医药公司产品推广部营销方案研究.pdf

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1、0/9 医药公司产品推广部推广产品市场开发方案 1/9 目 录 一、销售概况：二、渠道建设：三、销售目标：四、销售预测：五、销售管理：六、组织架构：七、费用预算：八、销售政策：九、公司支持 2/9 一、市场概况 公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-

2、项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳 1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。二、渠道建设 1、产品选择：前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。2、销售渠道：（1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。（2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。三、三年经营目标 2013年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万

3、元。祖卡木颗粒：30000盒。寒喘颗粒 ：30000盒。2014年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。祖卡木颗粒：60000盒。3/9 寒喘颗粒 ：60000盒。其他品种：80000盒。2015：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。祖卡木颗粒：90000盒。寒喘颗粒 ：80000盒。其他品种：150000盒。四、2013年6-12月销售预测：单位：元 产品 规格 包装（盒/件）代理价（元/盒）销售均价（元/盒）年销量（件）不 含 税 销售 毛利润 祖卡木颗粒 12g6 袋 200 6.5 18.25 150 467948.72 352500 寒喘祖帕颗粒 12

4、g6 袋 200 7 23.47 150 601794.87 494100 合计 300 1069743.6 846600 任务分解：部门销售目标分解 单位：万元 月份 启动期 运营期 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 销售 5 10 12 15 20 22 23 107 净利润-0.7-0.5-0.4 1 1.6 1.8 2.2 5 五、销售管理 销售措施 1、建档 全区凡是进驻业务员的县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构的档案健全。内容包括：各个医疗机构的证照备齐交公司备案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品的

5、医生，1-2人）等人员电话搜集完毕并做成电子版。在做这些工作的同时，业务能力突出的业务人员可以顺带销售产品，数量不限。2、产品覆盖，对所有档案齐全的医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达到80，3个月内达到90%。4/9 3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）5、2013年底争取达到纯利5万。管理措施 1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进

6、入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。例如：区域 郸城县 3、发现弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。4、对于没有按公司要求完成相应工作者，一次扣除5分或者处罚相应现金 5、凡是不请假擅自脱岗者按公司相关制度进行处罚 六、组织架构：日期 开发医院名称 洽谈联系人 洽谈品种 预 计进 货量 备注 2013-6-8 白马卫生院 院长 医生 药房主任 寒喘颗粒 200 营销

7、总监 产品推广部经理 1、部门组织结构 5/9 2、人员配置：产品推广部经理：1人；经理助理：2人；周口地区业务经理：4人；省内（周口地区以外）业务经理：15人；内勤：1人；注：以上人员配置，可根据业务开展情况适时增加。3、人员分工：周口市场配助理1人，业务经理每2个县1人；省内（周口地区以外）市场配助理1人，业务经理每1-2个地市1人。以上人员分工，是为了实现销售的区域化管理，做到产品相同，区域不重叠，人员不交叉。最大限度的节约成本，提高工作效率。4、岗位职责：部门经理：6/9 1、负责产品推广部部整体销售及利润指标的达成。2、负责部门人员的管理和培训。3、负责市场销售的规划及监管。经理助理

8、：1、协助部门经理完成部门的销售及管理工作。2、帮助各区域经理完成本区域的销售及利润目标。业务经理：1、负责本区域销售及利润指标的达成。2、负责本区域市场的开发及网络建设。3、负责本区域终端客户的维护。4、负责本区域工作顺利有序的开展。5、负责配合部门经理完成相关的业务工作。内勤：1、负责部门销售的相关证照、手续、购销合同等的准备工作。2、负责办公的日常管理工作。5、人员要求：经理：1、有5年以上药品推广团队管理经验，并具有团队凝聚力。2、有药品基药市场的宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。3、丰富的基药市场运作经验。助理：1、有5年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。2、有基药销售网络及良好的

9、人脉关系。7/9 3、有开拓进取及创新精神。业务经理：1、有3年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。2、有良好的个人口才及应变能力。3、有积极地心态及拼搏精神。内勤：1、有一定的办公室工作经验。2、女性，五官端正。七、费用预算：2013年费用预算：费用项目 占含税销售比（%）合计（元）备注 人员费用 4.24%45357 人员工资、奖金、补助等 保险费 0.22%2353 员工五险一金 差旅费 0.30%3209 开发市场出差费用 运输费 6.50%69533 产品的发货费用 招待费 0.18%1926 客户招待费 通讯费 0.30%3209 固定电话、移动电话、邮寄费用等 办公费 0.20

10、%2139 办公过程中使用的相关耗材费用 医院开发维护 8.50%90928 医院开发费、卫生局及医院进入费用 税金 3.52%37655 各种税费 临床费 48.50%518826 临床费、业务提成 其他 2.00%21395 票据等费用 合计 74.46%796531 各项费用合计 盈亏平衡：按此费用预算月不含税销售额10万元即可实现盈亏平衡。八、薪酬待遇：1、提成政策及费用政策 单位：盒/元 8/9 产品 院长 药房 医生 业务 经理 合计 祖卡木颗粒 1 1 4 1 0.2 7.2 寒喘祖帕颗粒 1.5 1.5 5 2 0.2 10.2 除业务人员提成外的费用票据由公司负责解决。2、工

11、资待遇 新招聘人员经公司考核合格者按公司正式员工待遇执行即1480元，其他按公司人资标准执行。经理工资2300元。收入=工资+自主销售提成+全地区销售总额（不含自主业务销售），其他按公司人资标准执行。业务人员提成包含差旅、交通、招待等市场运营费用，提成提供合法票据。部门试运营期三个月，三个月后预留提成和考核标准等政策执行公司标准。3、超额奖 2013年底超额完成纯利5万。纯利超出部分拿出10对于业绩突出者进行奖励。九、公司支持:1、因产品单一，季节性较强，目前切入不但是锻炼队伍，更重要还要能养活队伍，所以申请公司把原基药部推广品种以及后续推广品种归纳整合进来，统一销售管理。这样不但可以增加业务员的收入，同时也可以提高公司的业绩。2、由于刚起步，各项工作均不稳定，运作2年内不承担任何公摊费用。3、在全区各个县市卫生局开户时产生的费用由公司承担。4、每月的临床费用在每月10号之前支付完毕。节假日顺延。本政策暂行到年底，据政府招标和市场情况，明年修订完善后正式执行。二 O 一三年六月十七日