：有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市

14、场，都不可能。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市

15、场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的盯住竞争对手的“软肋软肋”，你就可以找到提升销量的机会。，你就可以找到提升销量的机会。2、从区域上找机会从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速

16、突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。量的前三名。3、从渠道上找机会从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4、从产品上找机会从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机

17、会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？在哪里？5、从时间上找机会从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕机会点围绕机会点有机会，就有可能有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的通

18、常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可

19、能性。会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋软肋”，你就可以找到提升，你就可以找到提升销量的机会。销量的机会。2、从区域上找机会从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、

20、乡镇级等）一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。可以在本月做到同类产品销量的前三名。3、从渠道上找机会从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4

21、、从产品上找机会从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5、从时间上找机会从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕机会点：是为了找到实现

22、目标的可能性；现在学习的是第7页，共17页围绕机会点：有机会，就有可能围绕机会点：有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必

23、须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的盯住竞争对手的“软肋软肋”，你就可以找到提升销量的机会。，你就可以找到提升销量的机会。2、从区域上找机会从区域上找机会一是

24、新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。3、从渠道上找机会从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可

25、以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。为月度目标的达成铺路架桥。4、从产品上找机会从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5、从时间上找机会从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。旺季的机会是什么？淡季的机会

26、是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕增长点围绕增长点找到把可能变成现实找到把可能变成现实的方法的方法所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应该保留的基本存所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成

27、多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。什么是销量基数？什么是销量基数？销量基数销量基数=前三个月销量的平均数前三个月销量的平均数*70%月度增量月度增量=月度目标月度目标-销量基数销量基数月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。如何完成月度增量？如何完成月度增量？我们的方法是：一手抓垂直增长我们的方法是：一手抓垂直增长一手抓水平增长。一手抓水平增长。现在学习的是第8页，共17页围绕增长点围绕增长点找到把可能变成现实的方法。找到把可能变成现实的方法。1、垂直增长垂

28、直增长在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）础、持续运作的市场。）那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？第一，第一，抓有效市场的数量。抓有效市场的数量。第二，第二，抓有效市场的平均量抓有效市场的平均量第三，第三，针对要完成的增量制定策略。针对要完成的增量制定策略。第四，第四，构建当月有效市场的责任体系。构建当月有效市场的责任体系。2、抓水平增长抓水平增长通过新市场开发实现

29、的增长，属于水平增长。通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。月度新市场开发的四个关键是：月度新市场开发的四个关键是：第一，第一，抓新市场的数量；抓新市场的数量；第二，第二，抓新市场的质量；抓新市场的质量；第三，第三，制定有效的新市场开发策略；制定有效的新市场开发策略；第四，第四，建立当月新市场开发责任体系。建立当月新市场开发责任体系。现在学习的是第9页，共17页围绕发货段围绕发货段让可能变可控让可能变可控既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷、太热

30、、雨多、雪大，经销商仓库着火、被盗、闹离婚，等等，这一系列的主客观因素不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷、太热、雨多、雪大，经销商仓库着火、被盗、闹离婚，等等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。都可能导致月度目标落空。为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变为可控。为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变为可控。月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制

31、中落实下来，就需要营销人员将月度目标落月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不同的发货段。实到不同的发货段。一般快速消费品企业采用的是一般快速消费品企业采用的是“十段法十段法”发货段。所谓发货段。所谓“十段法十段法”，就是把每月的发货计划分解成，就是把每月的发货计划分解成10段，每一段要完成当月目标的段，每一段要完成当月目标的10%。如果每月按。如果每月按30天计算，每一段就是天计算，每一段就是3天。天。通过通过“十段法十段法”，将月度目标分解成了，将月度目标分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的

32、目标，也就个小目标去控制，每完成一个发货段的目标，也就完成了当月目标的完成了当月目标的10%。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工作，。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工作，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。具体方法如下：具体方法如下：1、围绕发货段，制定月度发货计划、围绕发货段，制定月度发货计划2、围绕发货段，检讨每一段的工作、围绕发货段，检讨每一段的工作坚持围绕发货段开展工作，就不会坚持围绕发货段开展工作，就不会“月初冷冷清清发不出货，月底慌慌张张到处压货月初冷冷清清发不出货，月底慌慌张

33、张到处压货”了，了，“月初淡月初淡,月底旺月底旺”的市场假像也将不复存在。的市场假像也将不复存在。3、围绕发货段，对人员工作进行评价围绕发货段，对人员工作进行评价对营销人员的评价，不能只以月度目标达成的结果为标准，而应将营销人员每一段的工作按对营销人员的评价，不能只以月度目标达成的结果为标准，而应将营销人员每一段的工作按10分去评价。分去评价。区域经理要培养优秀的业务代表，就要带出能够将每一段工作都做好的下属。每一段都做不好的业务代表，则一定是需要出局的朋友。区域经理要培养优秀的业务代表，就要带出能够将每一段工作都做好的下属。每一段都做不好的业务代表，则一定是需要出局的朋友。现在学习的是第10

34、页，共17页在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。第一阶段第一阶段平时打基础平时打基础是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为：是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月

35、的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为：客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击；客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击；这和我们经常说的练武术要先这和我们经常说的练武术要先“蹲马步蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自已的业务基本功；一是修炼好自已的业务基本功；二是扎实好自已管辖的市场。二是扎实好自已管辖的市场。做市场如同做市场如同“蹲马步蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作

36、，这些工作做，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累。反之，一些所谓的到位，日积月累。反之，一些所谓的“注水注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。第二阶段第二阶段月初准备月初准备“凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废”。做业务也要。做业务也要“预预”，就是做好前期的预测与筹划工作，就是做好前期的预测与筹划工作1、争取合理的销售任务争取

37、合理的销售任务2、把任务分解到具体的工作计划中把任务分解到具体的工作计划中制定工作计划要做到制定工作计划要做到“三结合三结合”：结合公司政策结合客户需求结合市场状况：结合公司政策结合客户需求结合市场状况，发现问题，及时解决。发现问题，及时解决。月度销售计划要包含：月度销售计划要包含：（1）月度商品计划（）月度商品计划（2）月度渠道发展计划（）月度渠道发展计划（3）促销计划（）促销计划（4）费用计划费用计划3、确保资源到位确保资源到位优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。4、工作必须突出重点工作必须突出重点第三阶段第三阶段过程管理

38、过程管理（1）抓住上半月（抓住上半月（2）跟踪到位（）跟踪到位（3）及时调整策略计划）及时调整策略计划抓住三个阶段抓住三个阶段现在学习的是第11页，共17页抓住三阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：抓住三阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：拟定正确的销售策略拟定正确的销售策略销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自已销售策略一旦出现失误，再好的

39、战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自已所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导至没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导至没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。做好备货做好备货完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。

40、也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢仓、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢仓、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施“抢钱计划抢钱计划”。在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合

41、理的分配：17日，积极备货；日，积极备货；820日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；2130日，根据目标达成状况，日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。人销售业绩快速达成。调动客户的积极性调动客户的积极性很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与

42、坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。效果。影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投

43、入到耕耘市场之中，全方位调在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。动客户的经营积极性，最终实现双赢。把握三个关键点把握三个关键点现在学习的是第12页，共17页业精于勤务实者事竞成！现在学习的是第13页，共17页完成当月销量并不难，难的是每个月都要完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量完成当月销量”。如果只是完成某个月的销量，简单几招就能搞定。比如，多开发几个新户、月底搞上去一次促销、请经销商吃顿饭然后让经销商无论如何也要进一批货。问题是这些完成销量的招如果只是完成

44、某个月的销量，简单几招就能搞定。比如，多开发几个新户、月底搞上去一次促销、请经销商吃顿饭然后让经销商无论如何也要进一批货。问题是这些完成销量的招数副作用太大，数副作用太大，“开新户开新户”固然可以提一批货，但如果客户数量超过业务员的维护能力，固然可以提一批货，但如果客户数量超过业务员的维护能力，“开新户开新户”就意味着就意味着“丢老户丢老户”；搞促销固然可以促使经销商多进货，但这种销量通常会；搞促销固然可以促使经销商多进货，但这种销量通常会透支下个月的销量，以致每个月的月初都是透支下个月的销量，以致每个月的月初都是“人为淡季人为淡季”；与客户搞客情关系虽然可以让客户；与客户搞客情关系虽然可以让

45、客户“看着面子提货看着面子提货”，但客户，但客户“在商言利在商言利”，不可能长期看面子提货。，不可能长期看面子提货。因此，在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够因此，在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量每月都完成销量”的办法。比如，终端促销与通路促销的效果就不一样，终端促销可以扩大销量，而通路促销只能一次性扩大销量，而且有可能造成通路堵塞。因此，做通路促销有利于完成当月销量，做终端促销则的办法。比如，终端促销与通路促销的效果就不一样，终端促销可以扩大销量，而通路促销只能一次性扩大销量，而且有可能造成通路堵塞。因此，做通路促销有利于完成当月销量，做终端促销则有利于有利于

46、“每月都完成销量每月都完成销量”。当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。因此，销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完从销售工作中来。因此，销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。成月度销量，两个目标，一个都不能少。大多数业务员的月度方案通常只包括两项内容：第一项是销量分解，按品类、按区域、按经销商、按时间段，做得像模像样。其实，业务员都知道，这样的分解几乎没有任何意义，因为企业月底考核基本上都

47、是总量考核，极少按品类、区域考核；第二项是促销方案。在业大多数业务员的月度方案通常只包括两项内容：第一项是销量分解，按品类、按区域、按经销商、按时间段，做得像模像样。其实，业务员都知道，这样的分解几乎没有任何意义，因为企业月底考核基本上都是总量考核，极少按品类、区域考核；第二项是促销方案。在业务员心中，促销是完成销量最快速有效的手段。尽管大多数促销透支了下月销量，但为了当月销量考核能过关，先保住务员心中，促销是完成销量最快速有效的手段。尽管大多数促销透支了下月销量，但为了当月销量考核能过关，先保住“帽子帽子”（职务）和（职务）和“票子票子”（收入），只有寅吃卯粮了。（收入），只有寅吃卯粮了。如

48、果要求业务员们拿出详细的工作方案，很多业务员的工作安排是：如果要求业务员们拿出详细的工作方案，很多业务员的工作安排是：“三分之一的时间开发新客户，三分之一的时间维护老客户，三分之一的时间解决问题。三分之一的时间开发新客户，三分之一的时间维护老客户，三分之一的时间解决问题。”这几乎可以说是没有任何意义的工作方案。这几乎可以说是没有任何意义的工作方案。只有销量目标而没有可执行性很强的工作目标，而很难增加销量，业务员下市场只会只有销量目标而没有可执行性很强的工作目标，而很难增加销量，业务员下市场只会徒增费用。因此，月度工作方案需详细到可以不折不扣地执行，才能保证完成销量。徒增费用。因此，月度工作方案

49、需详细到可以不折不扣地执行，才能保证完成销量。工作目标通常是改善市场基础工作，是持续提升销量的工作。工作目标通常是改善市场基础工作，是持续提升销量的工作。如：新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。如：在饲料企业，业务联系员花在一批那里的工作不产生销量，真正的销量是二批或如：新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。如：在饲料企业，业务联系员花在一批那里的工作不产生销量，真正的销量是二批或终端养殖户的工作才是完成销量的工作目标。终端养殖户的工作才是完成销量的工作目标。农药企业真正的销量是在乡镇二批产生的，业务员在乡镇二批

50、做工作的时间才是真正有效完成销量的工作时间。农药企业真正的销量是在乡镇二批产生的，业务员在乡镇二批做工作的时间才是真正有效完成销量的工作时间。对于销量下滑的企业，如果通路价格下滑，经销商利润空间下降不愿卖，促销只会使价格继续下滑。因此，比促销更有效的办法是对于销量下滑的企业，如果通路价格下滑，经销商利润空间下降不愿卖，促销只会使价格继续下滑。因此，比促销更有效的办法是“通过推广新产品扩大经销商的利润空间通过推广新产品扩大经销商的利润空间”。对于那些天天忙于解决问题的企业，预防胜于救火，最有效解决市场问题的办法是帮助经销商把。对于那些天天忙于解决问题的企业，预防胜于救火，最有效解决市场问题的办法