某公司导电云母粉项目商业计划书.doc

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1、1前言前言这是一个创业的时代。创业是这个时代最能承载英雄情节和理想主义情怀的话题，创业是一个人精神力量和物质力量的集中体现。这是一个知识的时代。知识就是力量。科技的迅猛发展、现实转化知识的裂变和被广泛的消费使知本家成为大众的偶像。知本家掌握着时代的话语权。这是一个经济的时代。经济决定着一切，一切为经济服务，经济无所不在，创业和经济有着千丝万缕的联系。创业，并不是一个简单的词汇，它已超越了自身所蕴含的意义。它是现实、利益、资金、经验、方法、游戏规则及智慧和物质资源的完美结合体。它并不是一个轻松的话题，正因为它的不轻松，我们选择了创业。机会总是垂青于有准备的人。我们OST创业团队牢牢抓住了科技带给

2、我们的机会导电云母粉。它作为当今导电材料及填充物的前沿科技产物，以其它产品无可比拟的优胜脱颖而出。环保、价廉、质优、耐腐、可调色-是它引以为豪的优点。我们相信，在不久的将来，导电云母粉将会在国内外市场占有一席之地，它将会作为一支科技奇葩永不凋谢。历史要前进，时代需发展。历史将这一重担赋予了我们这一代。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们不奢求一帆风顺，我们会以自己的双手披荆斩棘，去开拓我们的人生。我们相信，一分耕耘一分收获，为了实现我们宏伟的目标， 公司殷盼同行们的鼎力相助，也祈盼有识之士的良计妙策。我们更期望您的热情加盟，愿你我同舟共济，携手托起辉煌的明天。21 1、投资形势及目标、投资

3、形势及目标1.1 投资形势投资形势随着科技的高速发展，大量高分子材料被广泛应用作电子仪器仪表的壳体，及航天飞机和导弹的表面涂装材料。然而，具有高绝缘性的高分子材料，其表面受到摩擦或撞击时，很容易产生和积累静电。这些积累在制品表面的静电由于吸尘严重难于净化，而影响制品的外观和在超净环境（如手术室、计算机室、精密仪器等）中的应用，尤为严重的是，当静电积累到一定程度时就会产生静电放电，引起各种精密仪器、精密电子元器件击穿而报废，甚至引起易燃、易爆物起火或爆炸，造成巨大的恶性事故。此外，各类电子仪器（特别是计算机）广泛地应用于各行各业及家庭，这无疑给人们的工作和生活带来了极大的方便，但随之而来的电磁波

4、干扰也产生了一系列负面效应。一方面，仪器本身向外辐射电磁波，使其信息泄露，另一方面，受电磁波干扰影响，仪器本身无法正常工作，尤其是随着电子线路和元件的微型化、集成化、轻量化和数字化，这种干扰的影响也已成为科学家们研究的课题。为此，世界上一些发达国家及有关国际组织先后制定了防止电磁波干扰的各种法规，以限制电子公害的发展。在已实施有关法规的国家中，凡电磁波干扰的控制达不到标准的电子电气产品不允许出产和进口。显然，静电的危害及电磁波干扰的产生均与塑料壳体本身对电磁波无屏蔽能力，因此采取措施赋予其一定的导电性是解决上述问题的有效途径。1.2 我们的目标我们的目标我国已经加入了 WTO，国家对生产安全及

5、产品质量要求越来越严格，同时，国际贸易日益增多，出口的电子产品就需要符合国际标准，这些都使市场对导电云母粉需求增加。既然机会已经来临，我们就不会放弃。我公司生产的导电云母粉有比重小、导电性好、有光泽、颜色可调、价格低等特点。我们的目标就是迅速占有国内市场，随着公司的发展，将冲击国际市场，以优质的产品、优质的服务去促进公司的发展。3请相信，您投入的每一分资金都会带来成倍的回报。2、产品技术介绍、产品技术介绍2.1 导电云母粉的介绍导电云母粉的介绍导电云母粉是以云母粉作为基底或芯材，在其表面包裹一层或几层化学性能稳定、耐腐蚀性强、导电率高的导电物质（如：氧化锡中搀杂氧化锑）而得到的复合材料，它具有

6、：导电性能好，为永久的导电物质；化学性能稳定，有良好的耐腐蚀性；颜色可调，具有浅色调的优点，可和其它颜料混合获得各种不同颜色的防静电涂料；比重小，在高分子材料中更易分散；使用方便，使用范围广，可用于电子、微电子厂房、通讯、计算机 CPU 制造、医药、化工厂、精密仪器等制造业厂房、地坪等。2.2 导电云母粉的主要成分导电云母粉的主要成分化学组成Si02AL203Fe2O3TiO2CaOMgOK2ONa2O含量41.0-46.531.29-35.502.00-7.600.10-0.900.20-0.800.10-2.207.00-11.500.10-0.702.3 导电云母粉的技术分析导电云母粉的

7、技术分析技术概述技术概述导电云母粉的制法多样，原有的化学镀法前云母必须经过粗化、敏化、活化等步骤，各步骤之间必须充分洗涤，使化学镀工艺比较复杂。此外，采用 0.1g/L 的氯化钯溶液进行活化，活化处理后大量的钯残留在溶液中，造成钯的损失，从而使导电云母的成本增加。本公司针对以上缺点进行了改进，先用偶联剂的溶液处理云母表面，使之对贵金属离子敏感，然后用.g的氯化钯处理，水洗后在4硫酸镍和硼氢化物组成的化学镀液中化学镀。此方法氯化钯的浓度显著降低，而且钯以离子状态结合在偶联剂的端基上而不还原，其利用率接近。技术指标技术指标抗化学性：耐酸、碱及有机溶剂，无氧化性密度：.gcm 粒径：m吸油量： 颜色

8、：浅灰色粉体电阻： 热稳定性：以下稳定，阻燃 规格（目）容重水分烧失量白度粒度比重1000.301 5.0 57 902.8 2000.301 5.0 65 902.8 3250.301 5.0 65 90 2.8 4000.251 5.0 65 90 2.8 6000.251 5.0 65 90 2.8 8000.201 5.0 65 90 2.8 10000.201 5.0 65 90 2.8 工业流程图分析工业流程图分析5云 母 片粗 化活 化氯 化 钯敏 化化 学 沉 淀化 学 镀成 品应 用 与 各 方 面偶 联 剂新的工艺流程与普通应用的工艺流程的不同点：1 在活化处理前加了偶联剂

9、处理，减少了氯化钯的损失。2在进行导电云母粉制配前，活化是关键，它直接关系着成品的质量。技术支持和技术设施技术支持和技术设施目前我们的技术支持主要来于中国矿业大学，中国矿业大学拥有较完善的实验室设施供科学研究，近年来，由于国家“211 工程”的专项拨款和“世界银行贷款”的大力支持，科研方面有了长足发展。他的科研成果获得社会的承认，成为中国科研尤其是煤炭业的一支中坚力量。本工艺所用的实验主要设备有：马弗炉、干燥箱、酸度计、精细万用表等。本工艺所用的工业主要设备有：反应管、贮罐、离心脱水机、干燥房、高温炉等。2.42.4 技术研究人介绍技术研究人介绍技术研究人具有硕士学位，具有丰富的工作经验，致力

10、于科学研究多年。主要成果有：湿法云母粉,获 1995 年煤炭部科技进步二等奖;高岭土的超细粉碎技术,获中国矿业大学科技进步一等奖;其由硫铁矿烧渣制备氧化铁红技术、石墨提纯技术通过煤炭部鉴定。6他在各科研杂志上发表多篇论文，如：由高岭土制取聚气氯化镁和白炭黑（非金属矿） ，由硫铁矿烧渣制备氧化铁红（煤炭综合利用技术） 。3 3、行业分析、行业分析3.1 市场调查与背景市场调查与背景目前，世界上大多数国家使用的防静电材料是通过高分材料中添加导电物质而制成。一般分为碳系和金属粉末两种，其导电性能在各个领域得到广泛应用。但却存在着一系列缺点（如：碳系附着力差，耐油性不高，颜色难看，金属易氧化，比重大，

11、价格贵） 。而导电云母粉却以其独特性能览众之长，避众之弊。可广泛用于电子、微电子厂房、通讯、计算机 CPU 制造、医药、化工厂、精密仪器等产业。因此导电云母粉制品的市场广泛，虽然现在已经有一些厂家开始生产一些导电产品，但是因技术等原因，只能小规模生产，那些技术含量高的云母制品，尤其是复合型导电产品还有待进一步开发。3.2 目标顾客群分类目标顾客群分类3.2.1 精密仪器、计算机、手术室方面精密仪器、计算机、手术室方面我们的产品用作电子元件、精密仪器、计算机的包装材料及外壳，手术室的地板及壁材，可以避免静电在制品上的积累，除去吸尘严重难于净化的麻烦；避免因积累电荷放电而引起各种精密仪器、电子元件

12、被击穿而报废，减少财产损失；为手术室创造超净环境，提高手术的成功率，减少伤亡。 3.2.2 化工方面化工方面主要应用于矿山、油气田、化工部门装载易燃、易爆物的外壳及输送管材和存放它们的房室装潢材料。避免因放电而引起火灾或爆炸，造成巨大的恶性事故，减少损失。3.2.3 通信领域通信领域随着通信设施、产品的推广，普及。给人们的生活带来极大的方便，但随之而来的电磁波却又带来了负面效应。一方面使仪器本身向外辐射电磁波，泄露了信息，另一方面，由于受电磁波干扰，使仪器7无法正常工作，再一方面，辐射的电磁波对人体健康也造成了影响。我们的产品可用作表面涂料及外壳，对电磁波进行屏蔽，消除了这些影响。3.33.3

13、 市场潜力与前景市场潜力与前景3.3.1 市场潜力巨大市场潜力巨大据报道，我国仅珠光型云母粉的需求已达到每年 25 万吨，85%以上需进口。其它类云母粉的需求也在逐年增加，再加之中国已加入WTO，我国的劳动力成本低，与其它国家同类产品相比，价格优势明显，可以借此良机向其它资源缺乏及技术相对落后的国家出口（成都一家公司的年出口已达 100 万美圆） 。再者，由于它的性能独特，现已被越来越多的应用于众多领域，其需求量也会因此而成倍增长，其市场潜力显而易见。3.3.2 前景广阔前景广阔随着人们生活水平的提高，产品的性能、外观及价格越来越受到人们的关注。我公司的导电云母粉与其它同类产品相比，性能上有明

14、显的优势，颜色可调，外观更完美且价格低廉，是同类产品的佼佼者，而且复合型导电材料已成为今后的发展方向。越来越引起了各个国家的重视，我国以已把对云母的开发列入非金属矿工业“十五”发展规划项目。云母粉有其独特的优势和广阔的应用领域，前景十分广阔。3.4 竞争优势分析竞争优势分析3.4.1 产品自身优势产品自身优势目前，用于各种领域的导电材料主要有碳黑、石墨、银、铜、镍金属粉等。但是由于其附着力、耐油性、颜色、价格等因素，使它们受到了限制。基于上述材料的种种弊端，我们研制的复合型云母粉具有以下优势：价格低廉，质轻，化学性能稳定，耐腐蚀性强，导电率高，为永久性导电物质，颜色可调，可和其它颜料混合获得不

15、同的防静电涂料，比重小，易分散，使用方便，使用范围广。3.4.2 厂址得天独厚厂址得天独厚8我公司拟建在河北省灵寿县，那里为全国最大的碎云母产地，矿石品位高，质量好，资源丰富，交通便利。而我们的产品也主要向沿海一带地区出售，运输极为方便，运输成本低廉。3.4.3 竞争力分析竞争力分析3.4.3.1 国内竞争力分析目前，随着中国企业的快速发展以及众多国外企业将生产线移至中国，使国内对导电云母粉需求量增加，而我国生产导电云母粉及其替代产品的厂家并不多。其中，在市场上比较有竞争力的企业有如下三家：厂家厂家涉及的产品涉及的产品 核工业北京化工冶金 研究院浅色导电粉、导电钛白粉、导电硫酸钡徐州超精细粉厂

16、导电云母粉 上海元吉化工有限 公司导电粉醋酸乙脂、碘化烷导电粉在三家企业中，实力较强的是核工业北京化工冶金研究院，它有强大的技术人员队伍和雄厚的资金，但导电云母粉不是它的主要产品，在这方面投资有限，生产的还是传统导电云母粉。上海元吉化工有限公司生产了一种新型产品，但与我公司相比，该企业地处上海，在原料，劳动力成本等方面要高，所以在价格方面我们存在优势。徐州超精细粉厂生产的导电云母粉在性能上与我们相比存在一定差距，且我公司地处云母产量丰富的灵寿，原料成本更加低廉。综上所述,我公司凭借先进的技术,可靠的质量,低廉的价格,优质的服务,必将在国内市场上占有一席之地。3.4.3.2 国外优势分析目前，尽

17、管已有少数发达国家开始减少导电云母的应用，但是在绝大多数国家中仍然被大量使用云母。世界上 80%以上的云母产自印度，其次是印度尼西亚,在原料成本方面他们存在一定优势,但在技术方面我们要强于他们。与日本、德国等技术较先进的公司相比，我的技术和他们差距并不大，而在价格方面我们明显低于他们，这就是我们的优势。我国已经加入 WTO，关税开始减少，国家也在政策上支持出口，国际形式看好，我们可以乘此机9会在占领国内市场的同时，凭借自身的优势逐渐占领国外市场。3.4.3.3 结论:我公司与国内外公司相比，产品质量高，性能好，并且价格低廉，在市场上竞争优势明显，我们相信，在这个良好的契机之下，我们有这个实力也

18、有这个能力把本公司发展壮大，我们对公司的前途充满信心！4、公司简介、公司简介公司的主要业务是根据不同的用途提供各个类别的导电云母粉，根据它的工艺特点和产品特征应用于各行各业。我们的产品有着先进的技术，丰富价廉的原材料，多种销售渠道的优势4.1 公司选址公司选址4.1.1 选址原则选址原则公司本着接近原料产地，接近消费市场，交通便利，人力资源丰富等各项原则，从我公司的实际情况出发，决定将公司建于河北省灵寿县。4.1.2 选址比较选址比较原料成本原料成本灵寿县云母储量、产量均居全国首位。碎云母储量也是全国第一，品位高，开采成本低。县内有多家云母初级产品生产厂家，原料供应充足，价格较低。能源状况能源

19、状况灵寿县内矿产资源丰富，而且多样化，其中云母储量，产量，出口量均居全国第一。县内水资源丰富，有大小水库 28 座，能源供应十分充足劳动力成本劳动力成本与邻近地区相比较低交通情况交通情况灵寿距省会石家庄 40 公里，距京广铁路，京深高速公路，石家庄民航机场 20 公里，而且有正在修建的一条新铁路线，靠近京津，所以在公路、铁路、航空运输方面皆十分便捷10环境优势环境优势地处河北中西部，西依太行山，北临大平原。全县宜林面积 85 万亩，现有林木 79 万亩，县内有多座水库。人文情况人文情况拥有众多人文和自然景观，自然环境优美，近些年来，经济发展迅速，为招商引资，县政府制定了一系列优惠政策。4.2

20、公司特点公司特点4.2.1 研发的地位研发的地位公司的技术主要来源于高校的研究成果，公司将不单独设立自己的技术研发部门，而是加强与高校的合作关系，时刻关注着技术的发展动向，及时采用更加先进的技术，保持技术的领先性。4.2.2 设立子公司及办事处设立子公司及办事处根据公司发展战略，在西部的开发的大环境下，总公司将在云母储量较为丰富的四川省建立子公司。子公司接近成都、西安等西部大城市，又有国家在税收、地价等方面的政策支持，从而降低了生产和运输成本，更利于占领西部地区的市场份额。此外公司将在市场需求较大的地区建立办事处，负责推广产品，接收顾客定单，对顾客做好各方面相关服务，提高公司信誉。办事处将严密

21、关注市场动态及技术发展最新动态，把相关信息即使上报总公司，利于公司决策做出调整。4.2.3 组织框架组织框架在公司成立初期，公司将实行适用于中小型组织的直线职能型结 构，设立部门相对简单，这有利于职能的集中，可对市场变化做出快速反应。 公司将经常召开各部门经理会议，吸取各方面意见，调动下级部门的积极性， 集思广益，做出决策。11图 11 初期结构公司的发展使公司结构更改及结构图公司的发展使公司结构更改及结构图随着业务的扩大公司的规模也随之扩大，在第三年我们增加 5 条生产线，进 一步扩大生产部门人数。第四年我们把公司发展成股份制公司，公司改组后， 公司结构也随之改变，懂事会直接领导公司，下分六

22、个委员会，总经理由董 事会直接领导，委员会负责本部门的决策大事规划公司的发展方向，总经理 和其下设各部门 负责公司日常事务。下面是公司的新结构图。总经理公关部生 产 部财 务 部营 销 部人 事 部股东大会监事会董事会总经理总经理办公室生 产 委 员 会销 售 委 员 会财 务 委 员 会情 报 委 员 会法 律 委 员 会执 行 委 员 会副 总 经 理总 工 程 师总 经 济 师总 会 计 师销 售 总 裁12图 1-1 公司总结构图 4.2.4 公司员工生产部门经理 1 名 工人 30 名营销部门经理 1 名 员工 8 名公关部门经理 1 名员工 4 名人事部门经理 1 名员工 3 名财

23、务部门经理 1 名员工 2 名总数5 名47 名员工的甄选及聘用员工的甄选及聘用由于我公司生产的产品是新型产品，对员工有一定的技术的要求，但是对于 技术工人，技艺只要求相关的本科生，而不需要太高的学历的人员，这样可 降低公司的人力成本。对总经理的人选则要求其必须具备多方面的管理知识 和技能，并定期进行培训。在中国的劳动市场上，随着下岗职工的增多和应 往届大学毕业生的增多，劳动力成本随之下降，对于我们新办公司则是有利 条件。我们对人员的选用有如下几点： 1）尽量使用当地人才，这样可以为当地创造就业机会，与当地居民可以建 立良好的关系。 2）改革公司的传统理念加强科学管理，以“能者上”为根本，把优

24、秀人才， 留在公司，发挥他们最大潜能。 3）定职定岗，公司的岗位是确定的，一个岗位由一个人承担，方式为选聘。4）公司的培训方针是以培养为主，开发为辅，以此增加公司的向心力。总之，能够吸引优秀人才并将其留在公司，是公司生存与发展长久不衰的动 力。4.2.5 核心管理层及经理工作职责与简历13职位 职责总经理负责日常管理，协调各部门工作，做好决策和长远规划生产部经理负责产品的生产作业管理营销部经理开拓市场，建立产品的品牌知名度，制定、执行市场策略，进行市场调查，负责销售服务，反馈用户信息。财务部经理负责财务管理，为公司提供精确的财务数据和准确的财务分析，负责日常会计工作，现金流动。人事部经理负责员

25、工的招聘、考评及培训公司高层管理人员简历公司高层管理人员简历总投资及所有权问题1、 投资策略我公司创业初期投资 400 万元，其中主权投资是 50 万元，负债资 本是 350 万元。资金分配如下：固定资产是 150 万元，流动资金是 250 万元。其中风险投资占到 65%。2、 公司所有权问题公司建立初期和发展阶段公司形式是有限责任公司，按初期 投资来分公司所有权的大小，公司以全部的资产对其债务负责。随着公司的发展，公司被改制成为股份有限公司后，发行公 司股票，成立股东大会，公司按持有的股票份额的大小分配公 司的所有权，由股东大会选出董事会，公司由董事会管理。公司的规划公司的规划12 年：公司

26、采用 3 条生产线，一年后在需求较大的地区设立专营机 构和分工司。1424 年：第三年公司增加两条生产线，第四年我们继续扩大生产规模， 增加 12 条生产线，同时增加与生产部门相匹配的其他部门人员。第 5 年：把公司改制成股份有限公司，努力征集资金发展公司规模， 准备向国际进军。 第 5 年后：公司平稳发展中，在国外努力开发市5、公司的发展战略、公司的发展战略企业的战略决定着企业的生存和发展.新的世纪，新的形式，尤其是入世的中国有更多的机遇，但是必须面临巨大的挑战。所以必须用一流的技术和先进是管理理念。加上放开的眼光和勃勃的雄心才能打造一片自己的天地，才能实现公司的”服务大众，赢得利润”的目的

27、。5.1 市场细分的战略市场细分的战略导电云母粉是目前应用最广泛的静电涂料的主要导电材料。它应用领域极为广泛。国内外的市场巨大。在下面的市场细分，我们根据其不同的用途及其所在应用领域所起作用的差异把它分为三大块:一、精密仪器、计算机、手术室方面一、精密仪器、计算机、手术室方面 二、化工方面二、化工方面三、通信领域三、通信领域5.2 产品定位战略产品定位战略据调查，目前的导电云母粉的应用有所下降，出现了各种各样的替代品。原因在于，传统的导电云母粉有许多缺点。我们公司在这个时候打进这个领域，原因是我们有了高科技含量的技术可以克服传统导电云母粉的各种缺点并增加许多优点，使新型的导电云母粉与现有的各种

28、替代品相比有更多的诱人优点。我们用”高科技打造完美性能导电云母粉”定位我们的产品。5.3 市场的发展战略市场的发展战略市场开发市场开发+ 市场渗透市场渗透+ 产品开发产品开发我们综合利用三种市场的发展策略。在投资期，市场小，知名度低，15因此我们要通过各种方法加大市场开发力度，在开发的同时对已占有的市场进行市场渗透的策略。努力使开发的市场饱和。我们还建立各种用户的档案，定期咨询客户，来获得拥护的信息-产品有什么不足? 是否顾客有新的需求? 争取客户的意见等等。来对产品进行改进和新产品的开发，我们有强大的技术力量为后盾。5.4市场竞争的战略市场竞争的战略市场竞争不仅要和同产品公司竞争，还要和其替

29、代品公司竞争。目前，国内外新型的导电云母粉的替代品层出不穷。所以我们面临着紧迫的形式。5.4.1 国内市场的市场竞争战略国内市场的市场竞争战略目前，国内生产导电云母粉及其替代品有三家重头公司:核工业北京化工研究院上海元吉化工有限公司徐州超精细粉厂它们主要的产品有:浅色导电云母粉ST-S 导电粉碘甲烷导电粉但是经过比较。我公司的新型产品，完全具备以上各产品的优点。但以上产品所不具备的是原料的丰富和价格低廉等我产品具备的优点，与我们新型导电云母粉相比它们的技术大部分是靠国外的。由以上分析，我们新型的产品具有很大的优势，但在投资期必会遇到很多困难，包括对手制造的障碍等等。 在产品的需求方面我们没有困

30、难，我们会通过各种营销手把新型导电云母粉与传统的导电云母粉及其替代品相比较，突出其优点，逐渐建立产品的良好形象，扩大其市场分额。具体的营销组合如下表：产品 策略标准的、高质量的、稳定的，服务时间长，服务速度快 价格低价格策略16策略 渠道 策略借助中介公司的销售网络和知自己的国外 公司打开国际市场促销 策略强有力的广告和网络宣传为后盾，加上公关和服务力度通过以上的方法，我们将以“闪电战”的方式攻占市场，最重要的是突出一个“快”字。在这个科技发达的时代，每一个时刻都有新的科学技术和产品被研制出来。因此，我们要以最快的速度打开市场，然后投入下一轮的科技研究，以求性能更好，更完备的产品面世，加大自己

31、的竞争实力。5.4.2 国外的市场竞争策略国外的市场竞争策略以前已经讲过，世界上的印度和印度尼西亚都是云母的主要产地，其国拥有的众多公司的实力很强。我们不容忽视。在中国入世的今天世界已经与我国结为一体。从长久来看，不应该有国内和国外之分。因此，我们采取与国内相同的营销组合策略和进攻策略。与此同时，我们还将加强与外国政府的联系与合作。争取取得国外政策的支持，研究各国的风俗习惯，改进本产品以适应各国的客户的需求，并通过良好信誉和社会服务，为公司在国际树立良好形象，努力扩大市场分额，击败竞争对手。5.5营销组合策略营销组合策略5.5.1 产品策略产品策略本公司生产的导电云母粉属于高科技产品策略必须走

32、技术领先的道路。新产品的开发，我们有强的智能团为后盾，智能团的来源就是各个高校的一流科技人才，这使我们的产品策略有了保障。因云母粉的自身的优点，加上我 的技术改进，和与其它产品的相比较。我们产品就定位在了“高科技完美性能导电云母粉” 。5.5.2 价格策略价格策略17投入期-渗透定价法投入期公司的规模相对较小，竞争实力较低，为了能够迅速打开 新产品的销路，提高市场占有率，树立良好公司形象，同时，我们低价薄利， 不易诱发竞争，不致使大量的厂家涌进该领域，便于我们长期占有市场。 我们把产品价格定在 12 万元/吨，这种价格相对国内市场同种商 品较低，这样在我们产品技术含量高和性能好的优势下，再加上

33、价格低廉， 足可使我产品极具竞争力。发展期-目标定价法发展期，产品技术，工艺逐渐成熟，公司规模逐渐变大，市场的 销量有了保障，生产成本相对下降，为了进一步扩大市场范围，我们采用目 标定价法。 对不同的客户的要求，生产不同的产品，这样我们产品价格也不 可能是唯一的，要针对不同的客户定不同的价格。成熟期-稳定的价格法此阶段，公司以及产品已经定位，国内市场的占有已经趋于饱和，公司在国内市场主要任务是保持稳定，在国外的市场上正大力的开发，5.5.3 营销渠道策略营销渠道策略为了能够将我们的产品以最高的效率和最低的费用送到消费者手中，我们做了合理的销售渠道策略。投入期鉴于我们的产品是生产资料，在公司投入

34、期，公司从声誉、规模、实力上都很小，并且公司的销售经验上还很少。售前、售中、售后服务还只是计划阶段，没有经历实践的检验。因此，我们尽力争取多的精明能干的中间商和广告网络促销相结合的方式。公公司司用用户户批发商零售商批发商18图 1-1 销售渠道图发展期 此时，公司已经声誉很高，规模较大，势力逐步加强。有了自己的营销网络和销售队伍。因此，我们选择直接销售营销渠道。图 1-2 直销渠道图成熟期 这一时刻，公司已经拥有雄厚的经济实力，营销网络逐步健全，公司的营销渠道采用企业直销与上门服务的形式.5.5.4 促销策略促销策略为了购买双方信息的沟通，诱导需求，扩大销售量，提高声誉，巩固市场。我们的促销手

35、段必须过硬。在公司的发展阶段有与之相适应的促销手段和促销形式。主要的促销手段有： 广告和网络的宣传、人员推销、中介促销、公关促销公公司司 用用户户 代理商零售商批发商19促销形式与公司发展阶段相适应，不同阶段有不同的组合策略。投入期这一时期，我们以中介公司促销，广告和网络宣传形式为主，公关促销及人员促销为辅。我们的产品在初期，没有知名度再有每个人都有对新产品抵制的逆反心理，所以我们加大网络和广告的宣传，尽快使客户能在短时间内对我产品及我公司不再陌生.，为以后的促销起到事半功倍的效果。 同时加之中介公司的销售网络的促销宣传，能够使我产品在市场上生存，并为以后公司的发展打下基础， 公关促销也是非常

36、关键的，在产品进入市场的初期，公关人员必须通过各种公关手段来拉住和吸引一批稳定的客户，为以后的生存和发展打下基础。从而使公司能够摆脱对中介公司的依赖，进行独立的营销阶段。人员促销也是不忽视的，此阶段人员促销主要是宣传新产品的良好性能，进行周到的销售服务，树立公司良好的形象。发展期 促销的主要形式以人员、广告及网络促销为主，配合公关促销。此阶段我们已经建立了自己的销售网络，市场份额已经相当的大。公司正处于蒸蒸日上的阶段，我们已经脱离的中介公司并能与客户直接的对话。此阶段最重要的是人员的促销。我们将花费大力气和高的费用建立一支高素质的人员促销队伍。用各种的促销方法进行对产品及公司的推销。同时反馈信

37、息。我们还进一步完善和加大广告和网络的促销规模，进一步提高产品及公司的知名度。在此阶段产品虽然还没有打入国际市场，但我们开始了在国外市场上的宣传形式采取广告和网络形式， 为以后我们产品进军国际市场打下伏笔。公关促销虽然不是主要的形式，但是它在此阶段起相当重要的作用。 公关人员此时主要与政府联系，确保与国家政策的一致性，并争取国家的优惠政策，与外界联系作一些公益福利的活动。来树立良好20的公司形象;同时为拉住老客户，拉进新客户而努力。成熟期此阶段公司正处于顶峰。各种促销手段都以完备主要的任务以维持各种形式的促销的正常运行。 这样足可以带来巨大的收益。此时最主要的任务是延长顶峰状态的持续时间。因此

38、，此时的新产品的开发，与市场的开发是尤为重要的。5.6 国际市场营销战略国际市场营销战略目前，世界对导电云母粉的需求逐渐的下降，西方经济发达国家在2 年前大量使用导电云母粉，现在导电云母粉正在退出应用领域。在一些发展中国家目前还正在应用，需求量很大，但是现在仍未找到一种能够完全替代导电云母粉的新产品。我们新型的导电云母粉已经克服了传统的导电云母粉的种种缺点。因此，此时正是新型导电云母粉打入国际市场的好时机。5.6.1 国际市场的准入途径国际市场的准入途径我们选择进入国际市场的时机是公司已经立稳根茎，快速发展的阶段，我们公司对经济发展与政治环境不同的国家采用不同的准入途径。对西方经济发达的国家主

39、要是产品出口即直接出口和间接出口相结合，努力争取市场。对于发展中的技术和资本比较缺乏的，但政治环境比较稳定的国家，我公司采取技术出口，合资经营的方式进入国际市场，对于经济比较落后的国家但原材料比较丰富的政治环境稳定的国家采用直接投资办厂的政策。5.6.2 国际营销策略国际营销策略产品策略-产品更改策略21由于国内外对产品的需求有所不同:为适合国外用户的偏好和习惯，也为本公司提高竞争实力，我们采用更改策略。依据国外的需求从产品的性能、颜色外观、包装品牌及服务等等方面做相应的更改。价格策略-低价策略如今的防静电涂料市场，在国际上的竞争相当的激烈，为了保持我产品的竞争力，我们把产品价格略低一些，这样

40、可以使购买者有利可图，从而调动了购买的积极性。通路策略-直接与间接策略相结合初入国际市场时我们必须通过进出口公司的对外贸易形式出口，同时我们也通过自己的营销网络自行在国际市场上销售。图 1-3 国际营销通路策略图5.7 服务策略服务策略本公司制定服务策略的原理即”你的满意，我的目标”。我们将通过现场咨询，电话咨询，网络服务等方式为客户提供全方位的服务。公 司客 户中 间 商进 出 口 贸 易 公 司进 出 口 贸 易 公 司中 间 商国外分公司22服务分售前，售中，售后服务。售前服务1) 配合诸如广播，电视，杂志等传统的宣传媒介与流行的网络等相结合的宣传手段，利用服务人员与客户面对面的接触，使

41、客户对我们新型产品有全面的了解。2) 订单服务即公司将利用拥有的新型导电云母粉技术，提前接受客户的定制要求，生产客户指定需求的产品。3) 在认真总结我们的对目标顾客群分析结果的基础上，通过与客户的交流，明确他们的购买意向后，能为他们提供具有参考价值的合适购买方案。4) 理解客户的潜在要求，随时记录客户的需求信息，为开发生产新产品积累信息。售中服务公司的售中服务是伴随着产品的销售同步进行的，可以使产品的质量信息、用户信息以及市场需求信息及时反馈回公司总部，对整个销售服务的质量和产品的改进乃至整个公司的营销业绩关系甚大。1) 随时记录客户对产品 的使用情况的反馈信息，在分类处理的同时备案待用。2)

42、 及时准确地解答客户在购买本公司产品过程中遇到的技术方面的疑问，耐 心地解决可在购买产品时所遇到的各种困难。3) 在一定的情况下可向客户提供必要的资金通融和适合客户的付款方式，按时、按量地将客户所购产品发送到客户手中，树立良好公司形象。售后服务1) 通过汇集客户对本公司的信息反馈，集中处理客户对本23公司产品的意见。调查客户对本公司的服务策略和产品性能方面的评议，及时地改进工作中的不足之处，为下一阶段的工作做准备。2) 凡购买本产品在自收货日起半个月之内，发现有质量问题的，免费给予调换;所购产品享受终身维修服务。我们将向用户提供周到的售后服务和可靠的质量保证。3) 考核销售服务计划执行和落实情

43、况，评价公司销售服务水平、销售业绩、销售体系，建立一套完善的服务制度，弥补尚待完善之处，以便为客户提供更好的服务。4）收集、整理、分析本公司与客户直接相关工作的有关信息，为制定下一阶段的服务工作、营销计划提供充分的依据。6、风险分析及规避、风险分析及规避6.1 困难分析困难分析公司发展的主要的困难是资金和人才，卷入竞争的浪潮，肯定会随浪浮动。在发展的初期，向我们对老产品进行改进而形成的新产品要夺回市场是有一定的困难，对手会在价格，技术和销售网络及知名度方面，对我们形成壁垒并予以打击，想把我们扼杀在摇篮状态。我们的资金在初期相对对手是捉襟见肘的，我们高科技方法是需要专门的技术人员指导的，而两方面

44、我们有很大的欠缺。6.2 风险分析风险分析风险分析风险分析1、 首先是技术风险，在科学技术发展日新月异的今天，新技术的生命周期越来越短。 高新技术的出现必然成为本公司的风险之一，因为一旦我们的领先技术领先地位受 到冲击，我们公司所具有的优势将被减弱，对我们来说无疑是一巨大的打击，尤其 是在公司处于初级阶段，前期投资相当的大，没有退路。 2、 中国国内市场价格不稳定，相应的替代品层出不穷，这使公司的未来增加了不可确 定性。 3、 中国加入了 WTO，由于关税的降低，国外性能优越的同种产品和替代品必然以较 低的价格进入中国市场，因此我产品相当于国外产品的价格优势可能被减弱。国外 厂家也可能来中国办

45、厂，这将加大了对我公司的冲击。 24风险规避风险规避 创业的道路上不可能是一帆风顺的，要随时面临着高风险，但高风险下 面就是高利润，我们有足够的技术和创业激情去迎接挑战。为了高利润我们 有实力有信心规避一切风险。 1、技术带来的风险是最大的风险，但就我们公司实力来说，我们有强大 的技术力量为坚强的后盾，我们有能力在相当长的时间里保持技术领 先地位，技术上的风险就不再是问题了。我们公司进入这个领域的一 个重要原因就是技术上的领先地位。2、我们的领先技术决定了我们的产品的与众不同，因此其他产品的价格变动对它产生不了大的影响，我们的产品可以由我们自己定价对其他 产品考虑的权数不大，因此这一点风险也迎

46、刃而解了。3、中国加入 WTO 面临的形式很严峻，经过分析中国加入 WTO 的谈判条约，我们知道，关税的降低不是在很短的时间内就降的很低，而是 在多年内逐渐的减低。还有关税的降低不是零关税，这必然加大国外 的产品的成本，使我产品处于有利地位。7、CIS 设计及管理改革设计及管理改革8、财务分析、财务分析在社会范畴中，企业是追求经济效益的经济组织。在经济组织中，财务管理是企业管理的重要组成部分。不论是什么经济成份组建的企业，不论从事何种行业的企业，除高度重视市场，重视产品的 CI 形象外，还要高度重视企业财务管理，把财务管理放在企业管理中心位置上。 如果说未能以市场为导向是企业初创阶段的最大障碍

47、，那么缺乏财务远见则是新企业成长阶段的最大威胁。历史上有很多企业，在创立初期发展迅猛，人们也都对其有良好的预测，但一年半载之后，这些新企业就销声匿迹了：业绩萎缩、大批裁员、被大企业收购甚至破产倒闭。而这些情况发生的原因总是如出一辙：缺乏现金；无力筹措扩大规模的资金；支出、存货和应收账款失去控制。这三种财务病症往往同时发作。其实，只要其中一种发作，就足以给企业重创。所以，创业初期，必须着重做好财务计划、分析及预测。一、放弃过多地追求高利润二、利用现代财务分析工具 25三、适时调整财务结构四、进行资金规划五、制定财务制度六、建立切实可行的信用政策 8.1 商业计划的条件假设商业计划的条件假设 8.

48、2 预计的资产负债表预计的资产负债表 资产负债表资产负债表第一年第一年 单位：元单位：元26资产负债表资产负债表第二年 单位：元资产资产负债及所有者权益负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金 短期借款短期投资 应付票据应收票据 应付账款应收账款 预收账款减：坏账准备 其他应收款应收账款净额 应付工资预付账款 应付福利费其他应收款 未交税金存货 未付利润待摊费用 其他未付款待处理流动资产净损失 预提费用一年内到期的长期债券投 资一年内到期的长期负债其他流动资产 其他流动负债流动资产合计 流动负债合计 长期投资：长期负债：长期投资 长期借款固定资产： 应付债券固定资产原价长期应付款减：累计折旧其他长期负债固定资产净值 其中：住房周转金固定资产清理长期负债合计在建工程 负债合计待处理固定资产净损失所有者权益：固定资产合计实收资本其他长期资产：资本公积其他长期资产盈余公积其中：公益金未分配利润所有者权益合计资产合计负债及所有者权益合计27资产负债表资产负债表第三年第三年 单位：元单位：元资产资产负债及所有者权益负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金 短期借款短期投资 应付票据应收票据 应付账款应收账款 预收账款减：坏账准备 其他应收款应收账款净额 应付工资预付账款 应付福利费其他应收款 未交税金存货 未付利润待摊费用 其他未付款待处理流动资产净损失 预提费用一