【参考实用】经典销售案例.doc7875.pdf

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1、优质参考文档 优质参考文档 熟悉这 5 点才成为销售人材 1、客户的定位 对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当

2、你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了 2、点线面的全方位销售模式 A、由面到点 面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。B

3、、由点到面 当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。C、点点连线 当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。3、技术销售两不误 作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提

4、升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法 4、用感情来沟通而不是用金钱 在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题

5、。5、不要忽视竞争对手 优质参考文档 优质参考文档 当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。销售人员如何“脱颖而出”？1、个人习惯：“勉强成习惯，习惯成自然”。著名的培训师魏庆，在 13 年前只是可口可乐的一个名不见经传

6、的驻地业代。在日常工作中一直保持着写日志的良好习惯，将基层服务于市场当中的所见、所闻、所想都记录下来，不断的反思，不断的总结，不断的升华，直至今天他的“经销商管理动作分解教材”被诸如海尔、华龙等国际、国内的知名企业，作为企业的内训教材，直至将营销理论和营销实践行成了一种完美的结合，开创了“从理论到动作“的营销理论”，他是从基层到高层的成功典范。所以说一个人只要有了良好的学习的习惯，才具备了成功的基础。2、工作态度：“态度决定胜败，精神高于一切”。消极的心态就像是癌症，一旦体内有了癌症，其他器官都会被感染。所以每一个企业无论她有多大的名气，多好的口碑，一样会有她的缺点。在一个环境中应该找能够支持

7、我们的优势，而不是寻找企业的缺点。就像孔夫子所说，三人行必有我师，我们应该用一种积极向上的心态去学习别人的长处，不是天天看着别人的缺点沾沾自喜。心态最终会决定人生价值观的趋向。3、刻苦精神：“天将降大任于是人也，必先苦其心智，劳其筋骨”。作为销售人员，要想获得脱颖而出的机会，就需要付出比常人更多的努力。看过“老人与海”的应该会知道，老人一次次的出海打渔却一次次的空手而归，但他从来没有放弃过刻苦的努力。如果终有成功作为结果，磨难和辛苦又算得了什么呢？4、职业技能：“技能的高低在于熟练的程度“。一个司机车开的好坏，在于他开车的时间长短，在于他对车况的熟悉程度，在于他对路况的熟悉程度，在与他应对不良

8、路况反映的灵敏度，关键的一样就是熟练的程度。你能想象一个未经练习，就直接开车上路的后果吗？营销技能的高低虽然涉及不到生命安全问题，但是势必会影响在行业当中的职位晋升。5、目标规划：“人生、工作的目标规划会带领你走向成功的彼岸”。美国 B2B 公司的总裁 Mitchfree 怀揣着一个梦想，那就是希望自己的公司成为全球制造业在线的交易中心，构建一个真正全球化的市场。而最初创立公司，恰恰是互联网泡沫行将破灭的时候，多年的经验告诉他，制造业是需要通过互联网这个平台来进行交易的，最终有目标的指引，他的公司成了一个全球化的互联网集团。“没有做不到的，只有想不到的”现在营销理念中较为突出的理论。计划的重要

9、性，就类似大海中航行的船只，没有了航标你究竟会驶向什么地方，恐怕没有人能够给你答案。6、悟性：“高僧涅槃”是要有一定的境界的，要懂得“色不异空，空不异色，色即是空，空即是色。色指一切物质。即五蕴皆空”的道理，这是高僧的境界，最终才能够修的金身。作为销售人员同样是需要悟性的。我在面试区域经理的时候，曾经出过这样一个问题“为什么井盖是圆的”，很多面试者都是落荒而逃。其实无论是从美学原理，还是从物理学的原理去分析，只要能有一个自圆其说的答案都是正确的答案，只是看一个人的思维敏捷程度如何、随机应变的能力如何？因为不能够举一反三的话，在激烈的商战中是没有任何机会的。7、学习实践总结：“批评和自我批评”就

10、是说明了总结的重要性，所以说要吃一堑长一智。优质参考文档 优质参考文档 每一段经历都很宝贵，即使是失败的，我们也会从中汲取很多东西，然后自然就不会重蹈覆辙。当然也不要去想是否会失败，那太悲观，因为我们会一直担心最终的结果，只要是在不断的学习，不断的实践，不断的迎接挑战，其实工作已经变成了自己的一种乐趣。“逢山开路，遇河搭桥”，是一种永往之前的精神，是一种解决困难的思路，只有抱定一种积极的思想和态度，在失败中不断的锻炼自己、总结自己、超越自己，才能够脱颖而出，成为一名佼佼者。经典销售案例（一）示“弱”博取同情赢得订单 善良的人们常会同情弱者，如果你的产品还算出色，价格还算合理，恰当的运用”弱者”

11、的魅力，运用”反向”式销售语言，往往能获得意想之外的成功。芸是某企业的销售员。去年，在众多的销售人员中，芸被授于金牌。这简直让人不敢相信。芸长得算不上倩丽，中等个头，略显消瘦，不太爱说话的样子，除了一双清澈的眼睛，甚至看不到什么”青春的活力”。初次见到芸时，是在公司的供应科。芸静静地伫立在门口，怯怯地说：”请问，这里是采购科吗？”接着，欲前又止地慢慢走到答话人的桌前：”听说需要.”话也是欲说又止，把自己的产品说明递给对方。声音中充滿了不知所措，一脸的无助，好象在说：”大哥，帮帮我。”清澈的眼睛里饱含着坦诚，真有点”我见尤怜”的味道。心中不由轻叹，”唉，真是难为了她”。接下来，芸又来过几次。每次

12、走前都会睁大信任的眼睛问：”我什么时候来好呢？”，每次按时来后，和对方商確时，都会真诚的请教：”怎么做更合适呢？”其实芸对业务还是”很内行”的。每当有人问到产品有关的事项，芸总能慢声细语的简单几句说个清楚，又常在说完后加上一句：”我说得对吗？”在芸到来之前，已经有几家推销商来过，因为不是急用，原本准备在一个月后再择优签订合约。可是芸只用了半个来月，合同就签了下来。用老总的话说：”人可靠，产品不错，价格适中，可以先订下来”。不知道芸在下面是否做了什么”小动作”，从没看到过芸有什么”超常”的表现。芸总是那么文静，那么坦诚，那么”需要帮助”，让人那么想”帮她一把”。好象芸用了什么魔法，或许是那目光相碰时的淡然一笑吧？每次芸来，我都会格外的关注。签订了合同，我这局外人竟格外地由衷高兴，还吃了芸拿来的几个核桃，一把大枣，据说那是芸家乡的特产。芸让我想到的是天使的纯净和那份柔弱，感到的却总是不卑不亢的亲切和温馨。（二）（三）