商务谈判概述课件.ppt

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1、 商务谈判概述【学习要点及目标】掌握（国际）商务谈判概念、特点、内容；理解商务谈判原则；了解分类和形式；【引导案例】拆迁房赔偿；应聘谈判；2第一节 商务谈判的概念和特征一、（国一、（国际）商）商务谈判的概念判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖等盈利性经济活动判断以下哪些属于商务活动：(1)批发、零售商品业(2)运输、仓储、加工整理等(3)金融、保险、信托、租赁等(4)饭店、商品信息、咨询、广告等服务3第一节 商务谈判的概念和特征商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益，达成协议所进行交流、讨论、磋商活动过程。国际商务谈判是指国际商务

2、活动中，处于不同国家或不同地区的进行经济交往的当事人，为达成某笔交易，解决利益纷争，以达成协议磋商活动。谈判商务谈判国际商务谈判（主体、客体、目标）特征是否特征是否有差异性有差异性？4商商务谈判就是（判就是（）1、商、商业企企业与商与商业企企业进行的行的谈判判2、商、商业企企业与工商企与工商企业进行行谈判判3、商、商业企企业与政府机关与政府机关进行行谈判判4、为实现交易目交易目标而而进行行谈判判5第一节 商务谈判的概念和特征商务谈判特征（政治、军事）商务谈判特征（政治、军事）1目的经济性和价值转换性目的经济性和价值转换性2主体多层位性和客体广泛性主体多层位性和客体广泛性3对象可选择性和对象可选

3、择性和关系平等性关系平等性4形式多样性和方法科学性形式多样性和方法科学性国际商务谈判特殊性国际商务谈判特殊性1、跨国性、跨国性2、政策性、政策性3、内容广泛性、内容广泛性4、影响因素复杂性、影响因素复杂性5、较大困难性、较大困难性6、谈判人员更高素质、谈判人员更高素质6商务谈判的特征商务谈判的特征连线表示：表示：谈判主体判主体组织 利益性利益性谈判内容性判内容性质 价格性价格性谈判目的追求判目的追求 普遍性普遍性谈判判议题核心核心 交易性交易性7案例讨论背景材料：背景材料：一中国一中国谈判小判小组赴中赴中东某国某国进行一行一项工程承包工程承包谈判。判。在在闲聊中，中方聊中，中方负责商商务条款的

4、成条款的成员无意中无意中评论了中了中东盛行的伊斯盛行的伊斯兰教，引起教，引起对方成方成员的不悦。当的不悦。当谈及及实质性性问题时，对方方较为激激进的商的商务谈判人判人员丝毫不毫不让步，并一再流露撤出步，并一再流露撤出谈判的意判的意图。问题：（1）这一案例，反映商一案例，反映商务谈判的什么特征？判的什么特征？（2）案例中沟通出）案例中沟通出现的障碍主要表的障碍主要表现在什么方面？在什么方面？（3）这种障碍种障碍导致致谈判出判出现了什么局面？了什么局面？（4）应采取那些措施克服采取那些措施克服这一障碍？一障碍？8案例分析案例分析案例中沟通出案例中沟通出现的主要障碍在中方的主要障碍在中方负责商商务条

5、条款的成款的成员无意中无意中评论了中了中东盛行的伊斯盛行的伊斯兰教。教。这种障碍种障碍导致致对方成方成员的不悦，不愿意与中方的不悦，不愿意与中方合作合作 应该为此向此向对方成方成员道歉道歉 中方中方谈判人判人员在在谈判前判前应该了解了解对方的方的习俗及俗及喜好，避免喜好，避免类似与此情况再次似与此情况再次发生，正所生，正所谓知知己知彼才能百己知彼才能百战百百胜。9第二节 商务谈判的原则一、商一、商务谈判的基本原判的基本原则(一)商务谈判的原则1.真诚守信原则（信任感、安全感）2.平等自愿原则（地位平等、自愿合作）3.讲究效益原则（提高效益、降低成本）4.互惠互利原则（双赢）5.灵活变通原则（方

6、法、策略、技巧）6.遵守法律原则（谈判内容、主体、方法）10讨论 东汉时，有一个叫，有一个叫张劭的秀才在上京赶考途中，救了一个叫范式劭的秀才在上京赶考途中，救了一个叫范式的商人一命，两人因此的商人一命，两人因此结为兄弟，并兄弟，并约定第二年重阳再相聚。然定第二年重阳再相聚。然而，在两人而，在两人约定之日，定之日，张劭左等右等，直到太阳西劭左等右等，直到太阳西坠，新月，新月悬空，空，仍不仍不见范式来赴范式来赴约，张母知道了，母知道了，劝他不要再等，而他不要再等，而张劭却劭却说：“范兄是守信范兄是守信约、重、重义气的人，怎会失气的人，怎会失约？”张劭一直候在劭一直候在门外，外，直至深夜直至深夜时分

7、，才分，才见一黑影一黑影隐隐飘然而至，仔然而至，仔细一看，来得却是一看，来得却是范式的鬼魂。原来范式的鬼魂。原来为了养家，范式忙于了养家，范式忙于经商，不知不商，不知不觉忘了二人忘了二人重阳之重阳之约，直到当日早上才回想起来。可是从范式所在的山阳到，直到当日早上才回想起来。可是从范式所在的山阳到这里足有一千里路，一天之内里足有一千里路，一天之内 无无论如何都走不到了。如何都走不到了。为了守了守约，他想起古人曾他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自刀自刎，刎，让鬼魂来鬼魂来这次赴次赴约。“请兄弟原兄弟原谅我的疏忽。看在我一片我的疏忽。看在我一片

8、诚心上，你去山阳心上，你去山阳见一一见我的尸体，那我死也瞑目了。我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼范式的鬼魂魂话说完，就完，就飘走了。而走了。而张劭，在赶到山阳劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自了范式灵柩后，自愧范式愧范式为己而死，也己而死，也挥刀自刎来回刀自刎来回报范式的信范式的信义！众人惊愕不已，！众人惊愕不已，后来就把二人葬在了一起。后来就把二人葬在了一起。汉明帝听明帝听说此事，非常此事，非常赞赏二人互相二人互相之之间的真的真诚与心意，在他与心意，在他们墓前建了一座墓前建了一座庙，称，称为“信信义祠祠”。11案例分析1940年年 美国女明星美国女明星制片商制片商 100万万美元美元谈判高

9、手出判高手出现，使双方达到，使双方达到协议。体体现商商务谈判什么原判什么原则？12小组讨论-美国钢铁大王戴尔.卡耐基 有一段有一段时间，卡每个季度都有，卡每个季度都有10天租用一家天租用一家饭店的舞店的舞厅举办讲座。后来，座。后来，突然接到突然接到这家家饭店的要求，将租金提高店的要求，将租金提高2倍倍。当。当时举办系列系列讲座的票已座的票已经印好印好发出去了。几天后，他去出去了。几天后，他去见饭店店经理。他理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你但是，我一点也不埋怨你们。如果我。如果我处在你在你们的地位，可能也会写一封的地位，可能也会写一封类似的似

10、的通知。如果你提高租金，那么通知。如果你提高租金，那么让我我们拿一拿一张纸写下将写下将给你你带来的好来的好处和坏和坏处。”接着，他在接着，他在纸中中间画了一条画了一条线左左边写写“利利”，右，右边写写“弊弊”，在利得一，在利得一边写写下了下了“舞舞厅。供租用。供租用”。然后。然后说：“如果，舞如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或空置，那么可以出租供舞会或会会议使用，使用，这是非常有利的，因是非常有利的，因为这些活些活动给你你带来的利来的利润远比比办系列系列讲座的座的收入多。如果我在一个季度中收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上个晚上占有你的舞占有你的舞厅，这意味着你失去一意味着你失去一些非

11、常有利可些非常有利可图的生意。的生意。“现在在让我我们考考虑一个一个“弊弊”。因。因为我付不起你要求的价，所以我只能被我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方迫改在其他的地方办讲座。座。“其次，其次，还有一弊。有一弊。这个个讲座吸引力很多有知座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的、有文化的人的人来你的饭店。店。这对你来你来说是个很好的广告，是不是？是个很好的广告，是不是？实际上，你花了上，你花了5000美元在美元在报上上登个广告也吸引不了比我登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来座更多的人来这个个饭店。店。这对于于饭店来店来说是很有价是很有价值的。的。”然后交然后交给经理理说：“我希望

12、你能仔我希望你能仔细考考虑一下，一下，权衡一下利弊，然后告衡一下利弊，然后告诉我你的决定。我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，倍，而不是而不是2倍。倍。131、该案例体案例体现商商务谈判什么原判什么原则？卡耐？卡耐 基在基在谈判中是怎么运用判中是怎么运用该原原则的？的？2、该谈判属于哪种判属于哪种类型型谈判？判？14卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在在谈判判对方的利益以及怎方的利益以及怎样实现才才对对方更有方更有利，但却成功地达到了自己的目的。关心利，但却成功地达到

13、了自己的目的。关心对方方的利益。站在的利益。站在对方的角度方的角度设身身处地地地地为对方着方着想，指出他的利益所在，想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。方会欣然与你合作。成功地、合作的成功地、合作的谈判的关判的关键在于找出什么是在于找出什么是对方的真正需要。当你方的真正需要。当你谋求你的利益求你的利益时，也，也给对方指出一条路，使其方指出一条路，使其获得它所得它所谋求的利益。求的利益。15第三节 商务谈判的类型和内容一、商一、商务谈判的判的类型型(一)国内商务谈判和国际商务谈判(二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判16一、商务谈判的类型(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判1.一对一谈判2.小

14、组谈判3.大型谈判(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判1.主座谈判2.客座谈判(1)要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。3.主客座轮流谈判(1)确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。(2)坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。17一、商务谈判的类型(五五)传统式式谈判和判和现代式代式谈判判根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。18一、商务谈判的类型(六六)公开公开谈判、半公开判、半公开谈判和秘密判和秘密谈判判1.

15、公开谈判2.半公开谈判3.秘密谈判19二、商务谈判的内容(一)合同之外的谈判1.谈判时间的谈判（何时开始谈判、多长时间、各阶段时间分配）2.谈判地点的谈判（己方、对方、第三方、轮流）3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判(二)合同之内的谈判1.价格(金额)的谈判2.交易条件的谈判3.合同条款的谈判20练习题谈判判时间安排需考安排需考虑的因素有（的因素有（）1、谈判准判准备程度程度2、谈判人判人员身体和情身体和情绪状状态3、市、市场形形势的的紧迫程度迫程度4、谈判判议题需要需要21练习题判断判断题：1、对于主要于主要议题或争或争执较大焦点大焦点问题，最好安，最好安排在排在总谈判判时间五分之三五分之

16、三时提出。提出。2、关、关键人物关人物关键问题提出提出应选择最成熟最成熟时机。机。3、不太重要或容易达成一致、不太重要或容易达成一致议题，可放在，可放在谈判判中中场。4、己方、己方谈判期限判期限应事先告之事先告之对方。方。22二、商务谈判的内容(三)商品贸易谈判的内容1.商品的品质(1)样品表示法（最初设计、抽样）(2)规格表示法（反映商品成分含量纯度等品质技术指标）(3)等级表示法（对同类商品质量差异分类）酒店(4)标准表示法（政府机关统一公布的等级）(5)牌名或商标表示法（识别区分其他商品）2.商品的数量3.商品的包装23二、商务谈判的内容4.商品的运输(1)运输方式。(2)运输费用。(3

17、)装运时间、地点和交货时间、地点。5.商品的保险6.商品的检验7.商品的价格8.货款结算支付方式9.索赔、仲裁和不可抗力(1)索赔。(2)仲裁。(3)不可抗力。24二、商务谈判的内容(四)技术贸易谈判的基本内容1.技术服务2.追踪服务 3.财务服务：计价、支付方式4.技术的转让期限5.技术商品交换的形式6.技术贸易的7.责任和义务25二、商务谈判的内容(五)劳务合作谈判的基本内容(1)层次(2)数量(3)素质(4)职业、工种(5)劳动地点、时间、条件(6)劳动报酬、工资福利和劳动保险 26谈判内容实训一位一位顾客想客想买一一辆二手摩托二手摩托车，店主，店主报价价4700元。元。买主如何展开主如

18、何展开谈判判?提示：涉及多方面提示：涉及多方面谈判内容，而不判内容，而不仅仅是价格。是价格。发挥创造性，造性，设计一份一份较完整完整谈判内容。判内容。27实训评价：价：1、谈判中是否遵循判中是否遵循谈判原判原则？2、谈判内容是否完整？判内容是否完整？3、整个、整个谈判存在哪些不足？判存在哪些不足？28 小小组讨论 在口在口头谈判、判、书面面谈判、判、电子商子商务谈判中，你判中，你认为哪一种哪一种谈判形式更好？判形式更好？29函电谈判函函电谈判是指通判是指通过电传、传真等途径真等途径进行磋商行磋商,寻求达求达成交易的成交易的书面面谈判形式。函判形式。函电谈判与判与电话谈判有相同判有相同之之处,也

19、有不同之也有不同之处:两者都是两者都是远距离、不距离、不见面的磋商面的磋商,但一个是用文字表达，而另一个但一个是用文字表达，而另一个则是用是用语言来表达。言来表达。在国在国际商商务谈判中判中,函函电谈判是一种使用最普遍、最判是一种使用最普遍、最频繁的繁的谈判形式。函判形式。函电谈判具有如下判具有如下优点点:1,方便、准确。具有方便、及方便、准确。具有方便、及时、快速的特点、快速的特点,白白纸黑字黑字,准确无准确无误。2,有利于决策。不需当面决策有利于决策。不需当面决策,有有时间思考思考,做出慎重决策。做出慎重决策。3,材料材料齐全、有据可全、有据可查。原始凭。原始凭证,便于存便于存查,具有一定

20、的法律具有一定的法律效力。效力。4,省省时、低成本。、低成本。远距离距离谈判判30函函电谈判主要有以下几个缺点判主要有以下几个缺点:第一第一,书面文字可能出面文字可能出现词不达意的情况不达意的情况第二第二,无法通无法通过观察察对方的方的语态、表情、情、表情、情绪以以及及习惯动作等来判断作等来判断对方的心理活方的心理活动第三第三,谈判双方缺少面判双方缺少面对面的接触面的接触,讨论问题往往往往不深入、不深入、细致致,缺乏情感交流缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。彼此印象也不深刻。31函电谈判询盘发盘还盘接受接受签订合同合同32几种谈判方式比较33本 章 小 结商商务谈判是判是买卖双方双方为了促成交易

21、而了促成交易而进行的活行的活动，或是，或是为了解决了解决买卖双方的争端，并取得各自的双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括商判的基本要素包括商务谈判的主体、商判的主体、商务谈判的客体和商判的客体和商务谈判的目判的目标。商。商务谈判的特征包括判的特征包括谈判判对象的广泛性和不确定性、象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、判双方的排斥性和合作性、谈判的多判的多变性和随机性、性和随机性、谈判的公判的公平性与不平等性。平性与不平等性。商商务谈判的基本原判的基本原则有自愿原有自愿原则、平等原、平等原则、互利原、互利原则、求同原、求同原则

22、、合作原、合作原则、合法原、合法原则。按照不同的按照不同的标准，商准，商务谈判的判的类型可以分型可以分为国内商国内商务谈判和国判和国际商商务谈判，商品判，商品贸易易谈判和非商品判和非商品贸易易谈判，一判，一对一一谈判、小判、小组谈判和大型判和大型谈判，主座判，主座谈判、客座判、客座谈判和主客座判和主客座轮流流谈判，判，传统式式谈判和判和现代式代式谈判，公开判，公开谈判、半公开判、半公开谈判和秘密判和秘密谈判。判。无无论哪种哪种谈判一般都包括合同之外的判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的判和合同之内的谈判。商判。商品品贸易易谈判的内容主要包括商品的品判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运、

23、数量、包装、运输、保、保险、检验、价格、价格、货款款结算支付方式和索算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。、仲裁、不可抗力等。34自 测 题1.什么是商什么是商务谈判？它有哪些特征？判？它有哪些特征？2.进行商行商务谈判判时应遵循哪些基本原遵循哪些基本原则？3.商商务谈判的判的类型有哪些？内容是什型有哪些？内容是什么？么？4.为什么什么说商商务谈判是一判是一门艺术？35阅 读 资 料北京某区一位党委北京某区一位党委书记在同外商在同外商谈判判时，发现对方方对自己的身份自己的身份持有持有强烈的戒烈的戒备心理。心理。这种状种状态妨碍了妨碍了谈判的判的进行。于是，行。于是，这位位党委党委书记当机立断，站

24、起来当机立断，站起来对对方方说道：道：“我是党委我是党委书记，但也，但也懂懂经济、搞、搞经济，并且，并且拥有决策有决策权。我。我们摊子小，并且子小，并且实力不大，力不大，但人但人实在，愿意真在，愿意真诚与与贵方合作。咱方合作。咱们谈得成也好，得成也好，谈不成也好，不成也好，至少你至少你这个外来的个外来的洋洋先生可以交一个我先生可以交一个我这样的的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使方的疑惑，使谈判判顺利地向利地向纵深深发展。展。坦坦诚的交流是一开始就以开的交流是一开始就以开诚布公的方式向布公的方式向谈判判对手手陈述自己的述自己的观点或想法，从而点或想

25、法，从而为谈判打开局面。坦判打开局面。坦诚的开局比的开局比较适合于有适合于有长期合作关系的双方，以往的合作双方都比期合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省省时间，直接，直接坦率地提出自己的坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使点、要求，反而更能使对方方对己方己方产生信任生信任感。采用感。采用这种商种商务谈判方式，要判方式，要综合考合考虑多种因素，例如自己的多种因素，例如自己的身份、与身份、与对方的关系、当方的关系、当时的的谈判形判形势等。等。(案例来源：于博远.商务谈判理论与实

26、务.哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009)3611、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不

27、觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在

28、每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大

29、，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕

30、。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。