麦肯锡-平安保险七步成诗.ppt

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1、机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目培训课程2002年9月16日下午解决问题的方法论解决问题的方法论 七步成诗七步成诗培训目标培训目标目标目标学习麦肯锡“七步成诗”问题解决法的思想与主要原则通过练习将“七步成诗”法应用到实际问题中 1PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的基本方法解决问题的基本方法 “七步成诗法七步成诗法”第一步第一步第一步第一步界定问题界定问题第二步第二步第二步第二步分解问题分解问题第三步第三步第三步第三步优先排序优先排序第四步第四步第四步第四步工作计划工作计划第五步第五步第五步第五步分

2、析议题分析议题第六步第六步第六步第六步归纳结果归纳结果第七步第七步第七步第七步交流沟通交流沟通？循环反复，重头再来?.?.?.?.2PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通3PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC问题陈述表问题陈述表1.背景需要解决的基本问题需要解决的基本问题3.决策者2.成功的标准5.解决方案受到的限制6.解决方案所涉及的范围4.其他利益相关方4PAI020916BJ(GB)-Tr

3、ainingD1_RC举例：减少咨询人员的工作时间举例：减少咨询人员的工作时间1.背景麦肯锡咨询人员的工作时间持续高于市场平均水平 要解决的基本问题要解决的基本问题麦肯锡能否明显地减少咨询人员的工作时间？3.决策者分公司经理项目指导项目经理2.成功的标准至少将工作时间降至市场平均水平4.限制因素不影响客户服务质量5.适用范围任期超过一年的咨询人员5PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC界定问题练习界定问题练习6PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作

4、计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通7PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC逻辑树的用途逻辑树的用途议题一议题二 议题N从一个被粗略界定的复杂问题.明确完整利于操作到有完整内在联系的一系列相关议题那么，现在我该做什么呢？逻辑树8PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC逻辑树的类型逻辑树的类型将一个问题细分为有内在逻辑联系的子议题先假设，然后用足够的论据证明或否定这种假设说明可能的决策和相关决策标准之间的联系类型类型描述描述目的目的将问题分解为便于操作的小问题尽早把工作重点放在可能的解决方案上，加快解决问题的速度确定和决策最相关的议题议题树假

5、设树论据一论据二论据三是否树?是否是否建议一建议二建议三9PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC议题树假设驱动树逻辑树的特点逻辑树的特点可靠的方法；缓慢但稳妥适用于对问题了解不多的时候能方便地将问题分解成几个小块针对整个解决方案有效的方法，比议题树更快适用于对问题有相当的看法时在分解问题时需要更多的考虑针对解决方案中与主要假设有关的部分两种方法两种方法将问题分解为一系列小块帮助确认工作的最基本部分建立工作小组的“问题结构“在不同阶段两者都被使用10PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC减少咨询人员的工作时间减少咨询人员的工作时间 议题树举例议题树举例减少

6、咨询人员的工作时间减少每个人的工作量增加工作能力对项目进行恰当的管理增加每个小组中咨询人员的数量减少分析工作量增加有效性提高效率对项目的范围和内容进行清晰的界定使时间和资源与项目范围相适应减少项目量雇佣更多的咨询人员减少对细节的关注排除不重要的部分确认重要的议题将精力集中在这些议题上在有些具体结果上不要太耗精力更高效地利用辅助人员通过培训消除个人弱点改善规划/协调怎么做怎么做11PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC减少咨询人员的工作时间减少咨询人员的工作时间 假设驱动树举例假设驱动树举例咨询人员的工作量要减少麦肯锡不能失去咨询人员保证更多的业余时间是长期吸引咨询人员的唯一

7、方法麦肯锡必需回绝一些项目咨询人员在公司服务的短期性对质量是有害的快速的人员调整使一些申请者裹足不前咨询人员的家人将对他们在麦肯锡的工作给予更大的支持咨询人员的总体情况改善健康可能得到改善重建心理平衡为什么其次是其他可能的激励因素为什么为什么12PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC典型的议题树结构典型的议题树结构举例举例公司功能投入资本回报率（ROIC）树员工、物料、资本和服务费用短期(如：在今年)，中期(2-3年)，长期(3-5年)经营体系数字分解费用项目时间划分13PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC议题树举例议题树举例 投资资本回报率投资资本回

8、报率增加产量增加产量提高价格提高价格减少研发成本减少研发成本减少生产成本减少生产成本减少营销成本减少营销成本减少销售成本减少销售成本减少固定资产减少固定资产减少营运资本减少营运资本提高投资资本回报率(ROIC)提高利润减少投资成本增加收入减少成本-X+14PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC议题树举例议题树举例 行业因素分析行业因素分析行业结构现行业结构现状如何？状如何？行业结构在行业结构在未来是否会未来是否会发生变化？发生变化？行业壁垒的高低？行业壁垒的高低？未来可能会发生的变化？未来可能会发生的变化？替代产品的威胁程度？替代产品的威胁程度？未来可能会发生什么变化？未来

9、可能会发生什么变化？购买者讨价还价能力的强弱？购买者讨价还价能力的强弱？未来可能会发生什么变化？未来可能会发生什么变化？供应商讨价还价能力的强弱？供应商讨价还价能力的强弱？未来可能会发生什么变化？未来可能会发生什么变化？行业内竞争的激烈程度？行业内竞争的激烈程度？未来可能会发生什么变化？未来可能会发生什么变化？评价点评价点资金壁垒技术壁垒政策壁垒品牌壁垒规模经济壁垒产品/服务的换用壁垒替代产品的价格性能比购买者的集中程度产品/服务的共性和差异性购买者对价格的敏感度产品/服务的换用成本客户的盈利情况供应商的集中程度供应商的产品对企业的重要性企业对产品/服务的换用成本竞争对手的个数和规模行业增长率

10、固定资本投资量和生产能力利用率15PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC议题树举例议题树举例 经营因素分析经营因素分析企业在行业中的企业在行业中的竞争地位如何？竞争地位如何？企业在行业中的企业在行业中的竞争地位是否会竞争地位是否会发生变化？发生变化？企业能否提供优质的产品企业能否提供优质的产品/服务？服务？企业能否低成本地进行采购？企业能否低成本地进行采购？企业能否有效地降低生产企业能否有效地降低生产/服务成本？服务成本？企业能否有效地进行市场营销？企业能否有效地进行市场营销？企业是否已建立了有效的销售渠道？企业是否已建立了有效的销售渠道？企业的销售额是否会高于同行业的增企

11、业的销售额是否会高于同行业的增长？市场份额是否会增加？长？市场份额是否会增加？企业的成本能否降低？企业的成本能否降低？16PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC议题树举例议题树举例 改善经营业绩的管理杠杆改善经营业绩的管理杠杆改善业绩改善业绩收入成本广告发行印刷厂新闻纸张人员发行渠道增加广告销售版面提高广告收费标准增加发行量提高价格开发新的发行渠道外包印刷开发新的广告渠道有效利用空余的印刷能力降低新闻纸张的用量降低新闻纸张的成本 集中采购通过培训和配置系统提高劳动生产率通过自动化操作降低人员需求摒弃非盈利性的渠道精简所有其它的发行渠道扩大吸引力电信互联网扩大市场规模提高在市

12、场中的普及率零售价订阅价互联网广播电视缩小尺寸调整纸张规格17PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RCECEMutuallyExclusiveCollectivelyExhaustiveM相互独立完全穷尽MECEMECE原则原则-不重叠不遗漏不重叠不遗漏18PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC分解问题练习分解问题练习19PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通20PAI02091

13、6BJ(GB)-TrainingD1_RC优先排序优先排序问 题 陈 述 问 题 1问 题 2问 题 3 问 题 4剔除非关键性议题已确定优先次序的议题4123非关键性议题非关键性议题1优先位置优先位置21PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC改进措施对经济效益的影响改进措施对经济效益的影响甲公司能增加营业甲公司能增加营业利润吗？利润吗？甲公司能增加收甲公司能增加收入吗？入吗？甲公司能降低成甲公司能降低成本吗？本吗？增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷/纸张成本减少分销成本减少管理费用和其他费用合理化改革新的印刷厂12345678922P

14、AI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC提高甲公司营业利润的机会提高甲公司营业利润的机会低低高高难难易易实实施施难难易易程程度度经济效益影响经济效益影响(3(3年内年内)项目改进措施对经济效益影响的粗略估计(2000(2000年，百万元人民币年，百万元人民币)1增加广告收入增加广告收入增加发行收入增加发行收入增加其他收入增加其他收入减少编辑成本减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少印刷成本减少纸张成本减少纸张成本减少分销成本减少分销成本减少管理费用减少管理费用合理化改革新的印刷厂合理化改革新的印刷厂总计总计1631631631632121575778781

15、010717160608 8303066166123456a6b789举例23PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决方案解决方案 提高甲公司营业利润的机会提高甲公司营业利润的机会低低高高难难易易实实施施难难易易程程度度经济效益影响经济效益影响(3(3年内年内)项目改进措施对经济效益影响的粗略估计(2000(2000年，百万元人民币年，百万元人民币)1增加广告收入增加广告收入增加发行收入增加发行收入增加其他收入增加其他收入减少编辑成本减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少印刷成本减少纸张成本减少纸张成本减少分销成本减少分销成本减少管理费用减少管理费用

16、合理化改革新的印刷厂合理化改革新的印刷厂总计总计1631631631632121575778781010717160608 8303066166123456a6b789126b8396a745举例24PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决方案解决方案 优先排序优先排序低低高高难难易易实实施施难难易易程程度度经济效益影响经济效益影响(3(3年内年内)优先排序2增加发行收入增加发行收入增加广告收入增加广告收入减少纸张成本减少纸张成本减少印刷前的成本减少印刷前的成本减少编辑成本减少编辑成本减少分销成本减少分销成本减少管理费用和其他成本减少管理费用和其他成本增加其他收入增加其他

17、收入合理化改革新的印刷厂合理化改革新的印刷厂减少印刷成本减少印刷成本16b5478396a126b8396a745未来工作的重点未来工作的重点优先措施优先措施次要措施次要措施重要但实施有困难容易实施举例25PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC优先排序练习优先排序练习26PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通27PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC分析议题工作表分析议题工作表

18、举例举例关键性议题或未解决的问题陈述可能的答案议题议题假设假设支持性依据支持性依据分析分析来源来源支持假设的因素或数据进行研究以证明或推翻假设信息和数据的获得方式乙公司是否应该在技术上投资2千万元？如果不进行新的投资，乙公司成本将没有竞争力竞争者的制造成本在降低行业领导者在新技术上的投资投资在短时间内会产生回报制造成本比较重新分析有竞争力的投资项目现金流；净现值专家、行业报告与制造商及顾客的访谈会计部门28PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC工作计划工作计划工作计划分析议题工作表分析议题工作表最终成果最终成果职责职责时间安排时间安排说明分析结果说明分析结果收集资料，分收集

19、资料，分析资料的小组析资料的小组成员成员确定解决关键确定解决关键议题所需的时议题所需的时间间(以工作日以工作日计计)成本分解、比成本分解、比较产生成本差较产生成本差异的原因异的原因1010竞争者的投资竞争者的投资趋势及领域趋势及领域5 5投资的价值投资的价值7 7+某某某某某某29PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC详细的工作计划详细的工作计划-举例举例 问问 题题 假假 设设 分分 析析 工工 作作 来来 源源 职职 责责/时时 间间 安安 排排 张 三 8/31李 四 9/6王 二 9/2公司是否应该在技术上投资2千万元？如果不进行新的投资，公司成本将没有竞争力竞争者

20、的制造成本在降低行业领导者在新技术上的投资投资在短时间内会产生回报制造成本比较重新分析有竞争力的投资项目现金流；净现值专家、行业报告与制造商及顾客的访谈会计部门30解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议题步骤五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通31PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC关键议题必须尽量做到非常具体的界定关键议题必须尽量做到非常具体的界定界定“关键议题”X的利润在去年下降了20%事实为什么X的利润下降了20%？开放性的问题X能否避免更大的利润损失？X能采取什么措施来避免更多的利润损

21、失？粗略确定X能否通过改变营销组合来提高利润？具体的关键议题X能否通过改变营销组合将利润提高20%32PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC进行关键分析的原则进行关键分析的原则原原 则则 以 假 设 和 最 终 产 品 为 导 向 经 常 反 复 地 进 行 假 设 和 数 据 分 析 尽 可 能 地 简 化 分 析 仔 细 分 析 之 前 估 算 其 重 要 性使 用 80/20 及 简 便 的 思 维 方 法 从 专 家 那 里 得 到 数 据 对 新 数 据 采 取 灵 活 态 度 同 项 目 小 组 共 享 良 计 对 困 难 有 所 准 备 勇 于 创 新 评评

22、注注 不 要 只 拘 泥 于 数 字-要 题 问“我 要 回 答 什 么 问 题？”不 要 绕 圈 子 不 轻 言 使 用 大 的 线 性 计 划 之 类 的 工 具 开 阔 视 野，不 要 见 树 不 见 林 别 钻 牛 角 尖 经 常 给 出 比“图 书 馆 数 据”更 清 晰 的 指 导 方 向 记 住 假 设 也 是 会 被 推 翻 检 验 你 的 观 点 眼 光 放 远，探 照 前 路 寻 找 突 破 性 观 点 33PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤五：分析议

23、题步骤六：归纳结果步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通34PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC从大量、无序的信息从大量、无序的信息 35PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC 到有清晰的结构到有清晰的结构36PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC主要观点主要观点 电梯实验电梯实验你有你有3030秒的时间与秒的时间与CEOCEO呆在一部电呆在一部电梯里，在这段时间梯里，在这段时间里你会与他里你会与他/她说她说些什么？些什么？主要观点37PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC把松散的研究成果归纳成一个主要观点把松散的研究

24、成果归纳成一个主要观点干脆干脆有力有力归纳归纳具体具体成果一成果二成果三成果四成果五成果六？归纳主要观点38PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC概括与归纳的区别概括与归纳的区别事实与研究结果未加工的、无次序未加工的、无次序的信息的信息概括对事实的浓缩及对事实的浓缩及重复重复归纳事实与研究成果说明事实与研究成果说明了什么了什么(“(“然后呢？然后呢？”)”)更深层次的思考39PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC概括与归纳的区别概括与归纳的区别(续续)事实事实 我不记得把钥匙放在哪儿 我的身份证找不到了 我的电话费已经晚交两个月概括概括我丢了钥匙和身份证

25、，还没按时交电话费归纳归纳？40PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC中心思想中心思想中心思想中心思想主要论据主要论据主要论据主要论据 论据论据 论据论据 论据论据 论据论据 论据论据 论据论据建构论点建构论点金字塔是一个金字塔是一个有效的总结归有效的总结归纳与交流沟通纳与交流沟通工具工具41PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC归纳总结练习归纳总结练习42PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC中心思想中心思想主要论据中心思想中心思想论证法论证法归纳法归纳法逻辑推理的两种基本方法逻辑推理的两种基本方法43PAI020916BJ(GB)

26、-TrainingD1_RC逻辑论证举例逻辑论证举例为了保持长期的竞争力，甲公司需降低成本低成本是甲公司在市场取得长期致胜的关键与竞争对手相比，甲公司的成本处于劣势因此，甲公司应进行降本44PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC逻辑归纳举例逻辑归纳举例甲公司立即采取行动，制定并实施更有针对性的营销计划方案，以提高分销业绩明确谁是最重要的客户群体和他们的需求制定有针对性的推广和销售措施建立适当的客户联系和后续工作机制45PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC解决问题的七步曲解决问题的七步曲步骤一：界定问题步骤二：分解问题步骤三：优先排序步骤四：工作计划步骤

27、五：分析议题步骤六：归纳结果步骤七：交流沟通步骤七：交流沟通46PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC从总结归纳到交流沟通从总结归纳到交流沟通解决问题的程序总结归纳交流沟通“总结归纳”金字塔“实况模拟”目标听众内容最终成果“故事框架”金字塔不一定总是与“总结归纳”金字塔的结构相一致很大程度上受听众和沟通的目的所影响金字塔仅仅是一个帮助建立思维架构的工具47PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC通过结构严谨、论理清晰、图文并茂的故事完成通过结构严谨、论理清晰、图文并茂的故事完成沟通的工作沟通的工作48PAI020916BJ(GB)-TrainingD1_RC