XX商业地产公司价格管理作业指引3177.pdf

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1、 价格管理作业指引 编 号：版 本：生效日期：1 目的 为规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险，特制定本指引。2 适用范围 适用于集团所有开发项目销售价格制定管理。3 术语定义 无 4 部门职责 4.1 营销企划中心 4.1.1 负责销售定价明细表的审核；4.1.2 负责销售价格信息的监督管理。5 指引说明 5.1 房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 5.1.1 技巧一：低定价、低折扣 1)折中定价较为接近实际价格，给人的第一感觉较为实际，所含水分少，较易留下好印象。另外，房地产销售周期长，期间，实际价格的变化是必然的，尤其是从楼花到入伙。因此，制定定价策略时必须

2、考虑这一变化，而低定价，低折扣为这一变化留有较大余地。当需要上调价格时，可直接调高标定售价；当定价过高，销售不利需要降价时，可不直接调低标定售价，而只需要大打折扣就行。这种调价方式符合“明升暗降”的调价原则。5.1.2 技巧二：高定价、高折扣 1)标定销价过高，容易给人以价格过高的感觉，吓跑一部分客户。另外，当价格需要调整时，则较难处理。首先，当实际价格需上调时，一方面可调动进一步提高标定销价，从而使标定销价更高来实现，但标定销价更高对购房顾客说并不会是一件好事，因为购买“物美价廉”的东西是人们的一种普遍心理。另一方面还可以通过降低折扣从而提高实际价格来实现。但这种提价方式不明显，人们不易觉察，这违背了“明升暗降”的原则。其次，当实际价格需