市场营销管理目标介绍说明.doc

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1、 市场营销管理手册目目 录录第 1 章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）.1 1.1销售部门的职能.1 1.2销售经理的职责.4 1.3销售管理的职能.6 1.4销售经理的角色.8 第 2 章 销售经理的知识背景（上、中、下）.12 2.1市场营销.12 2.2财务基本知识.18 2.3管理基本原理.28 2.4经济基本知识.33 2.5销售管理的职业道德.38 第 3 章 销售经理的技能（上、下）.43 3.1商务活动中的基本准则.43 3.2销售经理的基本技能.44 3.3商务技能.45 3.4言语沟通策略.51 3.5非言语沟通.53 3.6谈判策略.55 3.7管理下属.58

2、第 4 章 市场调研（上、中、下）.62 4.1为什么要进行市场调研.62 4.2市场调研的内容.64 4.3市场调研步骤.68 4.4市场调研形式.70 4.5室内调研.70 4.6实地调查.73 4.7问卷设计.76 4.8客户调研.80 4.9广告媒体调研.84 4.10竞争对手调研.86 第 5 章 销售计划（上、中、下）.89 5.1销售预测.89 5.2销售预算.94 5.3年度销售目标的确定.100 5.4销售定额.102 5.5销售计划的编制.107 5.6营销控制.110 第 6 章 销售人员管理（上、中、下）.118 6.1销售人员的招聘.118 6.2销售人员的培训.12

3、26.3销售人员的激励.125 6.4销售人员的行动管理.126 6.5销售团队建设.132 6.6提升团队.145 第 7 章 客户管理（上、中、下）.154 7.1销售过程管理.154 7.2客户开发.155 7.3客户管理.164 7.4顾客满意度.164 7.5客户服务.169 第 8 章 销售管理控制（上、下）.174 8.1目标管理.174 8.2工作绩效与工作满意感.179 8.3绩效考核.181 8.4销售人员的报酬.183 8.5销售人员评价与能力开发.186 8.6绩效评价中的问题.188 第 9 章 信息沟通（上、下）.190 9.1信息沟通的原则.190 9.2公司内部

4、沟通渠道.191 9.3信息沟通的方法.194 9.4信息沟通的障碍.197 9.5信息沟通的技巧.198 9.6垂直沟通.199 9.7横向沟通.202 9.8营销情报系统.204 第 10 章 产品策略（上、下）.208 10.1产品组合.208 10.2产品的五个层次.209 10.3新产品开发.210 10.4产品生命周期.215 10.5品牌策略.215 10.6产品包装策略.219 10.7服务决策.219 第 11 章 价格策略（上、下）.224 11.1基本价格的制定.224 11.2产品基本价格的修订.230 11.3相关产品的定价.232 11.4产品生命周期与价格策略.2

5、33 11.5服务的定价.235 11.6价格竞争.237 11.7网络营销的价格策略.240 第 12 章 分销渠道（上、下）.245 12.1分销渠道及其结构.245 12.2分销渠道系统的发展.248 12.3中间商.24912.4分销渠道的设计与选择.251 12.5实体分配.255 12.6电子分销.256 第 13 章 促销组合（上、下）.260 13.1促销组合.260 13.2广告.261 13.3人员推销.271 13.4营业推广.273 第 14 章 权力营销和公共关系（上、下）.276 14.1权力营销.276 14.2公共关系.279 14.3CI 系统.286 第 15 章 销售创新（上、下）.295 15.1绿色营销.295 15.2特色营销.296 15.3网络营销.300 15.4数据库营销.305 15.5营销组合创新.309 15.6新经济时代的销售经理.311第第 1 章章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）德鲁克在管