《销售团队建设》.ppt

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1、 打造一支世界级销售团队打造一支世界级销售团队?40个怎么个怎么做做!营销团队建设12法销售团队是公司里最重要的部门？销售团队是公司里最重要的部门？你的销售团队有什么问题？你的销售团队有什么问题？1.市场操作不专业？市场操作不专业？2.人员流动率高？人员流动率高？3.感觉上整体的水平感觉上整体的水平”素质素质”低？低？4.面对市场成长和扩张，没有人才？面对市场成长和扩张，没有人才？5.团队的沟通和协调困难？团队的沟通和协调困难？6.销售数字起起落落，不稳定销售数字起起落落，不稳定?(一一)招招兵兵买买马马何谓何谓策略性策略性人力资源管理人力资源管理?1）销售团队的规划）销售团队的规划n一个人可

2、以拜访几个大或小的客户？一个人可以拜访几个大或小的客户？(CallFrequency)n层级越少越好层级越少越好n大多数的销售主管都有一个统领大多数的销售主管都有一个统领“百万百万大军大军”的迷思的迷思1）销售团队的规划）销售团队的规划n一个人带几个人？一个人带几个人？n要不要销售内勤？助理要不要销售内勤？助理?2）去人才招聘会招聘人才）去人才招聘会招聘人才?n不要忘了不要忘了:你在挑人？也有人在挑你在挑人？也有人在挑你的公司！你的公司！n负责坐在人才招聘会上桌子后负责坐在人才招聘会上桌子后面的人是未来的员工对公司的面的人是未来的员工对公司的第一印象第一印象3)请讨论请讨论:n在招聘员工的时候

3、在招聘员工的时候,我们会看到应聘我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历人员写在履历表上的工作经历;如果如果他具备曾经在知名企业服务的经验他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到一般人在做决定的时候会不会受到影响影响?n好不好好不好?n怎么办怎么办?4）人员招聘）人员招聘n招聘流程招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？）n真正优秀的员工会从这里挑选公司真正优秀的员工会从这里挑选公司策略性人力资源策略性人力资源5）管理层人员招聘的管理层人员招聘的另一种思维另一种思维n谁应该参与管理层人员招聘面谈？谁应该参与管理层人员招聘面谈？n谁有权力决定？谁有

4、权力决定？n如何决定可以使错误的风险最低？如何决定可以使错误的风险最低？6）人才的发掘）人才的发掘个案研讨个案研讨王经理原先在一家国际医药公司工作，业绩表现突出，王经理原先在一家国际医药公司工作，业绩表现突出，在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药公司的董事长高薪挖角。公司的董事长高薪挖角。陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的，有王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很

5、重要的，有几次打电话回公司联络事情的时候，与业务助理聊几次打电话回公司联络事情的时候，与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。定期举办一季一次的全国业务会议。6）人才的发掘）人才的发掘个案研讨（续）个案研讨（续）王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他

6、发掘会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他发掘了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时改善。改善。您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好？您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好？7)怎么会买到酸橘子怎么会买到酸橘子?(二二)人才的养成与培训人才的养成与培训8）新进人员培训）新进人员培训最重要的培训最重要的培训鸭子怎么叫？鸭子怎么叫？军队怎样开始训练？军队怎样开始训练？一定要做吗？才三个人？一定要做吗？才三个人？n忘掉旧的一切忘掉旧的一切n洗脑洗脑摧毁摧毁旧习惯，旧习惯，建设建设新观念新观念n人模人样人模人样8）新进人员应该培训什么）新进人员应该培训

7、什么?n谁谁来负责进行职前培训？来负责进行职前培训？n工作交接工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）n工作内容，工作内容，认识顾客认识顾客，待完成工作事项交，待完成工作事项交接接（最容易被顾客忽悠了）（最容易被顾客忽悠了）n角色扮演角色扮演和和答客问答客问演练演练9）世界上没有不能卖的商品）世界上没有不能卖的商品?n请问，你认为新进销售人员最重要请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？的培训项目是什么？n口才真的很重要吗？口才真的很重要吗？出去出去,带着答案来找我带着答案来找我!n10)10)什么是销售团队最有意义的培训什么是销售团

8、队最有意义的培训?nA Problem-solving Sales Team.How?11)人才的养成人才的养成,怎么做怎么做?n李先生与赵先生的不了情李先生与赵先生的不了情n离乡背景，常年流离离乡背景，常年流离,您愿意吗您愿意吗?n老是扮演救火队的角色老是扮演救火队的角色n如果避免员工晋升如果避免员工晋升,却引起彼此不服气？却引起彼此不服气？人才的养成人才的养成,怎么做怎么做?培育领导者的方法之一是在于为培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会年轻的一代提供面对挑战的机会立功立功!12)百年企业百年企业,如何培训销售人员如何培训销售人员?n1846年诞生在厦门鼓浪屿年诞生在厦

9、门鼓浪屿,1866年迁移到台年迁移到台湾台南湾台南n代理万宝路香烟代理万宝路香烟n代理喜力啤酒代理喜力啤酒n代理雀巢咖啡代理雀巢咖啡n代理利顿红茶代理利顿红茶n代理代理,n代理代理,(三三)“专业化专业化”的销售团的销售团队队 什么叫专业化什么叫专业化?13)销售团队的四大工作领域销售团队的四大工作领域市场分布市场分布 Distribution 回款回款 Credit Collection 客情维护客情维护 Customer Relationship 工作执行工作执行 Execution A I D I N C 从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。从左到右你将注意到每个步骤所需的近

10、似百分比时间。在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而上面的部分表示你用于倾听上面的部分表示你用于倾听的时间。的时间。14)口才真的很重要口才真的很重要?15）关键销售技巧）关键销售技巧n会问话会问话?会听话会听话?会说话？究竟哪个比会说话？究竟哪个比较重要较重要?n找到客户的找到客户的需求需求16）我们究竟在卖什么东西）我们究竟在卖什么东西?n销售人员必须先把销售人员必须先把自己自己卖出去卖出去，n再卖公司，再卖公司，n才能卖产品才能卖产品说实话说实话,您您在乎吗在乎吗?17)客户关系维护客户关系维护?必须想三个问题必须想三个问题:n发

11、掘新客户重要发掘新客户重要,还是维护旧客户重要还是维护旧客户重要?n销售人员如何维护客户关系销售人员如何维护客户关系(做哪些事做哪些事)?)?n应该建立整合的动作应该建立整合的动作,还是由个人发挥还是由个人发挥?18）思维集中在思维集中在管理五大要素管理五大要素时时地地人人事事物物19）数字管理数字管理:有什么功能有什么功能?n这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行空，满篇梦呓，不知所云空，满篇梦呓，不知所云n要求下属将数字背下来！要求下属将数字背下来！n要求下属说出数字！要求下属说出数字

12、！n不知道数字的销售人员，就是不知道死不知道数字的销售人员，就是不知道死活的销售人员！活的销售人员！20）团队合作与团队的沟通）团队合作与团队的沟通n团队的目标与团队的奖励团队的目标与团队的奖励n非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，体育或其他活动）体育或其他活动）n沟通的道路沟通的道路 必须成为公司的一种文化必须成为公司的一种文化21)大多数销售团队管理的死角大多数销售团队管理的死角将管理环节中最微弱的项目将管理环节中最微弱的项目 沟通，转换成沟通，转换成事业发展的助力事业发展的助力n硬件沟通硬件沟通：架构公司各部门的讯息自动化联结：架构公司各部

13、门的讯息自动化联结系统，全面提升讯息运用与沟通的效率系统，全面提升讯息运用与沟通的效率n软件沟通软件沟通：I.由高层管理领头做起，以内部沟通的资讯系统为由高层管理领头做起，以内部沟通的资讯系统为桥梁和工具，建立团队沟通文化。桥梁和工具，建立团队沟通文化。II.建立资料库系统，深入了解并系统化储存管理资建立资料库系统，深入了解并系统化储存管理资讯，并加以分析，做为有效的管理工具。讯，并加以分析，做为有效的管理工具。现代科技的功能现代科技的功能销售数据销售数据 财务数据财务数据生产数据生产数据中央处理中央处理 单元单元CPU数字管理数字管理 团队合作团队合作 工作沟通工作沟通 平台平台Int.E-

14、mail远程管理效率远程管理效率 市场讯息市场讯息工作思路工作思路领导学习电脑，不必吧？领导学习电脑，不必吧？n那总经理需要会吗？那总经理需要会吗？n那副总经理需要会吗？那副总经理需要会吗？n那销售总监需要会吗？那销售总监需要会吗？n？n？n最后是谁都不会，请个销售助理吧！最后是谁都不会，请个销售助理吧！六公里长的电线六公里长的电线怎么拉？怎么拉？22）赢在加值销售）赢在加值销售n大多数产品的同质性都颇高大多数产品的同质性都颇高n后勤作业服务是最直接的次产品后勤作业服务是最直接的次产品23）顾客满意度）顾客满意度n找题目难，还是找答案难？找题目难，还是找答案难？n销售不好，问题出在哪里？去哪里

15、找答案销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？n如何让顾客满意？如何让顾客满意？l您想过要知道为什么您想过要知道为什么”非顾客非顾客”不买不买 我们的产品的原因吗我们的产品的原因吗?l消费者行为调查消费者行为调查?23）顾客满意度）顾客满意度n什么叫服务不好？什么叫服务不好？n谁的服务不好？谁的服务不好？数字化数字化n谁的什么服务不好？谁的什么服务不好？n定期的调查定期的调查n如何调查？（公司自己进行，委外专业）如何调查？（公司自己进行，委外专业）n调查结果向客户反馈调查结果向客户反馈n采取行动采取行动n持续再评估持续再评估24）计划力计划力:年度商业计划书年度商业计划书n为什么要做？为什么要做

16、？n谁谁负责做？负责做？n什么时候什么时候做？做？24）年度商业计划书）年度商业计划书n怎么做？怎么做？n2001 2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人）个人）n市场的消费状况与竞争形式市场的消费状况与竞争形式n问题与机会问题与机会n2002公司整体目标公司整体目标n策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）n活动计划（详细行动计划）活动计划（详细行动计划）n预算预算n财务计划

17、（现金流量，预计支出时间）财务计划（现金流量，预计支出时间）n预估损益表预估损益表n人员组织人员组织n结论与建议结论与建议25）费用管控机制的设计）费用管控机制的设计n预算，一直到每一个人预算，一直到每一个人n各区域各区域的独立损益表的独立损益表n每月每月追踪，控制，改善追踪，控制，改善n电脑软件系统的设计（每一种费用编码，电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）编码，渠道编码，客户编码）谁负责？谁负责？25）费用管控机制的设计）费用管控机制的设计n费用管理的讯息化管理费用管理的讯息化管理员工个人编码员工

18、个人编码费用科目编码费用科目编码产品产品编码编码客户编码客户编码预预算算原原始始单单据据部门编码部门编码管理报表管理报表公司有很多公司有很多秘密？秘密？(四四)销售团队的销售团队的管理制度与文化管理制度与文化26)26)如何使一支销售团队具备执行如何使一支销售团队具备执行力力?n今年总共听几堂课了今年总共听几堂课了?n公司今年总共花了多少钱培训公司今年总共花了多少钱培训?有有没有效没有效?知道知道 行动行动必须解决这个问题必须解决这个问题27)目目标标管管理理在销售团队的管理上，您认为在销售团队的管理上，您认为过程过程重要重要?还是还是结果结果比较重要一点点？为什麽？比较重要一点点？为什麽？2

19、8）目标管理与绩效评估）目标管理与绩效评估有些公司采用有些公司采用末位淘汰末位淘汰的方式来激励销售团队，的方式来激励销售团队，你有什么看法？你有什么看法？末位淘汰制末位淘汰制u从被开除到全国销售总监从被开除到全国销售总监u有很多销售团队被迫采行这个制度，是因为有很多销售团队被迫采行这个制度，是因为担任主管的人已经黔驴技穷担任主管的人已经黔驴技穷，江郎才尽了。，江郎才尽了。u这麽做还有一个好功能，那就是这麽做还有一个好功能，那就是可以向老板可以向老板交差交差，转移注意力，证明这不是他的责任，而，转移注意力，证明这不是他的责任，而是有某些销售人员不努力，不优秀；是有某些销售人员不努力，不优秀；u如

20、果没有诊断出确实的原因，那麽即使你将如果没有诊断出确实的原因，那麽即使你将整个销售团队都解散了可能也没有用。整个销售团队都解散了可能也没有用。思考题：思考题：n小小张张希希望望加加薪薪，由由于于他他表表现现比比较较突突出出，部部门门经经理理王王总总答答应应了了他他的的要要求求，过过了了2个个月月，他他又又提提出出了了晋晋升升的的要要求求，王王总总提提拔拔他他为为经经理理助助理理，过过了了3个个月月，他他的的更更高高要要求求又又提提出出来来了了，由由于于部部门门经经理理王王总总的的权权限到此为止，小张提出了辞职要挟。限到此为止，小张提出了辞职要挟。n您怎么办？您怎么办？29)企业如何调整员工薪资

21、企业如何调整员工薪资?n花钱的事一定要国王说了算花钱的事一定要国王说了算?n建立制度建立制度,让每一个员工都知道让每一个员工都知道!销销 售售 代代 表表销售销售 专专 员员主任主任 经理经理 针对针对每一个职每一个职位职责，详细位职责，详细列出具体需求条件列出具体需求条件30)道路图道路图31）人员晋升的迷思）人员晋升的迷思公司的客户服务部门共有公司的客户服务部门共有42人，是最大的部门；负责每人，是最大的部门；负责每日订单的电话接收，日订单的电话接收，订单输入电脑，配送跟踪，以及订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公

22、司已经服务务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员工，工，想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划。主导全公司在渠道的所有促销计划。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。32）差旅管理）差旅管理n假如有出差的需要，假如有出差的需要，n计计划划n时时

23、地地人人事事物物n时间表时间表（非有不可）。时间就是金钱。（非有不可）。时间就是金钱。n去那里做什麽？去那里做什麽？目标目标是什麽？是什麽？n不去，会怎样？（不会怎样不去，会怎样？（不会怎样,去干啥）去干啥）n去，要做去，要做哪些事哪些事？n约好约好什麽时间什麽时间？几点？几点？n与与谁谁碰面？碰面？n要谈哪些事？对方知道吗？要谈哪些事？对方知道吗？n有没有事先做心理的有没有事先做心理的“角色扮演角色扮演”？差旅管理差旅管理如果当地有本公司业务人员。如果当地有本公司业务人员。n您去，要跟他谈什麽？他知道吗？您去，要跟他谈什麽？他知道吗？n他需要事先准备什麽？他需要事先准备什麽？n您去之前，自己

24、要准备什麽？您去之前，自己要准备什麽？n与您的上司讨论过出差计划了吗？与您的上司讨论过出差计划了吗？n如果您对上述的问题没有具体答案，如果您对上述的问题没有具体答案，建议您不要出差；除了花钱假装做事，建议您不要出差；除了花钱假装做事，没用的。没用的。差旅管理差旅管理n回来以后，回来以后，n立刻向上司报告立刻向上司报告“战果战果”n您有没有承诺客户什麽事？接着要您有没有承诺客户什麽事？接着要做什麽？做什麽？n从这次出差，您有什麽学习的收获从这次出差，您有什麽学习的收获？n如果出差超过三天，应该每天向上如果出差超过三天，应该每天向上司传送出差日报表。司传送出差日报表。33）销售会议）销售会议,怎么

25、开怎么开?n除了不必要的吃饭喝酒，通常开会是公司里最除了不必要的吃饭喝酒，通常开会是公司里最浪费资源的事浪费资源的事n为什么需要开会为什么需要开会?n在同一个时间汇集各方的意见，由领导者根据在同一个时间汇集各方的意见，由领导者根据组织的目标与资源，协调整个公司的动作组织的目标与资源，协调整个公司的动作n当上司的权力很多，其中一个就是可以随便找当上司的权力很多，其中一个就是可以随便找人来开会。人来开会。n当下属的痛苦也很多，其中一个就是可以随便当下属的痛苦也很多，其中一个就是可以随便被老板找去开会。被老板找去开会。销售会议销售会议开会为什么经常无效？开会为什么经常无效？A.老板突然叫我去开会，来

26、不及做准备老板突然叫我去开会，来不及做准备B.召开会议的人不知道如何筹备会议召开会议的人不知道如何筹备会议C.没有后续的行动没有后续的行动D.开会浪费了多少时间？开会浪费了多少时间？E.（所有直接，间接参与会议的人）（所有直接，间接参与会议的人）*（开会准（开会准备时间备时间+开会时间）开会时间）=浪费的时间浪费的时间成功的会议是成功的会议是有方法的有方法的销售会议销售会议目标目标n讲方法讲方法历史性资料应该提前准备，并发放给历史性资料应该提前准备，并发放给参加人员事先阅读，节省冗长报告时间参加人员事先阅读，节省冗长报告时间n直接进入探讨问题与陈述计划直接进入探讨问题与陈述计划n工具的使用工具

27、的使用n主持会议者的结论，甚至做成决策主持会议者的结论，甚至做成决策n行动计划行动计划34)表格报告系统表格报告系统n为什么要填写报表？为什么要填写报表？n大多数人不喜欢填写报表，怎大多数人不喜欢填写报表，怎么办？么办？35)35)销售团队的沟通文化销售团队的沟通文化日本的森永牛奶糖王是如日本的森永牛奶糖王是如何造就的？何造就的？n如果没有那个第十四如果没有那个第十四次？次？(五五)销售团队的领导能量销售团队的领导能量中国第一大民营企业的会集中国第一大民营企业的会集地地温州，它的明天会是如温州，它的明天会是如何？何？有没有有没有“可持续发展的优势可持续发展的优势”Sustainable Adv

28、antage？36)创业维艰，守成不易创业维艰，守成不易谁应该为团队或下属表现的优劣负起责任？谁应该为团队或下属表现的优劣负起责任？n中国航油海外公司中国航油海外公司n四川长虹电视四川长虹电视n一位深圳市女副公安局长一位深圳市女副公安局长n北京市交通局副局长北京市交通局副局长n如何停止中国庞大的矿难继续发如何停止中国庞大的矿难继续发生？生？37)领导究竟有多麽重要？领导究竟有多麽重要？是这样？是这样？还是这样？还是这样？责任！责任！n如果凡事有人愿意负责，再困如果凡事有人愿意负责，再困难的事也一定都能找到解决的难的事也一定都能找到解决的办法办法 松下幸之助松下幸之助38)销售主管的亲和力销售主

29、管的亲和力亲和力就是领导与下属彼此坦诚相待，相互亲和力就是领导与下属彼此坦诚相待，相互支持，相互打气。支持，相互打气。孔子：君子不重则不威孔子：君子不重则不威戴高乐：没有神秘，就没有威严戴高乐：没有神秘，就没有威严请问：如何把握？请问：如何把握？39)EQ 领导的制造者 给自己一颗给自己一颗 温暖的心温暖的心 一颗一颗 冷静的脑冷静的脑 练习操作它！练习操作它！40)销售领导的自我成长销售领导的自我成长n假如您公司里销售团队的人员无法假如您公司里销售团队的人员无法自我成长自我成长,那是谁的事那是谁的事?n一个没有一个没有”可持续发展优势可持续发展优势”的销的销售主管售主管,他会如何带领团队他会

30、如何带领团队?打压下属打压下属拉帮结派拉帮结派40）销售人员的激励）销售人员的激励n真正有效，成本低真正有效，成本低,而且为时最长久的激励方法而且为时最长久的激励方法是什么？是什么？n钱钱+前前=满足满足途途特别推荐:中小企业营销困局与突破之道n如何提升产品附加值如何提升产品附加值2008-12-13六韩志辉 n管理与领导的黄金组合管理与领导的黄金组合2008-12-14 日刘田中小企业营销困局与突破之道中小企业营销困局与突破之道 柴少青柴少青12月月20日北京主讲日北京主讲n柴少青柴少青:双博士学位.具有18年跨国跨国公司管理、营销实战经验，曾担任葛兰素史克公司产品经理、渠道经理、促销经理、

31、营销总监，被誉为亚太区最具价值的最具价值的职业经理人之一。n2003年开始致力于服务世界500强企业n项目负责人:曾大兵经理15801533708时代光华集团时代光华集团总部总部n时代光华集团时代光华集团总部总部n项目负责人：项目负责人：曾大兵曾大兵真诚为你服务真诚为你服务n（2006年度最优秀的培训顾问，年度最优秀的培训顾问，2007年最佳的培训经理，年度销售冠军）年最佳的培训经理，年度销售冠军）n联系电话：联系电话：15801533708nMSNQQ:873508230nhttp:/Email:abc_nn公司地址总部：北京市海淀区上地信息产业基地上地n您有一个苹果，我有一个苹果，我们相互交流后大家还是各拥有一个苹果；您有一个思想，我有一个思想，我们相互交流后大家就各拥有了两个思想；n期待您的回复！