房屋中介业务交易问与答.pdf

《房屋中介业务交易问与答.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房屋中介业务交易问与答.pdf（8页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1/8 中介业务交易问与答 1、业主大多数不签委托书，怎么办？答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一 时间去看房；第二，见业主一定要做好准备工作，对物业的环境，配套，交通及 行情等有一个非常清晰的了解，作为专业人士，你还必须对业主的物业提出一些 合理化的建议，让业主感觉你很专业，敬业，而且为他着想，建立一定的信任度。2、客户咨询物业具体位置，楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号，业主情况以外，有所选择的告诉客 户物业基本状况，其他的见面看房后面议。2、避实就虚，告诉他相同的房号，朝向和非本栋的栋号或不同的楼层。3、可说在某大型建筑附近

2、，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以 下。3、客户看完房屋后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度？哪些因素 客户不满意，充分展示物业的优势。2、作为业务员必须主动帮助客户分析看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最 优秀，最专业的业务员，一定能为您找到您最喜欢，最满意的物业。3、用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真 实的意图。4、客户愿意签看房书，但不出示身份证，也不写身份证号码，怎么办？答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房书只

3、是对看房行为的 约束，前提是成交后才开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。3、签看房书也是对我们服务的认可和承诺。5、业主报盘时只咨询租价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：1、靠平时的业务经验累积，靠灵活的应变，及时给出合理租价，或周边类 似物业市场租价，给客户比较好的建议，取得对方信任，才能留住对方电话。2、充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予 市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！6、如何说服业主租价下调至市场价格以下？答：1、拿

4、出相关房源，告诉他（她）较低的价格。2、带假客户去看，当面谈价杀价，打击业主信心。7、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着“为客户创造价值，与员工共同成长”的经营理念，公平，公证，2/8 公开的态度，营造一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔 十的原则，赚一万赔十万元。8、客户问我们想看你们和业主方签的委托书，可以吗？答：不可以，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。如 果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密。9、看房时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。

5、主动 并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自 已立场，如双方留电话一定当场收回。在成交之前我们坚决不允许业主与客户互 留电话！10、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；2、制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。11、客户在下定金之前，称过户当天一次性付款，不愿交定怎么办？答：其一、向客户出示公司产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，其二、如业主没有收定，业主不可能交房产证在我公司，业主就可有可能卖给任何一个客户

6、，我们也就有可能失去购买的良好时机，其三、如果不交定金，交易条件违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责的态度。12、客户再看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来怎么办？答：商品社会里买卖物业是一件很平常的而又正常的事情，如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉对方，业主发财了要移民活着是换大房、别墅之类，相信你买了这套房子后今后也能飞黄腾达。13、客户再看房之后并商定好价格，要求与业主见面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下保证金）时，业主不会，也没有时间跑过来与您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收到定

7、金前每一个客户都要求与业主见面，那业主委托我们也就没有什么意义了吗？过户时业主必须亲临到场签字的，如果此价格不实您可以投诉我们的。14、如何面对客户的问价？答：1、这是业主委托我们的价格 2、我可以帮您跟业主沟通一下，及时通知您最新价格 3、请您放心，这个价格绝对是透明的，我们只是收取佣金，如果不成交，我们是一分钱也得不到的，所以我们报的是最低价，免得浪费我们大家的时间。4、要不我约一下业主跟您见面谈，或许你们投缘，价格会更低一点。(不到最后一步，不出此招)3/8 15、客户在一家公司反复定过多次房产都未能购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房子非常适合他，该怎样使他重树

8、信心，向他推荐此房，如果他看中此房而又迟迟不到公司下定怎么办？答：首先要让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办理的程序，找到该客户在其他公司退订的原因，用自己专业的理论说服客户，给客户推荐楼房是一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉你跟其他公的业务员的不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司的不同，为他着想，把客户当成自己朋友一样对待，消除客户的防范意识，让其重树信心，跟你买房。当他看中你手中的房时，就可以编一些故事，诸如，业主就要到其他地产公司去收定金或这是同事的客户正在查阅有关的资料，并到档案大厦或者是去国土局查档等等，让客户产生一种危机感。16客户在价格、物

9、业、产权都落实了，但迟迟未下定，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题解决问题，或者是给其强加压力。17客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定金之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主要在收定时才能可能将房产证原件押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时“让业主来收定”，分别安排在两个不同的合客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，逼其下定，一般情况下三方协议分别签订，保证全佣。18、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？答：（1）交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务要

10、受理，而我们比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心地买好房子。（2）对这样的要求，第一时间就应拒绝，因为：1 这违反了公司原则；2 这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；3 交易中心也是中介公司“同行是冤家”，对我们没有理由长别人威风，灭自己志气。（3）定金、佣金、税费、水电押金不能监管。（4）首期款一般放在银行监管现在。19、客户质问为什么要下 10%的定金，我们应该怎样回答？答：当你交 10%定金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理过户手续，如你下的太少定金，业主会不收，也不放心把房产证给

11、公司，就无法保证客户买到此房，并且该定金会计入房款。20、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。21、客户交定时称你公司仍可以继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一、没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收 1.5%的佣金。第二、如这样做了就会失去您对本公司的信任公司不会只看眼前利益，公司希望客户是公司的永久客户。4/8 22、为什么要在过户前付清全款？答：公司为了保障双方利益，递件后不能随意撤件，业主要求必须

12、将房款付给中介公司或者是到银行作资金监管后才会到国土局签字。23、客户交定时称付 10%定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后业主收到出售该物业全部楼款（除交楼押金外还有担保公司部分款项）才能交钥匙，这是对买卖双方负责。或只是买卖双方协商同意也可以，但必须完成一些工作比如 水电 煤气等费用的转移，我司须配合工作。24、客户要把自己的房卖出去后，才能订*年*月*日上的那套房，但又不肯贱卖原房产，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作第二套房首期，以第一套房屋租金供第二套房。25、客户相中某物业，但

13、又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：（1）低价因为业主急售，怀疑只会错失良机。（2）至于产权的清晰与否，可能通过过户前的产权查档了解清楚。26、为什么中介公司不能赔定？答：由于交易过程中的时间顺序而导致不能赔定于客户。（1）首先我公司受理业主委托；（2）我司通过一定渠道（广告、推介）找到客户，与客户签了双方协议，并代收取订金；（3）业主确认我司已收定，才会来我司签署双方协议，并收取订金，留房产证原件在我司（此举防止业主将房售予他人）。如果我司与买方签订了双方协议，可能由于时间差的原因，业主改变售出价格或出售意愿，以致我公司不能代客定房，所以我公司不会赔定金给任何一方的。27

14、、客户要求将物业渗水的部份修补好再交定，怎么办？答：（1）与原业主协商，把渗水部分修缮好，（2）说服客户，正因为该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主诊断如果要将渗水部份修好，就不会卖这样的价格了。另外自己做得才放心心理踏实。28、客户问：这房我较满意，现象交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：（1）首先告诉他（她）这样是不可以的。定金的含义就是从交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义，（2）房屋买卖而签署合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，业主不可能退定，如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现象察看，

15、一坦落定，我公司需要尽快落实，并及时转定给业主。如果在此期间问其他客户先落定，公司不能承诺你能一定买到，请你仔细考虑。29、客户看房并且交定金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：（1）出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动来说，以期望达到感动业主的目的；（2）寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值，或只是用其他的手段如同时帮忙踩价等等。5/8 30、收定后，有其它客户出高价，怎么办？答：公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会

16、让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一个客户，极力说服第二个客户，给他介绍其它物业这是很容易做到的。31、客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：（1）说服客户想办法，比如：向亲戚朋友预支、借钱等。（2）看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。（3）如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。32、如成交价高于房产证原价，而利润只有双佣时，客户要求买卖合同填成交价，而业主不愿承担所得税，怎么办？答：向客户说明：业主当前的售价不包含所得税价格，如果客户坚持按成交价填写，则高出的部分税费业主要加到成交价中

17、，这个问题普遍存在，通常双方签价格确认书作为双方协议补充。33、业主不收定金，要求在递件的同时一定要收到全款，条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？答：（1）业主的这种条件是绝对不可能做到的。根据深圳房地产转让条例，递件不等同房产转移登记，在 30 天产权审核过程中，如果有查封等限制转让因素，将给买方、中介造成巨大的风险。（2）要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。（3）到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。34、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：收到定金后我公司会转给业

18、主，业主不可能退定金，向他讲解合同的违约流程。35、由于客户目前困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？答：关键在于我们能否按客户的需求与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则只有依约而行。36、客户交定金后发现有中介公司价格比我公司底，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：如果我公司按行业规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确认的，至于其他中介存在着不良的竞争行为，你可以告诉买方不予理会。或者是我公司按约履行。37、交房时，客户发现房间与原来收定条件不同，要业主赔钱怎么办？答：（1）双方协议规定物业内现有的

19、装修和设施，设备不得撤除或附送物业内现有家具、家电等的，如果交房时交房现状和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们还有义务和责任要求业主履行约定，否则我们将在房款中交楼押金扣除一部分最为客户的补偿，除非业主将物业恢复所签约时值状态。（2）委托书中没有注明，而买方、卖方、双方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面与卖方协调解决并承担相关的责任。6/8 38、此房风水是否好？答：房产经济必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等等要素，用专业术语，比如坐北朝南、前山后水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说，只要你说的客户开心，信服，这里的风水就是好的。39、如何防范客户

20、不去银行办理抵押登记按揭合同，怎么办？答：（1）让客户办理银行贷款申请时，办理委托公证。（2）用房产的交付（使用）权来打动对方，买房的目的就是为了用，如果不能使用，花那么多的钱才买个产权又有什么用，晓之以情，动之以理。（3）在去新房产证的时候注意不能让客户拿到房产证的原件，马上作抵押。40、业主委托物业售价高于市场价，而又迟迟不愿意降价，怎么办？答：（1）了解出售的动机，确定跟进方案，（2）加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比，（3）带人看房当场谈价，找出其房产的劣处，或者是在自己有客户看中的情况下采取手段促使业主降价。41、转定以后，业主要求收到全款后交房，如何处理？答

21、：(1)一次性付款的可以。（2）若按揭同客户协商，在业主收到全款后交房（除交楼押金和担保公司部分款项）（3）同业主协商，让其收到时期款后交房。42、业主要求高额定金怎么办？答：（1）定金的支付只是公司对业主有意购买其物业的一种诚信的表示，虽然质押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售予他人。（2）告诉业主在产权没有转移前，买方每天都存在着风险，如果出现问题，将给买方带来无法弥补的损失。（3）定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付 10%总金额高的物业最多不得超过20%。43、业主收定，但不愿留下房产证，如何办理？答：（1）首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不

22、会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。（2）给其说必须把房产证放在我司是为了顺利的开展工作好查档我司好定金给业主。44、非房产证上权利人来收定，怎么办？答：（1）绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收以定金房款。除非持有业主公证处的授权全权委托书。（2）如果证明是夫妻关系的，可持户口本，结婚证原件等，最多可以支付 5000 元。45、业主收订时没有带房产证或房产证在抵押或尚为“买卖合同”情况，怎么办？答：（1）业主可以先签好合同，然后我们上门去拿，验实无误，证、钱同时交接。（2）涉及赎楼的问题，若业主自己赎楼则留下“按揭合同”、“保险费单”等有效文件、资料由

23、我们陪同前往银行赎楼。若需要担保公司赎楼的除上述文件外，还必须签订赎7/8 楼担保，承担担保公司的费用，并全权委托担保公司办理赎楼和转让手续。在取出房产证原件后作完注销抵押登记后查档有效的状态下房定金给业主。（3）为“买卖合同”的可付给业主适当定金，并将“买卖合同”、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司，并由相关人员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承担一手房产证税费。46、业主没有按时“查档”，如何处理？答：（1）业务员提前用房产证复印核实产权。（2）通知业主先到档案大厦或者是交易中心查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。47、签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？答：1

24、、押金必须预留，否则无法清偿物业出租前的费用。必须预留这是公司的规定。2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄的指数相符。48、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？答：所有成交物业的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确的规定，依约而行。49、没转定前产权清晰，交定后做了抵押（或被查封），怎么办？答：（1）向业主阐明合约的严肃和法律效力，在最短的时间内追回定金。（2）通知客户，说明情况，并承诺重新帮他别找一套满意的房。（3）向有关单位申诉，以期追回定金。50、业主收定后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？答：根据有关法律的

25、规定：同一物业内不可以有两个户口的存在，业主既然将该物业出售，同时也就放弃了该物业的户口籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，新业主长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。（新版合同将有规定）51、收定后，权利人出事，怎么办？答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主也意外了，必定有遗产继承人，业主犯案或残废了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以“请公证处派人”上门公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。52、业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？答：（1）说服客

26、户接受装修，补装修款。（2）说服业主将装修价格折价后处理。（3）按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。（4）不能让业主有这种想法。53、业主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办？8/8 答：赎楼存在高风险，一般由担保公司办理，必须交付相关费用，现在市场上就基本上实行实收的做法，只好说明给客户情况，尽量说服业主出相关费用。54、公司出售物业、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？答：须提供：1 售楼董事会决议；2 法人代表证明；3 法人授权委托书；4 法人代表人和被授权人身份证原件/复印件；5 营业员执照原/复印件；6 买卖双方所签订的三方协议；7 房产证原件、复印件。55、业主有向银行抵押

27、贷款，但在办理手续时，突然又可以赎楼怎么办？答：可以，如果担保公司赎楼资金还没有付出，如业主自己要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，担保公司按程序已启动，费用已产生，就应收取相应费用。56、业主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由担保公司去赎楼，但需支付相关费用。57、须收回三方协议而买卖双方不同意时，因为中介公司未注明交易完成时，该协议必须收回，怎么办？答：（1）一般不要求收回三方协议，只有成交价高于原合同价，而正式买卖合同又填回原购建价时，须收回三方协议，如买卖双方签署无形资产确认书也可以不收回三方协议。（2）现在你已有现售合同、房产证原件

28、（复印件）、抵押合同，以上证明，我公司已为你成功到物业，并已办理好水电过户手续，合同已终止，所以必须同收回三方协议合同。（现在公司将实行新的双方合同（街边合同）中间是没有中介方的。58、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时居间活动已完成，我们因提供居间服务而获得佣金，以后的工作为售后服务，向买卖双方明确原则以及操作流程、信誉。所以公司要求在递件之前付清佣金和首期款。（现在新的国土局的局间合同中已经注明先付20%过户前再补齐 80%，不用担心。59、客户，业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务打折，如果觉得我服务不好，请跟我说，给我一次机会，我会尽力改进，不然我在公司会挨批评的。2、关键是成交，如果能够成交，我将尽我所能向上级申请。3、您看，要不我把价格再谈低一点。