房屋中介谈判技巧.pdf

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1、房屋中介谈判技巧 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度保持状况)4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量

2、以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好

3、房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)四.客户想做公积金,如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度 2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.3.说明办

4、理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难 4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差 5 元)5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了 五.谈判的过程中,由于 其他房产代理公司的 干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?1.公司形象 A 阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模看房直通车房源和客源的数量后期的服务公司房产经纪人的人数等方面)B 比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后

5、期手续的办理过程房款进出流程的安全性房款差价的暗算操作等)2.房经经纪人本身 1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东客户现在公司这边,而我们和房东客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格 2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易 3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.5.如

6、房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误"时机"6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了 六.客户房东不愿意将定金双证(土地证,产权证)房款放在公司时该怎么解决?A.公司形象 1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模注册资金每天房屋的成交量每天资金的流量,双证的加密保管等)2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全 B.房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如"(房东不愿意滞押双证时,告知

7、,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)"2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心 3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性 4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力 C.购房者方面（单独 沟通）1.强调收取

8、定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力 3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购 4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音 5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度 D、房产经纪人本身的要求 1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦 2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某

9、种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益 3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险 4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报 优秀房产经纪人的谈判技巧 一、谈判的观念与心态 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足

10、双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为

11、其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示 有一组客户出价比你高，但尚 末让屋主知道，所以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5、预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。6、买卖带钱，双方带权。7、座位安排。8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点：1)此次双方见面透明化公开。2)双方都很有诚意。3)以前见面谈这种

12、差距都一定会成。2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 结束 1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。四、谈判要点 1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永

13、远做好人。5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判中影响成交的因素 1、物业地址 2、权属情况 3、产权取得方式 4、年份 5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况 6、交易价格 7、交房时间 8、取款方式 9、取款时间 10、付款方式 11、银行贷款 12、买方信用度 13、经纪人 14、其他 六、谈判过程中的注意事项 1、房

14、产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;2、尽量不要在电话中谈判。3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；5、谈判的原则：察言观色，见 风使舵，机灵应对，外表诚恳。6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平

15、等自愿的前提下进行谈判；8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；12、谈判过程

16、中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。15、谈价时要给自己留有余地,16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势 20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈