11.交易磋商.ppt

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1、第二章第二章 国际货物贸易基本程序国际货物贸易基本程序第一节第一节：交易准备交易准备第二节第二节：交易磋商交易磋商第三节：第三节：合同的签订合同的签订第四节：第四节：合同的履行合同的履行几个有关的基本概念询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受询询 盘盘 询盘（询盘（Inquiry）为了试探对方对交为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。将询

2、盘称作询价。发 盘 发盘发盘(Offer)指交易的一方指交易的一方发盘发盘人，向另一方人，向另一方受盘人提出购买或出受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为发盘既是商业行为，又是法律行为发盘可以是应对方的邀请作出的答复，发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出也可以是在没有邀请的情况下直接发出发盘多由卖方发出，也可由买方发出发盘多由卖方发出，也可由买方发出发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受

3、盘人发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束发盘的生效和撤回发盘的生效和撤回公约公约第第15条第条第1款规定：款规定：“发盘于送发盘于送达受盘人时生效达受盘人时生效”公约公约第第15条第条第2款规定：款规定：“一项发盘，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。时到达受盘人。”发盘的撤销 公约公约第第16条规定：条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达果撤

4、销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或式表明发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事发盘的失效受盘人作出还盘受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施效

5、，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失行为能力在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产或死亡或法人破产等等还 盘 还盘（还盘（Counter Offer）指受盘人不指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。表达出来，一般与发盘采用的方式相符。接接 受受 接受（接受（Acceptance）指受盘指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件

6、，愿意与对方意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。表示出来。在法律上称作承诺。有效接受构成的条件：有效接受构成的条件：接受必须由受盘人作出接受必须由受盘人作出接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符必须在有效期内接受必须在有效期内接受合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议协议当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定

7、的要求合同的形式必须符合法律规定的要求出口贸易的程序A第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册出口贸易的程序A第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同合同出口贸易的程序A第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同

8、据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据进口贸易的程序AA第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门填制填制进口进口订货订货卡片卡片编制编制进口进口计划计划报批报批进出进出口公口公司审司审查订查订货卡货卡片片安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案进口贸易的程序AA第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）进口贸易的程序AA第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险