客户销售机会评估表,提升销售之本.doc

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1、评价贩卖时机一、是否有时机？1、客户工程的客户的请求是什么？内容跟请求对此工程有哪些要处理的咨询题跟想到达的目标？明白明白不谁发动的工程？谁会参加此工程？此工程与客户的策略有何干联？客户的产物跟效劳是什么？其要紧针对的市场？2、客户的营业配景情况XXX强弱其要紧客户跟竞争敌手？营业胜利的要害要素？营业额/利润情况及趋向？与别的相似公司的比拟远景？3、客户的财务情况X好差4、工程资金情此工程的估算？况制订估算的流程？有无此工程的主要性？调用该资金的能够性？客户不得不做的是什么？工程最迟完毕日期？假定推延了会有什么结果？5、工程的紧急性明白明白不假定准期实现会有哪些报答？对客户买卖的妨碍？X二、咱

2、们是否去竞争？6、正式的购置有哪些购置规范？正式的购置顺序？购置规范的优先次第？规范明白明白不谁制订的规范？7、们有无适合是否能非常好地处理客户的咨询题？客户怎样看咱们的计划？要哪些调剂或改良？需求哪些外部资本？会用多长时刻？的处理计划适合符不8、对贩卖资本的请求会额定用哪些表里部资本？贩卖本钱？低高时机本钱？9、与客户的关咱们与客户地关联近况？竞争敌手与客户的关联？谁占上风？系近况强弱客户怎样看待这种关联？10共同的商务对客户的奇迹有什么协助？客户怎样看待“代价？怎样“权衡能否量化？代价强弱客户是否定可咱们供给的代价？与敌手比拟，咱们供给的代价是否有独到之处？评价贩卖时机三、咱们是否能赢？1

3、1“内应内客户外部谁盼望咱们赢？他们做了哪些事来支撑咱们？他们在外部有不威望？部支撑者强弱12客户高层的高层中谁妨碍此购置决议？谁会被影响？承认强弱你是否已获得了他们的信赖？你将怎样濒临他们？13企业文明的客户机构文明？兼容性与咱们的差别之处？相融不相融他们怎样看待供给商？咱们是否去习惯？14非正式的购客户实践上怎样做决议？有哪些有形的或不断定的要素？咱们有哪些人的暗里看法？买规范明白明白不四、值得赢吗？15、短期收益订单金额？是否超越咱们的底限？所用时刻？有不超越咱们时刻限制？将来三年带来的买卖潜力？高低16临时收益高低是否超越咱们的底限？怎样让客户有所许诺？17利润率估计有几多？是否契合咱们的请求？是否契合咱们的请求？高低怎样进步此工程的利润率？哪些要素会招致咱们掉败？假定掉败了，会对咱们有何妨碍？18危险度低高19策略代价撤除金额上的收益，此工程还会对咱们有哪些代价？有无在营业开展上？产物及效劳上？市场上？5W2P什么原因他们需求或想要一个新零碎？财务有计划吗？谁是决议人物？他想要吗？决议进程怎么样？什么是根本决议要素？年夜抵时刻表？谁是竞争敌手？