房地产客户分类课件.ppt

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1、客客户户分分类类2013.111.目录1.客户分类的意义2.客户分类与应对方法3.如何做好客户分类2.一、客一、客户户分分类类的意的意义义3.客客户户分分类类的意的意义义有效识别客户合理配置资源提供个性化服务营销对策专业化巩固核心客户市场4.二、客二、客户户分分类类与与应对应对方法方法5.客客户户分分类类的黄金法的黄金法则则1.任何分类都自由依据2.任何分类都不是目的3.任何分类都不该单一理解4.置置业顾问业顾问无需刻意掌握所有的分无需刻意掌握所有的分类类方方法，你需要做的法，你需要做的仅仅是是回回归归原点原点6.回回归归原点的客原点的客户户分分类类置置业业目的目的投投资资自住自住新新锐锐之家

2、之家欢乐欢乐之家之家健康之家健康之家富裕之家富裕之家务实务实之家之家客户属性7.客客户户属性描述及属性描述及应对应对新新锐锐之家之家家庭特征家庭特征：25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员学历高。购购房房动动机机：不喜欢租房和同父母住，想拥有自己的住房。置置业态业态度度：体现个人的品味、情调及个性。房屋时一个重要的朋友聚会、娱乐场所。产产品关注品关注：对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较高。应对应对策略策略：这类人群喜欢时尚、便利的生活氛围，在家停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。洽谈时可突出项目特色，强调物业的位置及周边配套，交

3、通动线的丰富性和可达性。8.客客户户属性描述及属性描述及应对应对欢乐欢乐之家之家家庭特征家庭特征：有0-18岁孩子的家庭。购购房房动动机机：为了让孩子有更好的学习和生活环境。置置业态业态度度：房屋时孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。产产品关注品关注：与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。应对应对策略策略：这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。追求通过个人努力给家人带来安全和稳定的成就感。因此在洽谈时，可强调家庭幸福的人生意义，突出项目配套有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。9.客客户户属性描述及属性描述及应对应对健康之家健康之家家庭特征家庭特征：空巢家

4、庭，有老人同住的家庭。购购房房动动机机：改善老人的居住条件。置置业态业态度度：让老人安享晚年的地方。产产品关注品关注：轻松舒适的居住环境，便利的就医设施。应对应对策略策略：这部分人群看重外部环境，小区环境优美比较重要。靠近景色优美的风景，空气质量好。小区或周边游大规模园林设计和良好绿化。由于老人对新鲜事物接受慢，因此，在洽谈时采取体贴销售的策略，着重关心老人的未来生活，强调有利于老人配套和环境，细微之处以情制胜。10.客客户户属性描述及属性描述及应对应对富裕之家富裕之家家庭特征家庭特征：家庭收入高，是社会所认同的成功人士购购房房动动机机：希望和跟社会地位相当的人住在一起，消费存在一定炫耀心理。

5、置置业态业态度度：是事业成功标志，可以体现社会地位。产产品关注品关注：户型的尺度与舒适性，产品配套完善性，装饰装修的奢华感，高端的出行方式的便利性。应对应对策略策略：这类人群购买力强，看重社区的服务以及配套，看重物业的奢华性，低调的同时又希望在圈层中形成身份名片，注重品味。在与这类客户洽谈中，应充分强调生活品质，突出介绍项目特点，同时考虑到后期的物业升值，作为资产。11.客客户户属性描述及属性描述及应对应对求求实实之家之家家庭特征家庭特征：家庭收入一般。购购房房动动机机：希望居住环境有所改善或是为今后置办一份产业。置置业态业态度度：停留在满足居住基本需求层面。产产品关注品关注：低价格、生活成本

6、、生活便利。应对应对策略策略：这类人群对价格差别敏感，对生活质量和投资回报要求不高。由于其具有购买力较弱，分辨能力差等特点。因此，在洽谈时需提供消费引导，推荐符合其消费能力的目标房源并快速锁定。12.客客户户属性描述及属性描述及应对应对置置业业投投资资者者家庭特征家庭特征：经济状况良好，30-55岁为主。购购房房动动机机：保障货币资产价值，获得稀缺资源。置置业态业态度度：置业是投资方式之一，对资产的配置有独到心得，对于项目的未来价值取向有深刻了解。产产品关注品关注：对于总价控制，项目的再次转让，租赁的收益都很关注，此外，重视项目本身的客群质量和物业租赁服务。应对应对策略策略：这类人群购买力强，

7、注重个性消费，对环境、规划、规模、配套等指标要求偏高，追求完美。由于居住已不是置业的主要目的因此在洽谈时需重点强调房屋的升值潜力，提供完整的市场分析、有说服力的同类案例等。13.三、如何做好客三、如何做好客户户分分类类14.客客户户分分类类在在营销营销中的中的应应用用做好客做好客户户分分类类的第一步：客的第一步：客户户沟通沟通 需要了解的信息：客户基本资料，包括姓名、年龄、电话、地址、家庭等客户的特征资料，包括性格、爱好、经历背景等居住区域的基本概况，包括文化、习俗等15.客客户户分分类类在在营销营销中的中的应应用用做好客做好客户户分分类类的第二步：客的第二步：客户户描述描述来访客户表征 胡小

8、姐，30岁左右，吉林人，现为某高校英语老师，父亲和爱人为家族企业管理者，拥有多次置业经历。育有一女，三岁，还想再要个男孩。自驾（BMW）来案场看房。16.客客户户分分类类在在营销营销中的中的应应用用做好客做好客户户分分类类的第三步：信息萃取的第三步：信息萃取姓姓 名：胡小姐名：胡小姐年年 龄龄：30岁岁左右左右成成长长背景：吉林人，背景：吉林人，家庭富裕家庭富裕生活区域：生活区域：待了解待了解经济实经济实力：力：工工资资并非其生活来源，父并非其生活来源，父亲亲及丈夫的及丈夫的职业职业收入是收入是 资资金的主要来源金的主要来源置置业经历业经历：拥拥有有多次置多次置业经历业经历教育教育经历经历：作

9、：作为为高校英高校英语语老老师师，相信，相信教育程度教育程度较较高高家庭家庭结结构：家庭构：家庭结结构构为为两代三口，两代三口，还还想再要一个孩子想再要一个孩子出行方式：出行方式：自自驾驾综综 述：从胡小姐的外表来看，述：从胡小姐的外表来看，个性率真个性率真中中带带着成熟，是典型的少着成熟，是典型的少 妇妇，拥拥有令人羡慕的家庭背景，同有令人羡慕的家庭背景，同时时又又显现显现出良好的教养，出良好的教养，丰富的置丰富的置业经历业经历使他使他对对于于产产品功能的品功能的认识认识具有具有较较强强的代表的代表 性。性。17.客客户户分分类类在在营销营销中的中的应应用用做好客做好客户户分分类类的第四步：

10、的第四步：类类型分析型分析年年 龄龄：年：年龄龄集中在集中在30-40，意味雄心勃意味雄心勃发发的盛年，事的盛年，事业处业处于上升于上升 期，也意味孩子不大期，也意味孩子不大生活区域：多集中在城中，可能生活区域：多集中在城中，可能不愿不愿远远离自己熟悉的生活板离自己熟悉的生活板块块经济实经济实力：收入力：收入稳稳定，定，对对居住条件个身份象征有新的考量，开始更新居住条件个身份象征有新的考量，开始更新 型置型置业业成成长经历长经历：较较富有，富有，考考虑虑生活品生活品质质置置业经历业经历：拥拥有多次置有多次置业经历业经历，熟悉自身的需求熟悉自身的需求教育教育经历经历：受教育程度：受教育程度较较高

11、高家庭家庭结结构：一家三口，构：一家三口，以孩子以孩子为为核心的家庭正在形成，孩子所需的成核心的家庭正在形成，孩子所需的成 长长空空间间成成为为其决策其决策购买购买的重要依据的重要依据出行方式：家中有出行方式：家中有车车，可能不止一，可能不止一辆辆18.客客户户分分类类在在营销营销中的中的应应用用做好客做好客户户分分类类的第五步：方案定制的第五步：方案定制户户型：考型：考虑虑到一家三口，未来有可能添丁，因此建到一家三口，未来有可能添丁，因此建议议至少至少三房三房。位置：可以考位置：可以考虑虑整个整个项项目中目中景景观较观较好，采光充足好，采光充足的房源。的房源。价格：由于客价格：由于客户户支付

12、能力支付能力较较强强，因此价格限制不是主要考，因此价格限制不是主要考虑虑因素，可因素，可以以尝试尝试推荐推荐高品高品质质房源房源。小区小区环环境：从客境：从客户户的成的成长环长环境和受教育程度来看，客境和受教育程度来看，客户户有可能有可能对对小区小区环环境有境有较较高要求高要求。周周边边配套：考配套：考虑虑到家有三到家有三岁岁儿童，因此在配套儿童，因此在配套设设施上，施上，学校、医院、学校、医院、游游乐场乐场所所可能是参考的关可能是参考的关键键。出行方式：家中有出行方式：家中有车车，可能不止一，可能不止一辆辆，对对车车位数量位数量很关注。很关注。沟通方式：可重点沟通方式：可重点强强调调项项目的品目的品质质，尽量避免和客，尽量避免和客户户在价格上反复在价格上反复讨讨论论，另外，可引，另外，可引导导客客户户将置将置业业目的向目的向投投资资方向靠方向靠拢拢。19.写在最后我们相信:只有当你能帮助到客户理解自身的需求，才能成功的将合适他们的商品出售给他们20.谢谢！21.