国际商务谈判与沟通技巧.pdf

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1、货物贸易谈判：货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略：差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销价格。谈判开局：谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。谈判僵局：谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地,这种情形就是所谓的谈判僵局.谈判策略：谈判策略

2、：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的方法。横向谈判：横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出,确定若干个问题,然后就这些问题进行磋商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题,最后回过头来解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。纵向谈判：纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥,就无法进行下一个问题的磋商。心里挫折：心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态情绪反应。商务谈判：商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼此利

3、益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程。合同解除：合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时,由于实现合同的条件发生变化，致使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同效力的行为.谈判终结的判断依据谈判终结的判断依据:1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断.2、从谈判策略上判断：（1）、折中策略；(2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；(4)、简单作答;（5）告

4、知对方结束谈判的好处；（6）、提出完整的建议;4、从谈判时间上判断：（1)、按共同约定时间;（2）、单方设定的时间；（3）、形势突变的时间。研究和掌握商务谈判心理的意义：研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判,既是商务问题的谈判，又是心理的较量.它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响.在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？“其有何期望？“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判,很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律,对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质,保持良好的心态，正确判断谈判对

5、手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。合同变更的条件有哪些：合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意;(2）、因不可抗力导致合同无法履行；（3)、一方当事人在约定期限内未履行合同。制定商务谈判策略的步骤：制定商务谈判策略的步骤：（）现象分解；（)寻找关键问题（）确定目标；（)形成假设性解决方法；（）对解决方法进行深度分析；()具体谈判策略的生成商务谈判回答的六原则商务谈判回答的六原则:（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、调整坐姿、翻

6、看资料等,借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题,以免暴露过多信息,使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。国际商务合同的特点：国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2)、受当事人各自国家法律的约束;（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。国际商务谈判中对付沉默的技巧：国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待,切莫操之过急；（2)、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策;（3）、

7、对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压力,谁就有可能输掉谈判。僵局产生的原因：僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2)、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任何让步,将使谈判难以继续；(3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，做出让步。谈判中需要的心理表现在哪些方面心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模糊事务的能力、竞争精神。注意的问题有：注意的问题

8、有：1 1、如何构思创造性的谈判协议：(1）、将问题分割成能解决的部分；（2)、找到差异，问题的优先排列和在排列；(3）、夸大馅饼；（4）、搭桥;（5）、降低成本；(6)、非特定的补偿;(7）、创造或有合同;2 2、对有效的解决问题和创造力的威胁：(1)、惰性思维;(2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能固定；（5）、定势效应；（6）过于自信;3 3、创造性的谈判策略：（1)、沉思;（2）、理性的问题解决模型；（3)、流畅性、灵活性与原创性；(4）、头脑风暴;（5）、集中性思维与发散性思维；4 4、谈判的心灵模式：(1)、争论模式；（2）、游戏模式;（3）、关系模式；

9、(4）、解决问题模式.合作型谈判的策略：合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件使用的条件:（1)、当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时;（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时;（3)、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈意愿时。随遇而安型谈判的策略随遇而安型谈判的策略:随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。使用条件使用条

10、件:（1)、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得是通情达理时；(3)、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4)、认为谈判的结果对对方更加重要时;（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6)、本方认为谈判更重要的内容是和谐和稳定时。马斯诺的需要层次理论：马斯诺的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要)；2、安全（确保自我继续生存的需要）;3、社会交往(被人喜爱的需要）；4、自我满足(受人尊敬的需要）；5、自我实现（自我成功的需要)。拟定谈判议程时的注意要点：拟定谈判议程时的注意要点：（1)、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排

11、上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3)、避免亮出自己的底牌;(4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程序上的疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝不姑息迁就;(7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图,制定相应对策，以便谈判时攻其软肋。谈判中谁先报价有利：谈判中谁先报价有利：1、根据预期程度,如果预期谈判较量非常激烈，各不相让，就应现报价占领主动，使谈判过程按自己的意图

12、发展；2、看双方谈判实力，如果我方在谈判中实力强于对方,或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先报价有利:3、看信息掌握程度，在谈判前要先了解同类产品的价格指数是否下降还是上升,当市场不成熟产品价格不透明,先声夺人的先出价,起到引领价格，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息和标准，无法确定某物品价格是或拿不准时，不要轻易出价：4、看商业习惯，一般是卖方发起谈判的一方，通常先行报价,但是作为卖方来说应尽量推迟报价，以了解预算能力和真实需求：5、看双方的合作关系,谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作不错，谁先报价就无所谓了。如何对待对方的报价：如何对待对方的报价：1、对方

13、报价时不干扰对方报价，认真听取完整，准确的把握对方的报价内容；2、在对方报价结束后,对不清楚的地方可以要求对方报价予以解答;3、在对方报价结束后,应尽可能的将对方报价理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,以此来了解对方的实质,态度意图诚意；5、在对方进行完价格解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。为什么卖者的开盘价是最高的：为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次报价实际是为自己设定上限，报价之后如无特殊情况，这个价格不能再提高；2、开盘价格的高

14、低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来说开盘价越高对自己的评价越高,反之越低,特殊情况卖方提出最优惠价格，卖方把价格定在保持基础,低水平报价，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性的最高报价,有极大的收缩性，在价格谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打算合作的综合要素。沉默所表达的六种意思：沉默所表达的六种意思：（1)、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2)、听者的沉默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有些疑惑;（4）、听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对方是否会接受本方意见的表示；

15、（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣.与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们自己怎么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；(2)、新加坡人对长者十分尊敬。党有长者进入房间时,他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要等长者开始后其他人才可以动筷；（3)、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放在地板上,不要当着对方长者或高官的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿;（4）、不要在公共场合当面否决或反对那些长者以及高官，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；(5）、避免使用反问句;（6）、新加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的官员打交道时,千万不要送礼物；（8）、要和新加坡人达成一笔交易,你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。