如何进行电话邀约课件.ppt

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1、如何进行电话邀约如何进行电话邀约南京励步国际儿童教育课程大纲1234 电话邀约前的准备 电话邀约流程步骤 电话邀约专业话术 电话邀约后续跟踪电话的目的是约见面谈的目标是签单电话邀约前的准备跳出角色看电邀 假如你是家长，接到陌生电话你的反应是？谁打来的？谁打来的？什么事？什么事？和我有关吗？和我有关吗？就算有关时间允许吗？就算有关时间允许吗？有时间去的话对我有啥好处？有时间去的话对我有啥好处？内容？价格如何？内容？价格如何？最终做决定！最终做决定！家长反应过程即电邀流程谁打来的？谁打来的？CCCC自我介绍自我介绍什么事？什么事？您填了单子您填了单子和我有关吗？和我有关吗？带您孩子参加体验课带您孩

2、子参加体验课就算有关时间就算有关时间允许吗？允许吗？周六日不同场次周六日不同场次对我有啥好处？对我有啥好处？免费的，激发孩子兴趣、亲子免费的，激发孩子兴趣、亲子具体价格内容？具体价格内容？课程体系、价格、学制课程体系、价格、学制最终做决定！最终做决定！孩子信息、确认孩子信息、确认邀约前要准备哪些？邀约前要准备哪些？最佳的状态 情绪 声音 肢体 语言一、身心状态的准备一、身心状态的准备二、内容的准备二、内容的准备最专业细致的解说 学校 介绍DEMO介绍 课程课程 介绍 课程课程效果效果三、物资准备三、物资准备 便签纸便签纸 用于记录电话沟通用于记录电话沟通即时易忘的信息即时易忘的信息 钟表钟表

3、提醒沟通时间提醒沟通时间防止无效沟通防止无效沟通 镜子镜子被拒绝时对镜微笑被拒绝时对镜微笑时常给自己打气时常给自己打气 备忘录备忘录总结一天得失，吸取教训，不断提升沟通技巧，总结一天得失，吸取教训，不断提升沟通技巧，对沟通过的客户进行等级分类，分清工作重点。对沟通过的客户进行等级分类，分清工作重点。电话销售电话销售心理地图心理地图消费心理学 情感心理学 社会心理学 自我保护 趋利避害 物超所值 互惠定律 投射效应 面子情结 信赖权威 承诺是金 对比定律 说服心理学 固定思维 传播扭曲 自相矛盾 电话邀约流程步骤邀约流程 自报家门 建立信赖 邀约 挖掘需求再次确认到访自报家门自报家门1.1.自我

4、介绍（自我介绍（XXXX老师）老师）2.2.电话目的电话目的3.3.信息来源信息来源4.4.学校名、学校地址学校名、学校地址建立信赖建立信赖赞美、找共同点、接电话方便与否赞美、找共同点、接电话方便与否邀约邀约 1.1.自我介绍自我介绍2.2.免费体验课免费体验课/重要性、唯一性重要性、唯一性3.3.时间（具体的确定的）时间（具体的确定的）E Eg.g.小朋友这个年龄段的体验课程安排在小朋友这个年龄段的体验课程安排在周六上午周六上午1010点半或下午点半或下午4 4点半，您看哪个点半，您看哪个时间比较合适呢？（时间时间比较合适呢？（时间2 2择择1 1）挖掘需求挖掘需求 1.1.上什么幼儿园？（

5、了解是否有学员）什么人接送？上什么幼儿园？（了解是否有学员）什么人接送？2.2.性格内向还是外向？可以独立进教室吗？性格内向还是外向？可以独立进教室吗？3.3.学过英语？兴趣怎么样？学过英语？兴趣怎么样？4.4.学过其他兴趣班？了解谁接送，距离问题，谁报的班，学过其他兴趣班？了解谁接送，距离问题，谁报的班，兴趣度兴趣度5.5.怎么过来呢？怎么过来呢？再次确认到访 1.1.具体确定的具体确定的demodemo时间时间2.2.demodemo重要性重要性3.3.地址（联系电话，短信）地址（联系电话，短信）4.4.下次联系时间下次联系时间 Eg.Eg.好的，我在系统中已经帮你预约了好的，我在系统中已

6、经帮你预约了XXXX时间的体验课，稍后时间的体验课，稍后我会把详细信息发到您的手机上。我们的老师会提前专门为您的孩子我会把详细信息发到您的手机上。我们的老师会提前专门为您的孩子准备好教具，如果万一来不了请一定要提前通知我啊。我们的地址是。准备好教具，如果万一来不了请一定要提前通知我啊。我们的地址是。我们也会在周。我们也会在周X X打电话跟您确定的。那我们周打电话跟您确定的。那我们周X X见。见。邀约原则三不谈 不谈公司 不谈制度 不谈产品THANK YOUSUCCESS2023/2/119可编辑 家长不给说话机会直接挂断；家长不感兴趣；家长态度恶劣；家长质疑培训效果；家长教育理念落后；邀约过程

7、中的问题电话邀约话术邀约语言技巧 情绪同步情绪同步 注意感受家长即时情绪，并保持与家长情绪同步注意感受家长即时情绪，并保持与家长情绪同步 语音和语速同步语音和语速同步 注意感受家长声音（音调、语速），调整自身与其同步注意感受家长声音（音调、语速），调整自身与其同步 生理状态同步生理状态同步 察觉家长呼吸察觉家长呼吸 想象家长表情想象家长表情 想象家长姿势想象家长姿势 语言文字同步语言文字同步 说话内容要与家长关注相同步说话内容要与家长关注相同步 合一架构合一架构 综合以上四模式，连贯操作综合以上四模式，连贯操作 亲和力构建五步骤家长四类型强弱快节奏慢节奏老鹰型。声音大、音量高。不友好。需求权利

8、孔雀型。声音大。友好。需求热情鸽子型。声音适中。友好。需求关系猫头鹰型。声音小、语速慢。不友好。需求尊重老鹰型的性格特征 做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，时间观强，讲求高效率，喜欢直入主题。猫头鹰型性格特征 做事慢 音量小 被动 守旧鸽子型性格特征 友好 镇静 沉稳 多疑孔雀型性格特征 做事爽快 决策果断 平易近人 朴实家长常见疑问1 1、问：你们是干什么的、问：你们是干什么的？答：励步是针对岁儿童的全英文全英文综合课程综合课程教育机构教育机构，在一个全英文的环境中，通过科学，艺术，逻辑思维，虚拟体育，世界文化和全球领导力等10门专业课程来培养孩子的中英文双母语能力中英文双母语能力，自

9、信心，英文演讲沟通能力，团队协作能力，科学探索能自信心，英文演讲沟通能力，团队协作能力，科学探索能力，创新能力和良好的学习习惯。力，创新能力和良好的学习习惯。2 2、问：试听课大概多少时间试听课教什么呀，怎么教？、问：试听课大概多少时间试听课教什么呀，怎么教？答：体验课分为两节两节，每节课大概3535分钟分钟，课程内容结合高科技互动白板和丰富的教具，孩子不光学会简单英语，还可以和外教一起动手实践，真正体验英语学习的乐趣不光学会简单英语，还可以和外教一起动手实践，真正体验英语学习的乐趣。孩子会非常喜欢的。3 3、问：是全外教吗？是中教还是外教、问：是全外教吗？是中教还是外教答：励步的课程是中外教

10、结合教授的，语言课由中教授课，其他9门综合课程全部由外教授课4 4、问：你怎么知道我的电话号码的？（机构置换名单）、问：你怎么知道我的电话号码的？（机构置换名单）答：哦，您可能是其他儿童机构的会员，励步和很多儿童产业内的领先机构相互合作，给家长和孩子们提供更多的增值服务。1 1、问：孩子能听懂全英文吗？、问：孩子能听懂全英文吗？答：课程的难易请爸爸妈妈千万不要用我们大人的眼光来看待千万不要用我们大人的眼光来看待，我们的课程是经过国际研发团队，针对中国3-8岁的孩子所研发的，课程采用的是互互动式动式的教学法，课程内容全部是这个年龄段孩子喜欢和能够理解的。在课堂当中我们老师更多使用肢体语言更多使用

11、肢体语言，游戏和活动相结合游戏和活动相结合的方式去引导鼓励孩子在实际运用中学习英语，所以孩子一点也不会感觉到难或者无聊。很多家长没来过励步以前也都会问同样的问题，您来参加体验课的现场也可以看到很多正在上正式班的孩子和父母，您也可以通过现场视频看到您宝宝的课堂表现，到时候您就明白了。2 2、问：我的孩子上过英语班（瑞思，伯利兹，、问：我的孩子上过英语班（瑞思，伯利兹，LilyLily英语，新英语，新东方泡泡等等）东方泡泡等等）,你们有什么不同啊？你们有什么不同啊？答：区别其实挺大的，我们并不是简单的英语培训机构，我们通过我们通过1010门多元门多元化的课程来全面培养孩子的能力而不单单是背英文单词

12、和练习简单英语口语。化的课程来全面培养孩子的能力而不单单是背英文单词和练习简单英语口语。具体的课程内容您来参加体验课的现场我会向您做更加详细的介绍的，您到时候自己可以做个比较。您也可以看家长博客浏览一下很多学员家长的真实反馈，博客您也可以看家长博客浏览一下很多学员家长的真实反馈，博客地址我待会儿会短信给您的地址我待会儿会短信给您的。3 3、问：现在学不学无所谓，不重要吧？（或者问：孩子才、问：现在学不学无所谓，不重要吧？（或者问：孩子才XXXX岁，现在学英语太早了吧！）岁，现在学英语太早了吧！）答：其实孩子的语言学习最关键的阶段就是3-6岁，也是孩子学习语言能力学习语言能力最强的一个时期最强的

13、一个时期。现在很多家长在幼儿园之前就开始关注孩子英语学习了!您可能要关注一下啊！有关这个问题建议您也可以上网搜索一下科学研究结论和专家的观点，您就用百度关键词：学习英语学习英语 年龄年龄 搜索一下就可以了。4 4、问：体验课家长可以进去陪同吗？、问：体验课家长可以进去陪同吗？答：体验课前面十五分钟前面十五分钟是您和孩子一起参加的Warm Up 环节，后面的正式课堂是孩子独立和中外教老师一起上课的，您可以在休息区的屏幕上看到孩子上课的真实情况，请放心。5 5、用的什么教材啊？、用的什么教材啊？答：我们的英语课程使用的是答：我们的英语课程使用的是培生集团独家提供的专业教材培生集团独家提供的专业教材

14、。培生集团。培生集团是全球是全球最大的教育出版机构最大的教育出版机构，您听说过培生吗？，您听说过培生吗？如果提到朗文字如果提到朗文字典，新概念英语您可能就知道了。典，新概念英语您可能就知道了。6 6、你们怎么收费啊？、你们怎么收费啊？答：励步是一贯五年制一贯五年制的课程，您可以选择年报，也可以一次性报多年，当然更加实惠。每年每年192192个课时个课时，每节课大概60-80元，还不到看一场电影的价格。相比目前市场上能像励步这样的1010人小班人小班，并且有全全职外教职外教教学的课程，我们的价格是性价比最高的了。家长如果还继续问具体价格的话：大致一年一万四大致一年一万四，请您来参加体验课，您先了

15、解好课程特点是否适合您的宝宝，然后我们再选择上课时间和报名年限，价格才能确定。M:money 代表金钱A:authority 代表决定权N:need 代表需求销售MAN原则1、问：宝贝上哪个幼儿园幼儿园?目的：了解家长经济情况（幼儿园收费高低），了解是否有同园孩子已经是励步学员（拉近和家长的距离），幼儿园信息是系统客户幼儿园信息是系统客户信息中课程顾问必须填写的信息中课程顾问必须填写的。2、问：宝贝性格性格内向还是外向啊？可以独立进教室独立进教室吗？还有分离焦虑吗？目的：通过这个问题打开家长对于孩子的话匣子通过这个问题打开家长对于孩子的话匣子，了解孩子的性格，了解家长对于孩子教育的需求方向并且

16、简单引导。体现顾问本人的专业性从而得到家长的信任。孩子信息探寻3、问：您的宝宝学过英语吗？目的：通过这个问题切入到自己和其他所有英语培训机构的极大差异切入到自己和其他所有英语培训机构的极大差异：课程特色简单复述。引起家长的对学校的很大兴趣，这样才能确保家长是真实并且家长不会爽约。记住：家长一定是有需求的，你在电话中不能给她产生兴趣并想要了解学校，那记住：家长一定是有需求的，你在电话中不能给她产生兴趣并想要了解学校，那么她肯定爽约率很高。这个电话的基本上白打了。么她肯定爽约率很高。这个电话的基本上白打了。4、问：您的宝宝学过其他兴趣班吗?目的：了解家长在孩子教育方面的投入，顺便了解周末是否有时间

17、报班。目的：了解家长在孩子教育方面的投入，顺便了解周末是否有时间报班。基本可以确定是否是高潜质客户。基本可以确定是否是高潜质客户。5、问：您怎么过来啊？开车还是乘车？我给您提供行车路线 目的：提供行车路线，更重要的是了解家长支付能力。提供行车路线，更重要的是了解家长支付能力。6、爸爸会一起过来吧？目的：邀请爸爸一起来，这样当场的几率大大提高邀请爸爸一起来，这样当场的几率大大提高并且爸爸的确需要得到科学的育儿知识教育（普遍缺乏）。必须说的话术：必须说的话术：大部分别的孩子爸爸都来一起鼓励孩子，如果您大部分别的孩子爸爸都来一起鼓励孩子，如果您宝宝的爸爸不来，您的孩子会感受不好的。都是为了孩子，如果爸爸不宝宝的爸爸不来，您的孩子会感受不好的。都是为了孩子，如果爸爸不出差，难得一次参加孩子的活动，就请爸爸一起来吧！出差，难得一次参加孩子的活动，就请爸爸一起来吧！后续跟踪服务面谈咨询THANK YOUSUCCESS2023/2/138可编辑