销售员工程项目实战销售技巧培训资料课件.ppt

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1、坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目销售技巧培训刘民杰坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。没有天生的信心，只有不断培养的信心。坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读只有一条路不能选择那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝那就是成长的路。如果寒暄只是打个招呼就了事的话

2、，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。做对的事情比把事情做对重要。世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！爱情之中高尚的成分不亚于温柔的成分，使人向上的力量不亚于使人萎靡的力量，有时还能激发别的美德。伏尔泰坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行读一读含泪播种的人一定能含笑收获。当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。人之所以能，是相信能。再长的路，一步

3、步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。不要等待机会，而要创造机会。每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。任何的限制，都是从自己的内心开始的。开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。生活中遇到大忧大患，友谊应该是有效的安慰 巴尔扎克失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执

4、行高效执行 KINGLONG的市场在那里？的市场在那里？KINGLONG销售三个关键要素销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲品牌产品销售三部曲培训内容坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行收收集集信信息息建建立立关关系系项目跟踪项目跟踪的过程就的过程就是这个循是这个循环不断增环不断增强的过程强的过程信息面关系面项目销售技巧坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目销售技巧项目销售技巧(讨论讨论)第一步：你需要了解那些第一步：你需要了解那些“信息信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能

5、得到需要的信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第一步：我需要与第一步：我需要与“谁谁”打交道？打交道？第二步：我需要第二步：我需要“他他”帮我做什么？帮我做什么？第三步：我如何与客户建立第三步：我如何与客户建立“良好的关系良好的关系”？信息信息关系面关系面只有掌握关键只有掌握关键信息，同时与信息，同时与关键人物建立关键人物建立良好的关系，良好的关系，项目销售才有项目销售才有成功的可能成功的可能坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所娱乐行业娱乐行业公共事业公共事业地产客户地产客户地地产产附附带带

6、酒酒店店售售楼楼处处样样板板房房酒酒店店KTV高高档档会会所所大大厦厦亮亮化化机机场场路路灯灯琪朗的工程市场结构琪朗的工程市场结构横向看横向看琪朗的市场在哪里？别别墅墅坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗的市场结构琪朗的市场结构纵向看纵向看琪朗的市场在哪里？通通过过他他们们还还能能挖挖掘掘哪哪些些我我们们把把他他们们统统称称为为工工程程代代理理设计院设计院设计师，总设计师，总监监甲方甲方采购，项目采购，项目经理经理施工方施工方项目经理等项目经理等工程产品供工程产品供应商应商业务人员，业务人员，老板老板坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高

7、效执行高效执行工程代理开发流程工程代理资格申请表公司批准签署工程代理协议签署工程代理补充协议针对每个项目坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行每个工程前期两个条件项目基本信息项目合作方式确认报备坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗工程项目销售的三个关键要素 项目信息项目信息 关键人物关键人物 与关键人物的关系与关键人物的关系不了解项目的信息就不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有效分配时间，不能有的放矢不能有的放矢找不到关键人物找不到关键人物就不知道切入点就不知道切入点关键人物不合作关键人物不合作我们就没有机会我们就没有

8、机会坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行从什么地方可以获得地产项目信息？从什么地方可以获得地产项目信息？l国土规划局当地未来整体的建设规划国土规划局当地未来整体的建设规划l设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息了解的其它项目信息l地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目的项目l工地某一个具体的项目（扫街）工地某一个具体的项目（扫街）l工程代理他们正在跟踪的项目（工程代理维护）工程代理他们正在跟踪的项目（工程代理维护）琪朗销售的三个关键要素之一：项目价值坚定

9、信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目信息包括的内容投资商投资商 投资额投资额 项目简介项目简介 建设期建设期 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 项目地点项目地点 参与各方参与各方设计师设计师 上图品牌上图品牌 上图型号上图型号 上图数量上图数量 甲方决策人物甲方决策人物 甲方影响人甲方影响人 竞争品牌竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌报价 竞争品牌的关系竞争品牌的关系 项目进展阶段项目进展阶段 项目已合作供应商业务员项目已合作供应商业务员 外部信息外部信息 有有助于分析项目助于分析项目的价值和风险的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟具体的项目信息，反映业

10、务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目评估一个项目跟踪的状况，跟踪的状况，只要了解上述只要了解上述信息就可以。信息就可以。这些信息就是这些信息就是 “有质量有质量”的信息，的信息，统称为有效信息统称为有效信息要了解以上信息应该从什么地方得到要了解以上信息应该从什么地方得到坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何得到信息：如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人间接方式：某一个或几

11、个知道信息资料的人如何获得项目信息？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？什么地方有答案：什么地方有答案：国土规划局国土规划局什么部门：规划科、土地科什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？这些信息有什么用途？1.了解未来当地的地了解未来当地的地 产项目潜力产项目潜力2.制定市场开发规划制定市场开发规划3.提前了解潜在客户提前了解潜在客户坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行琪朗销售的三个关键要素之二关键人物一个项目的人员有三种：一个项目的人员有三种：1.决策人决策人决定决定品牌、价格、付款品牌、价格、付款2.影响人影响

12、人对品牌、价格、付款有影响力对品牌、价格、付款有影响力3.提供信息的人提供信息的人知道我们需要的项目信息知道我们需要的项目信息 1.找对人是项目销售成功的第一步项目销售最找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是大的失误是“找错人找错人”2.首次接触客户，首先需要判断的就是，与你首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是联系（或者你联系）的人是“谁谁”3.最理想的状况是：直接找到决策人！最理想的状况是：直接找到决策人！4.公关的关键是影响人和决策人公关的关键是影响人和决策人这是最核心这是最核心的三个内容的三个内容坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破

13、 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？提供信息人的特征：提供信息人的特征：l地位低地位低l工作关系能够接触到你需要的信息工作关系能够接触到你需要的信息l与了解信息的人关系好与了解信息的人关系好l直接参与了此项目人的关系直接参与了此项目人的关系可能较好，但要核实可能较好，但要核实坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？有影响力的人的特征：有影响力的人的特征：l在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式能够间接影响品牌、价格、付款方式l与决策人私人关系密切与决策人私人

14、关系密切l有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士专业人士l客户公司的决策体系需要参与决策的人客户公司的决策体系需要参与决策的人 坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何判断对方的“地位”？决策人的特征：决策人的特征：l拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人l向有信息的人打听向有信息的人打听坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟

15、通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误：由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与有影响

16、力的人沟通1.识别他的影响力有多大 特征2.识别他的“影响方式”3.“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”4.可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”5.如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%6.一定不能得罪他坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与决策人沟通？1.直接，特别是间接了解“他”是否是决策人2.有权力的人未必是决策人3.决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等5.决策人通常不会直接提“个人”要求6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求

17、卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行如何与决策人沟通？1.首先确认谁是决策人2.其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）3.按照他的性格特征，制定沟通策略4.创造交流的机会5.绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客

18、户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺良好的沟通技巧良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力销售技巧、谈判能力知识、表达能力知识、表达能力这是业务员的这是业务员的基本功基本功坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行客户沟通常犯的错误1.第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2.第一次就邀请客户吃饭第一次就邀请客户吃饭3.第一次就谈价格第一次就谈价格4.第一次就攻击竞争对手的产品第一次就攻击竞争对手的产品 5.第一次就谈第一次就谈“好处好处”因为业务员通常期望因为业务员通常期望“迅速成

19、交迅速成交”坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息 商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺先销售自己先销售自己再销售公司再销售公司 最后销售产品最后销售产品沟通三部曲坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目营销总结先确认对方的先确认对方的“地位地位”根据地位拟定沟通策略根据地位拟定沟通策略不断循环信息关系，不断循环信息关系，直到完成销售直到完成销售坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行小测验第一次见客户第一次见客户决定价格的因素

20、决定价格的因素请客请客报价报价承承 诺诺坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行项目营销识别客户需求识别客户需求满足客户需求满足客户需求达成交易达成交易现现代代营营销销精精髓髓坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行我们的客户需要什么？安全感安全感利利 益益订单订单安全感安全感权重利益权重利益权重订单权重订单坚定信仰坚定信仰 追求卓越追求卓越 快速突破快速突破 高效执行高效执行我们给客户提供什么？消除恐惧消除恐惧和担心和担心公司需要给他：实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广 环境认知业务员需要给他：尊重 诚实 信用 专业

21、善于沟通什么时候承诺？承诺多少？什么时候兑现？安全感安全感利益利益1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心

22、情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。

23、管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会

24、压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充

25、满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。

26、一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极

27、者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但

28、舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。1

29、4、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生

30、活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意

31、志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现

32、者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16

33、、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。