toB商家运营体系B端商家运营.pdf

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1、 toB 商家运营体系 B 端商家运营 TOC 增长已经变得缓慢，越来越多的企业重视 B 端，B 端的增长空间越来越大，TOB 互联网企业逐渐崛起，例如国外的 Salesforce、Oracle、Workday、ServiceNow 等一批市值数百亿甚至达到千亿美元规模的企业。国内也有商汤科技、寒武纪科技、云从科技、旷视科技、依图科技、地平线机器人、出门问问、奥比中光、小马智行、同盾科技、云知声等。未来会爆发更多的 TOB 独角兽。现在商家运营体系行业书籍是比较少的，不像 C 端那样体系成熟化，同时也出现了很多岗位，对于跨专业来说，C 端运营门槛是比较低的。不同于 C 端面对的是一个用户，决策

2、周期较短。B 端运营更多的是面临一个企业/多个决策人，周期是比较长的。一、toB 产品有哪些类型？平台类 平台类的产品涉及到生活的很多方面，例如大厂的阿里、美团、携程等都是需要 B 端运营对接客户，跨境电商类的虾皮。工具类 办公类的钉钉，企业微信，飞书等，办公系统类的，提高效率的 CRM类的分享销客。为企业提供招聘服务的 BOSS，拉钩等 内容类产品 其实内容类是需要 B 端的，例如内容 KOL 运营，激励体系的搭建，还有虎牙，斗鱼这种直播内容类的。社区类/社群类产品 需要重点关注社区的明星用户，沟通商家社区氛围&文化的构建，社区规则的制定。例如滴滴出行的，出租车司机的社群。整个 B 端而言，

3、就业面可能比 C 端少，但是 B 端运营对于综合能力有更高的要求，同样是具有挑战性的。未来对于运营的考量更加综合。如何搭建一个行之有效的运营体系，并且快速迭代出适合自己产品的方案，形成一套高效的服务体系，从而达成“共赢”的共识，是目前 B 端面临的难点和痛点。二、TOB 产品的生命周期 C 端呆过的同学都知道，用户是有一个生命周期，基于这个生命周期是使用不同的策略，同时也会考虑目前产品的周期，去策划运营方案和搭建运营体系。B 端也会面临产品的周期，所以制定策略的时候要思考目前产品所处的阶段。1、探索期产品 探索期的产品是不急于拓展客户的阶段，这时候的产品更加趋向于打磨产品，从产品的功能、使用体

4、验、产品风格和产品服务不断推敲产品为下一步做准备。这时候的 B 端运营该做什么了？我觉得这时候的 B 端运营更应该是考虑初期的运营体系，协助产品去改善功能，体验，风格等，拓展一批种子客户去帮助你从不同的维度提升产品。这时候运营需要注意的是选择高质量的用户、邀请名人/达人/圈子名人参与到产品，并且服务好他们，让他们自愿为你推广和感受到价值，才能不断优化产品。2、快速增长期产品 经过探索期后，产品具有一定的竞争力了，这时候的核心目标是客户增长，运营策略更偏向于客户的开发。运营也更偏向于完善运营体系，客户的增长。可以围绕客户做活动（例如滴滴的补贴活动），客户的拓展（例如美团的线下地推）等等都是运营的

5、动作。当大批量的客户涌入产品，线上运营能够做精细化的运营（此时是能够根据商家的品类/地区进行运营），线上运营也要做推广，需要快速地占领市场。3、成熟稳定期产品 这时候的产品已经具有一定的知名度了，此时的运营对能力的要求更高。运营体系更具备成熟化，商业化。这时候运营的目标更应该是客户的推广，客户的转化，客户的留存。聚焦围绕商业变现做的一系列的运营动作。4、衰退期产品 这时候的客户开始大量流失，并转移到各类替代产品上，这时候的运营往往是老客户的维系和留存，客户的商家生命周期管理。这时候的运营基本只能维持和强化此前的各种常规运营手段以延长自己的生命周期，同时可以客户的召回等重要的运营工作 不同的周期

6、产品，需要不同的运营方法，下面是梳理的一些商家运营体系的总结 一、商家体系(1)新商家 SOP 服务 (2)商家的分类分级运营策略 (3)商家的成长体系 (4)商家的分层运营策略(5)商家生态化体系(6)商家培训体系 (7)商家的开源与节流(8)商家社群运营 二、商家运营方法论(1)精细化运营 (2)杠杆化运营(3)流程化运营(4)数据化运营(5)商家活动运营(6)指标拆解（OGSM）(7)直播运营 (8)标杆的树立(9)商家画像构造 三、运营技能与工具(1)客情的维护(2)直播营销的能力(3)数据分析技能(4)业务知识能力(5)漏斗转化分析能力(6)培训能力 (7)氛围锻造的能力（活动，社群/社区）(8)营销能力(9)文案的能力(10)渠道推广的能力 四、商家培训体系(1)直播培训+线下培训(2)商家 KOL 打造(3)培训体系（培训课程打造+培训讲师打造）(4)商家线下沙龙的组织 五、协同(1)跨部门协同能力(2)产品思维(3)线下调研能力 因为自己在 B 端运营过程中，我是直接接触到商家的，基于了自己的思考，总结的经验，不同的产品具有不同方向，产品的不同阶段也有不同的方法，基于这些打造一个完整的运营体系。