东营GPS公司,3G视频监控,车载录象机,车载视频监控,物流.doc

《东营GPS公司,3G视频监控,车载录象机,车载视频监控,物流.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《东营GPS公司,3G视频监控,车载录象机,车载视频监控,物流.doc（29页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、“e趣宝”手机银行推广方案 逸步e趋团队目录“e趣宝”手机银行推广方案2第一部分 概要21.1 选题背景21.2产品简介2第二部分 “e趣宝”优劣分析32.1优势（Strengths）32.2劣势（Weakness）42.3挑战（Threats）52.3.1 就建设银行方面来说52.3.2 就超市方面来说62.3.3 解决方案62.4机会（Opportunities）7第三部分 产品策划83.1 流程说明83.2 消费群体93.3 移动通信运营商103.4 加盟超市113.4.1 商品选择113.4.2 购物篮功能介绍123.4.3 顾客取货介绍123.5 建设银行13第四部分 目标市场定位1

2、44.1市场细分144.2目标市场14第五分 营销策略145.1 市场营销环境145.2目标市场的消费者购买行为分析165.2.1消费者需求165.2.2 消费者市场的特点175.2.3 消费者购买行为的一般模式175.2.4 影响消费者购买的主要因素185.2.5 消费者决策的类型及决策过程185.3营销组合195.4产品与价格策略20第六部分 收益分析216.1 建行支出费用分析216.1.1销售费用。216.1.2制造费用。216.1.3管理费用216.1.4固定资产折旧226.2建行收益分析22附录一：团队介绍25附录二：“e趣宝”消费者调查表26“e趣宝”手机银行推广方案第一部分 概

3、要1.1 选题背景电子商务是现今市场发展的趋势，将是今后各企业盈利的首选策略。目前中国C2C有淘宝等网站，已经比较成熟，同时阿里巴巴等大型企业选择B2C的电子商务模式，可以说电子商务在我国已经发展得较为成熟，同时得到消费者、商家认可。但是展望今后的市场份额，B2B将是最有发展前景的电子商务模式，现今我国的B2B还处于起步阶段，拥有宽广的发展前景。建行拥有雄厚的资金实力可以联合各大商家，B2B的发展前景很乐观。而同时中国金融认证中心（CFCA）发布的2007年中国网上银行调查报告显示，目前使用网上银行的个人仅为37.8，网络银行在我国具有很大基数的潜在客户和发展空间。同时3G的主打优势有无线快捷

4、上网和网上支付，手机银行业务可以搭上3G快车。目前3G已上市，移动、电信、联通都在加紧占领市场，预计今年将有38个城市可以用上3G。中投证劵预计2009年2G用户还会继续增长，向3G的迁转比例为3%，达到2261万户；到2010年将规模增长，迁转比例为12%，3G用户达到9942万。1.2产品简介“e趣宝”是一款基于3G网络通讯技术，利用建行手机银行服务实现连锁超市在线购物的一款前卫产品。其最大的特色是以建行手机银行为媒介，实现3G服务中的无线搜索、视频通话技术与日常购物的结合，为消费者提供一个快捷明朗的购物渠道。作为建行手机银行下的一个子产品，其提供给消费者的便利及为商家带来的收益是不言而喻

5、的，同时作为中国普及3G的时代背景下一个应景之作，也可以看作是移动公司作为推广3G手机的一个重要手段，综上所述，该产品将为推广建行手机银行的广泛使用起到极大作用，是一个让建行、商家、消费者多赢的，具有其独特核心竞争力的产品。“e趣宝”方便、安全、高效是其制胜于市场的三大法宝。利用全新的3G通信网络规格配合硬件方式实现RSA和DES的加、解密算法确保手机银行用户的资金安全，真正能让消费者放心；同时，通过无线搜索和绑定手机银行的3G终端直接付款的结合，使随时随地购物变为现实，为时间观念逐步加强的中国用户提供了最贴心的服务。在我国总体经济实力逐步迈入世界前列，人民对高品质生活的追求日益强烈的前提下，

6、这项与国际接轨的先进服务一定会备受瞩目，成为国内通过手机银行实现完整购物的先驱。第二部分 “e趣宝”优劣分析2.1优势（Strengths） 1、从消费者角度上看，它的优势有：A可随时随地购物。你是否常常因工作的繁忙不能购物而烦恼呢？你是否因生活的繁琐不能去休闲购物而无奈呢？你是否常常在路上突然有购物的欲望但附近没有银行，或购物不便而放弃感到失落呢？有了“e趣宝”，无论你是在办公室，家里，学校忙碌，还是乘车旅行路上，只要你有购物的需求，便可以拿出手机，短短几分钟就可以轻松享受手机购物带来的方便。B 可节省购物时间。每次去购物，你是否都要花很长时间在琳琅满目的商品中找你满意的商品呢？你是否花很长

7、时间才找到自己所需商品的专柜呢？有了“e趣宝”，你可以在手机购物网页上用短短一分钟准确查找你所需的商品。C可节省排队时间。一想到购物，你的第一印象是不是那让你痛苦不堪的长长的一排队？是不是要无奈的等待支付结算过程。有了“e趣宝”，你可以实现手机网上结算，不用再浪费时间等待了。你可以不用排队，购买完商品后，直接到前台领取你的商品，享受手机购物的方便快捷。D 手机银行更安全，保护消费者资金安全和信息安全。封闭的通讯网络防黑客木马攻击，家熟悉的网上银行风险，很大程度上由于其处于开放性的互联网，容易受到黑客攻击，特别是黑客通过放置恶意的木马程序，非法获取客户的账户信息和密码，导致风险的存在。而手机银行

8、处于相对封闭的移动数据网络，并且手机终端本身没有统一的操作系统等病毒所需的滋生环境，因此，手机银行业务几乎不受黑客和木马程序的影响，其安全性也大大提高。2、从建行角度上看，它的优势有： A 增加市场占有率。“e趣宝”方便快捷购物的特色，满足大量新老消费者的需要，不仅使建行牢牢抓住原建行手机银行用户，并且吸引了大量新型消费者，如单身男性消费者，网虫型消费者，网购爱好消费者等，从而扩展消费者市场。B 增加建行存款。超市与建行合作推广“e趣宝”使用后，就要在将行申请存款帐户。增加消费群的购买力，会给超市带来巨大利润，超市的储蓄增加，从而大量的货币现金流量流向银行。C 银行获利增加。银行的货币储蓄量增

9、加后，可用这些资金做贷款，投资，金融交易等经济活动，从中获得丰厚利润。3、从超市角度上看，它的优势有： 可降低超市成本。超市的管理成本对超市盈利有很大影响，办公费用成本中除了用电、用水等费用外，还有单据的费用。在超市的日常运作中，主要有以下几种常用单据：A新产品采购申请单;B商品验收单、商品配送单;C商品价格调整通知单(分进价和售价);D商品退货单;E商品调拨单;F残次品等，有了“e趣宝”，一切支付结算都在手机银行上办理，不用相关单据，超市便可以节省大量的单据费用从而降低成本，而且还很环保，实现了“绿色经营”。方便快捷的购物理念，满足了高收入，高消费，繁忙奔波的白领消费人群的需求，促进他们购物

10、需求和购买力，超市进而增加收益。2.2劣势（Weakness）1、产品的推广会受固有消费观念的阻碍。消费者消费时多半关注的是商品安全，食品安全问题。而手机购物，手机银行支付，则会给那些特别关心商品质量的消费群体带来更多的不安和疑虑，他们因担心通过手机购物购买的商品的质量问题而潜意识的抵触手机购物，甚至都不想尝试这个方便快捷，提高生活质量和效率的新服务。2、技术门槛低。由于现行网络技术，网络服务技术发展已达到很高水平，新产品上市后，就可能面临被快速模仿，仿制的问题，如现在的“山寨”手机市场的火爆，到“山寨”上网笔记本的横空出世，这些低成本，低质量的“山寨”产品，使得市场竞争更加激烈。3、技术攻关

11、有一定难度。从目前上市的TD-SCDMA手机的种类来看，除了几款Linux系统手机之外基本都与一些功能上没有多少特色的产品，真正能够利用大屏幕和内嵌的标准网络浏览器进行上网的手机还没有出现。而在欧美和日本，用户可借助3G网络的便利通过手机进行上网，收集到各种信息或是实现手机网上交易，也就是说我们能够通过手机完成日常生活的一切东西，通过这个网络搜寻到我们想要的一切信息。比如可以用手机查询店铺，对于需要购买的物品能够通过手机来预约和结算。至于人们关注的安全性方面，包括生物特征的认证等功能的出现可以很好的解决这个问题。比如在日本，手机可以通过用户的声音或眼睛来进行面部来进行认证。很显然，基于使用习惯

12、和网络环境的不同，目前国内还难实现这样的服务或是功能。一方面国内手机厂商目前在技术能力上还达不到这样的水准，同时国内的网络服务水平也比较有限。从这个意义上来说，虽然我们已经开始了3G商用，但真正距离实际的应用还有相当的距离。2.3挑战（Threats）2.3.1 就建设银行方面来说A 采用开放的3G网络而实现的手机掌上购物平台，基于现有的成熟技术，具有可靠性高、施行成本低廉等优点。但其较低的技术门槛，使得同行业的竞争者可以依靠模仿，不需付出太大的成本就可以推广手机银行。B 手机银行并不是其独有的业务，工行、农行等商业银行也有自己成熟的技术和产品，只需稍加部署和适当的模仿，便能在手机购物上分到一

13、杯羹。而超市面临着同业竞争者，对手机购物市场虎视眈眈的其他银行以及同样希望推广3G手机的几家移动通信运营商等多方面构成的潜在威胁，抢先做出提供该项服务的决定是比较艰难的。毕竟一旦其他竞争者加入这个市场，就势必导致潜在的顾客流失。2.3.2 就超市方面来说由超市服务人员为客户代选商品，虽然方便了顾客，节省了时间，但是却剥夺了用户亲自挑选所需产品的机会，很有可能出现消费者对代选的水果、蔬菜、肉类等个体差异较明显的商品做出一些负面的主观判断，并且这种主观判断易受心情等因素的影响，会使客户因对商品不满意，进而引发与商家的纠纷。2.3.3 解决方案 面对以上的问题：A 作为产品开发者以及技术产权拥有者的

14、建设银行，应该在为超市及消费者提供的软件服务质量上狠下功夫，利用率先公开提供这项服务的优势，尽可能地抢占市场，并且投入适当成本提高自身的服务质量，如采用更先进的服务器、对员工进行培训等方式，并不断在产品细节上进行改进，始终保持与客户的需求相一致。B 作为商品提供者的超市方，可以尽量在以上提到的某些个体差异较为明显的产品销售上，推出品牌战略，对这些产品采用统一包装以及同条件保存，这样不仅在客观上避免了由于存放时间过长导致的产品差异性扩大，也能易于消费者在主观上接受服务人员为其代选的产品，避免一些不必要的摩擦出现。当然，打品牌战略将提高产品的成本，但鉴于受众群主要以白领高端消费者为主，以“品牌”姿

15、态出现的产品反而能够更加吸引其眼球，增加消费金额，对超市和建行来说，这无疑是一个好的策略。同时，以加盟商身份参与进来的超市以及以手机运营商身份为整个手机银行提供媒介支持的移动通讯运营商，为保证自己的利润也应积极配合建设银行推出的各项服务，并不断推陈出新满足消费者的需要，以便能保持市场占有率。2.4机会（Opportunities）“e趣宝”是建行手机银行旗下一款子产品，推出的主要目的是广泛地向推广建行手机银行，但以其具有的独特优势，使得我们有理由相信该产品在上市后会迅速被接受，且将势如破竹地占领市场。 作为一款以手机为媒介的移动购物服务产品，“e趣宝”的推广将与目前各大移动通讯厂商力推的3G手

16、机形成战略上的合作，借着3G手机的不断普及与推广的趋势，本产品的用户群也将逐渐从高端消费的白领阶层辐射到社会上不同收入段的手机使用人群。在我国，移动电话的普及率一直以一个惊人的数字在增长，而依托移动电话开发的各种相关产品也一直是大众的宠儿，而由建行倾心为3G用户量身打造的“e趣宝”当有属于它的一片天空。本产品的另外一大满足市场需求的优势即它是国内第一款通过手机实现自选购物服务的产品。众所周知，目前的网上购物（如淘宝网）等是一种C2C模式，用户间的信任危机以及产品的质量问题是该种形式最突出的致命伤，而“e趣宝”是建行手机银行下的服务产品，以四大商业银行之一的中国建设银行主运营商，这本身就让消费者

17、对产品抱有充分的信任，另外，目前普通网购或电视购物的出货商大多都是一些缺乏工商部门认证的私人企业，所贩卖的东西也多为“山寨”或者仿制品，其质量与使用安全都值得商榷，而本服务的加盟商都是一些知名的大超市，在商品质量与防伪保证上，消费者可以充分的放心。除了以上的优势使得“E趣宝”在市场上大展身手的机会被放大外，其核心理念“快捷方便”更是吸引消费者的最大法宝，无论是传统的亲自去超市逐一选购还是必须守在电脑或电视前的网购与电视购物，都无法与这样一种能随时随地就能购买到自己想要商品的购物方式相比，这更让我们对本产品的市场前景充满期待。第三部分 产品策划目标消费者3G手机终端3G网络提供商商城分类物品首页

18、3.1 流程说明手机银行绑定账户登陆消费者通过分类或者查找功能选择中意的商品输入支付密码付款页面购物篮人工语音服务咨询选购商品细节系统确认密码无误建行付款完毕，系统返回交易流水号及取货编号消费者去超市取货超市货物部门对出售货物进行打包超市“e趣宝”商城概念图，界面模仿苹果公司（Apple）的iTunes Store进行设计。 3.2 消费群体在完成了一天强度高、节奏快、压力大的工作后，白领一族们咬紧了牙关往超市赶，想要尽快结束一日的疲劳。然而面对下班时间超市内的人山人海，服务员如同老板一般的表情，收银台前弯曲排起的长队以及收银员再怎么熟练都嫌慢的清点速度，时间紧迫的白领们也只能无奈的摇摇头，希

19、望有解决现状的办法。借助3G的优势，由建设银行和超市联合推出的XX产品为时间紧迫生活节奏快的都市白领们提供了一条节约时间方便快捷购买所需商品的途径。3.3 移动通信运营商作为实现“e趣宝”整个购物流程的桥梁，移动通信运营商为超市的网站服务器提供专门的数据通道，并可根据市场情况增开相关的套餐服务。在09年初，移动、电信、联通分别从工信部领导了3G牌照，对应的制式为 TD-SCDMA、CDMA2000、WCDMA。其中，TD-SCDMA为我国自主知识产权的标准，在获得国家大力支持的资金帮助下，从08年4月开始试商用运营，并在09年1月开始正式商用；而联通和电信的3G业已进入网络部署和升级的关键阶段

20、，并预期在今年第二或第三季度开始投入运营。反观市场上的3G终端，中兴（ZTE）、三星（SAMSUNG）、LG等均以推出TD制式的手机，诺基亚(NOKIA)、摩托罗拉（MOTOROLA）也表示已经在研制TD格式的3G手机。苹果（APPLE）公司在2007年1月9日发布的以大屏幕和多点触摸为卖点的Phone手机年销量达千万台，随后在08年6月发布的 升级版 iPhone 3G 更是让初涉手机市场的苹果公司跻身十大手机制造商。受此影响，模仿iPhone的各种手机更是络绎不绝，大屏触摸手机今后的主流。 据北京移动的消息，截止2009年3月，移动的3G网络已经全面覆盖五环内，3G用户可以正常使用视频电话

21、和体验高速上网的服务。根据西门子公司公布的TD-SCDMA白皮书显示，目前TD上下行数率为384kps，比目前edge标准的40kps-60kps快了6倍多。也就是说，当前3G手机浏览网页已经可以媲美有线网络。3G通信技术的普及和大屏幕触摸手机的流行，手机浏览不便，上网速度慢等各种阻碍将成为历史，也为利用手机银行进行随时随地的购物铺平了道路。3.4 加盟超市3.4.1 商品选择“e趣宝”产品采用客户服务器模式，服务器是基于建行开发并由超市方提供，配有专人进行实时维护及数据更新。建行手机银行可以通过“外包”方式委托开发商进行商城网页的相关设计，以及提供相应的管理信息系统，在国内已有多家工作室具有

22、独立开发此类管理信息系统的能力，而且技术已趋成熟，加之“淘宝”“拍拍”等网络购物平台的先驱引导，此项开发的成本将大大降低。建行在开发出成熟的产品服务系统后，可向愿意提供该服务的超市出售该技术平台，由超市设置专门的管理人员每天进行数据管理，及时根据市场价格变动更新数据库数据。作为主开发商及整体服务提供者，建行应考虑到用户的登陆媒介是手机，所以整个商品选择界面应该简洁明了，既不让用户有繁乱感还要在最大程度上让其找到满足自己需求的商品。我们建议，建行可在首页上将设计类似“GOOGLE搜索”的关键字搜索栏，用户可以在此输入产品、商城、价格等等信息，通过关键字的搜索找到满足自己需要的产品。另外，建行在此

23、还可模仿目前很热门的一些网上购物网站，在商品选购主页上采用的组合式COMBO搜索，用户可以通过在各个COMBOLIST中选择符合自己需要的标准，如“商场：沃尔玛；商品：牙膏；品牌：高露洁；产品：盐白牙膏”，以组合搜索的方式找到自己想要的产品。通过上面的介绍不难看出，采用组合式搜索方法还可以让消费者通过模糊的搜索（例如只在商品LIST中填入“牙膏”，品牌LIST中填入“高露洁”），比较各种牙膏在各大超市的价格。建行设计这项功能有两个比较明显的好处，首先它对于超市的打折促销有很好的宣传作用，这种类似网购打折机票的商品排列，可以让消费者知道目前正在进行促销活动的超市，根据需要购买其产品，省去了现在许

24、多超市的活动宣传费用；另外也让消费者省去了要跑到不同商场去看价格进行比较再购买的时间。建行在首页上除了设计这些基本的功能外，还应适当插入各商场的推荐商品，通过这项功能吸引各厂家将通过投标的方式竞得宣传展位，用户可以通过点击这些广告直接进入该产品的购买页面。当通过搜索进入了详细产品菜单后，产品的图片、简介将一目了然地出现在用户的手机上，用户可以点击图片放大查看产品，如果对产品简介还有不明白的地方，可以选择超市人工服务进行咨询，确认该产品即是符合条件的产品后通过点击“购买”按钮，将产品放入购物篮中，等待付款确认。3.4.2 购物篮功能介绍用户将自己所要购买的所有产品均放入购物篮后，可以选择进入“购

25、物篮页面”，建行在设计该时，应该在页面中将把刚才用户选择的所有商品全部列出，附有每样产品的价格、数量和总价，用户可以通过该页面再次查看是否有自己漏买或者多买的产品，如有以上两种情况出现，用户可以点击“继续购买”或“购买取消”按钮进行相应操作，如果确认购买信息无误，点击“确认”按钮将进入CHECK-OUT界面，进行付款验证流程。3.4.3 顾客取货介绍 作为手机银行的加盟商，超市方面通过该项服务准确快捷地得到了客户所要购买的商品信息，并根据信息进行货物配装。准货阶段经过三个流程：仓库，分货库，前台。前台的地点应与冷冻库，保鲜库相连，且与仓库，分货库临近。超市下达通知给仓库，仓库人员将前15分钟内

26、所订购的总货物取出，运送到分货库，分货库人员再根据客户订单，将货物分别装入相对应的购物篮中，完成后，将购物篮送至前台。前台人员排序摆放购物篮后，等待客户取货。随后，客户来到前台取货时，在“验证器”中输入自己的手机号+购物篮编号，再按“确定”，客户身份认证后，前台人员取货，在前台人员的帮助下，客户再次检查商品有无错拿，毁损。若无误，则客户可将商品装入自己的购物袋中，也可购买超市购物袋。不用再花时间排队，不用再焦急等待找零，客户便轻轻松松带着自己满意的商品回家了！3.5 建设银行建行的手机银行服务将是“e趣宝”的核心环节。建行提供手机银行支付功能在用户确定购物篮内的货物后就可以选择界面上的“结账”

27、功能进行支付，由于手机是和银行账户进行绑定的，所以用户无需输入也没有必要记住冗长的卡号，只需简单的输入交易密码就能顺利完成结账过程。此外，手机银行系统是专用网络，网络黑客没有途径接触到该网络，更没有攻击的可能;而手机银行从手机端到银行端实现了全程加密，同时还采用了数字签名机制、手机与卡的绑定机制，这些加密算法基本没有被破译的可能，保证了用户交易和账户资金的安全。建行手机银行为“e趣宝”提供基于密码的认证系统，因为目前密码仍然是最容易过渡且成本最低廉的方案，在不对系统进行大规模升级的前提下给用户提供了极大的安全性和便利性。但是，随着3G手机大面积的普及和技术的成熟，密码将不是唯一验证用户身份的手

28、段。利用3G的数据传输带宽高的特点，基于面部特征点的面部识别、虹膜识别等生物特征识别技术将成为主流，进一步保障手机银行用户的账户安全。东芝（TOSHIBA）、华硕（ASUS）、联想（Lenovo）等均以开发出具备面部识别的安全软件并应用于笔记本电脑上。在打消了消费者手机银行安全因素的顾虑之后，掌上购物也将变得更简单。建行的系统在验证手机银行用户的合法性后，会自动用消费者绑定账户内的余额进行结算。若是账户余额不足以支付货款，系统则自动终止本次交易，并给用户发出交易失败的反馈。与银行联网的超市在得到付款确认后，超市系统将产生的交易流水号和一个购物篮编号一同经由移动网络提供商网络发向用户的手机。如果

29、用户在付款成功后想添加或取消所购买的货物，可以在付款成功后15分钟内再次进入掌上商城的页面，进入“我的货物管理”功能页面，修改后取消上次转账交易并重新进入付款流程。利用建行手机银行进行消费结算，短短几分钟内就可以完成支付，相比于在超市里排队结算，要方便快捷的多。然后，超市将接收到建行通过专网发送的支付完成信息，待检验支付总额无误后。超市将购物篮编号发送到客户手机中，并提示15分钟后方可取货，以留时间供超市人员准备 。第四部分 目标市场定位4.1市场细分根据消费者的收入和购买习惯，目前超市的消费群体主要可分为：1. 白领阶层。他们普遍拥有固定且较高的收入，注重商品的品牌和质量。另一方面，生活节奏

30、快的白领们工作压力大，渴望拥有更多休息时间，希望能在短时间内购置完各种生活用品。2. 工薪阶层。他们生活已经达到小康水平，购物时看重商品的性价比，需要价格便宜但是质量不错的商品。必要时，他们愿意花费时间在超市内比较各种同类商品以买到满意的商品。3. 退休老年人群。他们是拿到养老金及子女赡养费的退休者，生活比较空闲，可以花费大量时间在超市内一一挑选称心的商品，对价钱比较在意，同样希望用较少的钱买到质量好的商品。4.2目标市场本产品的目标市场为：白领阶层。“e趣宝”旨在为时间宝贵的消费者节省不必要的进入超市选购、排队等待和结账付款的时间，另一方面降低超市的维护成本。在产品投入初期进行集中化的市场宣

31、传，争取在白领消费阶层中推广本产品。随着经济的发展，逐步在工薪阶层中普及。在初期选择单一的市场推广还可以降低宣传费用，最大化宣传的效果达。第五分 营销策略5.1 市场营销环境07年，建设银行等商业银行基于移动通信数据业务平台推出了手机银行业务，但没有获得大规模用户。08年，建行继网上银行、电话银行、短信手机银行和自助银行后也推出了手机银行（WAP）业务。现在中国移动、中国电信、中国联通皆可绑定手机银行业务。工行的手机银行（WAP）业务主要涵盖功能：一是账户管理功能；二是转账汇款功能；三是缴费业务功能；四是投资理财功能；五是消费支付功能。另外，客户还可以通过手机银行（WAP）进行龙卡还款。而中国

32、建设银行为客户提供了包括查询、转账汇款、缴费、支付、外汇买卖、银证业务、手机股市、信用卡、公积金、基金查询、本地服务和万易通商城等十二大类。可见各银行推出的手机银行业务都是大致相同的，没有较大的区别优势。但是为了避免银行柜台排长队办理业务的问题，越来越多的消费者选用手机银行业务。客户数量激增，可是过去两年，中国电信业务2G市场占绝对优势，基础设施没有足够支撑力，这客观阻碍了手机银行业务的推广。在手机银行发展瓶颈之际，新推3G业务给手机银行业务开来了快车，3G手机高速上网、大流量等功能可解决现今2G手机银行业务遇到的上网难问题。可以说手机用户都是手机银行业务的潜在用户，但推广手机银行业务是为了促

33、使客户通过手机银行业务支付、消费，占领消费市场是必须的，但是通过开拓新产品，制定差异化，手机银行业务才会有更大的区别于竞争对手的优势。改革开放、加入WTO以来，人均消费水平迅速提升，2003年调查显示北京市688.32万就业人口中白领阶层的就业人数达到397.35万，北京是中国白领阶层比重最高的城市。在1990-2000年的10年间，北京白领阶层人数增幅高达13.32%，马上又要迎来第六次人口普查。如此庞大的高消费人群是3G业务的首推客户，他们也是手机银行业务的需求者、受益者和着重发展人群。可以基于这一受众群体制定新产品，锁住白领阶层。现今北京的竞争已达到白热化，白领每天忙碌的工作，下班还得进

34、超市购置日常用品，然后排着长队结算。许多白领都迫切解决购物问题。调查现今中国市场推出相应业务的公司较少，上海联华集团推出了超市购物送货上门服务，记过几年发展，联华也有叫成熟的市场业务，目前加盟有大型综合超市104家，零六年盈利约为人民币-4，596万元；超级市场，直接经营店铺625家；便利店，直接经营店铺1，114家，但是零六年的盈利率明显较零五年下降，最大的两家大型综合超市已在零六年关闭，给联华带来不少的经营性、非经营性损失。但是这和上海市政改造有直接的联系，再加上其他原因，联华的发展受到相应的遏制。而目前国家首推3G业务，北京尚为推行类似业务。以联华为鉴，送货上门对于很多消费者是有需求的，

35、但是日常消费品往往一次消费不大，送货上门收取的中间物流费用还有超市物流运行等是一个大大的难题，而如果在网上购物，消费者自行取物，省去购物的中间环节，这就好调和消费者和商家的关系。5.2目标市场的消费者购买行为分析目标市场消费者：居住在大城市或中小型城市的，高学历，高收入，高消费的白领阶层。目标市场消费者特点：1 年龄年轻化，消费意识强 2 工作繁忙，时间紧张， 时间观念强 3 高学历，高收入 4 追求时尚，接受新鲜事物能力强 5.2.1消费者需求A 消费需求：消费者由于生理或心理上的缺乏而产生紧张状态或不舒服感，从而对以商品或服务形式而存在的消费对象产生的要求和欲望。 目标消费者的主要需求是：

36、省时间，实现购物的快捷与方便B 消费者需求的特征：1主要有发展性，消费者的需求并不是静止的，它具有发展性。人们的消费随着社会的发展以及生活水平的提高而不断地发展变化。当消费者某种需求被满足以后，新的，更高级的需求将会被激活，消费者的需求没有被满足的时候会呈现出不断发展的特点。2 伸缩性，消费者的需求可以扩大，增加或延伸，影响需求变化的外因包括市场产品的供应，价格，宣传，促销等，3 周期性，具体表现在当某种消费需求满足以后，经过一段时间这种需求又重新出现。可诱导性等特征。4 可诱导性，消费者的需求可以被诱导，引导，和调节，外界刺激是一大诱因。 当前，时代的进步，技术迅猛的发展，时间紧迫感，使得越

37、来越多的白领和高压下工作人员感到生活与工作的失调，感到越来越力不从心，人们迫切需要一种能帮助他们即省时间保证工作，同时又能享受到休闲购物乐趣的服务。时代，社会等外界影响的刺激使得目标消费者的需求越来越大。5.2.2 消费者市场的特点首先，从交易的商品看，商品是在3G时代下，结合手机银行功能，开发的一项新科技生活服务，商品的专业技术要求较强，替代品不多，因而商品的价格弹性不是很大。其次，从交易的规模和方式看，初步阶段，消费品市场的购买者较集中，但交易收益大。但是随着3G手机的普及，消费市场会大大增加，市场购买者众多，交易量大。 再次，从购买行为上看，消费者的购买行为具有较大的可诱惑性。5.2.3

38、 消费者购买行为的一般模式消费者购买行为 消费者暗箱刺激 购买者外界刺激有两类，一是，市场营销刺激，包括4p ，产品，价格，地点和促销。 二是，环境刺激，包括，经济的，技术的，文化的，社会的刺激。以上两种刺激是可观察的，但是消费者暗箱及消费者是如何认识，感知，评价产品，则是未知的。 所以，我们的任务就是要了解在出现外部刺激后到做出购买决策前购买者意识中所发生的情况，直击消费者最内在的需求，向消费者进行适当的市场营销的“刺激”，以使外界刺激因素和消费者内在心理作用相互作用，以便形成有利于企业的购买决策。 当前，应顺应3G大型推广的趋势，结合金融危机后出现的更大就业压力和工作压力，以及人们时间急迫

39、感的增强，顺应消费者需求，做好广告，大力宣传，刺激消费者购买使用。5.2.4 影响消费者购买的主要因素心理因素个人因素社会因素文化因素购买者在社会文化因素上更多体现为：讲究实效；购买功能好和省时的商品；物质享受，易于接受奢侈品；求新，对有差异的产品感兴趣；个人主义，爱通过商品表现自我。在个人因素上更多体现为：年龄20至35左右，职业环境较好，受教育程度较高，经济收入高，有较强的购买力，有超前的消费意识。在心理因素上更多体现为：生理需要，安全需要地位下降，他们越来越重视尊重需要，社交需要，最重视的是自我实现需要。 而本产品依托于时尚，有档次，多动能的3G手机和手机银行，开发出手机购物新服务，通过

40、它自身的新颖，时尚，快捷，方便，让都市白领们有更多的时间去满足他们自我实现需要，完全迎合消费群需求，从影响购买行为影响因素着手，刺激消费群购买使用。5.2.5 消费者决策的类型及决策过程购买后的评价商店的选择与购买评价和选择信息的搜索问题的认识1、决策开始于消费者认识到一个需要解决的问题或有待满足的需要。我们应大力引发消费者想要解决省时购物问题的愿望和刺激购买的需要。2 、消费者获得信息的来源有两种，分为内部和外部。内部主要来自消费者过去的经验和知识。外部主要靠广告，口传信息，中性信息源，如政府报告等。我们要针对产品的省时快捷就能轻松购物的优势做好宣传，最重要的还是让顾客满意，以达到口传效果。

41、3 、评价和选择是把引起注意的产品与确立的标准相比较。4 、购买后的评价，消费者对购买的商品的评价直接影响消费者今后的购买行为和周围人的购买行为。我们应了解消费者体验产品后可能出现的各种行为，应尽量把产品的实际特性与功效和消费者期待的程度相契合。5.3营销组合“e趣宝”采用集中性营销策略。考虑到目前超市购物已经成为大城市市民的一种生活习惯，在超市内进行宣传受众面积大。而移动运营商和建行以有成熟的市场宣传途径，“e趣宝”可以与3G进行主题为“3G时代掌上购物，选建行手机银行”的广告营销，既降低了宣传成本，也最大限度利用移动运营商用户广泛的优点。在推广的初期，可以适当减免手机银行用户的每笔的交易费

42、，并与试点推广的超市商定合适的费用分担方案，尽快获得多的超市的加盟，抢占更大的市场份额。考虑到其他竞争者的加入，应尽早和移动运营商与各大型超市达成合作协议。建立可靠而稳固的合作关系。由于技术门槛较低，容易收到其他竞争者模仿。初期推广使用低价策略和广告攻势尽可能得到大的市场份额，利用先入市场的优势打压后进入市场的其他竞争者。在用户数量优势和加盟超市的数量优势的基础上，改进细节、提高服务质量，提供规范化的技术标准和服务准则，进一步稳固客户基础，留住客户。因此，采取价格（Price）和促销（Promotion）的营销组合对“e趣宝”进行推广是初期较为有效的方式。随着“e趣宝”在白领中的普及和市场占有

43、率的初步取得，可以逐步引入市场策略，扩展本产品的适用范围，在更多消费市场宣传本产品，使建行手机银行成为3G时代手机移动购物的先驱者和技术规范制定者。5.4产品与价格策略当前世界经济处在低迷时期，由于需求下降、产能过剩和价格敏感度提高，各种因素都在共同推动产品价格走低，因此，正确定价始终是一项具有挑战性的任务。在大多数经济低迷时期，由于商业活动减少，原材料、原料和其他上游供应品的成本以及客户服务成本往往会维持不变乃至下降。其结果是，下游产品价格的下降至少能被较低的上游成本部分地抵消。但是，在当前的经济环境下，最终用户需求乏力不仅使产品价格难以维持，而且大幅飙升和变化不定的输入成本意味着陷入困境之

44、中的企业正在遭受两面夹击。作为与3G手机相绑定的建行手机银行旗下子产品，本身成本投入不存在类似小企业的产品一样与企业生存有不可分割的联系，并且该产品运作环境是在中国大陆，受到金融危机的冲击较小，避免了很多潜在的威胁，但作为一个新推出的产品，定好价格策略是极其重要的。本产品是为推广建行手机银行而量身定做的一项服务型产品，在考虑到国内市场并没有同类产品抢先推出的情况下，产品投入市场之前应当做好调研工作，一面通过对国外同类产品的价格监测取得资料作为参考，一面不断通过对受众进行调查了解其心中的理想价格，在前期工作全部完成的前提下，以适当低于受众理想价格的价位进行促销推广是个极其不错的选择，虽然目前绝大

45、多数的新产品都是采用此类方法进行前期宣传与推广，该方法具有相当的普遍性，但是作为一款即将在未知领域有一番作为的新兴产品，前期采取稳妥保守的价格策略成了保证其在较短时间内收回成本以及扩大用户群的不二方法。在完成前期的推广工作后，产品将进入正式运营阶段，目前的产品定价方法有很多，对于本产品，推介采用成本定价方法，即：价格=成本(1+加成率)的方法，该方法目前广泛在各行业中被应用，一旦产品进入正式运营阶段，保持稳定的收益以及逐渐扩大受众群体就成了两个主要的目标，在此期间，可以采取适当的促销以及宣传活动，让消费者感受到产品的快捷便利同时更感受到手机银行的运营方极周到的售后服务及为自己投入的财力物力。一

46、个好的产品配合良好的价格策略与贴心的售后服务，必将获得丰厚的利润，但是在获取到客观利润的同时，会逐渐面临其他企业竞争的情况，本产品也不例外。除了建行，其他商业银行也均有自己的手机银行，而且3G运营商也不只一家，他们势必将采取自己的应对措施与建行共同瓜分这块大的蛋糕。面对这种情况，作为第一个推出此类产品的运营商，理应采取竞争导向定位法来制定自己的价格策略，通过市场的需求的变化与其他厂商所采取的价格策略，随机应变，适时更新本产品的价格，才能保证产品的持续发展。第六部分 收益分析6.1 建行支出费用分析6.1.1销售费用。“e趣宝”的推广费用预计共有50万，其中，建行方面承担50%，余下的由达成合作

47、协议的移动运营商支付。“e趣宝”的基础是建行手机银行，平台则是新一代3G移动通信技术，而现阶段正是大陆3G开始普及的好时机，建行可以考虑与移动运营商成为战略合作伙伴，联合推广自己的产品。一方面利用了移动运营商的媒体途径，另一方面也发挥了银行对市场行情的情报优势。50万中，初期宣传费投入20万，往后的每个月追加5万，是为第一个宣传周期。6.1.2制造费用。系统外包费用预计投入10万元，包括后期的人员培训费用。系统开发周期为1个月，并由3、4个人完成，外包给具有相关资质的软件开发公司完成。该系统主要实现对外数据的访问和后台数据的更新，并进行数据分类和检索功能。6.1.3管理费用 建行方面在推出“e趣宝”后，可成立一个新的小组专门负责对该产品用于存放各个加盟超市的商品信息服务器进行维护。在上市初期，由于加盟超市及访问人数尚不多，小组设组员5名，其中1位组长。新增管理费用每月为：4000（组员薪酬）x 4 + 6000（组长薪酬） = 22000元。6.1.4固定资产折旧根据“e趣宝”的用户访问量及超市的数据存储量，初期“e趣宝”需要企业级的网络服务器1台，