XX医药配送中心商业计划书.doc

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1、1XX 医药配送中心商业计划书保密承诺本商业计划书内容涉及本企业的商业秘密， 仅向有投资意向的投资者公开。本企业要求投资 公司项目经理收到本商业计划书是作出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意， 不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的 商业秘密。项目经理签字：接受日期： 年 月 日2商业计划书项目名称：XX 医药配送中心项目单位：XXX 市 XX 区 XXX 公司地址：XXX 市 XX 区 XX 街 XX 号电话：传真：电子邮件： 3目 录执行概要 4第一章 基本情况 13第二章 管理层 16第三章 主营业务 17第四章 行业及市场 23第五章 营销策略 24第六章 管理 27第

2、七章 融资说明 29第八章 财务计划 30第九章 风险控制 32第十章 实施进度 35第十一章 资料清单 364执行概要一、基本情况XXX 医药配送中心于 XXXX 年 X 月经 XXX 市工商行政管理局核准注册成立。主营:药品、医疗器械、保健品和化妆品的批发业务。注册地址为 XXX 市 XX 区 XX 街 XX 号。注册资本 XXXX 万元，为 XXX 市 XX 区 XXX 公司组建的 XXXX 企业。针对药品零售企业在商品物流方面的种种困难，运用现代物流模式，为本地区的医药零售企业提供配送服务。经营宗旨：依托区位优势化良好的经营条件，努力降低经营成本，发展医药物流产业，确保药品经营质量，为

3、本地药品零售企业提供质优价廉的医药商品。在出现企业和员工社会价值的同时，取得较好的经营成果。目前为增加经营设备和储备医药商品，XXXX 公司已经投入资金 XXXX 万元，为满足进一步优质优价补充商品库存的需要， ，在行筹集流动资金 XXXX 万元。电话：传真：联系人：XXX二、主要管理者情况经理：XXX，X，XX 岁，大学本科，XXXX 年毕业于 XXXX 学5院，XXXX 年毕业于 XXX 中药函授学院。中共党员，执业药师，主管药师，高级药品营销员，中级药品营销员考评员。从 XXXX 年从事医疗器械、药品经营企业管理工作。曾担任 XXXX 书记兼副经理，XXXX 书记兼经理，现任 XXXX

4、公司经理兼 XXXX 总店经理。副经理：XXX，X，XX 岁，高中，药师，中级药品营销员。从XXXX 年从事药品零售工作，曾任南关药房主任。质量管理科长：XXX，X，XX2 岁，高中，主要中药师。从XXX 年从事药品经营及企业管理工作，曾担任 XXXX 公司经理兼书记，XXX 公司书记。三、主营业务XXX 医药配送中心有药品批发部、医疗器械批发部和保健品批发部三个业务部门。XXXX 平方米的仓库全部符合药品经营质量管理规范和医疗器械监督管理条例的要求。有多名具有丰富医药商品经营经验的业务人员服务上门，为本地区的医药连锁店和单体药店推销和提供医药商品，办理结算并处理售后服务。四、行业及市场在医药

5、商品生产缺乏创新，医药商品批发企业过多，低水平竞争激烈的形势下，药品零售业有着相对宽松的生存空间和相对乐观的发展前景。然而，药品零售企业要取得较好的经营成果，就必须提高运行效率、降低经营成本，这是医药物流企业的发展和壮大的契机。国内外均有医药物流企业的成功范例。XXX 地区有药品零售企业 XXX 家，连锁企业 XXX 家（所属门店 XXX 家） 。各连锁店和各单体药店均是各自采购所需的商品，不6同程度的面临着组织货源方面的种种困难。具体表现为：经营品种规格不够齐全；分别购进批量小、价格高、来货时间较长；重复准备库存，资金占用较多；对供应商缺乏了解，难保药品质量等等。如果能化零为整，集中采购共同

6、所需的商品，势必增加对供应方的影响力，在紧俏商品供应、批量价格谈判、货款结算时间、运输费用及发货时间方面均可争取较为优惠的待遇，对于各自的经营活动无疑是非常有利的。有鉴于此，我们认为组建配送中心有着充分的市场需求和广阔的发展前景。XXXX 位于 XXX 地区的地理中心位置。区内有 XX、XX 和XXX 三条高速公路、XX 国道及 XX 铁路通过，另有多条省道、县道构成的公路网，交通极为便利，对于发展现代物流产业具有得天独厚的有利条件。而我们依托 XXXX 药材公司的 XXXX 平方米成库和GSP 管理系统，采取规模经营，平等互利，薄利多销的经营策略。必然能够很快地进入角色，在充分了解市场品种需

7、求和数量需求，聚少成多、批量组织适销货源的基础上，加强药品经营质量管理，为全地区的医药零售企业提供安全快捷、质优价廉的医药商品配送服务。进而谋求较好的经营业绩和经济效益。第一年计划销售商品 XXXX 万元；第二年随着市场认同度的逐渐增高，预计销售增长 XX0%，销售商品 XXXX 万元；第三年较上年增长 XX%，销售商品 XXXX 万元。五、营销策略鉴于医药商品的“有效性、安全性”特点，在综合分析了本地的7市场和企业的经营实力基础上，我们确定了企业的经营策略为：品牌差异性策略、商品差异性策略。（一）品牌差异性策略我们确定的品牌策略是“平等互利，安全快捷” 。运用好产品策略：不但要经营一般的药品

8、、器械、保健品，还要经营特色、特需和特许商品，努力满足客户的商品需求。在利益分割上，采取“加盟、合作、会员、常客优惠”等一系列营销手段，让科幻心明眼亮，主动选择，有利可图。（二）商品差异性策略在充分满足市场需求的前提下，努力使商品结构“多样化、系列化、优质化、独特化” 。逐步发展独家代理、以及代理产品。以丰富的独特商品、可靠的质量保证牢固地占据本地医药商品供应的优势地位。（三）价格策略准确地把握市场行情和竞争对手的动态，不主动、不滥用、不拒绝低价策略。不盲目挑起价格战，必要时采取跟进措施确保市场份额。根据不同定位市场，确定不同的供应价格。在确定基本销售价格的市础上，对连锁店、批发企业给于适当的

9、优惠。（四）激励机制采取必要的激励措施提高员工的工作积极性。企业员工的收入分为三部分：一部分是基本薪金及各种必要的社会保险，作为员工必要的生活保障；一部分与经营业绩挂钩，合理确定挂钩比例，绩效优良8者多得；一部分为综合奖励基金，鼓励员工遵纪守法，努力奉献。另外，采取包销部分员工进修学习费用的办法，在提高员工作和素质的同时，提高员工对企业的归属感何种程度。较好的解决对员工的激励和约束问题。六、管理本配送中心设有：XXX、XXX 和 XXX 三个管理机构，药品批发部、中药批发部和医疗器械科三个业务部门。机构设置情况图办公室中药计划、采 购、储存、销 售及售后服 务，收集和编 制客户档案并 管理药品

10、计划、采 购、储存、销 售及售后服 务，收集和编 制客户档案并 管理质量工作管理 、指导、监督 、检查，质量 信息管理、质 量文书指定， 商品检验与养 护企业资产 管理、财 务核算、 资金及纳 税管理人力资源 管理、职 工教育培 训、健康 管理、行 政管理中药批发部药品批发部质量管理科医疗器械计 划、采购、 储存、销售 及售后服 务，收集和 编比客户档 案并管理经 理副 经 理财务科器械批发部本配送中心共有员工 XXX 人人员结构表中专文化程度大学专科大学本科中级职称员工人数人数比例%人数比例%人数比例%人数比例%管理人员9经营人员在未来的两年内，我们将通过社会招聘和内部培养相结合的办法，逐步

11、充实职业经理人和大专学历以上经营、管理人才，改善企业的中上层领导知识结构和年龄结构。人员结构调整计划招聘职务人数学历和执业资格年龄要求备注中心副经理1大专以上、职业经理人2845质量负责人1大专以上、执业药师2845经验丰富 年龄可放宽 5 岁业务部经理5大专以上、主管药师2335经验丰富者职称可 放宽到药师七、融资说明为保证项目实施，需要新增投资 XXXX 万元。在资金到位的一至两个月内，用 XXXX 万元左右的资金，分期、分批、分渠道，按需、择优、择廉补充商品，使商品库存达到XXXX 种以上。用 150 万元左右的资金组织 13 个最具竞争优势，获利水平较高的品种。努力加快资金周转，不断不

12、成经营品种和适销对路商品、市场急需商品和盈利税品较高的商品库存，为进一步拓展配送业务准备必要的物质基础。新增投资中，由 XXXX 公司投入 XXXX 万元，由 XXXX 公司担保，向工商银行贷款 XXXX 万元。作为投资方，XXXX 公司有权查阅 XX 医药配送中心的帐目和报表；有权对配送中心的重大经营举措提出意见和建议；必要时通过10合法的手段保护自己的利益不受损害。八、财务预测三年经营成果预测表年 度XXXX 年XXXX 年较上年 增长%XXXX 年较上年 增长%销售额（万元）毛利额（万元）毛利率（%）费用额（%）费用率（%）上缴利税（万元）净利润（万元）净资产（万元）净资产回报率 （%）

13、九、风险控制（一）行业风险医药物流产业及其发展过程中可能存在的不利因素，行业竞争者的竞争实力和竞争手段变化情况。防范措施11注重学习掌握现代化的管理方法和技术，了解同行企业和自身发展过程中的经验教训，提高工作的计划性，针对可能发生的问题制定规避或抗衡的预案，尽量减少不利因素的影响。注重竞争对手信息的收集、分析、整理，客观分析对手及自身的优、劣势条件、竞争手段和可能产生的影响，取长补短，及时调整竞争策略，避免被市场边缘化。（二）业务风险市场环境风险：受到商业周期的影响，医药市场的发展将受相关的行业市场情况的影响；业务信用风险。如：商品供方或购方的信用程度；供方或购方的经营管理状况；金融市场健全程

14、度等。防范措施详细了解供货单位和购货单位的法定资质、生产经营状况、资金状况、管理状况、人员状况、历年来的业务往来状况等一系列资信情况进行深入的调查研究。然后根据以往资信程度和今后的业务发展可能划分信用等级，按信用等级控制业务总量和批量，把经营风险降到最低水平。对开发市场和开发产品进行专题研究，充分考虑各种有利和不利因素，实现采取必要的人员和财产控制、保证措施、积极而慎重，决不盲目扩张。加强制度建设，用必要的审核、审批手段规范业务部门和业务人12员的经营行为，避免因对业务往来监控不力造成商品或资金的损失。加强财务管理，按照客户的信用等级和货款金额对应收款采取限额、限期管理。（三）经营管理风险在经

15、营过程中因人为管理不善或不可抗拒的客观情况造成的财产损失。防范措施定期审核各项管理制度及其执行情况，对可预见和已发现的问题及时采取预防和补救措施。加强职业道德和业务知识技能的教育，提高员工的综合素质，防止发生人为的管理失误，避免资产损失。（四）政策风险未来国家政策与法律对医药商业的进一步开放、约束与限制，可能会对企业产生的影响；防范措施随时关注国家宏观经济形势及政策走向，关注和研究本行业发展过程中存在的问题，规避可能被调整的经营行为和经营方法，避免政策影响企业利益。13第一章 基本情况名称：XXXX 医药配送中心成立时间：XXXX 年 XX 月注册资本：XXXX 万元实际到位资本：XXXX 万

16、元其中现金到位：XXXX 万元注册地点：XXXX 市 XXX 区 XX 街 XX 号企业所有：XX 医药配送中心为 XXXX 公司经营范围：经 XX 省食品药品监督管理局核准，XXX 医药配送中心的经营范围为：化学药制剂、抗生素、生物制品、生化药品、中药饮片、中成药、医疗器械、化学试剂、保健品。一、机构设置：企业实行总经理领导下的分工负责制。设有三个管理职能科室和三个业务经营部门。机构设置情况图医疗器械计 划、采购、 储存、销售 及售后服 务，收集和 编比客户档 案并管理经 理副 经 理财务科办公室中药计划、采 购、储存、销 售及售后服 务，收集和编 制客户档案并 管理药品计划、采 购、储存、

17、销 售及售后服 务，收集和编 制客户档案并 管理质量工作管理 、指导、监督 、检查，质量 细心管理、质 量文书指定， 商品检验与养 护企业资产 管理、财 务核算、 资金及纳 税管理人力资源 管理、职 工教育培 训、健康 管理、行 政管理器械批发部中药批发部药品批发部质量管理科二、人员情况：公司目前共有员工 XXX 人，其中管理人员 XXX14人，经营人员 XXX 人，其它人员 XX 人。人员结构表中专文化程度大学专科大学本科中级职称员工人数人数比例%人数比例%人数比例%人数比例%管理人员XXXXXXXXXXXX经营人员XXXXXXXXXXXX三、近三年的经营目标第一年主攻单体药店，争取能够供应

18、这些药店所需商品的XXXX%。第一年计划销售商品 XXXX 万元，实现毛利 XXX 万元，净利润 XXX 万元；每二年随着市场认同度的逐步增高，在巩固和提高原有业务单位商品供应率的前提下，与本地区所有药店建立业务关系，预计销售增长 XX%，销售额为 XXXX 万元，实现毛利 XXX 万元，净利润XXX 万元；第三年努力扩大与业务关系单位合作范围和合作深度，采取各种可能的、有利于双方的连营策略，争取商品销售较上年增长 XX%,商品销售 XXXX 万元，实现毛利 XXX 万元，净利润 XXX 万元。四、经营策略稳步经营和逐步扩展市场，慎重合理运用经营资金，降低经营风险。量力而行，不采取恶性的市场竞

19、争手段，保证盈利。以规模求效益，不追求过高的毛利指标。15第二章 管理层经理：XXX，X，XX 岁，大学本科，XXXX 年毕业于 XXXX 学院，XXXX 年毕业于 XX 中药函授学院。中共党员，执业药师，高级药品营销员，中级药品营销考评员。从 XXXX 起，从事医疗器械、药品经营及企业管理工作。曾担任 XXXX 书记兼副经理，XXXX 书记兼经理，现任 XXXX 材公司经理兼 XXX 大药房连锁总店经理。副经理：XXX，X，XX 岁，高中，药师，中级药品营销员。从XXX 年起，从事药品零售工作，曾任 XX 药房主任，现兼任 XX 药店主任。质量管理科长：XXX，X，XX 岁，高中，主管中药师

20、。从XXXX 年起，从事药品经营及企业管理工作，曾担任 XXX 药材公司经理兼书记，XXX 医药药材公司书记。药品批发部主任：XXX X XX 岁 中专 药师 从 XXXX 年16起，从事药品经营业务工作，曾任药品批发部副主任。中药批发部主任：XXX X XX 岁 中专 药师 从 XXXX年起，从事药品经营业务工作，曾任西街药房主任、中药批发部副主任。器械批发部主任：XXX X XX 岁 大专 助理会计师 从XXXX 年起，从事医疗器械经营工作，曾任 XXX 医药药材公司财务科长。财务科长：XX X XX 岁 大专 助理会计师 从 XX 年起，从事财务管理工作，曾任财务科副科长。办公室主任：X

21、XX X XX 岁 大学 经济师 。自 XXXX 年起，从事人事、秘书和企业管理工作。曾任 XXX 医药药材公司 XX药品经营部经理。第三章 主营业务一、我们的主营业务按照药品经营许可证和企业营业执照核准的经营范围，从事化学药品、生化制品、生物制剂、抗生素、中药饮片、中成药、保健药品、医疗器械、化学试剂和玻璃仪器等医药商品的销售和配送，并可为其它医药生产和经营企业提供医药商品的仓储和保管服务。二、我们的经营优势是配送中心所在的 XXX 位于 XXX 张铁路通过，另有多条省道、县道构成的公路网，交通极为便利。无论本地及相邻的哪个县区需要商品配送，都可以在 23 小时内送达，具有建立现代物流中心的

22、天然优势。17依托 XX 区医药药材公司的 XXXX 平方米仓库，各种必要的经营设施设备配备齐全。有一批多年从事医药经营工作的经营、管理人员，有经过认证的完善的 GSP 管理系统。能够在充分了解市场品种需求和数量需求，化零为整、聚少成多、批量组织适销货源的基础上，加强药品经营质量管理，为全地区的医药零售企业提供安全快捷、质优价廉的医药商品配送服务。三、我们的经营目标是吸引大部分零售企业的大部分医药商品由本企业配送，降低接受配送企业的经营成本，提高这此企业的资金周转和商品周转效率，实现买卖双方互利共赢。采取规模经营，平等互利，薄利多销的经营策略，谋求较好的经营业绩和经济效益。第四章 行业及市场情

23、况一、医药商业的现状、问题及出路（一）医药商品销量剧增，毛利减少据中国医药报报道，美国医药商业企业毛利率大约为 3%，比我国还低，但其销售额大，集中度高，费用率低，因此获利能力强。美国的药品交易额为每年 2000 亿3000 亿美元，我国药品年交易额在2000 亿人民币左右，是美国的 110，美国批发企业 40 余家，其中排名前五位的商业企业就占到市场份额的 90%。而我国药品批发企业却有 1 万多家，是美国的 300 倍。美国的医药批发企业的费用率26%，而我国的医药批发企业费用率平均在 10%以上。由于我国的医药企业集约化程度低，经营成本居高不下，获利能力太差。而且由于僧多粥少，医药商业企

24、业只能不断削减自己的毛利率，以保全市场18份额。据中国医药商业协会统计，虽然近两年，医药商业购销总体上呈现增长态势，每年增幅都在 10%以上，但是商业企业效益难以乐观，医药商业进入微利时代。近年来，医药商业的盈利水平一直在走下坡路，一个基本特征是毛利率“屡往低处走” 。上世级 80 年代医药商业企业的毛利率一般为 17%18%，利润率可达 7%8%，最高时纯利达10%。而随着医药市场的逐步放开，现在只有 3%8%，甚至更低。（二）医药批发企业竞争力弱化，存在生存危机由于在医院的收入构成中，行政拨款越来越少，药品收入占比渐渐提升，而且越小的医院药品收入比例越高，省级医院约占 50%，县级医院占到

25、 60%70%。为了自身发展，医院必然在加大药品收入上做文章，压低药品进价，扩大自己的利润空间。为了在竞争中胜出，“药批企业不是比服务，而是比价格” 。在竞标时互相压价，使医药批发企业拿到的差利越来越低。药厂直接给医院供货，实现生产、流通两个环节的利润“通吃” 。特别是在药品集中招标采购时，药厂和商业企业站在同一条线上投标，既有货源优势，又有价格优势。所以在与医院的利益博弈中，医药批发企业步步退缩，利润空间不断下降。特别是在医疗单位对药品、器械招标过程中存在的许多暗箱操作，大大消弱了国有批发企业的竞争力。而由于毛利降低带来的压力，股份制、私营等新兴市场主体尚能支撑，为转制或转制步伐太慢、费用率

26、居高不下的国企则亏损严重，难以为继。（三）药品零售企业发展迅速，存在制约瓶颈由于零售企业受客户的制约较小，开办成本相对较低。所以在近19年来发展极为迅速。全国约有药品连锁企业 1600 余家，零售企业 22万余家。XXX 也有药品连锁企业 XXX 家，零售企业近 XXX 家。而在这些药品零售企业中，绝大多数是小型企业。数量多、规模小、分布散，有人戏称“药店多过米店” 。竞争局面前所未有的激烈，管理效能低，整体投入不低；经营成本高，经营效益不高。 XXXX 地区有药品零售企业 XX 家，连锁企业 XXX 家（XXX 家门店） 。各医药零售企业为发展和繁荣本地的医药市场，满足人民用药需求做出了自己

27、的贡献，也取得了一定的经营效益。但组织货源方面不同程度的面临着种种困难，具体表现为：经营品种规格不够齐全；分别购进批量小、价格较高、来货时间长；重复准备库存，资金占用较多，经营成本增大；对供应商缺乏了解，难保药品质量等等。正是由于这些原因，造成了连锁药店扩张成本增加，单体药店经营成本居高不下，有不少药店已经出现的经营亏损等等问题。这些问题可以归纳为：人员配备、设施建设、设备利用、资金使用等等资源配置不够合理。商品计划、采购、储存、养护、运输、售后服务等工作顾此失彼。（四）实现社会分工是走出困境的必由之路由于幅员广阔，条块分割，思想观念，体制差异，消费习惯，人员素质等等原因，在短时期内我国的医药

28、商业企业很难出现全国性的领头羊。解决当前问题的可行途径就是实现医药商品物流的社会化，既充分发挥医药物流中心的作用。发展物流分工的形式可以有以下三种：有资金、区位、货源、人员、设施优势的可以建设规模大的物流中心，实现包容供应方和购买20方的综合一体化营销模式；批发企业之间可以建立物流合作，组成包容竞争者的水平一体化营销模式；批发和零售企业可以建立物流合作，形式稳定互利合作的纵向一体化营销模式。通过社会化的物流合作，发挥规模优势、供应链优势，才能形成综合优势。才能降低采购成本和配送成本，形成价格、服务、品牌优势，形成竞争力。XX 集团、XX 集团、XX 药业、XX 集团组合成一个联盟，企业发挥各自

29、优势，在品种上相互调剂，发展联合代理配送服务，既竞争又合作。资源共享、三地联动、共同受益，是一种获得最高的效率和最低的流通成本有效的形式。XXXX 制药公司有 20 亿元的销售收入，他们充分考虑了运输、设施、人员、运营费用等等因素之后，没有建立自己的物流中心，而选择了第三方专业物流公司。也是一种突出主业，发挥优势，节约资源的正确选择。二、市场分析（一）市场需求发展医药物流事业无论是生产企业一步到位，还是商业企业跨区扩张，都在客观上存在着中国太大，解决配送半径和配送成本过大。各地方之间的政治经济环境差异太大，还有形形色色的地方保护；主观上各种资源匮乏，经营成本高昂的困难。所以，无论哪一家企业的网

30、络要想形成全国性的控制，几乎都不可能。形不成绝对的竞争优势，必然导致投入产出不成比例，经营成不理想，甚至深陷亏损泥潭。纵观医药工业、医药商业激烈竞争和医药企业与医疗单位的博弈，不难看出谁掌握了市场终端谁就主动！这就是在医药行业整体利润大幅下滑，许多药厂和批发公司亏损、倒闭的形式下，大量的资源流向21药品零售企业的根本原因。但当前我国的医药零售业发展却面临着诸多的制约因素。按照美国的经验，大约 50006000 人可以开一家药店，我国城市人口约 X 亿，按照 6000 人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店数量是 8 万家。据中国医药管理协会执行行会长于明德提供的资料，我国的医药连锁企业有 160

31、0 余家，零售药店有 22 万余家。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，一般省会城市的药店均在 1000 家以上，地级市的地方药店均在 600 家以上。竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、僧多粥少，竞争惨烈。而国外成熟的医药市场恰恰相反，世界医药前 10 位的企业已占据了全世界医药市场销售额的 50%，利润的 60%。就经营成本来说，全国药品零售行业平均流通费用是总销售额的 8%左右，而美国不到 2%；药品零售企业平均利润仅为 07%，而美国是 15%。综上所述，在医药产品生产缺乏创新，医药商品批发企业过多，低水平竞争激烈的形势下，药品零售业有着相对宽松的生存空间和相对广泛的发展

32、前景。然而，药品零售企业要取得较好的经营成果，就必须提高运行效率、降低经营成本。所以，有限范围的市场控制能力加上区域市场的联运为主体，逐渐形成各种形式专业化分工，发展医药物流事业；让不同类型的企业各自发挥在本身的优势；在品种上相互调剂；发展多种形式的企业联合和商品代理、配送，既竞争又合作；才可能获得最高的经营效率和最低的流通成本。（二）市场机会本地区大中小医药经营企业遍地开花，但因规模小，管理落后，各自为战，采购成本过高。区外工商企业的跨区扩张方兴未艾，但也22因远程操作，异地设点，投资不够经济。迫切需要整合现有资源，以先进的信息流、物流系统，来提高运营效率，本配送中心基于现代物流理念开展医药

33、商品业务，恰好满足这一市场需求。（三）不利因素由于多年来的运营模式和陈旧观念影响，我们推广一种新的物流方式，势必要打破传统，甚至影响部分企业的固有利益，所以市场的阻力不可小觑。本计划实施的关键是通过一系列的营销行为，影响和改变各零售企业原有的采购习惯。（四）目标市场我们的目标市场是本地区的药品零售药店。 1、确定目标市场的依据XXX 市总面积 XXXX 平方公里，XX 区 XX 县，总人口 XXX万人，其中城市人口 XXXX 人。共有医药批发企业 XXX 家，医药连锁企业 XXX 家（所属门店 XXX 家）药品零售企业 XXX 家。XXX 的医药批发企业数量多，仅在 XXX 市区就有 XXX

34、公司从事批发业务。面对有限的医疗单位和诊所，彼此间竞争激烈，业务量逐年下降，毛利率逐年下降，费用率逐年上升，亏损额逐年增加。近年来外地医药厂商的大举入境，更是让本地的批发企业的经营状况雪上加霜，难以为继。在 XXXX 地区的 XXXX 万元医药商品销售额当中，批发业务为XXXX 万元，零售药店销售额为 XXXX 万元，零售额占总销售额的XX%。其中 XXX 家连锁门店销售额为 XXXX 万元，各单体药店的销售额为 8815 万元。然而在全部 XXX 家零售药房中，除了华佗药23房有自己的批发公司，各区、县的连锁店依托区县公司配送商品以外，另外的 XXX 家药房均为自采自销。扣除平均 XX%销售

35、毛利，进货价值为 XXXX 万元。其中 XXXX 万元为 XXX 药房和县区公司配送，另外的 XXXX 万元为各药店自行采购。2、经营目标综合以上分析结果，我们把业务经营目标锁定于医药零售店的商品配送。3、目标分解第一年目标通过向零售药店发放业务广告和经营目录，派人上门介绍中心业务范围、合作方式、服务内容等营销方式。推广新型物流观念，分析、介绍实行区域物流合作的共赢特质。重点做好单体药店的营销推广工作，争取拿到单体药店采购总量 XXXX%的配送业务，业务额为XXXX 万元。第二年目标在进一步巩固和发展单体药店的配送业务同时，开发那些没有自己配送公司的连锁店。配送量达到单体药店采购总量的XX%和

36、有配送公司连锁药店采购总量的 XX%，业务额为 XXXX 万元。第三年目标全面开花，充分利用自身优势，为所有的零售药房提供质优、价廉、方便、快捷的配送服务。不断扩大配送范围和配送商品总量，配送量达到单体药店采购总量的 XX%和有配送公司连锁店采购总量的 XX%，业务额为 XXXX 万元。使企业的规模效益得到实现。24三年经营成果预测表年 度XXXX 年XXXX 年较上年 增长%XXXX 年较上年 增长%销售额（万元）毛利额（万元）毛利率（%）费用额（%）费用率（%）上缴利税（万元）净利润（万元）第五章 营销策略做大作强是每个企业的美好愿望。所谓做大做强就是企业通过自身的特色运作，在一定的范围内

37、取得成功。特别是在当今的买方市场环境下，有无经营特色成了企业能否生存和发展的关健要素。作为一个新建立的医药配送企业，不能走原来计划经济条件下建立的医药批发企业老路，必须有适应当今市场需求的特色经营策略。我们在针对医药商品的有效性和安全新特点，在综合分析了本地的市场和企业的经营实力基础上，制定了自己的差异性经营策略。（一）产品差异性策略在充分满足市场需求的前提下，努力使商品结构“多样化、系列化、优质化、独特化” 。在不断扩展销售市场的同时，努力扩展产品市场。不但要做好普药，还要大力推广疗效确切的特药、新药。逐步25发展独家代理、一级代理产品。以丰富的独特商品、可靠的质量保证和便捷的优良服务牢固的

38、占领优势地位。（二）价格策略在当前医药市场竞争空前激烈的形势下，众多的药品经营企业采取了低价策略。如南昌“开心人”大药房、济南的“漱玉平民”大药房、湖南的“老百姓”大药房等。形成了一定的时期内的竞争优势，企业也获得了较快的发展。价格在中国现阶段无疑是最锋利的武器，担也是一把双刃剑，有利有弊。我们作为一个新兴的医药物流企业，不具备那些全国性公司所拥有的庞大采购及中间环节的成本优势、庞大的仓储能力、庞大的资金优势。所以轻易的发动价格战,势必会引起同行的围攻与跟进，进而会陷入被动。因此，我们的价格策略是：准确把握市场行情和竞争对手的动态，不主动、不滥用低价策略。根据不同定位市场，确定不同的供应价格。

39、在确定基本销售价格的基础上，对连锁店及批发企业给予适当的优惠，既有利于目标市场的价格基本平衡，又有利于稳步扩大市场份额。（三）品牌差异化策略在非垄断行业里，竞争激烈，没有独门武功很难站住脚。 “千人一面”同质化，没有自身的经营特色和特点；或是“人云亦云”的盲目跟进，都是制约企业生存和发展的致命弱点。所以我们认为品牌差异化策略的核心是“差异” 。有的企业：如“海尔集团”打服务牌；“老百姓大药房”打低价牌；“同仁堂”打优质牌。而企业在品牌差异化策略的操作方向上，无论具体的操作方式是什么，核心内容26都应“以客户为本” 。塑造和增加客户对企业的亲和力；建立和巩固客户对企业品牌的忠诚度。我们确定的品牌

40、策略是“平等互利；安全快捷” 。首先是平等互利。运用好产品策略：不但要经营一般的药品、器械、保健品，还要经营特色、特需和特许商品，努力满足客户的商品需求。在利益分割上，采取“加盟、合作、会员、常客优惠”等一系列营销手段，让客户心明眼亮，主动选择，有利可图。为客户提供好的经营环境、优质报务和个性化服务措施。综合以上策略，必然可以提高客户对企业的“亲和力” 。其次是安全快捷。充分利用我们企业所处的区位优势、完善的经营设施设备和全面有效的质量管理体系，为客户提供品种齐全、质量可靠、方便快捷的商品配送和服务。商品上力争“人无我有、人有我优、人优我廉” ；服务上做到“快捷、优质、周到、平等” 。不断改进

41、工作方法，逐步提高服务质量，确保客户对企业的忠诚度。（四）激励机制采取必要的激励措施提高员工的工作积极性。企业员工的收入分为三部分：1、基本薪金以及各种社会保险。作为员工必要的生活保障。2、绩效工资。员工收入与经营业绩挂钩。在创造良好的经营环境和提供必要的经营条件的前提下，鼓励员工发挥主观能动性，开拓市场，开发产品，做好服务，创造突出的经营业绩和经济效益。按照事先确定的挂钩比例，绩效优良者多得。上不封顶，下不保底。3、综合奖励基金，鼓励员工遵纪守法，努力奉献。27另外，采用报销部分员工进修、学习费用的办法，支持员工利用各种形式不断充实自己，在提高员工综合素质的同时，提高员工对企业的归属感和忠诚

42、度，进而提高企业在市场上的竞争能力。第六章 管理一、现代化办公（一）我配送中心在人力资源、行政事务、信息管理、质量管理、业务经营等岗位上全部配备了微机，并安装了正规的药品经营企业管理系统，除业务开票环节外，全部实现了无纸化作业。因此做到了企业内部各种信息资源共享，传递迅速、准确，反馈及时，操作程序规范、运行可控。（二）按照药品管理法的要求，配备了符合条件的岗位人员和设备，制定了相应的质量管理制度和程序，确保了质量管理体系的正常运行。经药监部门组织检查验收合格，取得了药品经营质量管理规范认证证书。二、业务管理28（一）在总经理领导下，由一名副经理主管业务经营工作。（二）每半年由各业务部门在市场调

43、研的基础上提出市场开发计划，经主管业务副经理初审后，交公司办公会议进行可行性研讨，通过后由经理签发执行。计划书应包括：市场分析、目标市场前景、有利或不利因素、开发方式、营销策略、人员或其它资源需求、成果预计、风险评估等等内容。（三）每季度由采购人员编制商品采购计划，本业务部门负责人初审后，主管副经理、质管、保管、销售人员进行审核，通过后交采购人员执行。采购计划应包括：历史销售资料、市场需求变化、货源及价格变化、库存情况、预计采购数量和供方选择建议。（四）建立齐全、详尽的供货方和购货方档案资料，按信用度、忠诚度和业务量大小实行分类管理。三、人员管理（一）在未来的两年内，我们将通过社会招聘和内部培

44、养相结合的办法，逐步充实职业经理人和大专学历以上经营、管理人才，改善企业的中上层领导知识结构和年龄结构。人员结构调整计划表招聘职务人数学历和执业资格年龄要求备注中心副经理1大专以上、职业经理人2845质量负责人1大专以上、执业药师2845经验丰富 年龄可放宽 5 岁业务部经理5大专以上、主管药师2335经验丰富者职称 可放宽到药师29（二）新招聘人员经试用（试用期半年）合格者，正式签订劳动合同，并按本地政府规定的标准缴纳养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险、和住房公积金。（三）企业各岗位人员完成本职工作任务，成绩卓著者，按企业奖励办法给与奖励和表扬。并在进修、培训方面给与时间和物质支持，在任

45、职、晋级方面优先考虑安排。第七章 融资说明一、融资及偿还（一）为保证项目实施，需要新增投资 XXXX 万元。（二）新增投资由 XXXX 医药药材公司担保，向工商银行贷款XXXX 万元。（三）由于经营需要，XXXX 万贷款我中心准备长期借贷，按时支付利息。二、投资方的权力（一）XXX 市 XX 区医药药材公司有权查阅 XX 医药配送中心的帐目和报表；有权对配送中心的重大经营举措提出和建议；必要时通过合法的手段保护自己的利益不受损害。（二）如果企业没有按期实现项目发展计划，企业将保证按照 XXX30市 XX 区 XXX 公司选择的方式优先归还投资。第八章 财务计划我配送中心的经营策略是规模经营，薄

46、利多销，所以毛利润率控制在 70%（） ，纯利润率 2%（） 。主营业务利润表 单位：万元项目XXXX 年XXXX 年XXXX 年一、主营业务收入二、主营业务收入净额减：主营业务成本主营业务税金及附加经营费用三、主营业务利润31加：其他业务收入减：其他业务销售（业务）支出管理费用财务费用四、营业利润营业外收入减：营业外支出加：以前年度损益调整五、利润总额减：所得税六、净利润经营现金流量表 单位：万元项目XXXX 年XXXX 年XXXX 年销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工以及为职工支付现金支付的所得税款支付的除增值税、所得税以外的其它税费支付的其它与

47、经营活动有关的现金32现金流出小计经营活动产生的现金流量净额第九章 风险控制一、风险（一）行业风险医药物流产业及其发展过程中可能存在的不利因素，行业竞争者的竞争实力和竞争手段变化情况；（二）业务风险市场环境风险：受到商业周期的影响，医药市场的发展将受相关的行业市场情况的影响；业务信用风险。如：商品供方或购方的信用程度；供方或购方的经营管理状况；金融市场健全程度等；（三）经营管理风险33在经营过程中因人为管理不善或不可抗拒的客观情况造成的财产损失；（四）政策风险未来国家政策与法律对医药商业的进一步开放、约束与限制，可能会对企业产生的影响；二、风险防范医药商品物流业正处在发展期，在挑战和机遇同时并

48、存的条件下，如何有效地防范风险，凭借信誉、经济实力和专业技能来动作、协调政策性和各种业务之间的关系，真正发挥商品流通的桥梁作用是本配送中心经营管理的主要任务。我们将采取以下措施有效防范风险：（一）对行业风险的防范注重学习掌握现代化的管理方法和技术，了解同行企业和自身发展过程中的经验教训，提高工作的计划性，针对可能发生的问题制定规避或抗衡的预案，尽量减少不利因素的影响。注重竞争对手信息的收集、分析、整理，客观分析对手及身身的优、劣势条件、竞争手段和可能产生的影响，取长补短，及时调整竞争策略，避免被市场边缘化。（二）对业务风险的防范详细了解供货单位和购货单位的法定资质、生产经营状况、资金状况、管理

49、状况、人员状况、历年来的业务往来状况等一系列资信情况进行深入的调查研究。然后根据以往资信程度和今后的业务发展可能划分信用等级，按信用等级控制业务总量和批量，把经营风险降到最低水平。34对开发市场和开发产品进行专题研究，充分考虑各种有利和不利因素，实现采取必要的人员和财产控制、保证措施、积极而慎重，决不盲目扩张。加强制度建设，用必要的审核、审批手续规范业务部门和业务人员的经营行为，避免因对业务往来监控不力造成商品或资金的损失。加强财务管理，按照客户的信用等级和货款金额对应收货款采取限额、限期管理。（三）对管理风险的风范定期审核各项管理制度及其执行情况，对可预见和已发现的问题及时采取预防和补救措施。加强职业道德和业务知识技能的教育，提高员工的综合素质，防止发生人为的管理失误，避免资产损失。（四）对政策风险的防范随时关注国家宏观经济形势基本行业发展中存在的问题，避免可能被调整的经营行为和经营方法，避免政策影响企业利益。第十章 实