房地产行销拓客维系手法与重点课件.ppt

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1、融创核心营销体系打造及策略解析融创核心营销体系打造及策略解析分享人分享人道道术术MAGICALPOWER二、狼文化二、狼文化一、孙宏斌一、孙宏斌一、融创的特点一、融创的特点一、孙宏斌一、孙宏斌 孙宏斌的三上二下 营销出身 快速发展一、孙宏斌一、孙宏斌孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。几经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新崛起的新星。孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业

2、发展部主管，分管联想北京以外18家分公司的业务。1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台。孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。孙宍斌出类拔萃的偏执和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。二、狼文化二、狼文化 团结 弱者淘汰、剩者为王 打硬仗二、融创的文化二、融创的文化永远以销售为核心永远以销售为核心授权力度大授权力度大营销主导营销主导以销售为核心以销售为核心 开发公司的人财物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管）挖掘每个部门潜在的销

3、售优势（全员营销）授权力度大授权力度大权利下放项目公司人事任免快速方案审批快速（文化中国，大润发）营销主导营销主导项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）三、融创的战略三、融创的战略拿地策略拿地策略财务策略财务策略开发策略开发策略产品策略产品策略运营策略运营策略一、运营策略一、运营策略世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）一、运营策略一、运营策略世茂（产品调整）世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。曾有“豪宅教父”之称的世茂，经历过痛苦的转型。2010

4、年和2011年增长率缓慢，排名滑到了第13名，跌出了前十。为此，世茂开始“变脸”：从高端大户型住宅、强调产品高利润转向刚需、刚改，放低利润，强调周转率和规模的快速增长。为此，世茂产品研发中心专门研发了“快速周转系列”产品标准，在2011年底对40多个项目中的30多个项目调整和修改了产品结构，把单一大户型产品调整为大中小户型产品并存。一、运营策略一、运营策略中海（成本）2013年度营销费用仅占销售额的0.72%。不少地产公司的项目通过委托代理公司销售分担压力，中海地产则主要以自己组建的团队来进行，这样一来，其营销费用比率远远低于同行。中海控制成本的营销措施非常细密：建立各项的广告及市场推广计划、

5、预算的执行及监督体制；完善营销成本管理的招标体系，控制广告制作的费用成本；降低媒体发布的折扣点，直接降低广告费用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看，中海的1.79%。一、运营策略一、运营策略恒大（前期）“拿地到开盘6个月，7年50倍的增长速度，千亿军团中发展最快的企业”，这是恒大创造的行业发展传奇。恒大通常会按照适度从紧的方式（一般要求实现6个月开盘）确定开盘节点，为抢时间赶进度，恒大在明确大的节点后，会将目标逐层分解，压力到人，着力形成各司其职、各负其责、一级抓一级、层层抓落实的工作局面，具体而言，是通过三级目标管理实现的。集团抓关键节点，城市公司制定计划，部

6、门月度计划。一、运营策略一、运营策略融创（高周转、高成本、拿好地）融创中国，以惊人的周转率为核心，辅以高成本融资，牺牲毛利率，快速拿好地。融创中国，在拿地、开工、开盘环节上，实施“快”字诀，节节加快，争取预售款提前回笼。孙宏斌创造的“并联操作，四线对表（研发、开发、销售、工程四个部门的快速联动计划）”，被业界同行视为预售款快速回笼的不二法门。（案例苏州项目）二、拿地策略二、拿地策略万科全国布局（刚需）绿地全世界布局，全国建高楼碧桂园深耕二三线城市融创集中一二线城市二、拿地策略二、拿地策略1、解决品牌落地问题，与其十几个城市每个城市一个项目，不如聚焦几个城市每个城市项目超过三个以上，有效推动品牌

7、落地，使公司在所进入的城市拥有较大的市场影响力和竞争力；2、解决成本过高问题，如果实行区域聚焦，项目领导班子不需那么多，管理成本下降，营销成本也可以通过项目联性有效降低；3，解决本地资源问题，唯有深耕才能有效实现政店、银行、供应商各方面良性循环，才可在市场风险较高的时候得到各方资源的倾斜性支持提高抗风险能力。三、财务策略三、财务策略优化负债结构融创拥有极高的杠杆，但通过降低有息负债的占比以及延长平均借贷期限等途径，其偿债压力并不大，现金流水平非帯健康，在高杆杠的前提下通过调整负债结构实现了相对的财务稳健性。降低有息负债占比的途径一方面是增加预收败款，另一方面是借用合作伙伴的信贷资源。财务控制加

8、紧（人员调整，数据更新）四、开发策略四、开发策略和绿城、九龙仓合作获得产品技术和保利、葛洲坝、方兴等合作获得资金和人脉五、产品策略五、产品策略 尝试做豪宅，提高利润率和品牌力。融创坚持”高端精品“的发展戓略，通过对目标客户的深入研究及对细节的不懈追求，融创已拥有打造高端产品的专业能力和体系；2012年销售均价达到17800元/平米，仅次二绿城。与同样定位高端的绿城相比，融创更加注重目标客户的广度，使项目定价相比同城区居民可接受价格并不会偏离太大，这是融创与绿城主要区别，也是平衡周转速度及盈利能力的兰键所在。四、融创的理念四、融创的理念绿城模式绿城模式万科模式万科模式融创模式融创模式一、绿城模式

9、一、绿城模式该阶段特点（广告语、通路、创意）好的推广怎么做？报广如何做？内容：1、主副标：根据广告策略，结合客户关注度卖点排序，直白简洁；副标一般输出销售信息，要求清晰简洁；2、内文：融合卖点，与客户进行沟通，与家人享受生活。配图：1、自然环境极具优势的，应选用项目现场实景图。2、重金升级社区园林，环境极具吸引力的，应选用社区园林实景图片。3、配套有重要进展，对客户购买或提升项目形象有促进作用的，应选用配套实景图片。4、产品、外立面极具吸引力的，应该选用结合苑区环境突显建筑特色的图 价格：研究更具吸引力的价格输出方式适时调整价格输出策略有助于引爆市场。一、绿城模式一、绿城模式户外牌(高炮或T牌

10、)：户外牌属于远距离广告，视距远，且某些T牌投放于公路或高速路上，阅读时间有限，因此要求文字尽量放大，并且输出信息不能过多，突出重点信息。区外围挡：主要功能为展示项目名、电话及主要卖点，所以一般使用文字广告喷画 拐角或重点位置增加指示性大牌。区内围挡：主要功能为遮挡工地，使用文字广告画面会显得压抑，如使用仿真绿植画面，能与现场园林融为一体，优化现场环境。网络广告：网络广告特点为内容丰富，声、画、字俱全，形式活泼，而互动性是网络媒体的最大优势。在动态的形式加以创新，让输出信息更吸引人眼球。一、绿城模式一、绿城模式营销推广发展史（媒体、代理公司兴盛）互联网时代下创新媒体探讨（社区商业、云服务、自媒

11、体、电商）二、万科模式二、万科模式该阶段特点（营销提前介入前期产品规划阶段）市场定位该怎么做（案例分析）城市的首位度对房地产的影响（无锡香樟园）城市的相对宜居性对房地产的影响（三亚旅游度假产品）二、万科模式二、万科模式城市选择中的地域人文差异分析（盛世滨江、皇都花园、中凯曼陀园）现代化发展对大家居家生活的改变（户型设计）三、融创模式三、融创模式该阶段特点（全民营销）为什么资源整合（极大的扩大销售力，酒香也怕巷子深）上海楼盘如何资源整合（中介和分销、渠道、电商、独立经纪人、全员营销）2014年大事记（搜房收购21世纪不动产，新民晚报广告公司倒闭，房地产时报倒闭，纸媒效果越来越差，网络媒体开展朝线

12、下发展）未来趋势未来趋势房地产应注重和互联网的联系（微信、微博兴盛）房地产金融时代来临（一房多贷、理财产品）五、项目部组织架构五、项目部组织架构组织架构组织架构每个岗位基本职责这样的项目部营销体系有什么好处融绿集团营销体系的打造六、融创的考核六、融创的考核万科考核万科考核旭辉考核旭辉考核融创考核融创考核万达考核万达考核及时兑现及时兑现七、融创的营销激励七、融创的营销激励高额佣金高额佣金高佣金高佣金销售员提成：目前行业普遍提点是销售额的0.2%0.3%，龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例。销售经理提成：为了进一步加强对销售经理的约束，采取跳点计提并附加约束条件。高佣金高佣金发放方式：发放方式：

13、控制企业风险，防止销售员虚假承诺，分为5个阶段。团奖、个奖、团建等等。及时兑现及时兑现诀窍：1、当场发2、及时发万科2.3%世茂2%融创1.5%融创中国的营销费用率为1.5%，已经接近行业营销费用管控之王中海0.8%的控制能力。融创中国的营销费用之所以领先，这和融创中国的准现房销售、一直深耕区域的策略密切相关，其熟悉深耕区域市场情况，在当地已经建立了良好的品牌和口碑。八、控制营销费用八、控制营销费用1、注重实效（线下）2、轻策划、市场（线上）融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有

14、的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。九、九、重视销售和渠道 1、一线城市豪宅50人2、三线城市刚需100人十、十、庞大的营销团队1、对价格和指标有一定承受能力2、每日事每日毕融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。十一、十一、强大的执行

15、力道道术术MAGICALPOWER渠道模式构建渠道模式构建1 1渠道组织架构管理渠道组织架构管理2 2拓客流程拓客流程3 3后勤保障系统后勤保障系统4 4体系化管理制度体系化管理制度5 5与客户面对面接触与客户面对面接触电电call巡展巡展纵向网点布局纵向网点布局在繁华商圈在繁华商圈增加知名度增加知名度让更多人知晓项目让更多人知晓项目最传统有效手段最传统有效手段派单派单陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1call客准备客准备统一统一call客口径客口径+2call客资源获取客资源获取1、渠道来源、渠道来源2、资源循环利用、资源循环利用+1call客常见问题处理方式客常见问题处理方式c

16、all客管理与考核客管理与考核34电电call流程流程勤于记录客户问题勤于记录客户问题电话接听技巧电话接听技巧+渠道模式构建渠道模式构建1 111.渠道来源渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流

17、数据：竞争楼盘进线截流电话号码；）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。2.客户上门及成交转化率排名客户上门及成交转化率排名多次多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道拓客渠道客户会资源客户会资源代理公司资源代理公司资源短信公司截流数据。短信公司截流数据。call客资料获取客资料获取渠道模式构建渠道模式构建1 13.资源循环利用资源循环利用各渠道资源不断循环各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户

18、：每次客，筛选有效客户：每次CALL客分客分A、B、C、D类类客户，客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对类为无效客户，对A、B、C类客户类客户进行录入，间隔进行录入，间隔1个月左右，循环个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分类有效客户，再次分A、B、C、D类类客户。客户。4.CALL客结果分类客结果分类A类类肯定来，并确定上门时间；肯定来，并确定上门时间；B类类有时间就来，不确定上门时间；有时间就来，不确定上门时间；C类类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类类直

19、接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。1call客资料获取客资料获取渠道模式构建渠道模式构建1 11.专业知识的准备专业知识的准备结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；所售项目的答客问。项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；所售项目的答客问。2.工作状态的准备工作状态的准备保持热情友善、充满激情；注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、保持热情友善、充满激情；注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；接听电话前要及时清除

20、口中咀嚼物；保持电话清晰度和礼貌用语；接听电话前要及时清除口中咀嚼物；保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，您好，XX（项目名（项目名称），我是称），我是XXX，有什么可以帮到您？，有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备营销工具的准备销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；笔和来电客户登记表；记销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；笔和来电客户登记表；记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；楼书、宣传资料；事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；楼书、宣传资料；标有工程数据的楼层平面图。标有工程数据的楼层平面图。2call客准备工作客

21、准备工作渠道模式构建渠道模式构建1 11.开场白开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。洁、有力、有吸引力。例如：例如：“我打这个电话，是因为融创集团在我打这个电话，是因为融创集团在xx开发建设了一个精装修开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起xx市大量购房者的关市大量购房者的关注和购买。注和购买。”（1）较吸引人的首句一般会提及）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出有新品推出”，说出自己与其他，说出自己与其他产品的区别，如

22、产品的区别，如“xx唯一精装修的楼盘唯一精装修的楼盘”中国龙头房企融创集团开发中国龙头房企融创集团开发建设项目等信息点。建设项目等信息点。（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现）尽量首句避免出现“售楼处售楼处”等字眼；等字眼；（4）首句基本控制在）首句基本控制在10字左右，一句话即可；字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。式传达信息。统一统一call客口径客口径2渠道模式构建渠道模式

23、构建1 12.开盘前开盘前Call客技巧客技巧（1）关于价格问题）关于价格问题（2）释放优惠消息）释放优惠消息3.Call客口径模板客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。4.项目蓄客阶段项目蓄客阶段Call客说辞客说辞开场白：开场白：XX先生先生/小姐，我是融创营销中心的某某，告诉您一个好小姐，我是融创营销

24、中心的某某，告诉您一个好消息，融创消息，融创xx3号楼大清尾，最高优惠号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。看过，已经买了等等问题看过，已经买了等等问题统一统一call客口径客口径2渠道模式构建渠道模式构建1 11.说有时间来看，但就是不来说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时

25、间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。）制造紧迫感，引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。出

26、性价比。3.出差了、在开会或睡觉出差了、在开会或睡觉（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。步的了解客户的想法。4.还没考虑清楚还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需

27、要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。call客中常见问题处理方式客中常见问题处理方式3渠道模式构建渠道模式构建1 11.人员组成人员组成（1）挑选专职）挑选专职call客人员；客人员；（2）女生）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；（3）call客主管组织培训及监督管理。客主管组织培训及监督管理。2.项目基础信息介绍与规范说辞项目基础信息介绍与规范说辞（1）所有的）所有的C

28、all客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标：每日量化工作指标：（2）每日）每日Call客电话量：客电话量：150个个（3）每日约访上门：周一至周四）每日约访上门：周一至周四1组组/天，周五至周日天，周五至周日2组组/天（每周不低于天（每周不低于10组）组）3.奖惩制度奖惩制度（1）为提高销售）为提高销售Call客积极性和质量，设置周客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励转上门量前三名的销售给予奖励（第一名（第一名500元、第二名元、第二名300元、第三名元

29、、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；（2）对于）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；元作为团队活动基金；（3）进行）进行Call客记录检查，每天不定期回访销售客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，记录，如有作假，1个罚款个罚款50，超过，超过3个罚款个罚款200元；元；（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售cal

30、l客任务的重客任务的重视及激励。视及激励。call客绩效管理与考核客绩效管理与考核4渠道模式构建渠道模式构建1 1巡展巡展1、巡展地点选择、巡展地点选择（1）制作客户地图，研究客户分析。）制作客户地图，研究客户分析。（2）市中心繁华处或人流处选择集团展示中心（绿地中山公园，万科地铁口）市中心繁华处或人流处选择集团展示中心（绿地中山公园，万科地铁口）（3）根据项目远近，到各大商圈做巡展。）根据项目远近，到各大商圈做巡展。（4）到去县、乡镇巡回展示，定期活动（宝龙巡展大巴）到去县、乡镇巡回展示，定期活动（宝龙巡展大巴）（5）外地拓展（浙江买杭州，全国买海南，世界买上海）外地拓展（浙江买杭州，全国买

31、海南，世界买上海）2、巡展工作开展、巡展工作开展（1）热情接待客户，派单和电话。）热情接待客户，派单和电话。（2）可安排行为艺术，模特等吸引眼球）可安排行为艺术，模特等吸引眼球渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派

32、单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠模式构建 1 1渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单 派单派单渠道模式构建渠道模式构建1 1 派单派单陌生拜访陌生拜访老客户老客户供应商供应商 分销公司分销公司银行银行媒体媒体政府政府行业协会行业协会证券证券EMBA资源资源商业协会商业协会中介中介业内组织业内组织高档

33、小区高档小区渠道模式构建渠道模式构建1 1纵向网点布局纵向网点布局渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建 1 1渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建 1 1渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生

34、拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1大客户拜访大客户拜访渠道模式构建渠道模式构建1 1陌生拜访陌生拜访汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。培训。分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护客户维护。策划公司：方案、活动、物料。策划公司：方案、活动、物料。内勤内勤：客户信息管理。：客户信息管理。渠道团队、分销与中介、渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商（公司内部）、电商渠道总监拓客执行团队 拓客保障

35、组 渠道管理五大块 渠道组织架构管理渠道组织架构管理2 2来访量考核来访量考核来访量考核来访量考核 认购量考核认购量考核认购量考核认购量考核 拓客量考核拓客量考核拓客流程拓客流程3 3客户地图编制客户地图编制A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。别、人脉资源构成。B、各区域商家、企业数量、各区域商家、企业数量客户类型规模。客户类型规模。C、项目附近小区、项目附近小区拓客流程拓客流程3 3中介 4S店 保险 媒体 团队组建团队组建二手经纪人 供应商 老客户自有渠道自有渠道其他渠道其他渠道社会资源掌握者 分销 朋友圈 拓客流程拓客流程3 3

36、圈层营销圈层营销1、利用高端俱乐部、银行等的已有会员资源，在活动中积累潜在客户、利用高端俱乐部、银行等的已有会员资源，在活动中积累潜在客户车友俱乐部、奢侈品俱乐部、马球俱乐部、帆船俱乐部、登山俱乐部、飞行俱乐部、车友俱乐部、奢侈品俱乐部、马球俱乐部、帆船俱乐部、登山俱乐部、飞行俱乐部、宠物俱乐部等等，都是相对高端的，其成员大多有钱有闲有买房投资的欲望。宠物俱乐部等等，都是相对高端的，其成员大多有钱有闲有买房投资的欲望。俱乐部的成员有钱，但俱乐部本身的活动经费则是有限的，所以，房企如果愿意提俱乐部的成员有钱，但俱乐部本身的活动经费则是有限的，所以，房企如果愿意提供场地或者部分资金，赞助俱乐部搞活

37、动，俱乐部一般是不排斥的。供场地或者部分资金，赞助俱乐部搞活动，俱乐部一般是不排斥的。有自己资源的房企，除了提供经费和场地外，也可以和银行和俱乐部谈判，不提供有自己资源的房企，除了提供经费和场地外，也可以和银行和俱乐部谈判，不提供场地和资金，而是彼此交换客户资源，你在我甲地的活动作推广，我在你乙地的活场地和资金，而是彼此交换客户资源，你在我甲地的活动作推广，我在你乙地的活动做推广，皆大欢喜。动做推广，皆大欢喜。一一般般来来说说，可可以以搞搞联联谊谊活活动动，比比如如酒酒会会、餐餐会会等等等等，现现场场可可以以做做一一些些项项目目展展示示，房房企企高高层层中中层层以以个个人人身身份份进进入入现现

38、场场交交换换名名片片互互相相认认识识等等很很容容易易完完成成。还还可可以以搞搞主主题题活活动动，大大家家有有一一些些共共同同经经历历，比比如如一一起起爬爬山山、一一起起寻寻宝宝、一一起起放放风风筝筝、一一起起垂垂钓钓等等等等，大家很容易打成一片。大家很容易打成一片。拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销2、针对特定有共性的群体，搞针对性活动，利用政府部门等做前期组织、针对特定有共性的群体，搞针对性活动，利用政府部门等做前期组织有有的的群群体体，其其个个体体之之间间并并无无关关联联，也也不不隶隶属属于于一一个个组组织织，但但其其有有很很强强的的共共性性，利利用政府部门等把他们组织起来搞活动，事半

39、功倍。用政府部门等把他们组织起来搞活动，事半功倍。举例来说：举例来说：老老师师是是一一个个特特定定群群体体，在在许许多多地地方方属属于于收收入入稳稳定定且且较较高高的的群群体体，通通过过教教育育部部门门、工会、学校等把他们组织起来搞活动，就可以积累大量潜在客户。工会、学校等把他们组织起来搞活动，就可以积累大量潜在客户。外外国国人人是是一一个个特特定定群群体体，有有高高端端置置业业需需求求，可可以以通通过过外外商商联联谊谊会会等等众众多多组组织织，把把他们组织起来搞活动。他们组织起来搞活动。待待婚婚男男女女是是一一个个特特定定群群体体，有有婚婚房房需需求求，可可以以通通过过妇妇联联、团团委委、青

40、青年年商商会会、婚婚庆庆公司等把他们组织起来搞活动公司等把他们组织起来搞活动拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销3、针对特别高端的人群，联合媒体搞活动，打造明星客户、针对特别高端的人群，联合媒体搞活动，打造明星客户在一个群体里，一旦最高端的在一个群体里，一旦最高端的“意见领袖意见领袖”有所行动，其带动效应是惊人的。有所行动，其带动效应是惊人的。每个城市都有自己的最高端圈子，演艺界、企业界、银行界都有。如果没有任何前期积累，每个城市都有自己的最高端圈子，演艺界、企业界、银行界都有。如果没有任何前期积累，要把各界最高层聚集到一起，最容易的模式就是：通过媒体搞活动。要把各界最高层聚集到一起，最容易

41、的模式就是：通过媒体搞活动。比如：针对时下热点搞论坛，或者搞大型公益活动，邀请不同领域的最高端人士出席。最比如：针对时下热点搞论坛，或者搞大型公益活动，邀请不同领域的最高端人士出席。最高端人群中，只要有几位成为房企的客户，就会带动整个圈子。与最高端人群搭上线后，高端人群中，只要有几位成为房企的客户，就会带动整个圈子。与最高端人群搭上线后，针对个人搞特别经营，也能收到意想不到的效果。针对个人搞特别经营，也能收到意想不到的效果。4、面向其他行业招聘销售顾问，利用他们带来的资源、面向其他行业招聘销售顾问，利用他们带来的资源一般楼盘招聘销售顾问，都要求其有楼盘销售经验，而上海星河湾、广州星河湾在招聘销

42、一般楼盘招聘销售顾问，都要求其有楼盘销售经验，而上海星河湾、广州星河湾在招聘销售代表的时候，却招聘了一大批原来从事汽车、金融、高尔夫销售的精英。售代表的时候，却招聘了一大批原来从事汽车、金融、高尔夫销售的精英。这些其它行业的销售精英手里有现成的客户资源，而且因为是不同行业，不存在任何同行这些其它行业的销售精英手里有现成的客户资源，而且因为是不同行业，不存在任何同行竞争方面的道德或法律问题。通过这些精英去联系他们以前所在的企业进行资源共享或者竞争方面的道德或法律问题。通过这些精英去联系他们以前所在的企业进行资源共享或者搞活动合作，也是事半功倍。搞活动合作，也是事半功倍。拓客流程拓客流程3 3圈层

43、营销圈层营销1、举办各种参与性强的社区活动。、举办各种参与性强的社区活动。新新年年音音乐乐会会、业业主主联联谊谊活活动动、家家庭庭节节（DV摄摄像像比比赛赛、征征文文比比赛赛、社社区区公公益益活活动动等等）、业主足球联谊赛。、业主足球联谊赛。要要搞搞活活动动，就就要要搞搞参参与与性性强强的的活活动动。业业主主可可以以参参与与，业业主主的的朋朋友友也也可可以以参参与与，才才是是好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。活活动动要要有有梯梯队队的的感感觉觉，一一个个活活动动针针对对一一种种需需求求或或一一个个人人群群，所所有有的的活活动动累累计计起起来来将

44、将形形成成巨巨大大的的口口碑碑效效应应。绿绿城城曾曾经经举举办办过过邻邻里里节节、海海豚豚计计划划、红红叶叶计计划划等等活活动动。这这几几个个计计划划针针对对的的人人群群各各有有不不同同，其其中中邻邻里里节节有有嘉嘉年年华华等等园园区区文文化化活活动动，还还有有“厨厨神神大大赛赛”等等；而而海海豚豚计计划划主主要要针针对对儿儿童童，教教他他们们游游泳泳；红红叶叶计计划划则则针针对对老老人人。针针对对孩孩子子、老老人人的的活活动动，他他们们的的家家人人、朋朋友友又又往往往往会会陪陪同同。活活动动在在项项目目持持续续销销售售过过程程中中不不断断注注入入新新的的活活力力，保保持持了了项项目目的的势势

45、头头。许许多多“老老带带新新”在在这这些些活活动动中中“直直接接转转化化”。比比如如海海豚豚计计划划，很很多多老老客客户户的的朋朋友友的的孩孩子子会会参参加加，而而这这些些孩孩子子的的父父母母则则有有可可能能转转化化为为新新客客户户；老老客客户户参参加加活活动动后后，吃吃饭饭的的时时候候、休休闲闲的的时时候候、工工作作的的时时候候，都都会会自自豪豪的的给自己的朋友同事介绍，最终转化为销售。给自己的朋友同事介绍，最终转化为销售。经营好已有客户经营好已有客户拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销2、专程上门拜访，单独请客户吃饭等、专程上门拜访，单独请客户吃饭等拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强

46、的目的色彩。拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。对对于于已已经经购购买买了了房房子子的的客客户户来来说说，他他对对销销售售代代表表的的服服务务是是基基本本认认可可的的，如如果果在在成成交交后后还还有有拜拜访访，会会让让其其觉觉得得获获得得了了超超值值的的服服务务，从从而而有有可可能能介介绍绍新新的的客客户户给给销销售售代代表表。但但一一定定要要注注意意，拜拜访访的的时时间间应应该该在在上上一一个个楼楼盘盘销销售售完完成成后后，距距离离下下一一个个楼楼盘盘销销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。至至于于拜拜访访

47、的的由由头头，则则有有很很多多。比比如如客客户户生生了了孩孩子子、客客户户生生病病、客客户户生生日日、纪纪念念日日、节节日日，等等等等。销销售售顾顾问问可可以以带带着着礼礼物物，去去到到客客户户的的家家里里，乃乃至至公公司司、工工厂厂拜拜访访。也也可可以以根根据据现现场场情情况况，请请客客户户和和其其朋朋友友、邻邻居居等等一一起起吃吃饭饭。这这样样，其其朋朋友友、邻邻居居也也都都成了新的潜在客户。成了新的潜在客户。经营好已有客户经营好已有客户拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销3、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户山山西西、内内蒙蒙、河河北北的的煤

48、煤老老板板有有钱钱，会会在在北北京京等等大大城城市市买买房房，大大家家都都知知道道，但但想想利利用用这这个个资资源源却却很很难难。有有房房企企在在北北京京楼楼盘盘开开盘盘前前在在太太原原组组织织盛盛大大酒酒会会，现现场场也也来来了了一一些些人人，但但后后期期效效果果并并不不理理想想。也也有有房房企企派派人人去去当当地地找找客客户户，却却碰碰到到层层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。而而潘潘石石屹屹却却在在山山西西左左右右逢逢源源，在在太太原原异异地地开开盘盘大大获获成成功功。其其秘秘诀诀就就在在于于，他他搞搞定定了了老老板板们们中中的的

49、一一两两个个，再再通通过过他他们们去去经经营营，这这样样就就增增强强了了信信任任感感。而而SOHO的的工工作作人人员员，也也是是长长期期驻驻扎扎在在当当地地。他他们们在在山山西西、内内蒙蒙、河河北北等等地地经经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销1、制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核保保证证这这种种售售后后拜拜访访的的数数字字和和质质量量的的制制度度有有：1、有有一一部部分分销销售售佣佣金金，在在客客户户入入住住以以后后才才发发放放给给销销售售顾顾

50、问问；2、所所有有的的客客户户维维护护都都有有表表格格记记录录；3、经经过过反反复复要要求求和和训训练练，销销售售顾顾问问们们都都已已经经养养成成习习惯惯，在在没没有有奖奖励励和和处处罚罚的的情情况况下下也也会主动完成维护。会主动完成维护。而而相相关关维维护护的的登登记记表表格格非非常常细细分分，哪哪个个客客户户是是有有关关系系打打过过招招呼呼的的，给给过过什什么么优优惠惠，介介绍绍过过什什么么朋朋友友，他他的的同同事事朋朋友友有有没没有有买买房房，参参加加过过哪哪些些活活动动，维维护护过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。对对于于