王毅-管理者四项修炼.ppt

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1、管理者四项修炼管理者四项修炼盛高管理咨询盛高管理咨询王毅王毅董事董事/高级合伙人高级合伙人2 2温馨提示：温馨提示：D:新建文件夹开会了会场纪律.mpg3 3交流内容交流内容第一部分第一部分 企业发展阶段管理者思维模式企业发展阶段管理者思维模式第二部分第二部分 管理者发展趋势管理者发展趋势第三部分第三部分 管理者的角色定位管理者的角色定位第四部分第四部分 管理者四项修炼管理者四项修炼4 4困惑：困惑：多年的管理咨询工作经常会遇到一些老板、经理人、人力资源的管理者问多年的管理咨询工作经常会遇到一些老板、经理人、人力资源的管理者问我如下的问题：我如下的问题：1、为什么公司推行规范化管理那么难，大家

2、的水平不高，但是离开了他们我、为什么公司推行规范化管理那么难，大家的水平不高，但是离开了他们我去请谁呢？去请谁呢？老板请了几个经理人了，一个比一个贵，没一个留住的，我觉得花冤枉钱老板请了几个经理人了，一个比一个贵，没一个留住的，我觉得花冤枉钱2、咱们的绩效方案是科学，但是我们的员工做不到怎么办？、咱们的绩效方案是科学，但是我们的员工做不到怎么办？3、你这个岗位我觉得价值被低估了，应该要涨薪，但是公司的工资体系不是、你这个岗位我觉得价值被低估了，应该要涨薪，但是公司的工资体系不是我说了算；我说了算；4、每个季度都要绩效考核，有这些时间我们还不如多拜访一个客户，多生产、每个季度都要绩效考核，有这些

3、时间我们还不如多拜访一个客户，多生产几个产品；几个产品；5、都说是用人不疑、疑人不用，但目前、都说是用人不疑、疑人不用，但目前500多人了，你说去相信谁？多人了，你说去相信谁？6、我们这里的员工素质不行，先进的理念他们都不懂，管理更是没有概念、我们这里的员工素质不行，先进的理念他们都不懂，管理更是没有概念7、做事情没问题，你叫我跟员工谈什么，怎么谈？太难了！算了算了、做事情没问题，你叫我跟员工谈什么，怎么谈？太难了！算了算了在回答他们的问题之余会发现一个管理者拥有一个在回答他们的问题之余会发现一个管理者拥有一个“局局”的观念是那么的的观念是那么的重要重要.“不谋全局者，不足以谋一域不谋全局者，

4、不足以谋一域”古语说得真好！古语说得真好！5 5资本积累资本积累 初级市场竞争初级市场竞争 激烈市场竞争激烈市场竞争 知识（资本）管理知识（资本）管理人人 组织建设组织建设外部机会外部机会企业发展阶段企业发展阶段三岁婴幼儿三岁婴幼儿七岁儿童七岁儿童十八岁成年十八岁成年而立之年而立之年1、企业管理需要适应企业状态、企业管理需要适应企业状态人人 组织建设组织建设文化建设文化建设6 6组织的生命周期组织的生命周期继续成熟继续成熟衰衰 退退提高效率，提高效率，小公司思维小公司思维？成熟阶段成熟阶段成长阶段成长阶段创业阶段创业阶段衰退阶段衰退阶段小大组织规模领导危机需要领导控制危机多产业事业和利润主体使

5、组织的分散化倾向严重分权危机需要委派代表决策和官僚危机需要处理太多事务官僚习气创造性 提供明确的方向内部系统增加提高团队工作资本积累资本积累 初级市场竞争初级市场竞争 激烈市场竞争激烈市场竞争 知识（资本）管理知识（资本）管理7 7企业的发展阶段：企业的发展阶段：资本积累资本积累市场竞争市场竞争知识（资本）经济知识（资本）经济战略战略无、基于生存定位、细分市场成熟、完整体系（三层）文化文化隐性、老总DNA文字层、难落实“三个一流”内化、融为一体（三层）管理管理要素管理品牌管理系统管理个性化文化管理经营经营生产要素水电 折旧 人员工资产品经营资本经营（两种增长方式）销售销售坐销推销营销技术技术自

6、有自然 引进改进创新联合创新股份股份全民所有（全民没有）一人独有文字化表决权的实施8 8企业不同发展阶段对管理要素的要求不同企业不同发展阶段对管理要素的要求不同资本积累资本积累市场竞争市场竞争知识（资本）经济知识（资本）经济人事人事管人管人用人用人开发人开发人级别级别权力、服从权力、服从平等平等（相互制约）（相互制约）互动互动（下级只有一个上级）（下级只有一个上级）流程流程无序无序堆积、组织化堆积、组织化（能者多干，收益不多）（能者多干，收益不多）分工合作分工合作组织结构组织结构上下级上下级垂直管理垂直管理（职）功能（职）功能财务副总财务副总 销售副总销售副总扁平化扁平化矩阵式、项目制矩阵式、

7、项目制团队团队团队团队团队团队团队团队组织结构组织结构人人人人职职 位位组织结构组织结构部门部门职职 位位组织结构组织结构小组小组职位族职位族部门部门人人9 9企业的发展阶段企业的发展阶段（续）（续）资本积累资本积累市场竞争市场竞争知识（资本）经知识（资本）经济济董事长董事长劳工领袖组织领袖精神领袖总经理总经理打杂工司机教练利益分配利益分配大锅饭承包制、财务指标不公平的 掠夺性的平衡考核战略目标的设定干部作用干部作用任人为亲任人为钱任人为贤人力流动的取向人力流动的取向掌权掌经济权、争当干部大干部不当，当有实权的小干部责、权、利对等前两者优势的组合干部的评定标准干部的评定标准个人好恶干活、效率高

8、效益岗位制定 管理人员必须认清企业的发展阶段，才能有效的发挥自身管理人员必须认清企业的发展阶段，才能有效的发挥自身的技能和优势，做到循序渐进，长袖善舞。的技能和优势，做到循序渐进，长袖善舞。1010我们可以通过竞争获得一度的成功，但保持我们可以通过竞争获得一度的成功，但保持持久地竞争力需要构建必备的组织能力和变革能力，持久地竞争力需要构建必备的组织能力和变革能力，管理人员和团队成员必须遵循企业的发展阶段来调管理人员和团队成员必须遵循企业的发展阶段来调整定位和自身的状态；成熟阶段的企业不会因为环整定位和自身的状态；成熟阶段的企业不会因为环境的变化而业绩大变，不会因为个别人员的调整而境的变化而业绩

9、大变，不会因为个别人员的调整而丧失优势；更不会因为领军人物的失误而全军覆没。丧失优势；更不会因为领军人物的失误而全军覆没。-盛高咨询盛高咨询11112 2、管理者的发展趋势、管理者的发展趋势管管 理理 者者组织化组织化1 1、从做事转为做管理、从做事转为做管理2 2、从、从“土豆土豆”转为转为“土豆泥土豆泥”3 3、从个人绩效转为团队业绩、从个人绩效转为团队业绩综合化综合化1 1、从单一业务型转为复合型、从单一业务型转为复合型2 2、从、从“机器人机器人”转为转为“变形金刚变形金刚”3 3、从步兵转为特种兵、从步兵转为特种兵职业化职业化1 1、忠于企业转为忠于职业、忠于企业转为忠于职业2 2、

10、机会成本替代直接成本、机会成本替代直接成本3 3、归零心态与自我否定、归零心态与自我否定变革化变革化1 1、从观望者转为推动者、从观望者转为推动者2 2、从参与转为导引、从参与转为导引3 3、事后分析转为提前预测、事后分析转为提前预测1212管理者的发展趋势一：组织化管理者的发展趋势一：组织化1 1、从做事转为做管理、从做事转为做管理2 2、从、从“土豆土豆”转为转为“土豆泥土豆泥”3 3、从个人绩效转为团队业绩、从个人绩效转为团队业绩难点：难点：工作感觉不到工作感觉不到“爽爽”领导对于能力较强下属的价值观的转变：原有英雄和能人行领导对于能力较强下属的价值观的转变：原有英雄和能人行为如何转移为

11、如何转移 工作流程化的改进速度工作流程化的改进速度 思考：绩效优秀的员工不完全适合做经理，该如何处理？你的企业中思考：绩效优秀的员工不完全适合做经理，该如何处理？你的企业中如何将优秀但不能做经理的员工其优势进行组织化。如何将优秀但不能做经理的员工其优势进行组织化。1313管理者的发展趋势二：综合化管理者的发展趋势二：综合化1 1、从单一业务型转为复合型、从单一业务型转为复合型2 2、从、从“机械手机械手”转为转为“变形金刚变形金刚”3 3、从步兵转为特种兵、从步兵转为特种兵难点：难点：转变的时间与成本较高，无法和现有的要求配套转变的时间与成本较高，无法和现有的要求配套谁可以成为我在转化中的谁可

12、以成为我在转化中的“教练教练”思考：管理者的心声思考：管理者的心声 我总是很忙，转化总需要一定的时间和精力投入，但老总好像并我总是很忙，转化总需要一定的时间和精力投入，但老总好像并不给我这样的时间和机会，我还是先满足老总让我做事的要求吧。不给我这样的时间和机会，我还是先满足老总让我做事的要求吧。1414管管理理职职能能类类作为直线经理所需要具备的管理项目类别作为直线经理所需要具备的管理项目类别运营类运营类战略类战略类信息技术管理信息技术管理行政事务管理行政事务管理财务管理财务管理人力资源管理人力资源管理质量管理质量管理研发管理研发管理采购管理采购管理制造管理制造管理物流管物流管理理营销管理营销

13、管理战略制定战略制定与执行与执行经营计划经营计划制定与执行制定与执行预算管理预算管理投资计划投资计划与投资管理与投资管理流程设计流程设计与实施流程与实施流程综合管理的综合管理的能力是今后能力是今后直线经理能直线经理能力要求的必力要求的必然趋势然趋势1515发展趋势三：职业化发展趋势三：职业化1 1、忠于企业转为忠于职业、忠于企业转为忠于职业2 2、机会成本替代直接成本、机会成本替代直接成本3 3、归零心态与自我否定、归零心态与自我否定难点：难点：心态的突破，从看重眼前利益转为看重长远，理性对待心态的突破，从看重眼前利益转为看重长远，理性对待“不公平不公平”。生活与。生活与工作走向同质化，人生观

14、与价值观高度统一。工作走向同质化，人生观与价值观高度统一。1616资资产产负负债债0+183025202735407060508090100年龄24西方与国际的成年年龄，可惜国内不支持，此时资产为“零”。通过中级、高级教育，十年寒窗后进入社会，资产为“小负数”。经历失败与挫折，学会自我管理，并运用专业知识，学会定位，期望获认同与赏识而立之年，清晰定位，获得重用并提升，年富力强；但由于组建家庭，获得再教育等原因，住房、学习成本上升，债务最重努力工作获取经验与尊重，资产的快速积累。职业提升面临广博与精深，并学会投资与理财。重新择业难度加大，竞争力下降。事业高原，调整知识结构并寻求创新，资产稳步增加

15、，速度放缓。事业渐进顶峰，财富获取速度降低，咨询与专家角色定位，理财重于冒险，培养新人回报减少，着手退休并培养新人，成为：顾问、专家讲授、传道编书、求学寻求新的生活，规划二次人生。富足并多彩的后半生开始着眼于心情与健康，财富不再成为考虑因素。为使晚年幸福，必要时将资产抵押，“儿孙自有儿孙福”线性职业生涯线性职业生涯生涯曲线图1717直线经理的发展趋势四：变革化直线经理的发展趋势四：变革化1 1、从观望者转为推动者、从观望者转为推动者2 2、从参与转为导引、从参与转为导引 沟通是至关重要：沟通永远不嫌太多沟通永远不嫌太多。3 3、事后分析转为提前预测、事后分析转为提前预测经理如何对待经理如何对待

16、“愤怒的客户愤怒的客户”思考：思考：一般说来，包括直线经理的中层管理者是改革的一般说来，包括直线经理的中层管理者是改革的“死亡之区死亡之区”，难以成为改革的力量。为什么？一是中层管理者是资源的现有控，难以成为改革的力量。为什么？一是中层管理者是资源的现有控制者、是现状的最大收益者，也是改革中的最大失利者；二是中层制者、是现状的最大收益者，也是改革中的最大失利者；二是中层管理者最了解现有组织的升迁之道，改革将破坏这条路径。但变革管理者最了解现有组织的升迁之道，改革将破坏这条路径。但变革是一定要发生的。是一定要发生的。3 3、管理者的角色、管理者的角色队长兼教练队长兼教练关键业务执行官（关键业务执

17、行官（“特种兵特种兵*”）部门建设者（团队部门建设者（团队/氛围氛围/绩效）绩效）工作教练兼培训教师工作教练兼培训教师沟通桥梁（上下沟通桥梁（上下/部门间部门间/内外）（不是上传下达，是承上启下）内外）（不是上传下达，是承上启下）公司发展推动者公司发展推动者管理管理=任务管理任务管理+能力管理能力管理+部门气氛管理部门气氛管理老板不再是有责任监督工作细节的监督者，老板不再是有责任监督工作细节的监督者，而应是教练、支持者、可信赖的帮助者和朋友。而应是教练、支持者、可信赖的帮助者和朋友。约翰约翰哈维哈维-琼斯琼斯ICI前任首席执行官前任首席执行官管理者角色的变换管理者角色的变换角色转变：痛苦与困难

18、角色转变：痛苦与困难（司机与乘客乘客是自由的，司机只有聚精会神的开车）作为管理者，尽管权力增加了，但同时也失去了过去可以享受的某些自由：-胡乱的发表评论，悲天悯人-评价上司-承担部门的责任，发生问题时一力担当-不能自由支配恣意的一切时间，因为不但要对自己的时间负责，还要为他人负责角色的认知角色的认知：职能发挥的前提职能发挥的前提-生活中的案例-员工离职的案例案例案例1 1、工程部经理的苦恼、工程部经理的苦恼 该集团公司为房地产一级资质企业，也是当地最大的地产企 业。总资产约30亿元。该企业高速成长于2000年到2005年，目前手中有220万平米的土地储备。工程部是集团公司的重要业务部门，共有员

19、工14人。工程部经理平时工作敬业努力，对员工的业务指导也能到位。但近期，不断有员工提出辞职，在短短的几个月内有六名骨干离开了公司。工程部经理面临巨大的压力，“我也与他们进行了沟通，他们因个人原因问题离开，我也没办法。”很明显，六名骨干大多是因其他公司的高额薪酬而离去的，工程部经理认为薪酬政策是由公司制定的，他已无能为力了。面临即将到来的半年度考核，工程部经理要在人员管理这一项考核中失分了。工程部经理想到了调换岗位。问题：1、工程部经理的解释和想法合理吗?2、如果你是工程部经理如何预防人员的流失，其措施有几项？3、上级领导、职能部门有无责任，应给与哪些方面的支持？员工管理中管理者的角色员工管理中

20、管理者的角色:员工离职的原因分析与处理策略：员工离职的原因分析与处理策略：员工员工离职离职外部薪酬外部薪酬的诱惑的诱惑公司支持公司支持是长期的吗是长期的吗员工的价值真的与其相符吗员工的价值真的与其相符吗薪酬是其唯一的择业标准吗薪酬是其唯一的择业标准吗发现第一个离职者的应对措施发现第一个离职者的应对措施离职者离职之前的行为识别离职者离职之前的行为识别情感沟通的技巧情感沟通的技巧管理者的管理者的管理职责管理职责与公司人力资源部门协商（储备）与公司人力资源部门协商（储备）宣导公司对于薪酬政策的调整计划宣导公司对于薪酬政策的调整计划寻求一定范围内的激励政策寻求一定范围内的激励政策企业发展的四支队伍企业

21、发展的四支队伍领导者：敢于超出自己的资源去开拓事业管理者：充分利用现有资源发挥最大效用专业员工：独立出色完成特定的专业工作操作员工：最基层、具体的操作执行、辅助人员问题：企业最重要的财富是什么？问题：企业最重要的财富是什么？作为管理者应该记住的两句话：作为管理者应该记住的两句话：1、作为管理者，你的业绩是团队共同努力的结果 -虽然你是团队的重要人物，但是你的功劳是下属的功劳，并非完全源于你自身的努力；2、你对团队的需要甚于团队对你的需要 -你与员工彼此都离不开对方，但是团队员工的贡献总和往往比你一个人的贡献大4 4、现代管理者的四项修炼现代管理者的四项修炼2.2.组织与计划组织与计划提高效率提

22、高效率3.3.决策与控制决策与控制产生信赖产生信赖4.4.沟通与授权沟通与授权体现魅力体现魅力1.1.角色与定位角色与定位决定思维决定思维4.1.4.1.角色与定位角色与定位决定思维决定思维信息传递的角色信息传递的角色由信息传递转为战略支持由信息传递转为战略支持人际关系的角色人际关系的角色由合作互助转为共同提升由合作互助转为共同提升决策者的角色决策者的角色由资源掌控转为协调与教练由资源掌控转为协调与教练哲人说：哲人说：人生最大的痛苦就是定位的错误人生最大的痛苦就是定位的错误 。信息传递者：人际关系处理者：决策者的角色：资本积累 市场竞争 知识经济上级：主动上级：主动 、尽可能多的、尽可能多的

23、下级：行动是最好的语言下级：行动是最好的语言效果：信息支持做事的结果效果：信息支持做事的结果上级：质量上级：质量 、精确、数据、精确、数据 下级：计划、方法和行动下级：计划、方法和行动效果：信息支持目标结果效果：信息支持目标结果上级：战略导向、广泛、精确上级：战略导向、广泛、精确 下级：方向原则、流程、支持下级：方向原则、流程、支持效果：信息支持流程、战略目标效果：信息支持流程、战略目标上级：上级：迎合、任劳任怨迎合、任劳任怨下级：解决问题、能吃亏下级：解决问题、能吃亏同级：简单、互助、不分彼同级：简单、互助、不分彼 此此上级：领悟、补漏、条理上级：领悟、补漏、条理下级：效率、公正、技能下级：

24、效率、公正、技能 同级：复杂、协作、分工同级：复杂、协作、分工上级：价值观上级：价值观 、创新、创新、下级：给于空间、尊重、提升下级：给于空间、尊重、提升同级：简单、矩阵式合作、相互同级：简单、矩阵式合作、相互 学习并提升学习并提升资源：有限的、不强调资源：有限的、不强调 目标：以老总为核心目标：以老总为核心结果：有限承担、过程重于结果：有限承担、过程重于 结果、态度决定一切结果、态度决定一切资源：有效的利用、挖掘资源：有效的利用、挖掘 目标：下达目标并对结果目标：下达目标并对结果 负责，保障团队的负责，保障团队的 执行力，执行力，“兵与将兵与将”资源：高效的分配、战略性整合资源：高效的分配、

25、战略性整合 目标：高处着眼、低处着手，决目标：高处着眼、低处着手，决 策更多的发生在预测，结策更多的发生在预测，结 果绝对承担，协调与教练果绝对承担，协调与教练D:D:新建文件夹新建文件夹 上甘岭上甘岭1-1-1.mpg1.mpg两则故事：两则故事：三只老鼠三只老鼠 三只老鼠一同去偷油喝。找到了一个油瓶，三只老鼠商量，一只踩三只老鼠一同去偷油喝。找到了一个油瓶，三只老鼠商量，一只踩着一只的肩膀，轮流上去喝油。于是三只老鼠开始叠罗汉，当最后一只着一只的肩膀，轮流上去喝油。于是三只老鼠开始叠罗汉，当最后一只老鼠刚刚爬到另外两只的肩膀上，不知什么原因，油瓶倒了，最后，惊老鼠刚刚爬到另外两只的肩膀上，

26、不知什么原因，油瓶倒了，最后，惊动了人，三只老鼠逃跑了。回到老鼠窝，大家开会讨论为什么会失败。动了人，三只老鼠逃跑了。回到老鼠窝，大家开会讨论为什么会失败。最上面的老鼠说，我没有喝到油，而且推倒了油瓶，是因为下面第二最上面的老鼠说，我没有喝到油，而且推倒了油瓶，是因为下面第二只老鼠抖动了一下，所以我推倒了油瓶，第二只老鼠说，我抖了一下，只老鼠抖动了一下，所以我推倒了油瓶，第二只老鼠说，我抖了一下，但我感觉到第三只老鼠也抽搐了一下，我才抖动了一下。第三只老鼠说：但我感觉到第三只老鼠也抽搐了一下，我才抖动了一下。第三只老鼠说：“对，对，我因为好象听见门外有猫的叫声，所以抖了一下。对，对，我因为好象

27、听见门外有猫的叫声，所以抖了一下。“哦，原哦，原来如此呀！来如此呀！”一次房地产公司的季度会议：一次房地产公司的季度会议：营销部门的营销部门的经理经理A A说：说：“最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新房型，而且比我们的价格最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新房型，而且比我们的价格还好，所以我们很不好做，设计部门和工程部门要认真总结。还好，所以我们很不好做，设计部门和工程部门要认真总结。”工程工程部门部门经理经理B B说：说：“我们最近一直在和设计部门计划对现有的房型结构实我们最近一直在和设计部门计划对现有的房

28、型结构实施部分改造施部分改造,但是我们也有困难呀，我们但是我们也有困难呀，我们 的预算很少，就是少的可怜的预算，也被财务削减了！的预算很少，就是少的可怜的预算，也被财务削减了！“财务财务经理经理C C说：说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上升，是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上升，我们当然没有多少钱。我们当然没有多少钱。“这时，采购这时，采购经理经理D D跳起来：跳起来：“我们的采购成我们的采购成本是上升了本是上升了10%10%，为什么，你们知道吗？目前的建筑材料全都涨价了，为什么，你们知道吗？目前的建筑材料全都涨价了,前前几天公布的建材价格比上个月的贵

29、了几天公布的建材价格比上个月的贵了20%20%。主要。主要 是国家建设部提高了现有的建材产品的入市标准是国家建设部提高了现有的建材产品的入市标准,材料紧缺呀材料紧缺呀.”A A、B B、C C、D D：“哦，原来如此呀，我们大家都已经尽力了，哈哈哈哦，原来如此呀，我们大家都已经尽力了，哈哈哈哈！哈！”人力资源经理人力资源经理F F说：说：“这样说来，我只好去考核国家建设部了这样说来，我只好去考核国家建设部了！”管理者们的会议管理者们的会议4.2.4.2.组织与计划组织与计划提高效率提高效率资源配制，真正的计划编制资源配制，真正的计划编制 施加影响力，高效的团队构建施加影响力，高效的团队构建关于

30、“计划”大家说道：计划哪有变化快。计划太虚了，还不如坐几件实实在在的工作。我们老总朝令夕改，计划根本跟不上他的思路，我们现在是“以不变应万变”关于“组织”大家说道：公司大了，分工细了，但感觉30多个人的时候氛围比现在好多了。搞什么组织设计，刚刚设计完了，外部情况一变，大家又开始乱了。计划的特点：计划的特点：组织的特点：组织的特点：影响力功能：影响力功能：资本积累 市场竞争 知识经济计划能力计划能力=抓机会的能力抓机会的能力资源有限、计划粗并模糊资源有限、计划粗并模糊流程简单、方向变化快流程简单、方向变化快计划能力计划能力+执行能力执行能力=竞争力竞争力资源配置、强化计划（数据）资源配置、强化计

31、划（数据）流程复杂、协调难度大流程复杂、协调难度大计划能力计划能力=战略能力（纬度）战略能力（纬度）资源延伸、整合计划（平台）资源延伸、整合计划（平台）流程模块化、信息化、变革化流程模块化、信息化、变革化影响力：影响力：老总意志为转移，信任，敬业老总意志为转移，信任，敬业技能要求：自我管理、时间管技能要求：自我管理、时间管理、解决问题能力、吃亏能力理、解决问题能力、吃亏能力影响力：影响力：各种资源的配置、挖掘各种资源的配置、挖掘 技能要求：目标管理、流技能要求：目标管理、流程管理、团队管理能力程管理、团队管理能力影响力：影响力：内外资源的整合、战略性配置内外资源的整合、战略性配置技能要求：战略

32、管理、文化管技能要求：战略管理、文化管理、创新管理、咨询管理能力理、创新管理、咨询管理能力团队团队团队团队团队团队团队团队组织结构组织结构人人人人职职 位位组织结构组织结构部门部门职职 位位组织结构组织结构小组小组职位族职位族部门部门人人任务任务案例：案例：“空降兵空降兵”的苦恼的苦恼 王总是一家具有王总是一家具有3 3亿资产规模的机械制造企业老总，该行业面临机遇，市场在亿资产规模的机械制造企业老总，该行业面临机遇，市场在逐步扩大逐步扩大,但该企业营销不畅。通过朋友介绍王总聘任了一位具有业内经验和业绩但该企业营销不畅。通过朋友介绍王总聘任了一位具有业内经验和业绩的营销经理张良先生。张良先生在上

33、一家企业负责市场和销售工作，在短短的两年的营销经理张良先生。张良先生在上一家企业负责市场和销售工作，在短短的两年内曾将销售额从内曾将销售额从30003000万做到万做到1.51.5个亿。通过交流，王总和张良先生相见恨晚，张良个亿。通过交流，王总和张良先生相见恨晚，张良认可王总的经营理念和价值观，王总对张良富有激情的个性和独到的行销策略极为认可王总的经营理念和价值观，王总对张良富有激情的个性和独到的行销策略极为推崇。几天之内，王总进行了人事任命，张良出任销售部经理并马上开始对市场和推崇。几天之内，王总进行了人事任命，张良出任销售部经理并马上开始对市场和客户进行拜访和了解客户进行拜访和了解 ，半个

34、月过去了，张良拿出了一套崭新的营销计划和执行方，半个月过去了，张良拿出了一套崭新的营销计划和执行方案，并在王总的主持下对目前营销部的工作进行了批评和指示，同时推出了自己的案，并在王总的主持下对目前营销部的工作进行了批评和指示，同时推出了自己的方案。王总对张良的方案表示了支持，并对他给于了充分的授权；营销部几位销售方案。王总对张良的方案表示了支持，并对他给于了充分的授权；营销部几位销售骨干辞职了，大家感到了压力骨干辞职了，大家感到了压力 3 3个月后，市场并未带来预期的效益，大家对张良先生的说法多了，王总感到个月后，市场并未带来预期的效益，大家对张良先生的说法多了，王总感到了压力，张良抱怨下属不

35、得力且提出将一个地区作为示范并亲自操刀以做出样板了压力，张良抱怨下属不得力且提出将一个地区作为示范并亲自操刀以做出样板 5 5个月后，整个销售部的业绩较去年下降了个月后，整个销售部的业绩较去年下降了15%15%，销售人员的流失更大了，销售人员的流失更大了，筋疲力尽的张良向王总提出了辞职同时指出了筋疲力尽的张良向王总提出了辞职同时指出了“执行力执行力”的问题。的问题。问题：1、张良先生、王总的合作为什么失败了?2、如果你是张良你会怎么办？一个师长的职责与要求（任务组合）：一个师长的职责与要求（任务组合）：D:D:新建文件夹新建文件夹 亮剑亮剑-稳定军心稳定军心.mpg.mpg组建和训练一个师，极

36、有可能带一个受过重创的师并恢复其士气和战斗力组建和训练一个师，极有可能带一个受过重创的师并恢复其士气和战斗力内外部的资源配置与运筹帷幄，指挥一个师作战内外部的资源配置与运筹帷幄，指挥一个师作战在遭受挫折后的应对措施和士气鼓舞，极强的目标导向和自信（李云龙）在遭受挫折后的应对措施和士气鼓舞，极强的目标导向和自信（李云龙）一个销售经理的职责与要求，（任务组合）：一个销售经理的职责与要求，（任务组合）：招聘和培训新的销售队伍，因为目前的队伍素质、能力、磨合不够招聘和培训新的销售队伍，因为目前的队伍素质、能力、磨合不够内外部资源配置与适时可行的计划和方案内外部资源配置与适时可行的计划和方案开辟新市场，

37、因为公司现有产品在传统地区或领域销售良好，但没能进入快开辟新市场，因为公司现有产品在传统地区或领域销售良好，但没能进入快速增长的市场；或由于公司大部分收入来源于已有多年历史的产品，必须为速增长的市场；或由于公司大部分收入来源于已有多年历史的产品，必须为公司新产品开拓新市场公司新产品开拓新市场自信来自于有效的资讯，团队智慧的提炼，凝聚力和执行力自信来自于有效的资讯，团队智慧的提炼，凝聚力和执行力管理者的成功要素管理者的成功要素管理者的成功要素管理者的成功要素=资源配置资源配置资源配置资源配置+组织优化组织优化组织优化组织优化我们想到最早的我们想到最早的“空降兵空降兵”：诸葛亮：诸葛亮案例分析：案

38、例分析：案例分析：案例分析：4.3.4.3.决策与控制决策与控制产生信赖产生信赖盛高咨询语录：盛高咨询语录：办法总是在问题之中，但它属于冷静和善于发现细节的人。办法总是在问题之中，但它属于冷静和善于发现细节的人。产生决策的最有效方法，冷静与细节获得实质控制的根本手段，寻找诉求要点决策的思维：决策的思维：控制的手段：控制的手段：如何产生信赖：如何产生信赖：资本积累 市场竞争 知识经济问题多问题多/市场因素多市场因素多/关联少关联少 问题问题 分析分析 对策对策表面解决了，但仅是表面表面解决了，但仅是表面问题多问题多/内部因素多内部因素多/关联大关联大问题问题 原因（分析）原因（分析）对对策策 制

39、度制度/流程（调整优化）流程（调整优化）问题少问题少/关联性大关联性大/与战略的关系与战略的关系问题问题 本质分析本质分析 对策选对策选择择 造势造势/布局布局/解决解决 战略战略/文文化化/理念保障理念保障诉求点（控制点）的选择极诉求点（控制点）的选择极为感性，往往依托为能人，为感性，往往依托为能人，最终以获得有限资源为目的最终以获得有限资源为目的诉求点（控制点）的设计诉求点（控制点）的设计强化科学，依据流程、标强化科学，依据流程、标准，强调获取资源最大化准，强调获取资源最大化诉求点（控制点）上提，通过科诉求点（控制点）上提，通过科学的治理结构、决策流程设计，学的治理结构、决策流程设计，强调

40、战略化资源配置，往往通过强调战略化资源配置，往往通过上、下、左、右的延伸控制上、下、左、右的延伸控制用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用情感、人格魅力情感、人格魅力用人要疑，疑人要用用人要疑，疑人要用标准、目标、结果标准、目标、结果价值观、理念的的统一价值观、理念的的统一风格迥异，文化风格迥异，文化/信仰一致信仰一致管控管控手段手段 应用时机应用时机 关键技巧关键技巧教育教育工作目标、下属角色或业务状况变化工作目标、下属角色或业务状况变化当面对新员工时；当面对新员工时；当你调到新的部门时；当你调到新的部门时；清晰阐述对员工的期望，清晰阐述对员工的期望，指明具体目标。指明具体目标。指导指导在第一

41、次（如下属首次拜访客户、参加在第一次（如下属首次拜访客户、参加谈判、执行促销、参加高层经理会议等）谈判、执行促销、参加高层经理会议等）之前或之后；之前或之后；当下属不清楚怎么做，寻求帮助时。当下属不清楚怎么做，寻求帮助时。认真倾听下属；认真倾听下属；表示真诚的肯定；表示真诚的肯定；具体指出改善、修正意见。具体指出改善、修正意见。辅助辅助下属要去完成某项异常艰巨特殊任务；下属要去完成某项异常艰巨特殊任务；当下属面临工作障碍或困境时；当下属面临工作障碍或困境时；激发有突出专长下属接受特殊任务时。激发有突出专长下属接受特殊任务时。言辞鼓励，赏识专长，赞许其成言辞鼓励，赏识专长，赞许其成就；就；用行动

42、支持，和下属在一起。用行动支持，和下属在一起。责备责备当下属出错时（指教育、指导之后）；当下属出错时（指教育、指导之后）；当下属遇到挫折、感到失望时当下属遇到挫折、感到失望时表示愿意倾听；表示愿意倾听；给予清晰、针对性的反馈。给予清晰、针对性的反馈。愤怒愤怒持续业绩不佳时；持续业绩不佳时；对词教育、指导仍达不到期望时；对词教育、指导仍达不到期望时；当下属不能与队友配合时当下属不能与队友配合时控制过激情绪；控制过激情绪；真诚帮助下属认清其不良表现；真诚帮助下属认清其不良表现；阐明不良行为或业绩危害后果；阐明不良行为或业绩危害后果；陈述公司的经营原则。陈述公司的经营原则。案例：陈经理的薪酬推动策略

43、案例：陈经理的薪酬推动策略 陈经理是一家知名外企的人力资源经理，近几个月，员工对于薪资的满意度陈经理是一家知名外企的人力资源经理，近几个月，员工对于薪资的满意度越来越低，并开始借助工会对资方施加压力。老总希望尽快解决此事，要求人力越来越低，并开始借助工会对资方施加压力。老总希望尽快解决此事，要求人力资源部在两周内拿出方案并解决。资源部在两周内拿出方案并解决。人力资源部开始与员工交流，并作了相应的问卷。通过调查，原因来自于：人力资源部开始与员工交流，并作了相应的问卷。通过调查，原因来自于：1 1、外部有企业存在高薪、外部有企业存在高薪 2 2、大家对于薪酬的知识较少、大家对于薪酬的知识较少 3

44、3、大家对公司薪资政策、大家对公司薪资政策不了解。陈经理做了一个恳谈会的策划，同时让下属寻找专业公司对外部薪酬做不了解。陈经理做了一个恳谈会的策划，同时让下属寻找专业公司对外部薪酬做了一个调查。了一个调查。在一个周末，公司的骨干和各级经理参加了人力资源部举办的在一个周末，公司的骨干和各级经理参加了人力资源部举办的 如何构建一个如何构建一个合理薪酬体系合理薪酬体系 培训。在培训之后，专业公司将外部薪酬调查的结果进行了讲解。培训。在培训之后，专业公司将外部薪酬调查的结果进行了讲解。通过讲解，大家发现自己所了解的外部薪酬比较片面。在随后的恳谈会中，陈经通过讲解，大家发现自己所了解的外部薪酬比较片面。

45、在随后的恳谈会中，陈经理回答了经理们尖锐的问题，并清晰地阐述了公司的薪酬政策。最终，会议在和理回答了经理们尖锐的问题，并清晰地阐述了公司的薪酬政策。最终，会议在和谐的气氛中结束。随后，陈经理将会议中经理们有价值的意见以及自己的建议整谐的气氛中结束。随后，陈经理将会议中经理们有价值的意见以及自己的建议整理后交给了老总。理后交给了老总。一周后，老总做了批示，同意陈经理的建议并调整了个别岗位的工资标准。一周后，老总做了批示，同意陈经理的建议并调整了个别岗位的工资标准。问题：1、你会处理这个问题吗?2、陈经理抓住了哪些诉求要点，并如何应对的？案例：抗美援朝战争中败军之将的可取之处案例：抗美援朝战争中败

46、军之将的可取之处 在三次战役结束后，美军已如惊弓之鸟，麦克阿瑟将军疲于奔命于美国国在三次战役结束后，美军已如惊弓之鸟，麦克阿瑟将军疲于奔命于美国国内与国际的反对和指责中。而美第八集团军司令马修内与国际的反对和指责中。而美第八集团军司令马修李奇微将军却坚定不移踏李奇微将军却坚定不移踏踏实实为第八集团军恢复信心和战斗力而尽力筹措，但苦于对于中朝军队的人数踏实实为第八集团军恢复信心和战斗力而尽力筹措，但苦于对于中朝军队的人数和兵力部署美方一直都不准确，无法参考。和兵力部署美方一直都不准确，无法参考。李奇微具有优越的数理思维和冷静务实的精神，通过调阅八集团军的阵中日李奇微具有优越的数理思维和冷静务实的

47、精神，通过调阅八集团军的阵中日志，他从志，他从“联合国军联合国军”与中国军队与中国军队3 3次较量中整理出了一组值得重视的数据：次较量中整理出了一组值得重视的数据：美军第一次向鸭绿江边进攻，从美军第一次向鸭绿江边进攻，从1010月月2626日日1111月月2 2日，历时日，历时8 8天，美败退，中天，美败退，中国军队没有追击；国军队没有追击；第八集团军第二次向鸭绿江边进攻，从第八集团军第二次向鸭绿江边进攻，从1111月月2525日日1212月月2 2日，历时日，历时8 8天，美大天，美大败，占尽优势的中国军队又一次停止进攻；败，占尽优势的中国军队又一次停止进攻；19501950年除夕，中国军队

48、向第八集团军发起了第三次全线进攻，战至年除夕，中国军队向第八集团军发起了第三次全线进攻，战至1 1月月8 8日，日，中国军队又停止了，而胜利已唾手可得。中国军队又停止了，而胜利已唾手可得。为何每次猛烈进攻的时间都是一个礼拜？为何每次猛烈进攻的时间都是一个礼拜？只有只有3 3种可能种可能：1 1、巧合；、巧合；2 2、他们不需要更大的军事利益；、他们不需要更大的军事利益；3 3、他们没有能力获取更大的军事利益。、他们没有能力获取更大的军事利益。事不过三，巧合可以排处；他们不要更大的军事利益，扯淡，傻瓜才不需事不过三，巧合可以排处；他们不要更大的军事利益，扯淡，傻瓜才不需要呢！那只有一种解释：他们

49、没有能力获取军事利益！李奇微得出结论：要呢！那只有一种解释：他们没有能力获取军事利益！李奇微得出结论：中国中国军队不具备长时间进攻的能力！军队不具备长时间进攻的能力！显而易见，显而易见，“联合国军联合国军”强大的海空优势，卡住了中国军队的后勤补给。强大的海空优势，卡住了中国军队的后勤补给。以至于他们不得不靠人力、畜力、沿着崎岖的山路，肩扛背驮以运送补给粮弹。以至于他们不得不靠人力、畜力、沿着崎岖的山路，肩扛背驮以运送补给粮弹。在紧张的攻击战斗中，中国军队的粮弹几乎完全靠士兵自身携带，一旦粮弹耗在紧张的攻击战斗中，中国军队的粮弹几乎完全靠士兵自身携带，一旦粮弹耗尽，而补给又不及时，那么攻势也就不

50、能持续。尽，而补给又不及时，那么攻势也就不能持续。李奇微在对他的对手生出由衷敬佩之余，也看到了这个强悍对手的致命弱李奇微在对他的对手生出由衷敬佩之余，也看到了这个强悍对手的致命弱点：中国军队来势汹汹的凶猛进攻，无非是点：中国军队来势汹汹的凶猛进攻，无非是“礼拜攻势礼拜攻势”而已；中国军队赖以而已；中国军队赖以生存的供需补给，不过是生存的供需补给，不过是“肩上后勤肩上后勤”而已。而已。于是，战争格局改变了！于是，战争格局改变了！摘自摘自开国第一仗开国第一仗4.4.4.4.沟通与授权沟通与授权体现魅力体现魅力在沟通中体现能力，导引团队在沟通中体现能力，导引团队在授权中获得赞誉，知人善任在授权中获得