二八定律与长尾定律课件.ppt

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1、二八定律与长尾定律二八定律与长尾定律 武汉办事处 史亚菲二八定律二八定律 80/20法则（法则（The 80/20 Rule）又称为）又称为帕累托法则帕累托法则(Pareto Principle）、二八定律、）、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等 二八定律是世纪末世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约，其余的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。二八定律定义二八定律定义 二八定律描述的是不平等关系的出现，不管结果是不是恰好为80%和20%(从统计学上

2、来说，精确的80%和20%不太可能出现)。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的20%。20%20%20%20%80%80%80%80%二八法则的核心：不要二八法则的核心：不要平均地分析、看待、处平均地分析、看待、处理问题及矛盾理问题及矛盾二八定律的核心二八定律的核心1、时间管理问题 2、重点客户问题 4、资源分配问题 5、核心产品问题 6、核心利润问题 3、财富分配问题 7、关键人才问题 8、融资问题 二八定律应用的范围二八定律应用的范围我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面我们讨论的核心是二八定律应用于企业方面二八定律二八定律二八管理定律二八管理定律 企业主要抓好20的骨干力量的

3、管理，再以20的少数带动80的多数员工，以提高企业效率。二八决策定律二八决策定律二八决策定律二八决策定律 住企业普遍问题中的最关键性的住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张问题进行决策，以达到纲举目张的效应的效应 二八融资定律二八融资定律 管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。二八营销定律二八营销定律 经营者要抓住20的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。二八定律在企业的应用二八定律在企业的应用企业具有能力较强的核心人才及企业具有能力较强的核心人才及营销人员，这些人员相对稳定营销人员，这些人员相对稳定企业有主流的市场或客户

4、，在主流企业有主流的市场或客户，在主流的市场或客户上具有较强竞争力的市场或客户上具有较强竞争力二八定律在二八定律在各个领域存各个领域存在的主要在的主要条件条件企业在市场上主流的产品线，产品企业在市场上主流的产品线，产品线具有较强的竞争能力线具有较强的竞争能力企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运企业拥有相对充足的资金去运作投资方向作投资方向作投资方向作投资方向具有足够的市场分析，可行性具有足够的市场分析，可行性具有足够的市场分析，可行性具有足够的市场分析，可行性分析的条件下。分析的条件下。分析的条件下。分析的条件下。适用于功能、性能差别不明显，适用于功能

5、、性能差别不明显，适用于功能、性能差别不明显，适用于功能、性能差别不明显，没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。没有完全、明确细分的市场下。市场市场产品产品营销营销融资融资产品研发产品研发产品垄断产品垄断二八定律在各个领域存在的主要条件二八定律在各个领域存在的主要条件二八定律的应用二八定律的应用-客户应用客户应用优质客户二八定律优质客户二八定律 公司公司80%80%的销售额来自于的销售额来自于20%20%的优质客户，维护的优质客户，维护20%20%优质优质客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一个新客户更重要客户及维持优质客户的生命周期往往比开发一

6、个新客户更重要 20%20%的优质客户需要一个企业花费的优质客户需要一个企业花费80%80%的精力、时间、人的精力、时间、人力去维护。力去维护。维护好维护好20%20%的优质客户，才是保障一个企业生存及继续发展的优质客户，才是保障一个企业生存及继续发展的基础的基础产品线的二八定律产品线的二八定律企业的企业的80%80%的利润来自于的利润来自于20%20%的产品线，提高这些产品线的生命周期的产品线，提高这些产品线的生命周期及市场竞争力，往往比开发一个新的产品线更重要。及市场竞争力，往往比开发一个新的产品线更重要。企业的企业的80%80%销售额来自于销售额来自于20%20%的拳头产品，提高的拳头产

7、品，提高20%20%拳头产品的市场拳头产品的市场占有率及竞争力，能带来更大的市场销售额占有率及竞争力，能带来更大的市场销售额二八定律的应用二八定律的应用-产品线应用产品线应用市场竞争的二八定律市场竞争的二八定律企业在市场上的企业在市场上的80%80%竞争阻力，来自于竞争阻力，来自于20%20%的竞争对手，往往这的竞争对手，往往这80%80%的的竞争对手会给企业致命的打击。竞争对手会给企业致命的打击。集中力量削减集中力量削减20%20%的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力的竞争对手，有利于我们减少市场竞争的阻力二八定律的应用二八定律的应用-市场竞争应用市场竞争应用客户人脉的二八定律客户人脉的

8、二八定律 在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来在我们建立的大客户人脉中，能给我们带来80%80%帮助的大客帮助的大客户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的户重点人脉，往往只占我们所建立人脉的20%20%。维系好这。维系好这20%20%的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。的大客户重点人脉，就可以有效防止客户的流失。往往突破一个新的大客户，依靠的是能给我们带来往往突破一个新的大客户，依靠的是能给我们带来80%80%帮助帮助的的20%20%重点人脉。重点人脉。二八定律的应用二八定律的应用-客户人脉应用客户人脉应用客户服务二八定律客户服务二八定律 80%80%的客户投诉，来自于的客户投诉，来自

9、于20%20%的客户，同时也是来自与的客户，同时也是来自与20%20%的问题及故障，处理好这的问题及故障，处理好这20%20%的客户，是减少客户投诉的关键的客户，是减少客户投诉的关键点，同时处理掉这关键的点，同时处理掉这关键的20%20%的问题及故障，就能处理掉的问题及故障，就能处理掉80%80%的报怨的报怨二八定律的应用二八定律的应用-客户服务应用客户服务应用长尾定律长尾定律长尾理论简单描述长尾理论简单描述一个极小的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数一个极小的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数其策略为见缝插针，不定位于传统需求增长曲线的商品头部，关注的是冷门商品的长其策略为见缝插

10、针，不定位于传统需求增长曲线的商品头部，关注的是冷门商品的长尾，涵盖了更多人的需求。尾，涵盖了更多人的需求。长尾理论长尾理论是是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。其核心其核心其核心其核心是通过市场细分，集中力量于某几个细分市场或严格针对是通过市场细分，集中力量于某几个细分市场或严格针对与一个细分市场或重点经营一个产品或服务，创造产品及服务的与一个细分市场或重点经营一个产品或服务，创造产品及服务的优势。优势。长尾理论长尾理论长尾理论长尾理论是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述，幂律分布表是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述，幂律分布表现为一条

11、斜率为幂指数的负数的直线现为一条斜率为幂指数的负数的直线,这一线性关系是判断给定这一线性关系是判断给定的实例中随机变量是否满足幂律的依据。的实例中随机变量是否满足幂律的依据。长尾理论定义长尾理论定义长尾理论关键组成长尾理论关键组成热卖市场向利基市场的转变热卖市场向利基市场的转变热卖市场向利基市场的转变热卖市场向利基市场的转变长尾理长尾理长尾理长尾理论的关论的关论的关论的关键组成键组成键组成键组成存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下存在于富足经济条件下许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个大市场许许多多的小市场聚合成一个

12、大市场定位于定位于定位于定位于80%80%的非热卖市场的非热卖市场的非热卖市场的非热卖市场统计的是销量，而非利润统计的是销量，而非利润统计的是销量，而非利润统计的是销量，而非利润理论成理论成理论成理论成功的关功的关功的关功的关键因素键因素键因素键因素要使要使要使要使“长尾理论长尾理论长尾理论长尾理论”有效，必须增大长尾巴有效，必须增大长尾巴有效，必须增大长尾巴有效，必须增大长尾巴降低管理成本，如果处理不好，导致客服降低管理成本，如果处理不好，导致客服降低管理成本，如果处理不好，导致客服降低管理成本，如果处理不好，导致客服成本激增，成为主要矛盾。成本激增，成为主要矛盾。成本激增，成为主要矛盾。成

13、本激增，成为主要矛盾。使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随使用长尾理论，必须保证任何一项成本不随销量增加而激增，最差也就同比增长。销量增加而激增，最差也就同比增长。销量增加而激增，最差也就同比增长。销量增加而激增，最差也就同比增长。理论成功应用的关键因素理论成功应用的关键因素理论成功应用的关键因素理论成功应用的关键因素让所有东西都让所有东西都可以获得可以获得将价格减半，现在让它更低将价格减半，现在让它更低帮我找到它帮我找到它长尾理论应用参考法则长尾理论应用参考法则长尾理论应用参考法则长尾理论应用参考法则适合企业具适合

14、企业具适合企业具适合企业具有窄而深的有窄而深的有窄而深的有窄而深的商品结构，商品结构，商品结构，商品结构，如专业商店如专业商店如专业商店如专业商店利用长尾，利用长尾，利用长尾，利用长尾，不能忽视可不能忽视可不能忽视可不能忽视可能带来的成能带来的成能带来的成能带来的成本增长因素本增长因素本增长因素本增长因素不能因为长不能因为长不能因为长不能因为长尾而对二八尾而对二八尾而对二八尾而对二八全盘否定全盘否定全盘否定全盘否定长尾理论使用的注意点长尾理论使用的注意点长尾理论四维分析模型长尾理论四维分析模型长尾理论四维分析模型长尾理论四维分析模型二八定律（供给角度）二八定律（供给角度）二八定律（供给角度）二

15、八定律（供给角度）边边边边际际际际效效效效益益益益（生生生生产产产产角角角角度度度度）规规规规模模模模效效效效益益益益（营营营营销销销销角角角角度度度度）蓝海战略（需求角度）蓝海战略（需求角度）蓝海战略（需求角度）蓝海战略（需求角度）远离远离红海红海开创开创蓝海蓝海基础基础理论理论基础基础理论理论长尾理论与二八理论对比长尾理论与二八理论对比比较项目 长尾理论二八定律 经济假设经济假设丰饶经济资源稀缺 市场导向市场导向需求方规模经济供给方规模经济 战略手段战略手段差异化战略（个性化服务）低成本战略（标准化服务）市场目标市场目标不放弃尾部 20%的利基市场关注头部 80%的热门市场 客户服务客户服务提供个性化需求提供大众化需求 企业愿景企业愿景小市场与大市场相匹配成为主流市场的领航人 长尾理论与蓝海战略比较长尾理论与蓝海战略比较 比较项目比较项目长尾理论长尾理论蓝海战略蓝海战略 理论核心理论核心聚沙成塔价值创新理论基础理论基础范围经济理论企业家创新理论 战略手段战略手段创造市场规模创造规则，重建市场边界 客户服务客户服务提供个性化需求超越现有需求 企业愿景企业愿景扩大长尾，获得规模效应远离红海，创造蓝海