销售支持系统 (2).ppt

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1、销售支持系统销售支持系统激励支持系统激励支持系统管理支持系统管理支持系统主顾开拓平台主顾开拓平台行销辅助品平台行销辅助品平台E行销平台行销平台人力资源平台人力资源平台销售支持系统销售支持系统激励支持系统激励支持系统激励规划激励规划年度规划阶段规划工作内容：1、对总部、区域、机构激励资源的有效整合；2、制定年度达成计划，并围绕达成提出方案设想；3、方案结合年度经营重点，且具有针对性责任单位：销售企划部经营目标、评估标准：1、是否有方案研讨会会议记要；2、是否进行营业区访谈及意见征集；3、是否符合总公司“激励费使用管理办法”工作内容：1、明确阶段经营重点；2、整合总部、区域、机构激励资源整合，结合

2、经营重点提出方案设想；3、结合经营重点，具针对性研讨方案责任单位：销售企划部经营目标、评估标准：1、是否有方案研讨会会议记要；2、是否进行营业区访谈及意见征集；3、是否符合总公司“激励费使用管理办法”激励支持系统激励支持系统方案实施方案实施激励支持系统激励支持系统荣誉体系荣誉体系工作内容工作内容 责任单位责任单位经营目标、评估标准经营目标、评估标准荣誉方案宣导荣誉方案宣导：对总部相关荣誉方案进行宣导、启动销售企划部、营业区1、启动会议工作通知；2、启动会宣导材料制定配套方案制定配套方案：按照总部荣誉体系，制定和搭建南通配套荣誉体系，制定配套方案销售企划部1、配套方案规划、研讨；2、签报、正式工

3、作通知书下发追踪追踪：及时、准确进行追踪销售企划部、营销管理部、营业区1、结合方案各节点进行短信、电话、面谈的形式追踪到营业区、营业部、个人；2、及时准确制作方案追踪报表，并下发表彰表彰：按照总部结果、机构配套方案结果进行有效公布；并组织相对兑现，表彰活动销售企划部及时进行方案兑现，召开专项表彰会，并对现场表彰活动留下资料管理支持平台管理支持平台管理支持管理支持差勤管理差勤管理：差差勤勤管管理理安装采集安装采集日常管理日常管理追踪体系追踪体系营销管理部在新营业部成立一周内确定安装计划行政部在两周内完成布线、安装、调测营业区在新人入司五日内完成指纹采集工作采集率95营业区在新人上岗五日内，上报业

4、务员出勤规则营销管理部及时在系统中设置规则营业区每周五之前对特殊人员、无网络网点在系统中 进行出勤记录上载营销管理部每月严格按照FNA/英才政策对参会不达标人 员进行转换NA处理 营销管理部建立细化到营业部的周报表追踪体系（1次/周）考考核核追追踪踪追踪体系追踪体系追踪内容追踪内容考核分析考核分析 营业区专人负责追踪营销管理部建立完善的考核追踪报表体系 2次/周（季度第二月）、4次/周（季度第三月）营业区建立多样的追踪方式：短信、电话、面谈 营销管理部对考核结果旧进行总结分析（1次/季）营业区对重点人群进行考核追踪和并提改善举措管理支持管理支持考核追踪考核追踪：管理支持管理支持活动量管理活动量

5、管理：公司公司营业区营业区营业部（课）营业部（课）搭建活动量管理交流平台、管理平台规范管理引导并指导营业部搭建主顾开拓平台产说会规划管理及指导活动量管理工具开发及管理分公司各项主顾开拓案推动营业部产说会管理、支持、规划、效果评估营业部活动量管理工具合规管理行销辅助品征订及使用管理制定活动量管理制度并执行搭建部门主顾开拓平台并固化搭建产说会平台主顾开拓平台主顾开拓平台营业部固化主顾开拓模式建立营业部固化主顾开拓模式建立分公司主顾开拓案推动分公司主顾开拓案推动总公司主顾开拓案推动以及与分公司推动的结合总公司主顾开拓案推动以及与分公司推动的结合合规管理和监督合规管理和监督主顾开拓平台主顾开拓平台工作

6、项目工作项目销售企划部销售企划部 营业部主顾开拓现状调查营业部主顾开拓现状调查 一月一次一月一次主顾开拓研讨会主顾开拓研讨会 一季度一次一季度一次提供其他机构优秀经验分享提供其他机构优秀经验分享帮助营业部设计和报备主顾开拓相关工具帮助营业部设计和报备主顾开拓相关工具营业区营业区 配合销售企划部进行主顾开拓调研配合销售企划部进行主顾开拓调研 一月一次一月一次参加主顾开拓研讨会参加主顾开拓研讨会 一季度一次一季度一次 辅助营业部建立适合的辅助营业部建立适合的1-21-2种固化主顾开拓形种固化主顾开拓形式式帮助营业部设计和报备主顾开拓相关工具帮助营业部设计和报备主顾开拓相关工具帮助营业部评估和追踪主

7、顾开拓开展情况帮助营业部评估和追踪主顾开拓开展情况营业部（课）营业部（课）讨论选择合适的主顾开拓形式讨论选择合适的主顾开拓形式成立主顾开拓功能组成立主顾开拓功能组追踪和管理主顾开拓开展情况追踪和管理主顾开拓开展情况向营业区报备相关内容向营业区报备相关内容主顾开拓平台主顾开拓平台营业部固化主顾开拓模式营业部固化主顾开拓模式销售企划部销售企划部 策划主顾开拓方案策划主顾开拓方案报备、制作、分发配套行销工具报备、制作、分发配套行销工具宣导主顾开拓方案并给予必要的培训宣导主顾开拓方案并给予必要的培训负责追踪各区办主顾开拓运作情况，提供报表负责追踪各区办主顾开拓运作情况，提供报表总结本次主顾开拓方案的优

8、劣总结本次主顾开拓方案的优劣负责向业务员宣导主顾开拓方案，统计配套工具征订量负责向业务员宣导主顾开拓方案，统计配套工具征订量分发配套工具至业务员手中，确保方案开展时效性分发配套工具至业务员手中，确保方案开展时效性逐级追踪好部门逐级追踪好部门/课各层级业务员，统计好区办工具使用课各层级业务员，统计好区办工具使用量量总结区办工具使用心得、推动经验等总结区办工具使用心得、推动经验等营业区营业区 部经理部经理/课长在部门课长在部门/课内宣导方案，营造氛围课内宣导方案，营造氛围部经理部经理/课长主导二早，检视主顾开拓行销工具使用情况课长主导二早，检视主顾开拓行销工具使用情况部门内勤按追踪模板统计好部门配

9、套行销工具使用情况部门内勤按追踪模板统计好部门配套行销工具使用情况营业部（课）营业部（课）主顾开拓平台主顾开拓平台分公司主顾开拓案推动销售企划部销售企划部 营业区营业区 营业部（课）营业部（课）负责向业务员宣导主顾开拓方案，统计配套工具征订量负责向业务员宣导主顾开拓方案，统计配套工具征订量分发配套工具至业务员手中，确保方案开展时效性分发配套工具至业务员手中，确保方案开展时效性逐级追踪好部门逐级追踪好部门/课各层级业务员，统计好区办工具使用量课各层级业务员，统计好区办工具使用量总结区办工具使用心得、推动经验等总结区办工具使用心得、推动经验等总公司方案解读总公司方案解读 选择是否参加选择是否参加宣

10、导主顾开拓方案并给予必要的培训宣导主顾开拓方案并给予必要的培训负责追踪各区办主顾开拓运作情况，提供报表负责追踪各区办主顾开拓运作情况，提供报表总结本次主顾开拓方案的优劣总结本次主顾开拓方案的优劣部经理部经理/课长在部门课长在部门/课内宣导方案，营造氛围课内宣导方案，营造氛围部经理部经理/课长主导二早，检视主顾开拓行销工具使用情况课长主导二早，检视主顾开拓行销工具使用情况部门内勤按追踪模板统计好部门配套行销工具使用情况部门内勤按追踪模板统计好部门配套行销工具使用情况主顾开拓平台主顾开拓平台总公司主顾开拓案推动销售企划部销售企划部 营业区营业区 营业部（课）营业部（课）审批营业区报备审批营业区报备

11、向总部报备相关工具向总部报备相关工具定期检查营业区和营业部现使用的主顾开拓定期检查营业区和营业部现使用的主顾开拓情况情况 ，1 1次次/月月自行开发主顾开拓案的报备自行开发主顾开拓案的报备检查营业部主顾开拓合规情况检查营业部主顾开拓合规情况配合销售企划部做好相关工作配合销售企划部做好相关工作现使用主顾开拓案的上报现使用主顾开拓案的上报检查业务员主顾开拓合规情况检查业务员主顾开拓合规情况配合营业区和销售企划部做好相关工作配合营业区和销售企划部做好相关工作主顾开拓平台主顾开拓平台合规管理和监督合规管理和监督行销辅助品平台行销辅助品平台行销辅助品平台行销辅助品平台各层级职责各层级职责销售企划部销售企

12、划部组织行销辅助品合规培训组织行销辅助品合规培训制作、报审公司及区办设计的行销辅助品制作、报审公司及区办设计的行销辅助品组织行销辅助品询价组织行销辅助品询价更新行销兵器库更新行销兵器库留存、整理开发的行销辅助品留存、整理开发的行销辅助品及时了解业务员行销辅助品实际需求及时了解业务员行销辅助品实际需求营业区营业区合理规划区办行销辅助品使用量合理规划区办行销辅助品使用量合规报审、设计、使用区办自行开发的行销辅助品合规报审、设计、使用区办自行开发的行销辅助品向业务员宣导行销辅助品管理办法向业务员宣导行销辅助品管理办法统计行销兵器库征订量、并及时分发统计行销兵器库征订量、并及时分发了解、分享区办业务员

13、实际行销工具需求了解、分享区办业务员实际行销工具需求营业部（课）营业部（课）合规使用行销辅助品合规使用行销辅助品及时查收行销兵器库导购表，并向部门及时查收行销兵器库导购表，并向部门/课业务人员课业务人员宣导，组织征订宣导，组织征订不得自行开发行销辅助品不得自行开发行销辅助品行销辅助品平台行销辅助品平台运作管理运作管理行销辅助品设计规划行销辅助品设计规划根据主顾开拓方案及其他工作节凑需要，规划是否设计行销辅助品根据主顾开拓方案及其他工作节凑需要，规划是否设计行销辅助品行销辅助品报备制作行销辅助品报备制作根据公司工作节凑及业务员实际使用需求，确认是否设计行销辅助品根据公司工作节凑及业务员实际使用需

14、求，确认是否设计行销辅助品确认行销工具的类型、数量、规格，寻找广告公司设计行销工具确认行销工具的类型、数量、规格，寻找广告公司设计行销工具行销工具的申请设计人员打审核签报至销售企划部，进行报备，必要行销工具的申请设计人员打审核签报至销售企划部，进行报备，必要时，还需机构行销辅助品管理员打签报报总公司审核时，还需机构行销辅助品管理员打签报报总公司审核行销工具询价（超过行销工具询价（超过50005000元）、印刷、实物留底元）、印刷、实物留底行销辅助品使用行销辅助品使用主顾开拓配套行销工具征订及行销兵器库征订主顾开拓配套行销工具征订及行销兵器库征订了解并反馈行销工具在使用中的优劣了解并反馈行销工具

15、在使用中的优劣行销辅助品报销行销辅助品报销报销行销辅助品制作费用时，必须出具相应的审核签报报销行销辅助品制作费用时，必须出具相应的审核签报行销工具合规管理行销工具合规管理销售企划部组织合规制度宣导销售企划部组织合规制度宣导区办自行开发的行销工具的合规管理区办自行开发的行销工具的合规管理销售支持系统销售支持系统-E-E化平台化平台 E E 化化 平平 台台E行行销销资资源源配配置置E E行行销销培培训训体体系系E E行行销销推推广广体体系系E E行销：资源配置行销：资源配置职场电脑及网络端口配置：职场电脑及网络端口配置：营业部职场E化资源配置的完备、充足，安装及时、确保正常运行检视电教室配置检视

16、电教室配置：电教室配置完备、正常运营，用于E行销实务操作培训每月1次E行销管理员在岗情况：行销管理员在岗情况：二级机构E行销岗12人，三级机构营业区E岗1人合规制度：合规制度：制定、下发E化各类行销辅助品 根据“职场管理办法”规划营业区E化园地专区 定期更新E化园地内容E E行销：培训体系行销：培训体系 E行销常规专题培训行销常规专题培训 市区2次/月以上E行销实物操作培训 外围1次/月E行销实物操作培训 每周五上午电教室开放辅导E行销 1次/月E行销答疑会：销售企划部销售企划部 营业部早会宣导培训营业部早会宣导培训 E行销早会培训素材提供：销售企划部销售企划部 E行销早会培训行事历上报：营业

17、区营业区 E行销晨会组织、宣导：营业区、部营业区、部E行销制式培训课程行销制式培训课程各项E行销课程制定：销售企划部销售企划部各层级E行销制式培训体系、导师授课：培训部培训部E E行销：推广体系行销：推广体系汇报制度汇报制度分公司推动计划与分公司推动计划与总结上报总部总结上报总部1 1次次/月月总公司各类总公司各类E行销行销会议精神传达会议精神传达及时及时组织有效的月度例组织有效的月度例会会1 1次次/月月追踪制度追踪制度E E化指标阶段性规化指标阶段性规划划周、月、季度制周、月、季度制多层面追踪，制定多层面追踪，制定合理方案合理方案对对E E指数等关键指标每周指数等关键指标每周2 23 3次

18、短信、次短信、每周每周2 23 3次报表追踪；次报表追踪；制定有效方案，确保目标达成制定有效方案，确保目标达成管理制度管理制度E行销实务制度的行销实务制度的拟定、检视拟定、检视及时、制定合理规则；访谈业务员及时、制定合理规则；访谈业务员人力资源平台人力资源平台人力资源平台人力资源平台营业区内勤职责营业区内勤职责人力资源平台人力资源平台营业区内勤工作日志营业区内勤工作日志周周经营经营工作日志工作日志营业营业区：区：姓名：姓名：日期：日期：一、一、专职专职工作重点工作重点记录记录本周本周总结总结及下周及下周计计划划二、二、对对口口营业营业部或网点工作部或网点工作记录记录本周本周总结总结及下周及下周

19、计计划划一、一、专职专职工作重点工作重点记录记录（举例：增员辅导专员）1、上岗追踪：本周上岗20人，距离目标差距6人，预计本月最终达成目标：X人；2、未上岗新人盘点：8月第一期至8月第三期新人班已有X人上岗，还有X人准备上岗，X人确认流失1.1+3以上架构人员面谈：本周面谈了赵钱孙李四位，为三季度锁定晋升群体，其中赵意愿强烈，当前架构已达到1+4，钱意愿不强，孙准备健康晋升，李业务有差距，决定四季度晋升。2.十人峰会追踪：本周主推活动率，ABCD四位主任比较有望，已经通过一对一面谈指出差距指标，本周主管例会上也再次强调了各位主管三季度十人峰会指标差距，后期对各位主管进行了电话追踪。3.三季度增

20、员俱乐部峰会追踪：本周主推旅游双算人员，三季度峰会案有效增员1人已有5人，有效增员2人已有5人，有效增员3人有1人，本周对已有1位有效增员的人员再次做出了提醒，鼓励冲刺2个有效增员，参加井冈山游。4.创说会：本周二下午举办创说会，主讲人李平安，主持人张平安，到会40人，参训30人。本周本周总结总结及下周及下周计计划划本周面谈追踪较有成效参训30人，上岗20人，增员活动率累计至9下周关注重点：梳理方案，提醒主管增员人力资源平台人力资源平台营业区内勤工作日志营业区内勤工作日志举举例例二、二、对对口口营业营业部或网点工作部或网点工作记录记录（举例：网点督导）1、8.23 网点出勤率85，二早召开率8

21、0，协助大早，停售策进，新人开单追踪，件数王启动。3个活动率低的小组主管A、B、C面谈、2个有架构02A、B面谈2、8.25 电话追踪网点未开单人员，促进利用停售资源争取开单，对开一单以上人员进行钻石、金钻、件数王追踪3、8.27 网点出勤率80，二早召开率80，大早推动9月第一期新人班，强调主管带头作用。面谈8月无增员主管A、B、C，4个02发展苗子A、B、C、D。本周本周总结总结及下周及下周计计划划本周利用大早会策进网点停售及人力发展，通过面谈5位主管，6个02，追踪主管发展及调动02积极性，1位新人入钻，2个主管,4个02有人LASS测试下周关注重点：1、出勤率及二早召开率；2、主管开单追踪；3、上岗追踪举举例例人力资源平台人力资源平台营业区内勤工作日志营业区内勤工作日志人力资源平台人力资源平台职能部门一周案头工作表职能部门一周案头工作表 一周案头工作表一周案头工作表_ _年_月 第_周填写人：岗位：填写日期：工作内容上周工作上周工作评评估估完成情况改进措施备注本周本本周本岗岗位最重要的几位最重要的几项项事宜事宜工作事项完成时间需与其他岗位配合（协助）事项注：本表每周一上午11：30前填写完毕（一式两份）。