2022年北京房山水岸蓝桥项目策划方案.doc

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1、北京房山“水岸蓝桥”工程筹划方案第一部分 工程概况第二部分 市场概况第三部分 SWOT分析第四部分 工程定位与目的客户群体定位第五部分 工程营销筹划设想与执行思路第六部分 广告推行策略第七部分 客户满意度调查与反响信息整理第一部分 工程概况一、 工程土地性质及现状1. 地理位置：工程地块位于北京市房山区良乡水屯村，东至水屯村马柏路；南至房山区环城水系；西至南福公园；北至水源路。2. 地质、地貌：经北京市地质局对该地块进展的土地地质勘察显示，该地块底层构造为砂土层，符合建筑用地要求；地块相对平坦，部分洼地。3. 面积、红线平面图：该地块总占地面积100080平方米（见图一）。4. 地块“七通一平

2、”现状：1002公交线 马柏路水 南 路燕龙大厦小学南福公园粮库 油库水岸蓝桥水渠农田-1m高压线村委会上海群众4S店水屯家园一期水屯家园二期工程（水屯村）幼儿园水屯工业园建材市场批发市场邮 局博仁医院新规划区1001公交线 水屯站地块市政水、电、暖主管网已接通地块周边，土地平坦，对施工不产生负面条件。（图一）二、 工程周边环境1. 周边建筑物地块地处北京市房山区良乡，周边建筑多为上世纪80年代所建，以地上4层砖混构造建筑为主。2. 周边自然景观该地块南侧紧邻城市环城水系，河面宽60米，属城市用于防洪抗旱人工开凿。3. 历史人文景观该地块距周口店北京猿人遗址、卢沟桥革命历史博物馆直线间隔5公里

3、，结合房山区人民政府“十一五”规划，把房山打造成以旅游、休闲、度假为支柱产业的构思，该工程周边历史人文气氛浓重。4. 工程周边环境污染情况城市高压走廊在地块内东侧由南向北贯穿整个工程地块，依照市政的规划要求，高压线两侧30米范围内不同意建立建筑，故该条高压线需我方在工程开工往常与电业局协商（移高压线塔等相关费用计入建筑本钱核算中），予将高压线向东移150米，并下入地下管道内。三、 工程地块交通情况1. 工程周边交通网地铁20号线自六里桥发车至良乡终点站，途经地块东北侧水源路东段，在南福公园北口处设“水屯站”；市政公共交通1001路天坛发车、1002路北京西站发车均路过水屯南福公园站。2. 城市

4、规划要点据房山区规划局对该地块规划要求，工程为二类居住用地，容积率1.65，北侧退线12米，西侧退线8米，南侧、东侧退线6米。3. 地块周边市政道路情况工程北侧主干道水南路可直通京石高速，路宽36米双向8车道；工程西侧的次干道马柏路，路宽28米双向6车道；工程东侧、南侧属于城市规划路，规划要求路宽20米，需我方代征土地垫资修建。四、 工程周边市政配套设备1. 购物场所燕龙大厦位于地块东南600米，燕龙大厦内有4万平米百货，1万平米大型超市；燕龙大厦南侧为1万平米批发市场；地块东南400米为3万平米的建材市场。2. 文化教育地块东北水南路东段为水屯村幼儿园，西北水源路西段为百泉庄小学。3. 医疗

5、卫生北京博仁医院位于地块西北300米，该医院为三级乙等医院。4. 金融效劳地块东南500米，燕龙大厦一层中国工商银行水南路分理处；北京市农村信誉银行水屯分理处。5. 邮政效劳地块西北侧粮库的北端为中国邮政。6. 生活效劳水南路北侧沿路生活效劳配套等商铺十余家，包括上海群众汽车维修部；马柏路西侧为国家粮油大型储藏中心房山站点。7. 娱乐餐饮水南路东段，福成肥牛连锁店水屯店。8. 周边现有、潜在的对工程不利干扰要素地块东侧有高压线。第二部分 市场概况一、 宏观市场分析：1. 北京房地产市场概况及政府相关政策关于2010年楼市比拟重要的信息是政府的货币政策。09年上半年房价是下跌的，到09年五一之后

6、，房价才开场有所回暖，由于几块地的拍卖，人们看到了投资时机，疯狂涌入来投资，使得09年的房价，大概在七个月时间根本翻了一番，平均数字有六七十。依照相关的统计，比方地价房价的比例，宽松的货币政策必定是2010年根本表象。银行开会说接着维持如今宽松的货币政策，尽管说对房地产信贷加紧，但是从拍地情况来看，不仅没有加紧，实际是放松了。宽松货币政策确信使得特别多人相信，房价还会涨，而且认识到宽松货币政策会使中国房地产泡沫越来越大。另外保障房政策，保障房并不能真正妨碍房价。商品房的好处是质量与保障房也不一样，居住定位要求也不一样。2010年的楼市应不会遇到拐点，像09年的楼市出现往上拐的拐点，现实是宽松的

7、货币政策导致大量土地天价成交，在如此的前提下，临时也不会有，除非等到银行货币政策缩紧。2. 2010年北京居住用地规划规划按照城市总体规划确定的“中心城新城镇”的城镇规划体系，统筹安排近远期居住用地规划。中心城依照“六个调整、六个优化”的原则，按照“分散集团式”的空间规划，合理操纵住房建立规模和改善人居环境，促进人口和职能的有效疏解；高水平、高标准、高起点建立新城，提高新城住房质量和居住质量，加强新城的吸引力，使新城成为中心城人口职能疏解、首都现代化过程中新功能聚拢和新增居住需求的主要载体；有效引导首都城镇化的健康开展，加强小城镇的规模效应和聚拢效应，加强对房地产开发的治理，促进农村人口居住和

8、就业向小城镇集中。二、 微观市场分析：1. 工程所在地的房地产市场分析： 水屯住宅工程开发觉状：水屯村村委会为响应政府号召，现大力开发住宅工程，政府新审批下来的住宅工程有“水屯家园二期”及我们如今的“水岸蓝桥”工程，正在审批中的还有位于“水屯家园二期”东侧的住宅工程。 水屯工业地产工程的开发觉状：随着北京六环道路建立以及京石高速公路的开通，水屯村吸引了许多地产商来此建立工业园区，现已建立有“水屯工业园”，还有一个工业园区正在建立中。2. 竞争对手分析：目前，水屯村在建的住宅工程只有“水屯家园”，同时水屯家园一期销售已经完毕，二期工程工程需等待水屯村全部动迁后再建，动迁工作在短时间内尚无法完成。

9、另一个规划中的住宅工程还正在审批过程中，在短时间内也无法开工建立。但是不排除审批下来后立即开工建立的可能。第三部分 工程地块SWOT分析 优势(strengths)1. 区域优势：政府相关的利好政策倾向于房山区，区域地位和妨碍力逐步提升，区域开展前景好。水屯家园一期住宅的建成及入住和我们马上启建的工程，使这里聚拢了大量的人气。同时，商业、教育和旅游等人居配套设备也已兴修，整个大环境特别吸引人的视线。2. 交通优势：工程地处房山区良乡的中心肠段，1001路和1002路公交站点以及马上建好的地铁站点，都近在咫尺，交通特别便利。3. 园林景观优势：由知名园林设计公司负责小区园林景观设计与施工，并将利

10、用工程南侧的水渠内的丰富水资源修建小区“水景园林”，在园林景观上具有较好优势；4. 进驻优势：近18万平方米住宅一次性交房，免去业主进驻后噪音、粉尘等污染之苦。5. 配套效劳优势：小区东侧有大型的公园及购物中心。另外，社区内建有会所，内有休闲吧、棋牌室、乒乓球、台球、健身器材等效劳设备，以高质量的效劳和完善的配套为业主提供一个精致、温馨、健康、和谐的娱乐休闲场所。6. 停车优势：社区内建有地下停车场和地表停车位，采取复合式交通形式，不仅有效的节约了人车在同一平面上运转带来的空间争夺征询题，同时提高了出行效率，制造了更多平安的邻里交流空间。7. 文化教育优势：工程周边建有小学，幼儿园等，近在咫尺

11、，免去了父母对小孩的接送之苦。 优势(weaknesses)1. 动态优势：契税的上调，商贷利率的不断上升，使我们流失了一部分购房投资客户。2. 地理位置： 我们工程在地理位置与“水屯家园”楼盘工程位置比拟，无明显优势，因而假设要在销售中想占主导地位就要变被动为主动，主动出击。3. 区域配套设备仍然未成熟，客户要想看清房山区的规划和开展尚须时日；4. 政府政策虽对房山区有较好的倾向，但落实速度慢，执行力度差，导致大部分投资者持币观望态度。5. 南面的水渠以及农田目前在视野上会妨碍到工程销售。 时机(opportunities)1. 开发商拥有良好的政府背景2. 后续产品尚有可调整空间3. “水

12、屯家园”二期工程的开发尚须时日。4. 工程南面尚有大片农业用地能够开发，将来前景可观。5. 水屯村货币化动迁会给我们工程带来部分客户。 威胁(threats)1. 市场在售工程的直截了当（价格）与间接（景观）的竞争2. 后续开发工程造成的潜在竞争（审批中的工程）3. 目的客户对价格的敏感度与接受度第四部分 工程定位与目的客户群体定位一、 目的客户群体定位：由于区位上的限制，我们的工程所面向的客户群体不是全北京市的，主要面向房山、丰台、石景山、大兴、海淀等地区的客源。从所面向的市场看，房山、丰台、石景山、大兴、海淀等地区有足够的潜在客户群体支撑。我们的工程位于房山良乡地区，工程所在区域目前均价在

13、北京市处于偏低的水平，从价格上具有一定的吸引力，根本符合购房者期望价格。住宅面积主力户型在40150之间的就能够满足多数人的需求。加之良乡是北京的卫星城，有着较完善的市政根底设备，区域内根本到达了“六通一平”；医疗卫生、教育文化、商业金融等公共配套设备根天性够满足居民日常生活的需求。依托京石高速公路，从良乡出发到六里桥全程只需40分钟，还有正在修建的城铁房山线更是缩短了从北京城区到房山的时间，也能够满足这一群体的特别需求。通过市场调研，我们发如今北京房山地区约有50%的被访者有着强烈的改善现有居住环境的愿望，这部分人群所具有的特征为： 家庭构造：以三口之家（两大一小）以及三代同堂的家庭为主，少

14、量的二人家庭，如此的家庭关于改善住房需求有着迫切的愿望。 年 龄 层：以30至45岁为主要的目的，人到中年这各年龄层的多数处于事业的加速期或者黄金时期，同时有一定的收入以及存款。 收 入：月收入50008000元的家庭（08-09年北京人均年收入17653元）。 职 业：多数是工薪阶层，有少量的高级技术工人和白领。 文化程度：高中程度及以上。 购房期望：在10000-15000元/平方米，100平方米以上的住宅。 居住现状：人均居住面积缺乏18平米。 其他要素：有较好的配套设备；从家到上班的地点乘车时间在1小时左右。关于这一群体有着迫切的改善住房的需求，但由于北京城区内过高的房价使其处于“观望

15、”的态度。这类人群具有一定的购置才能，居住现状不能满足其需求，而城八区内的房屋价格普遍偏高，超出其购置才能，强烈的购置欲望被抑制。假如在适宜的位置有适宜房子，愿意出钱改善本人现有住房紧张的情况。目的客户群构成分析原住户个体老总及私营业主粮油储藏中心的工人水屯村需动迁的农民小学老师及政府公务员北京城区住户外地人与房山区良乡有直截了当经济来往的在北京就学毕业留在北京工作的外来务工人员（高科技人才）在本地投资及有产业的（图二）目的客户购房动机决策要素及特点购置方式客户来源个体老总工人、农民老师、公务员自住以自住为主，房屋即是家产，价格会对其妨碍较大，销售的引导能加强其购置决心散购团购本地投资者市区工

16、人私营业主民营企业家自住、投资同行业动态的妨碍较大散购外地二、 工程定位：依照以上各项分析，我们将工程定位为“中高档楼盘”，主力户型面积为：55120，户型构造设为一室一厅，两室两厅、三室一厅。详细建立标准为： 占地面积：100,080m2 总建筑面积：180,007m2 其中住宅：160,952m2 公 建：7,184 m2 人 防：12,230 m2 车 库：7, 438 m2 停 车 位：2293个(地面停车位361个) 容积率：1.8 绿化率：36.2% 单户面积：50120 开竣工时间：2010年4月8日2011年10月15日楼群与景观分布如下列图所示：车型主入口水 南 路S2FS2

17、F、Z18FS2F、Z18FS2F、Z18FS2FS2F、Z18F马柏路地下停车场入口地下停车场入口Z11FZ11FZ11FZ11F喷泉广场LOGO人行主入口车行次入口花阶叠碧Z11FZ11F人行次入口Z11FZ11FZ11FZ11FZ11F物业会所3 FZ11FZ11FZ11F整个工程共建11层小高层14栋、18层高层4栋，商铺2栋，以及一栋物业综合楼，共计1898户。其中小高层每栋楼为三单元，一梯三户，两侧户型为90左右，中间户型为60左右；高层每栋楼为两单元，两梯四户，中间两户户型为55左右，两侧户型为120左右。高层的一层、二层为商铺，高层中间连接部位建2层商铺；物业综合楼一层二层为物

18、业会所，三层为物业办公区。第五部分 工程营销筹划设想与执行思路一、工程营销筹划设想（一）总体思路采取一系列有效的活动筹划；扩大工程的知名度，从而聚拢人气；营建炽热势头，渲染出我们工程在房山区强烈热销的气氛。（二）工程主题定位工程应有的主题为“公园，就在家门口”，该主题能充分展示工程间隔公园特别近，且强调于我们运营方的选择，从消费者的“强身健体”的根本出发。营建工程的消费气氛才能成就良好的运营气氛。（二）工程Logo与案名在工程确定方案以后，首先在几个出入口的处建好景观，并架设工程Logo。由于工程面向的是附近粮油库工人及政府公务员、企事业单位的工人等的置房要求，有此需求的客户也会关注附近的各个

19、楼盘情况。鉴于竞争对手之一的水屯家园马上开发二期，为了留住客户应尽早利用本盘卖点，即靠近活水及景观别致，而案名和logo的架立则会更直观、更生动的使潜在客户理解该工程。二、工程的营销计划与价格方案：（一）营销计划：从前面的客户定位、形象定位中，我们不难发觉我们的营销推行是一个阶段性的策略：1、第一阶段（预热期） 主要计划：销售现场的包装；销售现场治理制度出台及销售人员入场；接待客户；，来访征询客户的统计调查，深化分析；内部认购部分新的导示系统投入使用；工程围挡的包装；在主要的工程客户群积聚地做户外广告。前提条件：售楼处内部装修根本完成；工程全面建立；销售热线开通；宣传折页、楼书等根本介绍材料印

20、刷。广告重点：现场户外广告、网络广告、DM宣传单。目 的：通过对客户的调查分析检验定位；目 标：总销售量的10%-30%印刷媒体：楼书、折页第一批内部认购方案总思路：先放位置、朝向、等较差的户型以低价首先推出；详细的销售人员执行方案以及增值幅度，详细的推出单元、价格策略，折扣等将会依照实际情况提供执行方案。2、第二阶段（强销期） 主要计划：全面销售；展现工程产品价值感；提高公司的品牌知名度。前提条件：工程工程进度到主体工程封顶广告重点：工程建筑外立面条幅等促销活动：结合活动营销、持续进展营销；现阶段主要对已认购筹码的客户，通过对这批客户价格，折扣的营销，聚拢人气。目 的：通过活动营销和短信广告

21、及报纸广告销售大部分房源；目 标：总销售量的30%-60%推出单位：依照内部认购销售情况确定详细的推出单元；价格策略和推行手段。3、第三阶段（持续热销期） 主要计划：重点宣传工程的文化内涵，提升工程的价值，进一步扩大公司的品牌知名度；进一步挖掘客户；依照不同时段不同主题内容，间隔性的反复营销攻势，促使成交，扩大业绩。前提条件：所有房屋到达竣工；园林绿化根本完工。广告重点：短信广告，报纸广告，户外广告，楼体条幅及道旗广告的更换。促销活动：结合活动营销、持续进展客户营销，现阶段主要对已成交的客户，通过对业主举办活动，让新老业主参加家园的建立。目 标：总销售量的60%-80%4、第四阶段（收尾期）

22、主要计划：重点宣传工程马上构成的良好气氛，配合现房情形及优惠手段，进一步挖掘客户。前提条件：所有房屋能够交房。广告重点：短信及报纸广告，DM单，楼体条幅及道旗广告的更换。目 标：总销售量的80%-95%（二）销售进度安排：工程进度销售阶段销售比例工程建立一半预热期10%-30%工程主体封顶强销期30%-60%工程根本完工持续期60%-80%业主入驻收尾期80%-95%（三）价格策略：工程的定价策略要依照房山区市场的要求，针对不同的朝向，楼层，景观，等运用产品价值定价法，用价格制造部分竞争优势；不做一次定价，依照市场，灵敏变化。详细的价格和定价方法，在工程销售即内部认购前5天评审定制完成。在制定

23、定价策略时，需要考虑多方面的要素。而三个主要的要素是：本钱、客户需求和竞争对手的价格。本钱是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。在价格策略上，目前市场上价格策略根本上有三种：方法1：高开低走高开低走是过去开发商的一贯做法，容易造成一跌再跌；方法2：低开高走低开高走如今看来也只是有些开发商的一厢情愿，结果可能会导致只能低开，不能高走，甚至出现不涨反跌的现象；方法3：介于两者之间的中间道路实际上，由于商家的市场敏锐度更高，如今的客户在购置上更趋理性，对价格的升降并不像往常的客户那么敏感，换言之，在买方市场条件下，低价不容易起到吸引客户的作用，高价也不会

24、吓跑他们。同其他商品一样，房地产的价格同样反映价值。通过精确的工程定位，有效的包装筹划和品牌推行提高品牌附加值，完全能够使客户对本工程的认知价值与他们心目中的产品价值相一致。因而建议本工程采取打品牌价格，走中间道路的价格策略，在工程封顶前价格(重新定价后的价格)保持不动。封顶后则相应上调。其出发点一是利于会谈，防止在会谈过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入。（四）价格定位：依照楼层、户型朝向的不同，制定相应的销售价格，使楼盘户型具有多元化，扩大客户的选择性。详细定价为：房号面积 户 型客厅朝向卧房朝向起 价加价方式小高层（11层）190两室两厅南向南、北11000元采纳逐层加价方式（

25、幅度为200元/层）260两室一厅南向南 向11800元390两室两厅南向南、北11000元高层（18层）1120三室一厅南向一南二北10500元采纳逐层加价方式（幅度为100元/层）255一室一厅南向南 向10800元355一室一厅南向南 向10800元4120三室一厅南向一南二北10500元备注： 以上价格为小高层自一层起价，高层从三层起价（最低10500元/）其他楼层逐层加价 ；最高价格（13800元/）加价幅度为：小高层200元/层；高层从三层起价100元/层。商铺销售价格为35000元/ .第六部分 广告推行策略一、总体推行策略：、预热期：突出工程形象、强销期：突出工程形象，展示产品

26、功能、质量、持销期：利用工期进度展示产品特色、功能质量、扫尾期：做好售后效劳跟进二、推行策略施行计划：营销节点工程进度阶段推行策略推行安排备注预热期全面建立工程形象推行1、户外广告2、车体广告或站台广告3、电台广告4、短信广告5、销售现场的包装1、增加认识2、扩大知名度强销期主体工程封顶突出形象展示质量1. 活动及开盘仪式2. 短信广告3. 户外广告4. 车体或站台广告5. 网络广告1. 制造轰动效应2. 表达房屋价值3. 消除部分客户的心理障碍4. 提高楼盘知名度持续期所有房屋到达竣工；园林根本完工。质量推行品牌营销1. 业主联谊活动2. 封顶仪式、竣工庆典3. 户外广告4. 车体或站台广告

27、5. 网络广告1. 质量保证2. 人文关心3. 提高楼盘知名度收尾期所有房屋能够交房质量兑现宣传气氛品牌营销1、交房促销2、以老促新奖励活动3、物业治理进场（报纸电视广告配合）1、创效劳品牌2、促进人气3、促动销售4、用好已有客户资源三、广告推行施行安排：在不同的销售阶段变换不同的广告宣传主题，并采纳一些费用比拟低，又能起到良好效果的广告推行手法。1. 预热期目 的：1. 初步树立楼盘的品牌形象，积累先期珍贵的购房人气。2. 初步检验市场反响，确认客户接受度，调整广告诉求方向及诉求方式；3. 拦截客户，引起社会热点，引起目的客户群关注；迅速扩大楼盘知名度；宣传方式选择：u 售楼中心形象：装饰售

28、楼中心 拱门 彩色条幅 氢气球 u 工地现场气氛布置： 彩旗 在楼体上做楼盘形象广告u 户外广告： 广告看板：在明显位置设置广告看板； 道旗广告：在明显道路等处设置道旗，引导客户； 售楼中心广告牌：在售楼处外面设立户外广告牌； 工地围档宣传画：突出户型优势及整体工程形象的宣传画。u 站台广告和车体广告： 在地铁站设置站台广告； 在公交车内设置车体广告；u 网络宣传：建立工程网站，在网站上做宣传网页，在楼盘网等网站上做网络广告。u DM宣传单：点面结合，大力宣传楼盘的各种优势，积累客户。u 报纸广告：在各大报纸做硬报道；报纸广告做几期软文报道。u 房 展 会：参加春季房展会。u 广播广告：开盘前

29、一周发布开盘信息。u 电视广告：制造3分钟电视广告，开盘前两周发布开盘信息，开盘后两周，广告片插入售楼中心开盘当日熙熙攘攘人流，签约缴款的镜头，传达热销的信息。u 网络广告：开盘前发布开盘信息，开盘后增加开盘当日售楼中心实景照片。u 短信平台：开盘前一周发布开盘信息及开盘后一周发布热销信息。2. 强销期： 推行目的：提升品牌，确立形象，结合各项主要卖点的诉求，炒作“经典楼盘”的概念；以工程进度及针对性的广告诉求加强消费者购房决心；强势推行，迅速拉动销售广告目的：以确立市场形象为重点。广告诉求力求整体展示工程形象，突出工程鲜明特点，唤起目的客户群的留意力及购置欲望，锁定大量客户。宣传方式选择：u

30、 报纸广告：连续在各大报纸上做整版或1/2版的广告宣传。u 电台广播广告：进展全面宣传，打造声势，提高知名度。u 网络广告：制造楼盘信息宣传推行网页，链接于搜房网等网站首页，发布楼盘信息。u 短信平台：利用中国挪动、联通、小灵通的短信，向群众传达楼盘信息。u 电视广告：电视广告应以实拍画面为主，时间约为3分钟，重点表现区域内的配套设备，建筑规划等，在北京电视台或中央电视台做专业的电视广告，在晚间黄金时段进展播放。u DM宣传单：依照区内DM宣传单发放情况，并寻找时机去外区做宣传工作。3. 持续期目 的：维持售楼中心的客流，制造时机，依照销售情况有针对性地放大卖点，并采纳促销活动，消化滞销单元或

31、保存单元。宣传方式选择：u 户外广告：适时更换内容。u 条幅广告：发布封顶信息、促销信息及给业主节日征询候。u 道旗广告：以诉求建筑施工质量、园林设计为主要内容。u 报纸广告：依照各项促销活动适时跟进。u 网络广告：适时更新工程进度的照片，加强业主及观望者的决心。u 短信平台：元旦、春节给准客户发送短信致以节日征询候，并告知工程进展情况，邀请他们到售楼中心参观指导，加强他们的决心。u 电视广告：适时播出电视广告。u 广播广告：以区域优势、户型优势等诉求点为主。u DM宣传单：接着在区内以点面结合发放DM宣传单，并寻找时机去区做宣传工作。4. 收尾期目 的：针对存量房特点，进展促销活动；分析前期

32、卖点把握的精确程度及广告效果，择优再行发布；以房屋交付使用吸引观望者。宣传方式选择：u 户外广告：适时更换内容。u 道旗广告：以诉求优质物业治理为主要内容。u 报纸广告：依照各项促销活动适时跟进。u 网络广告：适时更新。u 短信平台：元旦、春节给准客户发送短信，致以节日征询候并告知房屋交付使用。u DM宣传单：在区内有针对性的发放DM宣传单。四、广告费用初步预算1. 报纸广告费用2. 车体广告费用3. 折页、DM单等印刷品费用4. 道旗、彩旗、氢气球、横幅标语等费用5. 促销活动费用6. 网络广告宣传费用7. 小礼品（纸抽）费用8. 电视广告费用 9. 固定广告位费用10. 短信宣传费用11.

33、 房展参展费用12. 机动支出以上费用操纵于总销售额1%内，各个阶段的费用安排详细的分布为：内 容投放所占的比例第一阶段40%第二阶段40%第三阶段15%第四阶段5%合计100%第七部分 客户满意度调查与反响信息整理针对购置“水岸蓝桥”楼盘一期的购房者，做好客户满意度调查，依照销售人员的销售过程，寻找客户不满意之处，以利于二期工程的顺利销售。1. 销售人员在客户推行、接待的过程中会获取特别多第一手的信息，这些信息关于制定营销策略有正确的指导作用，因而销售人员应及时向经理反映。2. 销售人员要通过对楼盘周边环境分析、客户群体分析和竞争态势的分析，对整个市场情况进展全面而精确的理解，做到“知己知彼

34、”，并及时汇报给销售经理，以便针对区域情况采取相应的营销策略和营销方式。3. 销售人员要充分挖掘楼盘的诉求点，以真诚的品牌形象吸引和打动客户，并让我们的楼盘成为客户交流的一部分，促使客户传播楼盘信息，让客户帮你宣传， 让口碑妨碍客户的购置行为。4. 宣传人员要针对宣传的目的客户群进展跟踪分析，分析销售对象定位是否精确，如何变化等。5. 宣传人员要对客户如何认知楼盘的渠道进展分析；要对广告效果、认知率、来访客户量等信息进展分析；要对广告创意、广告题材的反映进展分析。6. 坚持做好员工业务培训，提高个人素养，保证每个员工都能胜任其岗位。销售人员要熟悉工程情况，对工程特点及优势如数家珍，做到驾轻就熟。筹划人： 2010年4月9 日