2022年XX市XX商贸城销售策划报告.doc

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1、XX市XX商贸城销售筹划报告目 录第一部分 工程分析及营销思路一、工程销售材料分析二、XX消费市场分析三、工程SWOT分析四、工程前期销售的主要症结及对应营销思路第二部分 工程定位一、工程形象定位二、工程价格定位三、销售案例分析第三部分 销售推行一、产品利益点整合二、推售计划三、宣传推行附表：XX商贸城商铺价目表第一部分 工程分析及营销思路一、工程销售材料分析1、工程概况 XX商贸城位于XX市XX路与桥南路交汇处西南角，将开发成一个拥有住宅、临街商铺及专业市场的综合性商住小区；受委托内容要求，本销售报告暂不对住宅物业销售进展分析，以下内容仅涉及商业部分。 工程商业部分由临街商铺及专业性市场二个

2、部分组成，共有商铺592间，其中：临街商铺共37间（为上下两层），底层建筑面积为1850.81 M2；专业市场性市场共555间，二层楼商铺330间,底层建筑面积9087.71M2，三层楼商铺225间，底层建筑面积6631.48 M2。所有商铺合计底层建筑面积为17570M2，商业总建筑面积41772 M2。 工程内规划有一纵一横二条商业步行街，步行街道路宽度为16M；另外车行道路规划五纵四横，道路宽度为712M不等；2、配套设备 市场内规划有20个停车位，为小区运营商户及往来人流提供车辆停放； 纵横步行街相交处为占地约1200 M2 “明珠广场”，为人流循环及休憩之处； 每铺安装、有线电视接口

3、，配独立卫生间、厨房及楼梯。 3、工程进度 工程于2003年11月可完成主体工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式开业。 4、销售价格 本工程各商铺均按底层建筑面积计价，二三层为免费赠送。 销售价格定为60008000元/M2不等，经粗略核算，可能整体销售均价在7200元/M2左右。 市场内主力商铺尺寸为47M，建筑面积为28M2，平均单位商铺总价约为20万元。 5、销售情况 XX商贸城于2003年2月对外公开推行，初期采纳客户登记方式进展认购意向登记，不收取认购金，客户登记积极；然而过几个月后，在正式对外销售并收取定金时，交纳定金的却寥寥无己，导致开盘销售不畅。 据

4、理解，在开发过程中，由于可能本工程的销售会直截了当对当地其他各楼盘产生宏大冲击，外界散播着对工程不利的种种流言；加上开展商本身内部治理的缘故，导致工程工程进度缓慢，刺激社会传言的构成，其结果确实是消费者对本工程的决心缺乏，直截了当妨碍工程销售进度。 市场规划业态不明朗，没有引进专业运营治理公司，运营户及投资者对市场将来运营兴隆没有充足的决心，销售的进度和商业价值都会遭到一定妨碍。二、XX消费市场分析 XX市属于宜春地区的一个县级市，全市辖24个乡镇， 其中建制镇12个。市区所在地为筠阳镇。全市总人口78.57万，其中农业人口59.95万，以农业人口为主。XX市地点产业主要为：建材和汽运，在江西

5、省有着“建材县”和“汽运乡”的美称。 由于XX市城市人口较少，市民对商品房消费劲有限，其房地产业也起步较晚，房价仅在600-800 M2元/之间，处于江西省各地市中下游水平。 房地产业起步晚、商品房价格低，并不能说明XX市人没钱，XX市有着数十万的“建材”和“汽运”从业人员，人民生活比拟富有，市民有着较强的投资欲望，这可从XX市高企的商铺价格上（最高售价12000元/ M2）找到佐证。三、工程SWOT分析1、工程优势（S） 地处XX路东端，商业气氛不浓； 由于地块条件及本身规划的缘故，工程外部昭示面狭窄，与XX路及桥南路连通口仅为16M宽，不易吸引人流和构成人流聚拢； 工程工程进度缓慢，部分建

6、筑仍没有开场施工； 规划规划不合理，道路狭窄，建筑风格过时不精致，不具备构成高尚专业市场的根底条件； 没有对业态进展充分的整合，前期营销概念模糊，令消费者无所适从； 工程营销方式完全不符合实际，推行宣传内容缺乏说服力； 销售材料做得不到位，缺乏对市场卖点深度挖掘和针对目的客户的理性宣传。2、工程优势（W） XX路作为当地最具商业价值的道路之一，工程虽位于尾端，但仍为不可多得的商业旺地； 工程运营规模相关于当地消费市场来说，具备了构成大型综合市场的规模条件；3、工程威胁（O） 工程对角处的“朝阳批发市场”，由于招商不成功，导致大量商铺闲置，成为当地最具代表性的商业物业失败案例，该工程由于与本工程

7、仅一街之隔，容易引导消费者产生本地段不适宜做大型专业市场的歧意； 锦江外滩运作在前，吸纳了大部分客源，导致市场消费劲缺乏；同时由于该工程在规划及营销方面强于本工程，已经在消费者心目中树立了高尚商业物业的形象，工程之间的竞争及客源的争夺，本工程明显处于下风； 鞋类、服装的中高档品牌大部分已进驻锦江外滩，而且目前开发商正在对家电商户进展重点招商，由于当地运营商户数量有限，如本工程招商不成功，工程的快速销售便无从谈起； 部分商户已购置了锦江外滩商铺，为本人投资利益考虑，该部分商户会尽力传播有利于锦江的信息，从而稳定并促进其他的进场商户决心； 前期不成功的销售，带来的负面妨碍是销售条件已正式公布并特别

8、难进展调整，销售情况不好导致后期消费者售决心缺乏； 既没有尽早组建商业运营治理公司，也没有引进知名的专业市场运营治理公司，将来市场运营不免给人想象开发商是想捞一笔就走，根本不会去对以后的市场运营开展负责任； 开展商没有采纳任何手段去树立本身的品牌形象，消费者对本工程的开展商不熟悉、不理解、加上前期的负面妨碍，工程在当地佳誉度并不高。 政府的支持力度明显不够，未能为工程销售带来任何好处。4、工程时机（T） “朝阳批发市场”的失败，更说明了招商的重要性，可喜的是，工程开发商已经认识到了重新招商的必要；我们认为，外省的招商并不容易操作，依然依托本地资源为主较好，假如能通过一些手段吸引商户积极承租本工

9、程商铺，不仅能够为销售打下良好的根底，更能够通过大量的人气聚拢来改变其他投资者对该区域商业的成见； 锦江外滩的运作应该说是根本成功的，通过适当的营销手段，成功地在当地树立高档时髦的商业步行街的形象；但同时他也为后期的运营留下隐患，首先是二三个行业的高档商户的进场并不能支撑构成一个市场，它的数量较少，不能填充完市场，市场还需要其他商业进展补充；其次是功能分区混乱，不利于行业构成，即便运营起来，无非又是一条XX路的翻版，与专业的市场有较大的差距。 尽管中高档品牌大部分已选择了锦江外滩，但仅交纳了订金，并未签定租约，而且订金仅为2000元左右，对商户的限制不是特别大，假如我们能够为这些商户提供相比照

10、拟优惠的进场条件，加上对将来市场良好运营的精确阐述，相信会有部分商户放弃锦江来选择本工程； 导入投资收益概念，并将此概念通过科学合理的市场前景及财务分析，表达工程的物超所值，从而支撑单位售价； 引进沿海专业的物业治理公司担任本工程的物业治理参谋，以较低的代价，去赢得消费者对将来长远持续运营的信任，同时构成竞争对手难以逾越的障碍； 全面修正工程推行方案及设计内容，在传播销售信息的同时，注重开展商根底品牌功能的塑造，使得开展商及工程本身成为当地运营商户谈论的话题； 重新挖掘并整合政策资源，利用工程重点工程的政治优势，来达成加强消费决心的目的。小结：应该来说，从工程现有的综合情况来看，优势远多于优势

11、。威胁大于时机，二者权衡，只剩下地理位置的优势还比拟明显（或者说地段观念容易改变）。要保证工程销售销售的最终成功，开展商必须摒弃原有的工程错误操作思路，通过重塑工程形象、加大招商力度、加快工程进度、调整营销系统构造来打造一个真正值得消费者信任的商业运营体系。四、工程前期销售的主要症结及对应营销思路通过上述的分析，我们能够看出，工程在前期销售中存在着一定征询题，而本章节，我们就要将此一一分析，并找出对应的处理方案。 症结一：商业运营权与商业产权重叠，没有剥离u 运营权与产权是充满矛盾的二个方面，运营权与产权的有机结合，能够稳定市场、增加消费决心；但同时又会带来日后市场治理无序、运营混乱的场面；处

12、理的方法确实是将二者进展剥离，将运营权统一交由开展商及专业公司协助处理，如此既保障投资者的预期利益，又能够让运营户放心运营，免除后顾之忧。症结二：市场前景不明朗，投资报答无保障 锦江外滩的招商在前，引进了部分品牌商户进场，加之本工程运营业态定位不明朗，使得商户对本工程的前景抱有疑心，而投资者看不到有多少商户进驻，不免认为市场难以兴隆，投资报答更无从谈起；u 确定业态、尽快进入招商，利用大量商户意向进场运营来提升消费决心；u 在成功招商的根底上，提供三年投资报答，同时降低销售门槛，减少支付首期款的比例，让投资商业成为一种轻松的理财方式。u 为加强消费决心，维护市场长远运营的利益，必须引进专业的物

13、业运营治理，为市场的运营治理、物流配送及市场推行提供科学标准的操作指导，让投资者明晰地看到开展商为本工程的长远筹划。症结三：企业内部体制不健全，工程进度缓慢u 建立部门岗位责任制，完善与销售部门之间的横向沟通，凡要事必以往来函件的方式进展处理，防止部门之间工作的推委；u 增加甲方施工治理人员，协调施工企业，日夜加班，以最快的速度加快工程建立，即便增加工程本钱也在所不惜；u 招商的成功，必需要工程进度的支持，除非特别缘故，一般商户不会在一个连工程形象尚不具备的市场内租商铺。症结四：工程及企业形象没有树立，缺乏品牌传播认识u 我们发觉，XX商贸城在当地商户心目中知名度不算特别高，而且绝大部分商户不

14、理解商贸城的情况，更别说市场的业态，工程在目的消费群体中明显缺乏独有特征及品牌感；反而大家都认为它的工程进度特别慢，公司有点征询题。u 必须确立工程的形象定位，在目的消费群体中树立强烈特征，能够从运营业态的特点及工程本身的规划特点进展分析；u 调整现有广告设计，所有广告宣传分招商及销售二个阶段执行，整个推行必须加强质量属性及集中性，不追求持续性的推行，采纳短期内集中式的轰炸，以到达对消费者的心理震撼及打竞争对手一个措手不及；u 在招商期间不谈销售，而在销售期内，成功招商及稳定长远的投资报答是诉求重点。症结五：政策资源利用不充分，没有精确把握消费脉搏u 任何一个新市场的成立都需要时间来渐渐培育，

15、但假如有了政府政策的倾斜，兴隆的时间就能够大大缩短，而本工程前期只是空洞的提出了“重点工程”及“划行入市”的概念。u 消费者关怀的是本身运营的行业能否得到政府支持、进驻本工程能否得到工商税费的优惠、在市场能否长久运营等征询题；我们必须在政府相关部门获得明确的答复（招商报告中已经提到）；u 利用政府出面的招商新闻发布会及相关政策条件，在所有销售信息中进展强化，XX不大，人群传播远远强于媒体传播，大家都在谈论政府对工程的支持，将引导大量运营户积极购置本工程商铺，更会加强投资者的决心，侧面构成对商业价值的支持。 第二部分 工程定位一、工程形象定位定位根底：u 工程地处XX市城市中心繁华地段，紧邻XX

16、路；u 工程规划二条商业步行街，一个中心广场，具备休闲购物的空间及环境条件；u 业态丰富，是综合性的专业市场；u 用“购物公园”来表达商铺的档次，提升商铺形象。u XX当地缺乏同类商业，树立独有特征。二、工程价格定位1、销售政策设定 为保证商铺的顺利销售，我们提出了“返租三年，年报答7%”、“买铺即收三年租金，一次性赚足21%”（三年租金一次性返还给买铺的客户，从首期款中扣除）的销售政策。该销售政策的制订关于本工程的销售有着以下几个方面的促进作用： 采纳返租3年的销售政策，有利于开发商获取市场商铺的统一运营权，获得了实现市场分区招商和培育市场的主动权，获得了市场能得以做旺的先决条件。 采纳返租

17、3年、固定报答的销售政策，消除了商铺购置者“市场能不能做旺，投资收益有没有保障”的疑虑。由于开发商承担了所有前期市场培育的风险，和保障了商铺购置者在市场培育期的投资收益，投资者要考虑的只是3年过后租金能收多少的征询题了。通过市场前期的火爆招商和3年的市场培育期，相信XX市大部分投资者会认为市场会做起来的。 关于7%的年投资报答。商铺的购置者不管是运营户依然纯粹投资者，其商铺购置本身都属于一种投资行为，商户要分析是本人买铺运营划算，依然租赁店面运营划算；投资者要分析，投资商铺所获取的收益与投资其它渠道所获取的收益哪一样更高、风险更小。就商户而言，7%的报答率，不考虑租金递增，相当于用14年租金买

18、间50年产权的商铺，这关于商户而言显然是不具备足够吸引力的，因而在宣传推行过程中，我们要引导客户，XX商贸城拥有宏大的生意时机，一定会取代成功路成为XX市的商业地王，租金一定会不停的涨，5年内超过成功路，以目前的价格购置XX商贸城商铺，仅相当于该商铺10年甚至8年的租金。关于投资者而言，目前没有任何投资渠道与投资XX商贸城商铺相比收益会更高，锦江外滩目前提供6%的年投资报答，不管是从年投资报答依然商铺的升值空间而言，锦江外滩与XX商贸城没得比。 采纳买铺即收三年租金，三年租金从首期款中扣除的销售政策，能够大大降低商铺购置者的投资门槛，减少了首付款（从原来的40%降低到19%），扩大了购置层面，

19、让更多的投资者能买得起XX商贸城的商铺。 2、返租价格的测算为保证商铺销售价值的充分实现，和实现开发商利润最大化，我们在价格设定上将3年返租报答金额中开发商补贴部分全部计入销售价格本钱。关于沿街商铺我们实际上只有6个月的免租期，如今我们将沿街商铺也统一按18个月免租期进展计算，沿街商铺少减免的12个月的租金，可用于补贴针对品牌商户招商中多优惠部分，多余部分可用于市场推行或作为开发商额外利润按年租金报答7%、返租补助18个月计算，价格折扣为10.5%。1）、基准价格设定A、租金水平确定 在XX商贸城招商筹划报告中我们将XX商贸城租金定位为： 二层商铺租金：40元/M2.月 三层商铺租金：45元/

20、M2.月 沿街商铺租金：45元/M2.月之后通过和开发商讨论及针对商户进展补充调查，我们讨论后重新将商铺租金定位为： 二层商铺租金：40元/M2.月 三层商铺租金：45元/M2.月 沿街商铺租金：50元/M2.月 考虑到三层商铺位置差异性较大，我们将三层商铺租金作了进一步细分为： 沿步行街三层商铺租金：50元/M2.月 沿副街三层商铺租金：40元/M2.月 三层商铺平均租金为：45元/M2.月B、租金推算售价 推算公式：月租金*12个月/报答率 40元/M212月7%=6857元/M2 45元/M212月7%=7714元/M2 50元/M212月7%=8571元/M2推算价格：二层商铺单位平均

21、销售价格为6857元/M2 三层商铺单位平均销售价格为7714元/M2 沿街商铺单位平均销售价格为8571元/M2C、以第三年租金报答反推XX商贸城的商铺的平均价格为： 6857元/M29087.71 M2+7714元/M26631.48M2+8571元/M21850.81 M217570 M2=7361元/M2 2）商铺价格修正 上述基准价格是市场内商铺第三年租金对应的价格，在返租期后我们是在第四年将商铺交还给客户，第四年租金按逻辑应该比第三年有所上升，我们可能XX商贸城第四年租金租金上涨10%（二层商铺租金到达44元/M2.月，三层商铺租金到达50元/M2.月，沿街商铺租金到达55元/M2

22、.月），则商铺第四年售价也就上升10%。正由于我们是第四年才将商铺交给客户，因而我们商铺的售价也可按第四年商铺升值后的租金对应计算商铺的销售价格。 修正后的商铺均价为： 7361元/M2110%=8097元/M2 修正后的两层商铺单位均价为：7542元/M2修正后的三层商铺单位均价为：8485元/M2 修正后的沿街商铺单位均价为：9428元/M23）、销售价格可能本工程平均销售价格为8097元/M2，扣除18个月返租补贴，实际实收底价为：7246.7元/M2。工程销售价格按一层建筑面积为计算根底，所有单位二三层赠送。3、单位商铺价格差异性定价 加价部分：沿步行街的商铺在标准价格根底上加价15%

23、；沿XX路商铺加价10%；沿市场主街的商铺在标准价格根底上加价10%；靠入口处的商铺在标准价格根底上最高加价20%；广场边上商铺在标准价格根底上加价10%；两条道路交汇处的双开门商铺在标准价格根底上加价15%。 降价部分：沿副街商铺在标准价格根底上降价20%；靠近市场南面商铺在标准价格根底上降价10%。 最后再依照商铺的详细位置的差异、商铺面积的大小制订出单个商铺的销售价格。4、调整后的XX商贸城商铺价目表 见附表调整后XX商贸城商铺面价均价为： 8062元/ M25、付款方式及公共折扣设定本工程商铺的付款方式有二种：一次性付款、六成十年按揭付款付款方式一次性付款银行按揭折扣95折98折签约时

24、付定金10,000元十五天内付（含定金）90%房款（预留10%至小区入伙时交纳）40%（含定金）办理最高6成10年银行按揭发出入伙通知书五日内付10%6、销售折扣操纵方案1）公共折扣：由销售人员直截了当面对客户发放。按揭付款 98折（60%） 一次性付款 95折（40%）2）开盘优惠折扣：针对“已租赁商铺的商户”和“开盘前的内部认购期交纳优选金客户”统一发放，在开盘公开选铺日统一执行，开盘日之后第二日调升2%，第三日取消。开盘日在公共折扣根底下调5%，即按揭93折、一次性付款90折。第二日在公共折扣根底下调3%，即按揭95折、一次性付款92折。3）经理折扣：由案场经理操纵发放，操纵比例30%（

25、原则上在开盘优惠期经理折扣不予发放）。在公共折扣根底下调1%4）高层折扣：由开展商高层通知工程案场经理操纵发放，操纵比例20%（原则上在开盘优惠期该折扣不予发放，特别情况可予发放1%）。在公共折扣根底下调1%平均价格折扣： 如开盘全部售完，平均价格折扣为91.8折 如开盘销售70%，平均价格折扣为93.5折 如开盘销售50%，平均价格折扣为94.5折 是否实行销控，操纵比例如何，请开展商结合本身资金流量安排提出意见后，再对价格折扣及售价进展修正。三、销售案例分析我们以C3-8商铺为例，商铺面积25.76M2，售价5300元/M2，做如下投资分析，来从中开掘XX商贸城商铺投资价值：案例：总价13

26、3797元，银行提供六成十年按揭。 定金1万元，首期款：53797元（含定金）一次性返还3年租金21%：28097元首期：25700元按揭贷款：8万元 十年按揭月供850元 保守可能第四年该商铺租金收益为44元/M2.月（合计月租金为1133元），租金抵月供尚有赢余。 10年后XX商贸城旺过目前XX成功路，该商铺租金到达200元/M2.月，40年租金超过二百万元。25.76M2200元/M2.月40年12个月/年=2,472,960元 从以上分析能够看出，只要首期拿出2万元余元，即可轻松拥有一间50年产权商铺，同时假如市场运营标准，租金收益足够支付每月银行按揭款，同时还有赢余，随着时间的推移和

27、XX市经济的不断开展，位于XX市黄金商圈的龙头商铺XX商贸城的租金必定会节节高升，到达甚至超过目前南昌市洪城大市场租金标准，今后50年的租金收益将不可限量，“一万博百万，十万博千万”将不再是梦想。第三部分 销售推行一、产品利益点整合 1、征询题的核心A、“XX商贸城”作为规模化的专业市场，面对购置力有限的XX市场，在价格确立中又处于高价位商业的范畴，针对狭窄而又竞争剧烈的商业环境，只有扎扎实实地在商业运营上下真工夫、做大文章，才有可能改变目前被动的场面，重新赢得消费者的青睐；B、商业物业属于典型的投资理财工程，所有商业物业的成功都离不开诱人可观、但又有一定依照的投资报答预期，给予投资者（不管是

28、运营户依然投资客）可预期的美妙投资前景，再辅以眼前实实在在的投资报答，再理智的消费者也容易失去平复的推断。C、投资前景再好，假如设置门槛过高，还容易导致客户在交钱时候犹豫；为处理这个征询题，我们建议开展商尽可能地提高银行按揭成数及年限（在江西按揭一般为六成十年），争取到七成十五年或二十年，同时，采纳租金抵冲首期款及首期款分期支付的方式，降低投资者交纳定金的心理阻力，将大金额的买卖转化为轻松的数字往来。D、商业物业的销售不同于住宅物业的销售，不可能文火慢煎，让你细细的把所有卖点渐渐逐一阐述。必须在成功招商的根底上，整合工程的二到三个强势利益点（独特的），采纳短期内密集攻势，从而激发市场兴奋点，模

29、糊消费理智，产生投资冲动，从而迅速引爆市场。依照上述理由，我们设计以下“XX商贸城”的利益点。 2、利益点设计 A、二万元抢占XX商业制高点 二万元即可购置一间XX市核心商圈旺铺，在特别多人看来是不太可能的事情。在XX首个一站式购物公园、XX市商业制高点XX商贸城你就能做到，首付一万元，即能成为龙头旺铺业主，坐享商铺升值和超额租金报答。如此低的门槛势必引发市民抢铺热潮，抢到确实是赚到。 类似的推行语还有： 二万元抢占XX路龙头商铺 二万元抢做XX龙头商铺房东 二万元抢占XX龙头商铺，实现永续运营梦想B、一万博百万、十万博千万 用南昌洪城大市场租金作比拟，10年内商铺投资者，用租金抵月供尚有赢余

30、，10年后XX商贸城租金超过目前成功路的租金水平到达200元/ M2.月，一间20余 M2商铺剩余40年租金收益，将超过100万元。类似推行语还有：投资一万元，富足三代人今日投资一万元，明日富有全家人一间好旺铺，三代人的摇钱树穷人靠劳力赚钱，富人靠钱生钱买XX商贸城龙头铺，财源滚滚三代富C、买铺即收3年租金，一次性赚足21% 客户在购置商铺时，开发商一次性将3年收益返还给客户，每年7%，3年确实是21%。类似推行语还有： 买铺即收3年租，50年租金赚翻天 D、XX收租王 XX商贸城位于XX市黄金商圈，众商追捧，前3年7%稳定报答，随着商铺升值，商铺租金还会不断攀升，租金收益有保障，小投入，大报

31、答，当之无愧的“XX收租王”。 类似推行语还有： XX最大的摇钱树二、推售计划一）、推售顺序1) 进场商户优先购置；2) 交纳优选金客户选铺；3) 没有交纳优选金客户选铺。 二）、推售方式1）采纳集中排队选购的销售方式（先到先排队，按排队顺序选铺）；2）原则上商铺不做销控，一次性全部推出销售；3）销售开盘时间确定于2003年10月18日（周六）；4）争取在2003年10月底前完成60%商铺销售，12月底完成80%销售，并于春节期间展开尾盘的促销。 三）、销售进度安排1）自10月1日起，公布销售价格，开场接受投资客户购置商铺交纳优选金，每户诚意金1000元（不做详细选号），正式定购在运营租户选购

32、之后；2）10月116日，已租商户优先购铺，交纳定金、签合同； 3）10月18日，正式开盘销售；四）、阶段销售计划及回款计划1）、销售筹备期（9月25日9月31日）预备工作： 现场售楼部内外包装全部更换销售信息完成； 销售材料制造预备完成； 工程导示系统制造完成； 户外广告牌制造完成； 本人组建或聘请专业运营治理公司治理（参谋）确定； 销售许可证的获得； 每个商铺精确面积确定完成。销售方式：1） 接待已租赁商户，发放销售材料，告之购置优惠条件，不透露详细销售价格。2） 接待来访投资客户，发放销售材料，不公布价格，进展意向登记。告之客户10月1日起开场进展优选金认购，届时公布销售价格。3） 10

33、月18日上午已交纳优选金客户进展选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，假设没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；4）优选金客户选铺，实行先到先得；5）没有交纳优选金的客户在已交纳优选金后开场选铺。2）、认购期（10月1日10月18日）预备工作：所有媒体整合完成； 销售价格及销售政策确定；XX市内及各乡镇商铺销售工作全面展开。推出单位：已租铺商户可优先选购所租赁商铺。除此之外的其它方式选铺只做优选金登记，不确定商铺号，于10月18日统一按排队先后顺序进展选铺。销售方式：1） 接待来访购置者，进展意向登记，并可收取1000元优选金（可退），告之客户于10月18日进展公开选铺（先到先

34、选，选不中可退还优选金）及可享受5%额外优惠；2） 通知运营承租户在10月1日起至16日优先购置本人租赁的商铺，10月1日16日租赁商户购置本人租赁商铺可享受额外5%优惠，过期不买视同投资客户一样排队购置，购置优惠和投资客户一样。3） 10月18日上午已交纳优选金客户进展选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，假设没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；4） 优选金客户选铺，实行先到先得；5） 没有交纳优选金的客户在已交纳优选金排队客户选铺完后开场选铺。目 的：为防止其他楼盘对工程销售客源的竞争，尽早吸纳客户资源，配合一定的宣传，对市场进展预热。 策 略：利用品牌商户的进驻及优选金

35、可退还，来刺激加快意向客户的尽快认购，；本期重点：迅速扩大登记客户的诚意认购，完成销售单位150%以上的诚意认购。3）、开盘强销（10月18日10月31日）销售方式：通知所有优选金客户于10月18日上午9：00起开场以先到先排队的原则，按排队先后顺序，自10月18日9：00起，采纳10人一组，按排队顺序进场选购商铺并签定合同。推出单位：除品牌商户购置（预留）、开展商自留单位外及运营商户已购单位之外，所有商铺一次推出销售。策 略：1） 利用前期市场炒作发布销售信息“10月18日下定优惠5%，10月19日下定优惠3%，10月19日后下定取消优惠”，配合现场人气的互相促进，刺激客户购置欲望及加强紧迫

36、感，大力促进10月18日、19日快速大量成交；2） 统一返租三年，一次性返还三年租金。本期重点：实现60%以上的定购（含前期销售）。4）、持续期（11月1日12月20日）销售方式：持续针对未购的诚意认购客户的跟踪工作，接待上门客户，促进单位余下部分的销售。依照销售情况调整下一步销售策略。推出单位：剩余单位。策 略：11月1日起面价上调100元/M2。认购客户不接着享受额外优惠，但能够给予经理折扣。老客户带新客户，双重优惠，新客户价格再优惠2%，老业主免收1年物管费及工商税费，可享受累计。本期重点：实现20%左右的定购，工程根本完成。5）、市场开业及春节强销：（12月21日2月10日）销售方式：

37、通过大量媒体宣传，吸引大量客户现场观看工程进度及品牌进驻情况（完成商户门牌统一标识安装）。推出单位：剩余尾盘。策 略：尾盘价格上调200元/M2。老客户带新客户，双重优惠，享受累计。举办浩大选铺抽奖活动；本期重点：工程形象完成、商户标识完成、陆续商户进场装修。五）、小结 总的销售计划是在2003年10月1日开场针对承租商户的销售和积累投资客户，10月18日起正式开盘对所有客户销售。至2003年12月底完成80%以上的销售及资金回笼。三、宣传推行一）、现场包装1、售楼处外部。 售楼处外立面：保存售楼处屋顶东面广告牌内容；更换北面广告牌内容，主题为：二万元抢占XX商业制高点。 售楼处北侧工地广告牌

38、：更换售楼处北侧工地广告牌内容，主题为：市政府重点工程；市政府重点扶持市场；买XX商贸城龙头铺，财源滚滚三代富；一万博百万，十万博千万。财富热线：0795-5217777 5221899。 工地围墙：内容不变。 现场气氛营建：运用彩 虹门、高空气球、飘旗等常规手段营建现场热烈气氛。 购置XX商贸城铺王10大理由：1）、XX路商圈至尊地段；2）、XX首个一站式购物公园；3）、新大桥带来新商机；4）、大市场造就大升值；5）、开发商返租三年、市场做旺有保障；6）、市政府重点扶持市场；7）、买一层赚一层（二层）；8）、政企强强联手，决心保证；9）、100万元推行基金；10）、一万博百万，十万博千万。2

39、、售楼处内部 原售楼处招商信息全部改为销售信息。 为了营建热烈的现场气氛，建议售楼处内部包装接着沿用比拟盛大的暖色凋（红色、黄色）为主、以大面积的喷绘画面来展示销售信息。 售楼处东南面内容改为：大市场造就大增值，工程投资分析等内容。 售楼处北面改为：购置XX商贸城10大理由，XX商贸城生意时机分析等内容。 售楼处西面两窗户之间接着悬挂工程相关文件。 售楼处西南面悬挂销售销控表。二）、招商宣传材料预备1、销售海报规格：和鸿顺德国际商贸城招商海报一样，大度4开，4P。内容：展示工程地段优势，工程本身的特点，工程投资，政府对工程的支持，购置XX商贸城10大理由，工程销售政策等。2、平面图规格：A3纸

40、张大小。内容：XX商贸城商铺总平面图（业态分区，用不同颜色表示），商铺编号、尺寸，各类商铺各层平面图。三）、户外媒体运用1、主要路段过街横幅、路灯旗 路段：成功路、XX路、筠泉路、桥南路、瑞州路、西湖路、桥北路、碧落路、XX大道。在路面窄的道路上挂过街横幅，在路面宽的道路选择路边路灯挂路灯旗，发布销售信息。内容：一万元抢占XX路商业地王；一万元抢占XX商业制高点；一万元抢占XX首个一站式购物公园；XX市政府重点扶持市场；XX市划行归市商贸城；买铺即收3年租，50年收益赚翻天；买一层赚一层等。2、瑞州大桥、XX大桥灯箱 更换原瑞州大桥上灯箱广告画面，在XX大桥上设置灯箱广告，发布销售信息。3、公

41、交车车身 更换公交车广告，内容：“一万元抢占XX商业制高点”，红黄主色彩，配效果图。4、各乡镇原有户外媒体 更换原各乡镇户外媒体，内容和XX市内一样。四） 、售道具表销售道具数量提供时间政府文件类建立用地规划许可证复印件认购前建立工程规划许可证复印件认购前建筑施工许可证复印件认购前土地出让合同复印件认购前土地证复印件认购前预售许可证复印件预售前模型及楼书销售海报200002003年9月20日礼品袋10000个2003年9月20日销控板1块2003年10月16日业务表格及商务用品认购合同1500（1*3）2003年9月25日正式合同600套（*6）2003年10月1日前信封、信纸2003年9月3

42、0日材料档案袋1000个2003年10月1日饮水杯20000银行刷卡机1个2003年9月20日点钞器1个2003年9月20日背景音乐系统1套2003年9月25日无线话筒1套2003年9月25日保洁卫生类清洁器具2003年9月25日洗手液20瓶2003年9月25日XX商贸城地毡2块2003年9月15日附表：XX商贸城商铺价目表XX商贸城（A1）商铺价格表序号面积基准单价调整系数调整后单价总价140.4784851.311800 477546 232.3584851.210200 329970 332.3584851.159800 317030 532.3584851.159800 317030

43、632.3584851.159800 317030 732.3584851.159800 317030 832.3584851.159800 317030 932.3584851.159800 317030 1032.3584851.159800 317030 1132.3584851.159800 317030 1232.3584851.210200 329970 1340.4784851.2510800 437076 1530.284851.19500 286900 1624.1484850.97800 188292 1724.1484850.86800 164152 1824.1484850.756500 156910 1924.1484850.75900 142426 2024.1484850.75900 142426 2124.1484850.75900 142426 2224.1484850.75900 142426 2324.1484850.75900 142426 2524.1484850.756500 15