汽车美容店宝典介绍文本(王宏武-).doc

《汽车美容店宝典介绍文本(王宏武-).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车美容店宝典介绍文本(王宏武-).doc（36页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、随着中国汽车保有量的大量增长，汽车后市场也是跟着风起云涌。汽随着中国汽车保有量的大量增长，汽车后市场也是跟着风起云涌。汽车装饰美容车装饰美容、汽车配件等企业也是一夜之间，拔地而起，在汽车行业、汽车配件等企业也是一夜之间，拔地而起，在汽车行业的一席之地也越来越巩固。从一浪接一浪的汽车美容招聘狂潮中，我的一席之地也越来越巩固。从一浪接一浪的汽车美容招聘狂潮中，我们不难看到，今年很多汽修厂们不难看到，今年很多汽修厂“老顽固老顽固”也想通了，大张旗鼓地店面也想通了，大张旗鼓地店面升级。众所周知升级。众所周知 汽车美容行业的发展前景汽车美容行业的发展前景也是需要突破目前发展瓶颈，也是需要突破目前发展瓶颈

2、，才能享一片光明。才能享一片光明。汽车美容行业的社会现况汽车美容行业的社会现况-“七分养，三分修七分养，三分修” ，早就成为中，早就成为中国车主的一大共识。甚至出现了个笑话：车主把自己的爱车当老婆来国车主的一大共识。甚至出现了个笑话：车主把自己的爱车当老婆来养。当然，这些玩笑话也凸显出，车主对爱车的爱护程度。在广州，养。当然，这些玩笑话也凸显出，车主对爱车的爱护程度。在广州，汽车美容店跟汽车汽车美容店跟汽车4S 店的市场比率是：店的市场比率是：8:1，就是说，每一家，就是说，每一家4S 店周店周围，你都可以看到有围，你都可以看到有8家的汽车美容店来瓜分这市场。家的汽车美容店来瓜分这市场。汽车美

3、容行业的发展瓶颈汽车美容行业的发展瓶颈-大部分人对从事汽车美容行业的人才，还停留在洗车工、贴防大部分人对从事汽车美容行业的人才，还停留在洗车工、贴防爆膜、打车蜡等一些粗活的认识上。其实，专业的汽车美容不仅仅是爆膜、打车蜡等一些粗活的认识上。其实，专业的汽车美容不仅仅是这些这些“粗活粗活” ，应该包括车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护、，应该包括车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护、汽车精品这几大项汽车精品这几大项.但很多经营者定位差异不明确但很多经营者定位差异不明确 不坚持，不知不觉不坚持，不知不觉就成了就成了“杂货店杂货店” 。 （要知道：商城百货和专柜的生意是没有冲突的，（要知道：商

4、城百货和专柜的生意是没有冲突的，因为都有自己的客户群）因为都有自己的客户群）-但他们各自的利润和知名度就大相径庭了但他们各自的利润和知名度就大相径庭了 -“你懂的你懂的”.。目前的汽车美容企业中，以私营小档口的形式占。目前的汽车美容企业中，以私营小档口的形式占80%，其汽车美容从业人员学历较为低下，一般为初中、中专学历，且技术其汽车美容从业人员学历较为低下，一般为初中、中专学历，且技术参差不齐。而大型连锁类汽车美容企业，仅占到参差不齐。而大型连锁类汽车美容企业，仅占到20%左右的份额，服左右的份额，服务项目较齐全及专业，但也存在人员管理不合理、缺乏企业汽车人才务项目较齐全及专业，但也存在人员管

5、理不合理、缺乏企业汽车人才贮备等问题，大大地约束了其发展。贮备等问题，大大地约束了其发展。-在未来在未来10年，专业汽车美容连锁式经营将会大行其道，更专业年，专业汽车美容连锁式经营将会大行其道，更专业的服务也为车主所提供，但汽车装饰人才缺口将达至一个高峰。而小的服务也为车主所提供，但汽车装饰人才缺口将达至一个高峰。而小档口式经营也就只能成为养家糊口的小生意而已档口式经营也就只能成为养家糊口的小生意而已.第一卷第一卷开店必备条件开店必备条件 想开一家像样的汽车装潢美容店不是那么容易的，想开一家像样的汽车装潢美容店不是那么容易的，下面是本人通过十几年的经验整理的一份开店及管理的大纲，个人拙下面是本

6、人通过十几年的经验整理的一份开店及管理的大纲，个人拙见请看：见请看：1、首先你要确定门店都有哪些服务项目，洗车、美容、装潢、快保、首先你要确定门店都有哪些服务项目，洗车、美容、装潢、快保、快修等等快修等等 2、选址，如果你已经有了门面房，则可省略该项。选址需要了解周围、选址，如果你已经有了门面房，则可省略该项。选址需要了解周围环境、竞争对手、根据位置再次确定服务项目，以及业绩预估、成本环境、竞争对手、根据位置再次确定服务项目，以及业绩预估、成本比较等。比较等。 3、门店规划，装修方案确定，水、电、气安装布置规划、装修招标、门店规划，装修方案确定，水、电、气安装布置规划、装修招标、设备、工具、耗

7、材选定比较，监控布置等设备、工具、耗材选定比较，监控布置等 4、根据服务项目进行商品厂商洽谈引进：工具类、设备类、耗材类、根据服务项目进行商品厂商洽谈引进：工具类、设备类、耗材类、精品类、服务类、施工技术类、保养类等等。高、中、底价位商品品精品类、服务类、施工技术类、保养类等等。高、中、底价位商品品项确定等。项确定等。 5、人员招聘：服务人员、技术施工人员、后勤人员。、人员招聘：服务人员、技术施工人员、后勤人员。 6、制度建立：公司规章制度，顾客接待流程、车辆移动规定、人员管、制度建立：公司规章制度，顾客接待流程、车辆移动规定、人员管理方案，各部门职责分配等等理方案，各部门职责分配等等 7、技

8、术：各工种施工流程及作业规范，人员培训方案等、技术：各工种施工流程及作业规范，人员培训方案等 8、执照办理：工商、税务、城管、市容、环境等等、执照办理：工商、税务、城管、市容、环境等等 如何做好汽车美容项目如何做好汽车美容项目接手一个店面，想把美容项目做好是每个管理者第一时间想到的。接手一个店面，想把美容项目做好是每个管理者第一时间想到的。但是在实际的工作中，发现漆面抛光的生意比较少。也看到抛光的质但是在实际的工作中，发现漆面抛光的生意比较少。也看到抛光的质量很不高，一些划痕处理不掉，漆面达不到镜面效果。量很不高，一些划痕处理不掉，漆面达不到镜面效果。在和几个品牌交流和培训中也很难取得巨大的飞

9、跃。在和几个品牌交流和培训中也很难取得巨大的飞跃。后来，仔细研究发现问题如下：后来，仔细研究发现问题如下：1-抛光盘的清洗频率高，影响了抛光盘粘连性，一般都是抛抛光盘的清洗频率高，影响了抛光盘粘连性，一般都是抛10台车台车左右，粘连部分就生效了，特别是学徒和中工，浪费情况更大。左右，粘连部分就生效了，特别是学徒和中工，浪费情况更大。2-抛光质量不高。一些划痕处理不掉，在灯光下，太阳纹很多，基抛光质量不高。一些划痕处理不掉，在灯光下，太阳纹很多，基本无法处理。本无法处理。3-时间太长，一般施工要时间太长，一般施工要3个小时以上，个小时以上，4-学徒学习过程太慢。学徒学习过程太慢。发现了问题想办法

10、解决。发现了问题想办法解决。1-新进抛光盘，变高速抛光为低速，新进抛光盘，变高速抛光为低速，2-进清洗桶，清洗抛光盘进清洗桶，清洗抛光盘3-进一系列抛光蜡进一系列抛光蜡花费在花费在5000元左右，效果大大提高，元左右，效果大大提高，目前平均目前平均4台车抛光封釉。台车抛光封釉。学徒可以独立施工。学徒可以独立施工。建议一些店面改变流程，达到提高抛光水平的目的建议一些店面改变流程，达到提高抛光水平的目的一一; 美容车间要干净，顶上要有灯光美容车间要干净，顶上要有灯光-我这里是我这里是16个烤灯个烤灯-在冬天很在冬天很好用，灯光充足才能看出施工质量好用，灯光充足才能看出施工质量二：二： 抛光机还是用

11、百德的，转速开始提倡慢的，后来美鹰提倡快的。抛光机还是用百德的，转速开始提倡慢的，后来美鹰提倡快的。现在现在 SONAX 又变成提倡慢的。又变成提倡慢的。1500转以下，慢的施工风险小了很多，转以下，慢的施工风险小了很多，男女都可以施工男女都可以施工三：三： 抛光盘很多店面越用越省，我来之前那些盘都是在批发市场买的，抛光盘很多店面越用越省，我来之前那些盘都是在批发市场买的，采购是论价格的，大家想想，都用一样的盘，就别妄想把活做漂亮，采购是论价格的，大家想想，都用一样的盘，就别妄想把活做漂亮，就别妄想把美容做好就别妄想把美容做好四：四： 买了好盘就要爱惜，但是清洗盘很快就就会把后面的粘练面清洗买

12、了好盘就要爱惜，但是清洗盘很快就就会把后面的粘练面清洗的不粘了，换的不粘了，换-平均平均7辆车换一个盘辆车换一个盘要用清洗桶要用清洗桶-这样就不用在清洗上浪费了这样就不用在清洗上浪费了-现在的盘现在的盘70辆车一个辆车一个盘盘-下面还要节省下面还要节省-我要求换机器，不用把盘取下来。估计能抛我要求换机器，不用把盘取下来。估计能抛100个车个车没问题没问题五：五： 内饰清洗配合龙卷风。效果惊人的好，泡沫也省多了，龙卷风在内饰清洗配合龙卷风。效果惊人的好，泡沫也省多了，龙卷风在郑州展会有郑州展会有300多的，我买了一个，一看吹气喷水的能力接近，但是多的，我买了一个，一看吹气喷水的能力接近，但是吸力

13、就小的太多了吸力就小的太多了-还是用好的还是用好的-但是价格太贵但是价格太贵1500做好这些再有好的方案，推广，再有好的提成方案配合做好这些再有好的方案，推广，再有好的提成方案配合-美容才做美容才做起来了起来了总结：要想把汽车美容做好总结：要想把汽车美容做好1-好的产品好的产品2-好的技术好的技术3-好的推广方案好的推广方案4-好的提成方案好的提成方案第二卷第二卷一、一、 客户开发客户开发 客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车稳定的客源是汽车美容店

14、进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。 （一）（一） 新客户开发新客户开发 新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。来的客户。美容店应分别针对这

15、两种客源采取适宜的一发策略。 1、利用开业优惠吸引客户、利用开业优惠吸引客户 开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：是： （）（） 对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营

16、业期间和开业当天到美容店进邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。出特别说明。 （）（

17、） 对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。车主发放优惠卡、邀请函。 （）（） 美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠优惠卡、邀请函，或派

18、专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。卡、邀请函。 2、 利用汽车销售商争取新客户利用汽车销售商争取新客户 抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引

19、新增汽车用户。增汽车用户。 3、 转移其他汽车美容店客户转移其他汽车美容店客户 将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的

20、客户在自已店能够获得自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。来常去的汽车美容店更多的优惠。（二）（二） 巩固老客户巩固老客户 巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美巩固

21、老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必须做好以下工作。容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必须做好以下工作。 1、 建立客户档案建立客户档案 汽车美容店应在日常经营记录的基

22、础上做好客户资料档案，这即可以汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车认车”与与“认人认人”并

23、行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。2、 加强联络与宣传加强联络与宣传 汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工

24、作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。日向老客户寄送贺卡等。 3、 确保服务质量确保服务质量 优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带

25、来研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%-85%的利的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。道歉。 4、 提供其他服务提供其他服务 汽车美容

26、店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。和备用件的服务等。二、市场开发二、市场开发 （一）市场分析（一）市场分析 要开发市场首先要了解市场，汽车美容店对市场分析的内容包括：要开发市场首先要了解市场，汽车美容店对市场分析的内容包括： 1、 对市场范围的分析对市场范围的分析

27、 每一个汽车美容店都有一个服务区域，这就是市场范围。该范围确定每一个汽车美容店都有一个服务区域，这就是市场范围。该范围确定后就必须了解辖区的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档车后就必须了解辖区的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档车保有量，私家车保有量和公务车保有量。保有量，私家车保有量和公务车保有量。 2、 对消费者的分析对消费者的分析 消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车美容这种消费方式的接受消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车美容这种消费方式的接受程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性，那么程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性，那么对前者，

28、必须采取具有亲和力的低价位策略，对于后者，可以采取高对前者，必须采取具有亲和力的低价位策略，对于后者，可以采取高价位以体现其高品位。价位以体现其高品位。 3、 对社会文化的分析对社会文化的分析 法国文化部长曾说，企业的竞争从表面上看是质量的竞争，深层的看法国文化部长曾说，企业的竞争从表面上看是质量的竞争，深层的看是管理的竞争，更深一层是机制的竞争，最终却是文化的竞争。麦当是管理的竞争，更深一层是机制的竞争，最终却是文化的竞争。麦当劳在卖快餐的同时也在出售快餐文化。正是这种具有时代气息的文化劳在卖快餐的同时也在出售快餐文化。正是这种具有时代气息的文化魅力吸引着广大消费者消费者必然会受到这样观念的

29、冲击，这势必会魅力吸引着广大消费者消费者必然会受到这样观念的冲击，这势必会影响他们的消费行为。受传统观念影响的人，比较节俭，注重护理效影响他们的消费行为。受传统观念影响的人，比较节俭，注重护理效果，消费行为也较理智。而迷恋现代汽车文化教的消费者，注重实体果，消费行为也较理智。而迷恋现代汽车文化教的消费者，注重实体以外的东西，他们认为汽车是时代的象征，他们对车怀有特殊情结，以外的东西，他们认为汽车是时代的象征，他们对车怀有特殊情结，车是现代生活的标志，车可以表达个性，可彰显地位和身份。通过汽车是现代生活的标志，车可以表达个性，可彰显地位和身份。通过汽车美容，可以表达他们对车的感情。车美容，可以表

30、达他们对车的感情。 4、 对竞争对手的分析对竞争对手的分析 汽车美容店应随时了解、收集竞争者信息，并进行分析，以避其锋芒，汽车美容店应随时了解、收集竞争者信息，并进行分析，以避其锋芒，攻其不备。了解和分析的内容包括：攻其不备。了解和分析的内容包括： 一是竞争对手的数量：辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌；一是竞争对手的数量：辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌； 二是竞争对手服务质量：其他店的工艺水平是否有独到之处，优点在二是竞争对手服务质量：其他店的工艺水平是否有独到之处，优点在哪里，缺点在哪里；哪里，缺点在哪里； 三是竞争对手工艺水平：其他店的服务水平如何，是否热情、周到、三是竞争对

31、手工艺水平：其他店的服务水平如何，是否热情、周到、规范合理；规范合理； 四是竞争对手广告运作：是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果四是竞争对手广告运作：是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果如何及其营销策略；如何及其营销策略； 五是市场份额：市场占有率情况、知名度、信誉度如何都是应当考察五是市场份额：市场占有率情况、知名度、信誉度如何都是应当考察的方面。的方面。 通过以上分析就可以知道消费者是追求美容后的视觉效果，以及由此通过以上分析就可以知道消费者是追求美容后的视觉效果，以及由此而产生的心理满足，还是追求美容的护理功能。在进行以上的初略分而产生的心理满足，还是追求美容的护理功能。在进行以上

32、的初略分析之后，你就可以对市场进行细分，哪一部分是你可以争取的潜在客析之后，你就可以对市场进行细分，哪一部分是你可以争取的潜在客源。并将具有战略价值的细分市场确定为目标市场。目标市场就是我源。并将具有战略价值的细分市场确定为目标市场。目标市场就是我们的营销考虑的对象。们的营销考虑的对象。 （三）（三） 市场营销市场营销 1、市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品、市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市

33、场。市场营销以消费者（顾生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。结点。 市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。市场营销的程序。节转移到消费者手中。并获得盈利。市场营销的程序。 3、 市场营销策略市场营销策略 汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。 1） 价格策略价格

34、策略 价格策略价格策略 价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样和寡，消费者难以接受，而低于某一界限

35、时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。素，最后才考虑成本因素。 2） 服务策略服务策略 由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不

36、断改进售前、售中、售后服务，提越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平；进行高服务水平；进行“承诺服务承诺服务” ，让顾客满意；及时传播吸关商品和服，让顾客满意；及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使抱怨用户变成满意用户。务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

37、识，细致入微，提高服务质量。 （）（） 提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味人情

38、味”每一个美容店每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味人情味” ，把服务他人作为把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使作的乐趣，发自内

39、心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。 （）（） 实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服为主动，变消极为积极。结合服务质量

40、奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的成长历程、传授服务经验、交流服务

41、技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。的提高，逐步实现人性化服务。 （）（） 从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h 接听客户咨询接听客户咨询电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；对常见客户点一下头、电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及

42、时提醒客户注意等，都能反映给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。养成良好的服务习惯。 总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领

43、先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，最终建立国内汽车美容的第一品牌。美容店采取的各种服务营销措施，最终建立国内汽车美容的第一品牌。3） 宣传策略宣传策略 汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手汽车美容店对外宣传既是一

44、种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。要有高人一筹的宣传策略。 前面已经介绍了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类前面已经介绍了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内

45、容有所不同。正和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应；二是增加客源。在广告的形式上，应该以晚报、当地高收入人效应；二是增加客源。在广告的形式上，应该以晚报、当地高收入人群比较关注的杂志、电视广告（中小城市）群比较关注的杂志、电视广告（中小城市） 、广告传单和户外广告牌为、广告传单和户外广告牌为主。一般来说，晚报、广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果主。一般来说，晚报、广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容

46、店的知名度。建议经济比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店每周五应在晚报上刊登一次广告，每月应在杂志和条件允许的美容店每周五应在晚报上刊登一次广告，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送。晚报、广告传单、杂志和汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送。晚报、广告传单、杂志和电视广告的内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、电视广告的内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加

47、入一些技术性资料和服务标优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术性资料和服务标识方面的图片。至于户外广告牌则主要适合于规模较大的美容店，广识方面的图片。至于户外广告牌则主要适合于规模较大的美容店，广告的内容主要是美容店的服务标识及联系方式等。由于广告需要投入告的内容主要是美容店的服务标识及联系方式等。由于广告需要投入一定的费用，建议美容店在进行广告投放前应作简单的成本效益分析，一定的费用，建议美容店在进行广告投放前应作简单的成本效益分析，广告的成本效益一般用为每一位潜在消费者投入的广告费用来衡量，广告的成本效益一般用为每一位潜在消费者投入的广告费用来衡量，根据这个指标确定广告的形式、具体

48、的发布时间、版面位置等。根据这个指标确定广告的形式、具体的发布时间、版面位置等。三、三、汽车美容产品经营汽车美容产品经营 （一）产品陈列（一）产品陈列 （1）柜台内、陈列架内的产品要分层次陈列，全方位展示。）柜台内、陈列架内的产品要分层次陈列，全方位展示。 （2）陈理产品要保持整洁、丰满、分门别类紧放，要求货价对位，销）陈理产品要保持整洁、丰满、分门别类紧放，要求货价对位，销售后要随时整理、上货。售后要随时整理、上货。 （3）封闭柜台内、货架与柜台要保持一定通道，原则上不能码放产品。）封闭柜台内、货架与柜台要保持一定通道，原则上不能码放产品。如遇特殊情况需码放产品则要整齐，应以不超过柜台高度为

49、宜。如遇特殊情况需码放产品则要整齐，应以不超过柜台高度为宜。 （4）人得将有破损、污损的产品陈列或摆放在柜台及陈列架内，应及）人得将有破损、污损的产品陈列或摆放在柜台及陈列架内，应及时收在隐蔽外或返库。时收在隐蔽外或返库。 （5）保持架顶美化，除用于陈列的产品外，架顶上不得随意堆放其他）保持架顶美化，除用于陈列的产品外，架顶上不得随意堆放其他商品及杂物。商品及杂物。 汽车美容店可采取下列办法促进产品销售：汽车美容店可采取下列办法促进产品销售： 1） 样品赠品送促销样品赠品送促销 样品赠送，是指向预期目标顾客免费赠送产品样品，以鼓励客试用的样品赠送，是指向预期目标顾客免费赠送产品样品，以鼓励客试用的销售促进活动。这种促销办法的优点：一是最容易获得消费者参与；销售促进活动。这种促销办法的优点：一是最容易获得消费者参与；二是能充分向顾客展示产品特性；三是能够有效地培养品牌信赖者；二是能充分