销售礼仪PPT (2).ppt

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1、什么是礼仪什么是礼仪?在西方在西方,礼仪一词最早见于法语的礼仪一词最早见于法语的“EtiquetteEtiquette”,原意是法庭上的通行证原意是法庭上的通行证.当当“EtiquetteEtiquette”一词进一词进入英文后入英文后,就有就有“礼仪礼仪”的含义的含义,意即意即“人际交往人际交往的通行证的通行证”概念概念:就是人们在社会的各种具体交中就是人们在社会的各种具体交中,为了表为了表示互相尊重而体现在语言示互相尊重而体现在语言,仪态仪态,风度等方面的风度等方面的约定俗成的约定俗成的,共同认可的规范和程序共同认可的规范和程序.礼仪的构成要素礼仪主体礼仪主体-各种礼仪行为各种礼仪行为,活

2、动的操活动的操纵者或实施者纵者或实施者礼仪客体礼仪客体-各种礼仪行为各种礼仪行为,活动的指活动的指向者向者,承受者承受者礼仪媒介礼仪媒介-人体礼仪媒介人体礼仪媒介,实体礼仪实体礼仪媒介媒介,符号礼仪媒介符号礼仪媒介礼仪环境礼仪环境-特定的时间和空间特定的时间和空间为什么要注重礼仪?塑造形象作用塑造形象作用协调关系作用协调关系作用增进效益作用增进效益作用传播沟通作用传播沟通作用销售人员的礼仪经营礼仪中的一种经营礼仪中的一种.所谓经营礼仪所谓经营礼仪,就是指人们长期在从就是指人们长期在从事商品流通和服务行业等各种经济事商品流通和服务行业等各种经济行为中逐渐形成并自觉遵循的一系行为中逐渐形成并自觉遵

3、循的一系列礼仪规范它主要包括在商贸活动列礼仪规范它主要包括在商贸活动中中,如何热诚地接待客户如何热诚地接待客户,如何融洽如何融洽地进行洽谈地进行洽谈,如何参加商务社交宴请如何参加商务社交宴请,以及如何隆重举行各种商务仪式等以及如何隆重举行各种商务仪式等.内容语言艺术语言艺术基本礼仪基本礼仪销售拜访中礼仪销售拜访中礼仪社交礼仪心理社交礼仪心理语言艺术的表现形式有声语言有声语言书面语言书面语言无声语言无声语言语言艺术的基本原则言之有礼言之有礼言之有意言之有意言之有利言之有利言之有体言之有体言之有技言之有技语言艺术的具体运用接近的语言艺术接近的语言艺术赞扬的语言艺术赞扬的语言艺术劝说的语言艺术劝说的

4、语言艺术拒绝的语言艺术拒绝的语言艺术道歉的语言艺术道歉的语言艺术接近的语言艺术介绍得体介绍得体称谓规范称谓规范善于提问善于提问熟记人名熟记人名赞扬的语言艺术赞扬要有针对性赞扬要有针对性,指向性指向性态度真诚态度真诚,感情真挚感情真挚时机恰当时机恰当,分寸适中分寸适中方式方法多种多样方式方法多种多样劝说的语言艺术常言道常言道:话有三说话有三说,巧说为妙巧说为妙以退为进以退为进理解对方理解对方旁敲侧击旁敲侧击循循善诱循循善诱拒绝的语言艺术选择好场合和环境选择好场合和环境先肯定对方的优势先肯定对方的优势要善于给对方要善于给对方“台阶台阶”巧妙运用否定词巧妙运用否定词道歉的语言艺术道歉时态度要坦荡道歉

5、时态度要坦荡,不要怕丢不要怕丢面子面子语言真诚语言真诚,恳切恳切,不虚伪不虚伪,不做不做作作适当夸大自己的不足适当夸大自己的不足,赞美对赞美对方的长处方的长处社交中态势语现代科学研究表明现代科学研究表明,人们在交往中的人们在交往中的一抬眼一抬眼,一扬眉一扬眉,一举手一举手,一投足等无一投足等无声语言活动和有声语言一样声语言活动和有声语言一样,是一种是一种自成体系的符号系统自成体系的符号系统.而且而且,在许多场在许多场合合,无声语言所显示的意义比有声语无声语言所显示的意义比有声语言多得多言多得多,深刻得多深刻得多.科学家发现科学家发现,在在一条信息的全部效果中一条信息的全部效果中,只有只有38%

6、38%是有是有声的声的,而而55%55%的信号是无声的的信号是无声的.社交中态势语体语体语(态势语态势语)动态动态静态静态表情语表情语动作语动作语体态语体态语服饰语服饰语目光目光(眼神眼神)微笑微笑手势手势腿足腿足立资立资坐资坐资服装服装饰品饰品表情语眼神眼神-注视的时间注视的时间-视线的位置视线的位置-瞳孔的变化瞳孔的变化微笑微笑动作语手势手势-手势的区域手势的区域-手势的原则手势的原则情意性情意性象征性象征性指示性指示性形象性形象性简约明快简约明快雅观自然雅观自然因人而宜因人而宜协调一致协调一致腿足腿部动作的意义足部动作的意义体态语立姿-单人时的立姿:背脊挺直,胸部挺起,双目平视.-双人时

7、的立姿-多人时的立姿体态语体态语坐姿-在正常情况下,人体重心要垂直向下,腰部挺起,上身要直,不要给人以“瘫倒在椅子上”的感觉.-如和前辈,师长交谈时,应该坐直身体并略为直倾,还可把手放在膝上.-在交谈中如果有人给你敬烟沏茶,应该礼貌地起身或欠身以表谢意.女性优美的坐姿:1.应款款走到座位前应款款走到座位前,先退半步然后坐下先退半步然后坐下,坐椅面的一坐椅面的一半或三分之二半或三分之二.如果是从椅子后面靠近椅子如果是从椅子后面靠近椅子,应从左边应从左边走到座位前走到座位前.2.如穿裙子入座时如穿裙子入座时,应清理一下裙边应清理一下裙边,将裙子后片向前将裙子后片向前拢一下拢一下,以显得端庄娴雅以显

8、得端庄娴雅.忌裙子掀起忌裙子掀起,露出大腿等露出大腿等.3.入座时入座时,双膝应并拢或微微分开双膝应并拢或微微分开,并视情况向一侧倾并视情况向一侧倾斜成流水形斜成流水形.切忌叉开两腿或跷二郎腿。切忌叉开两腿或跷二郎腿。4.坐沙发时要求腰挺直坐沙发时要求腰挺直,两腿垂地微内收两腿垂地微内收,背部不要靠背部不要靠沙发背沙发背.两手自然弯曲两手自然弯曲,手扶膝部或交叉放于大腿中前手扶膝部或交叉放于大腿中前部部,或一手放于大腿上另一手肘放于沙发扶手或一手放于大腿上另一手肘放于沙发扶手.5.如需搬动椅子如需搬动椅子,应尽量不要发出响声应尽量不要发出响声,并且落坐要协并且落坐要协调调,声音轻声音轻,切忌猛

9、起猛坐切忌猛起猛坐.容貌与服饰男性的着装建议如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些不要带表示宗教和政治含义的标志,除非你能完全确信对方会欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调要格外注意衣着是否合体总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫男性的着装建议领带很重要,它是尊严和责任的象征不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身总带一个拜访包无论何时,可能的话都别忘了最后再照一照镜子,从中或许你会发现某些先前忽视的不对头的地方,例:发型有点不正,衬衫上有个疵点等穿西装的七原则*要拆除衣袖上的商标要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整要熨烫平整*要扣好纽扣要扣好纽扣*要不倦不挽要不倦不

10、挽*要慎穿毛衫要慎穿毛衫*要巧配内衣要巧配内衣*要少装东西要少装东西不同款式的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的在谈判、主持会议、演讲的场合场合*圆点、方格：中规中矩、按部就班、圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用适合初次见面和见长辈上司时用*不规则图案：活泼、有个性、创意不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领领带带夹夹：已已婚婚人人士士之之标标志志，应应在在领领结结下下3/5处处男性员的着装建议衬衣:可以穿白颜色或带浅亮花纹的衬衣,但不要穿深花纹的

11、衬衣,要保持领口,袖口清洁,并且一定要扣上风纪扣西装:不要让西装背部留有头皮屑,不要追求时髦,穿过分华丽的西装,单一颜色或是浅花纹类的黑色,黑青色,灰色西装最佳,西裤要笔挺,裤长以稍微盖住皮鞋为准.男性员的着装建议皮鞋:要穿黑色或是(当西装为褐色时)褐色的单一颜色的简单式样的皮鞋.如果鞋跟磨损了,应换一双鞋,皮鞋应该擦好,并系好鞋带.袜子:袜子不要退落,袜子的颜色最好与皮鞋一致.男性的仪表建议头发不要蓄长发,要把头发梳好,并且要清除头皮屑鼻子不要让鼻毛露在外面嘴杜绝口臭,并确信没有东西塞在牙缝里眼睛不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛耳朵不要让耳朵里有分泌物下颌胡须要刮干净指甲要修剪得整

12、齐女性的着装建议从事业务活动的场合总要着西服套裙总应穿中上档次的服装在办公时应穿那种朴素的浅口无带皮鞋总是穿中性色调的如灰,黑，肉色的长筒袜,不要让丝袜退落,不要有破损在衬衣或裙装外总要套一件外套总要带一支好笔在你打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么永远不要成为办公室里第一号穿时装的人不要带时尚性的小饰物裙子长短要适中,不要让裙子有皱折,不要让里面的衬裙露出来女性的仪表建议要化淡妆,不用深色的口红长发要梳整齐,最好盘起来,不要用华丽的头花装饰品不要留长指甲,涂自然色的指甲油慎用香水小结穿着得体大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象销售拜访中礼仪照镜子目的:学习销售拜访中应注意

13、的有关礼仪方面的知识方法:征集2位自愿者,进行销售拜访ROPLAY其余学员做观察者,给予反馈观察内容进场,退场交谈资料,礼品,样品等使用进场/退场进场敲门等待开场白询问是否接受退场寻问其它事宜道谢放好座椅收好水杯杂物,关好门交谈距离0.75-1.5M根据并排对面站坐姿势不同而不同.配合音量大小最好不要坐对面说话的要领清楚,正确的发音根据情况,保持适当的音量和音调有节奏感柔和的嗓音站在听话人的立场上说话迎合客户说话的速度和音量的大小适当的语速(每分钟210个音节)通讯器材关闭所有通讯器材或放在震动档如要中断拜访,必须向客户慎重道歉接手机时要避开客户拜访包专业形象,不花哨,不休闲包括所有产品资料(

14、重点拜访产品多准备)公司纪念品,礼品,拜访计划,通讯录,计算器,少量个人物品,通讯器材.礼品/样品/促销资料的使用礼品使用的目的?礼品的使用有计划,有记录正式递送,避免草率着重介绍使用方法及利益其它情况(礼品的质量)样品使用的目的?样品的使用有计划,有记录附送并说明处方资料道谢加快跟进时间和频率促销资料使用的目的?促销资料的使用使用最有针对性的最精美的最适合的资料出示资料事先将重点用记号笔标明有重点地介绍促销资料内容宴席礼宴席礼仪仪*准时赴宴，不应过早也不应迟到，提前5分钟为宜*座席位置听从主方安排，男士为女士摆好椅子待女士坐下后自己再坐*要跟同桌人普遍打招呼(点头、举手致意、握手)席间交谈时

15、也要照顾到各位*为客人布菜时应使用公用筷子，不可用自己的筷子为别人夹菜*主人简短讲话后再用餐，当主人宣布结束时再离席*接受别人斟酒、水、饮料时，应还叩手礼，并说”谢谢“*饮酒要适量，敬酒要适可而止，不可强人所难*离席话别时应感谢主人的招待宴席间禁忌宴席间禁忌*吃东西、喝汤不要发出声响，盛汤应从里向外*汤太热时不要用嘴吹，等稍凉再喝*取菜时不要挑拣，不要站起来夹菜*咳嗽时应把头转向右方，并用手帕和餐巾掩住嘴*剔牙时应用另一只手挡住嘴“牙食”应用餐巾纸擦掉*席间不要提令人倒胃口的话题，更不能大声喧哗*不要用指甲剔牙缝*吸烟应征得周围人同意，烟灰弹在烟缸内会谈的座位安排会谈的座位安排桌桌子子译员译员

16、主客主客主宾主宾译员译员一、横向一、横向二、纵向二、纵向客方客方主方主方桌桌子子主宾主宾译员译员译员译员主客主客客方客方主方主方坐轿车的座位安排坐轿车的座位安排一、后排两座轿车一、后排两座轿车一、后排三座轿车一、后排三座轿车2 21 13 3司机司机1 13 32 2司机司机4 4宴席的座位安排宴席的座位安排桌桌子子主方主方主宾主宾主方主方客方客方客方客方副主宾副主宾主方主方客方客方客方客方主客主客会场摆设会场摆设讲台讲台一、课堂式一、课堂式二、二、V字型字型讲台讲台讲台讲台会场摆设会场摆设三、剧院式三、剧院式四、会谈式四、会谈式讲台讲台讲台讲台讲台讲台1、椭圆形2、回字形会场摆设会场摆设五、

17、五、U字字型型桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子讲台讲台六、讨论式六、讨论式讲台讲台讲台讲台2、单U型1、101型自助餐自助餐自助餐亦称作冷餐会，是目前较流行的一种非正式西餐宴会。尤其是大型的商务活动以后，一般不安排围餐，多采用自助用餐。用餐者可自行选择食物、饮料，可采取坐式、站立，是一种可以自由地与他人交谈或独自用餐的形式。自助餐自助餐特点特点特点特点：不排座次，不等人，节约时间各取所需，节省费用，避免浪费众口可调，能照顾到每个人的口味可以随意选择交谈的对象同时招待多人。菜肴种类：菜肴种类：菜肴种类：菜肴种类：冷菜、汤、热菜、点心、甜品、水果、软饮料自助餐自助餐礼仪礼仪礼仪礼仪：由领位

18、员领位自取食盘根据个人喜好，排队自取食物按冷菜、汤、热菜、点心、甜品、水果顺序取菜量力而行，少取多次，以不剩为原则避免浪费，避免外带，避免给人食物，不代人取食物积极进行交际：请人引见，借机加入，毛遂自荐家庭自助应自觉将餐具送至指定地点，营业性自助有人收拾对初次见面的人说：对初次见面的人说：“久仰久仰”对长久不见面的人说：对长久不见面的人说：“久违久违”宾客到来时说：宾客到来时说：“光临光临”向人祝贺时说：向人祝贺时说：“恭喜恭喜”看望别人用看望别人用“拜访拜访”等候别人用等候别人用“恭候恭候”中途先行一步用中途先行一步用“失陪失陪”请人勿送说：请人勿送说：“留步留步”麻烦别人说：麻烦别人说：“

19、打扰、抱歉打扰、抱歉”求人帮助说：求人帮助说：“劳驾劳驾”“”“费心费心”受人恩惠说：受人恩惠说：“谢谢谢谢”与人告别说：与人告别说：“再见再见”一一般般客客套套话话与与敬敬辞辞点点滴滴称称呼呼 称呼在商业交往中已渐渐称呼在商业交往中已渐渐 成为一种得体成为一种得体 而优雅的时髦而优雅的时髦或风尚，得体的称呼能提高你的品位和素质或风尚，得体的称呼能提高你的品位和素质 一般对男子称一般对男子称“先生先生”；对女子称；对女子称“夫人、小姐、女士夫人、小姐、女士”这些称谓前面可以冠以姓，如这些称谓前面可以冠以姓，如“张先生张先生”、“李小姐李小姐”、“经理先生经理先生”、“护士小姐护士小姐”在中国、

20、日本等亚洲国家对身份地位较高的女性也称在中国、日本等亚洲国家对身份地位较高的女性也称“先生先生”，是一种尊称，如宋庆龄先生、许广平先生，是一种尊称，如宋庆龄先生、许广平先生 对医药卫生、教育出版、文化艺术界可称呼对医药卫生、教育出版、文化艺术界可称呼“老师老师”、“教授教授”、“博士博士”更为贴切妥当更为贴切妥当 对有职位的人，可称呼其职位，如对有职位的人，可称呼其职位，如“张部长张部长”、“王经理王经理”、“李老板李老板”正式场合着装正式场合着装正式场合正式场合正式场合正式场合参加会议、讲座、培训、谈判参加会议、讲座、培训、谈判参加婚礼、喜寿宴会、招待会、聚会参加婚礼、喜寿宴会、招待会、聚会

21、进行拜访、接见与被接见、约会进行拜访、接见与被接见、约会观赏交响音乐会、芭蕾舞观赏交响音乐会、芭蕾舞、文艺晚会、文艺晚会应穿：西装、衬衣、领带应穿：西装、衬衣、领带、皮鞋、皮鞋、职业装、套装、职业装、套装忌穿：无领衫忌穿：无领衫、牛仔服、超短裙、短裤、旅游鞋、牛仔服、超短裙、短裤、旅游鞋 会谈的座位安排会谈的座位安排会谈桌会谈桌译员译员主谈主谈主谈主谈译员译员一、横向一、横向二、纵向二、纵向会会谈谈桌桌宾宾宾宾客客客客主谈主谈译员译员译员译员主谈主谈客客客客甲方甲方甲方甲方乙方乙方乙方乙方乙方乙方乙方乙方甲方甲方甲方甲方社交礼仪心理关于个性相吸的理论能力相吸关于个性相吸的理论性格相吸具有下列品质的人更具有吸引力:1.在性格特征上,表现为对他人和集体的热情,友善,富有同情心,乐于助人,有进取精神.2.在理智特征上,表现为感知敏锐,观察力强,善于记住所接触的人和事,具有丰富的想象能力和创造力.3.在情绪特征上,表现为善于控制和支配自己的情绪,保持乐观开朗振奋豁达的心境,与人相处时能给人带来欢乐,令人精神舒畅.4.在意志特征上,表现为生活目的明确,行为自觉,遇事沉着冷静,坚韧不拔,积极主动,耐心细致等一系列积极的品质.礼仪社交中的几种心理效应首次印象效应自己人效应角色换位效应登门槛效应保龄球效应情感效应具备良好的销售礼仪令你事半功倍